時(shí)間：2023-01-01 12:11:22
序論：在您撰寫vip些營銷方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
回望歷史，6年前，TradeKey由一個(gè)三人團(tuán)隊(duì)在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機(jī)構(gòu)遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國、英國，在全球200多個(gè)國家擁有600多萬成員，被哈佛大學(xué)評為亞洲增長速度最快的500家公司之一。
隨著時(shí)間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務(wù)行業(yè)的變化，普通的B2B服務(wù)已經(jīng)無法滿足客戶商務(wù)推廣的需求，于是他在今年創(chuàng)立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門戶網(wǎng)站展示發(fā)展為提供一對一訂單全程定制服務(wù)，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務(wù)。
傳統(tǒng)營銷無法應(yīng)對新形勢
“目前，全球特別是歐洲正面臨著經(jīng)濟(jì)衰退和市場萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動(dòng)力成本、人民幣升值等因素，都對中國外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展建構(gòu)了嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)?！盝unaid Mansoor對記者說，“隨著成本增加，公司被迫削減營銷預(yù)算，更需要增加營銷力量以克服當(dāng)前的挑戰(zhàn)?！?/p>
作為電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對中國出口形勢倍加關(guān)注?！昂芏嘀袊某隹谏棠壳皩⒅攸c(diǎn)放在增加中國國內(nèi)市場上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉(zhuǎn)移，但是這會(huì)面臨物流成本增加的挑戰(zhàn)，因此這些公司更注重國內(nèi)市場?！?/p>
Junaid Mansoor對記者說：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國家轉(zhuǎn)移。外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)增加對南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場的關(guān)注，而這些地方以前并不是公司的首選市場?！?/p>
Junaid Mansoor認(rèn)為，在嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢下，傳統(tǒng)營銷和銷售技術(shù)無法產(chǎn)生預(yù)期的效果。對于中國出口商而言，只有“睿智”的商業(yè)解決方案才能滿足當(dāng)前的需求。
4個(gè)等級保證營銷成效
“目前，市場上沒有一家服務(wù)公司將市場推廣做得完整，全部都只是提供市場推廣周期中的其中一部分?！睂τ谕赓Q(mào)服務(wù)市場的缺失，Junaid Mansoor這樣評價(jià)。
在Junaid Mansoor看來，展覽會(huì)機(jī)構(gòu)只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運(yùn)氣。相比之下，電子商務(wù)平臺(tái)只提供賬戶讓出口商登錄他們的網(wǎng)站，然后還是一定要自己努力才會(huì)有收獲。比如招聘外貿(mào)員，尋找買家，篩選出有質(zhì)量的買家，并要跟進(jìn)、談判等，這些都是出口商要做的。
“憑借在線和現(xiàn)實(shí)營銷技巧，TradeKey在中國建立了一家外商獨(dú)資企業(yè)——TradeKey 咨詢公司，向中國客戶介紹VIP服務(wù)?！盝unaid Mansoor說，“我們將會(huì)與客戶從階段1服務(wù)開始合作，然后到階段2、3、4，根據(jù)他們的需求我們保證成效?！?/p>
Level 1：提供一個(gè)出口市場推廣顧問，并與你一同開拓業(yè)務(wù)。
Junaid Mansoor 介紹說：“在巴基斯坦，我們有廉價(jià)的勞動(dòng)力以及有流利英語水平的學(xué)士、碩士人才， 我們培訓(xùn)他們怎樣做好出口業(yè)務(wù)，專門聘用他們來幫出口商工作，并且工作時(shí)間可以高達(dá)12小時(shí)，為了幫你開發(fā)業(yè)務(wù)，我們會(huì)在整個(gè)訂單過程中使用所有的網(wǎng)上、網(wǎng)下的渠道。我們的買家顧問只有一個(gè)目標(biāo)：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會(huì)使用Tradekey 600萬的買家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等，來為出口商尋找買家?！?/p>
Level 2: 用其他語言做網(wǎng)絡(luò)推廣：如阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語等。
據(jù)了解，世界上用阿拉伯語的人口有3000萬， 他們分布在中東和北非地區(qū)。至2010年，中東與中國的貿(mào)易額已達(dá)1920億美元，在2011年還增長了36%。
對于使用非英語的國家，Junaid Mansoor認(rèn)為市場推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語言（英語除外）是：阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語。同時(shí)，目前的出口商他們都面對一個(gè)問題，他們需要將業(yè)務(wù)拓展到新興市場，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區(qū)。
Level 3: 通過展覽會(huì)拓展海外市場。
“如果你大概有20000美元的預(yù)算，你可以一年參加1～2個(gè)海外展會(huì)，但如果你通過我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預(yù)算你可以在一年中參加8～10個(gè)全球性展會(huì)?！?Junaid Mansoor說，“不僅如此，通過買家顧問使用Tradekey的超過600萬的買家數(shù)據(jù)庫，在參展前幫你做好買家預(yù)約會(huì)面安排，將會(huì)讓你在展會(huì)中得到加倍的成功。”
Junaid Mansoor舉例說，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見客戶，展會(huì)后，這個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)，在展會(huì)上所有的交易，幾乎都來自于TradeKey VIP事先的客戶約見。
Level 4: 建立海外分公司。
“當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)產(chǎn)品陳列室對于開發(fā)一個(gè)新市場來說非?？?，也是高效低成本的一個(gè)方法，我們的還會(huì)幫你減少與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商溝通所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。他們還會(huì)持續(xù)地幫你在市場上尋找新的銷售機(jī)會(huì)以及更多的。我們會(huì)在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎(chǔ)建設(shè)，監(jiān)管及培訓(xùn)如何使用及登錄尋找我們的新買家等?！?Junaid Mansoor對記者中肯地說。
目前其擁有兩大平臺(tái)：日科創(chuàng)想和糖豆網(wǎng)。前者主要做CRM軟件系統(tǒng)開發(fā)和電子商務(wù)解決方案。后者以生活服務(wù)類信息吸引受眾，實(shí)際上是一個(gè)VIP優(yōu)惠商城。而把這兩塊業(yè)務(wù)連起來的，就是日科創(chuàng)想開發(fā)的“視窗卡”，其本質(zhì)是預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡，由糖豆網(wǎng)進(jìn)行銷售。這樣，一方面向商家的潛在用戶進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷，另一方面通過CRM系統(tǒng)挖掘忠誠客戶，進(jìn)行儲(chǔ)值卡的銷售，然后再進(jìn)一步給商家提供電子商務(wù)解決方案。
怎樣想到做這個(gè)生意？
2002 年開始，日科創(chuàng)想一直做CRM 系統(tǒng)的開發(fā)和銷 售，但是單純的銷售關(guān)系不能持久，開拓新買家也有壓力 。劉軍覺得要在CRM 服務(wù)鏈上進(jìn)一步延伸，介入到服務(wù)前 端即銷售環(huán)節(jié)。但是，又不能像團(tuán)購一樣做大流量來引客 。劉軍決定，選擇把儲(chǔ)值卡銷售作為切入點(diǎn)，儲(chǔ)值卡實(shí)際 上是商家服務(wù)的載體，體現(xiàn)的是消費(fèi)者資源積累的實(shí)力， 還會(huì)直接關(guān)聯(lián)到商家現(xiàn)金流。
創(chuàng)新點(diǎn)在哪里？
商家儲(chǔ)值卡折扣等信息是不斷變動(dòng)的，如何即時(shí)把線 下信息反饋到線上，既是技術(shù)問題，也是商家動(dòng)力的問題 。劉軍說，這個(gè)問題他們已經(jīng)解決，“幫商家把線上和線 下的數(shù)據(jù)庫打通，做到兩邊信息的同步更新。同時(shí)，VIP 營銷提高回頭客，本身就是商家的核心需求。而且，我們 讓商家自主掌控?cái)?shù)據(jù)的更新?！?/p>
另外，劉軍介紹，VIP 營銷是精細(xì)化營銷，針對的是 愿意為未來兩到三次消費(fèi)提前買單的人。所以，不需要像 團(tuán)購那樣必須不停靠低折扣來吸引客源，關(guān)鍵是把服務(wù)深 化。他們的CRM 系統(tǒng)支持同一品牌內(nèi)的多店刷卡，既可以 獨(dú)立使用，也可以和其他類似軟件兼容。對于商家來說， 只是多了一個(gè)選擇，沒有系統(tǒng)變更成本，又可能會(huì)提高回 頭客，所以愿意試一試。
相對于傳統(tǒng)儲(chǔ)值卡，“視窗卡”也做了一些改良。首 先，有一塊銀色區(qū)域，可顯示卡內(nèi)余額、積分等信息。而 且，每結(jié)算一次，銀色區(qū)域上的內(nèi)容就會(huì)改寫，商家優(yōu)惠 信息等也可以打在視窗卡上，貼身宣傳、提醒。
此外，二維碼一直沒有一個(gè)便捷、成本低、時(shí)效長的渠道展 示給消費(fèi)者，劉軍介紹，他們的做法是把商家二維碼打在 視窗卡上。這樣，既醒目又隨時(shí)可見可用。
而且，與團(tuán)購里每一項(xiàng)消費(fèi)只針對商家某一個(gè)單品優(yōu) 惠不同的是，購買“視窗卡”，顧客拿到的實(shí)惠是針對該 商家所有產(chǎn)品的。因?yàn)橄鄬τ凇耙暣翱ā钡目鎯r(jià)值，其 購買價(jià)格本身就是打折的。劉軍告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，據(jù)上千 家合作商家的數(shù)據(jù)反饋，使用含有“視窗卡”的CRM 服務(wù) 系統(tǒng)之后，商家VIP 銷售額比過去提高了30%。
目標(biāo)客戶是誰？
劉軍介紹，其CRM系統(tǒng)主要面對三大類客戶：主題類高端餐廳、生活休閑服務(wù)類和娛樂類商家。當(dāng)然，劉軍強(qiáng)調(diào)，在商家的規(guī)模上也要求年銷售額在400萬人民幣左右。這一類商戶，至少有1/3的銷售額是來自于VIP顧客消費(fèi)，已經(jīng)有了不錯(cuò)的客戶基礎(chǔ)，對VIP客戶的開拓需求很大，而且注重用戶體驗(yàn)，對CRM服務(wù)非常重視?！皠偝闪ⅲ饕獙焖贁U(kuò)大客源有迫切需求的商家，目前還不是我們的目標(biāo)客戶”。
還是以某網(wǎng)店為例，這家店總會(huì)員數(shù)為9252名，成功交易的會(huì)員數(shù)8280名，占總會(huì)員數(shù)89％未成功下單會(huì)員數(shù)972名，占總會(huì)員數(shù)比為11％。運(yùn)用TaoEx的“討喜歡”客戶關(guān)系管理軟件，先對這個(gè)店鋪近十個(gè)月的會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行一些基本的分析后，我們發(fā)現(xiàn)，在9252名會(huì)員中，休眠三個(gè)月的用戶有6500名之多，休眠6個(gè)月的客戶量和休眠三個(gè)月的差不多。而如果個(gè)客戶6個(gè)月都沒有再來你的店鋪，那么基本就不再會(huì)光臨了。所以這家店鋪會(huì)員購買的頻次是比較低的，該店鋪的會(huì)員有效購買頻次1.3筆／人，客單價(jià)為112元／筆。
(有效購買頻次=總下單次數(shù)／成功交易會(huì)員數(shù)，客單價(jià)=總金額／總下單次數(shù))
從會(huì)員的分布情況來看，浙江省、四川省、山東省，這些地方會(huì)員轉(zhuǎn)化率較高。大致了解這個(gè)網(wǎng)店老客戶后，我們該做什么呢？
我們可以依據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額的頻次設(shè)置會(huì)員等級，會(huì)員的消費(fèi)指數(shù)就一目了然。會(huì)員等級對于發(fā)現(xiàn)對自己的網(wǎng)店貢獻(xiàn)價(jià)值大的客戶來說十分重要，同時(shí)也是可以增加客戶粘度的重要手段。
喚醒休眠會(huì)員。
我們找到休眠會(huì)員，把會(huì)員的些數(shù)據(jù)進(jìn)行準(zhǔn)確的劃分，方便找到他們，同時(shí)對他們進(jìn)行有效的營銷。如右圖為所示。通過對這些休眠的會(huì)議進(jìn)行精確化的設(shè)置，讓休眠會(huì)員無所遁形。
找到VIP客戶的特征。
對于VIP會(huì)員的定義，可以根據(jù)店鋪銷售產(chǎn)品的屬性，采用多條件查詢的方式，自定義VIP會(huì)員的特征，針對VIP客戶的特點(diǎn)，進(jìn)行營銷，讓他們再來。例如，對還沒有超過6個(gè)月的VIP會(huì)員，有一點(diǎn)優(yōu)惠措施，增加些贈(zèng)品，以促使他們快快下單。用于優(yōu)惠措施的投入一定比推廣費(fèi)用要少很多。
那么，具體來講，針對網(wǎng)店VIP會(huì)員的營銷推廣應(yīng)該如何設(shè)計(jì)呢？我們還是以案例的形式來說明。首先，看一下這個(gè)網(wǎng)店的會(huì)員制度，見圖5。
按照這個(gè)制度，在這個(gè)網(wǎng)店中尋找了出這些VIP會(huì)員，但我們發(fā)現(xiàn)，在這26名VlP會(huì)員中，最近一個(gè)月內(nèi)再次購買的只有6個(gè)！
那么這些VIP會(huì)員，他們又具體是什么情況呢7通過交易數(shù)據(jù)分析后，發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)VIP會(huì)員人均成交筆數(shù)為1.3筆/人。根據(jù)商家自定的會(huì)員政策，累計(jì)消費(fèi)超過1000元以上的會(huì)員共有31名，這群只占成交會(huì)員千分之三比例的用戶卻帶來4％的銷售額，所以此類會(huì)員非常重要，需重點(diǎn)維護(hù)及設(shè)計(jì)營銷方案，保持用戶粘性促進(jìn)其持續(xù)下單。
首先，會(huì)員等級設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)一定要結(jié)合網(wǎng)店會(huì)員消費(fèi)特點(diǎn)。
下圖是這家網(wǎng)店的會(huì)員制度中的規(guī)章，這家網(wǎng)店的會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，累計(jì)有2次購買及以上的會(huì)員都可以定義成高價(jià)值客戶，屬于主要營銷對象。根據(jù)我們查詢到的數(shù)據(jù)，客單價(jià)計(jì)算顯示，主要成交會(huì)員的客單價(jià)區(qū)間在100～200元之間，所以商家制定的銷售總額滿1000元的高級會(huì)員策略可以適當(dāng)下調(diào)到300～500元比較合理。
其次，有針對性地定位熱銷產(chǎn)品。
充分了解熱銷寶貝數(shù)據(jù)，定位寶貝風(fēng)格：例如，將某時(shí)段的銷售數(shù)據(jù)調(diào)出就可以輕松找到熱銷爆款，對喜歡這類產(chǎn)品的人啟動(dòng)相應(yīng)的營銷活動(dòng)(圖6)。
最后，觸發(fā)適當(dāng)?shù)臓I銷手段。
我們常用的手段有：短信、電話、郵件與郵件等等。
a)如何做好短信營銷?
依據(jù)上文我們對三個(gè)月休眠客戶進(jìn)行的等級劃分，消費(fèi)過1次高于平均消費(fèi)金額的會(huì)員、消費(fèi)過2次高于平均消費(fèi)金額的會(huì)員、消費(fèi)過3次及以上高于平均消費(fèi)金額的會(huì)員。針對只消費(fèi)過一次和二次的會(huì)員，可以采取針對老會(huì)員的新品或限量商品提前2周用短信通知。讓這批有消費(fèi)能力的老會(huì)員感受到與一般會(huì)員不一樣的差異化服務(wù)。提高其銷售總金額，往高級會(huì)員發(fā)展。
定時(shí)分析了解VIP客戶品味推薦使客戶感到驚喜的商品與優(yōu)惠活動(dòng)。
b)如何做好郵件營銷。
整體風(fēng)格與色彩要和主站保持致，最優(yōu)的寬度是600-650px，高度最好是兩屏。創(chuàng)意與圖形，清晰明快，一目了然，想表達(dá)的東西快速表達(dá)清楚。不要大面積的圖片，以免被當(dāng)作垃圾郵件。你的商業(yè)區(qū)和第一視點(diǎn)如何統(tǒng)一。具體制作人員注意幾點(diǎn)：
不要出現(xiàn)奇怪的形狀、不要使用冷門的字體、不要用CSS，直接使用table定位加頁面內(nèi)聯(lián)css
c)什么會(huì)員用Call Out來營銷。
消費(fèi)過3次及以上高于平均消費(fèi)金額的會(huì)員屬于非常重要的會(huì)員，在營銷及維護(hù)策略上需要單獨(dú)運(yùn)作和設(shè)計(jì)。可以設(shè)立400電話專線，針對VIP會(huì)員聯(lián)系專用、使客戶感受到差異化服務(wù)，定時(shí)與VIP客戶進(jìn)行一對溝通及營銷交流。
[關(guān)鍵詞] VIP客戶 營銷資源 資源配置
VIP(very important people)客戶是企業(yè)的重要客戶,一般情況下數(shù)量少,但占據(jù)了企業(yè)一半以上的銷售額和利潤,對企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要,因此在企業(yè)營銷資源有限的情況下,必須高度關(guān)注VIP客戶,合理配置營銷資源。企業(yè)營銷資源的有限性是一種相對的有限性,主要表現(xiàn):⑴企業(yè)所具有的人力資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,營銷人員的數(shù)量是有限的。⑵企業(yè)所具有的財(cái)務(wù)資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,企業(yè)可用于營銷的資金也是有限的。⑶企業(yè)所具有的物力資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,企業(yè)所可用的促銷物資包括各類促銷品和贈(zèng)品等也是極為有限的。因此,企業(yè)在營銷資源配置時(shí),一定要對客戶進(jìn)行細(xì)分,有側(cè)重點(diǎn)的合理分配營銷資源。
一、營銷資源配置應(yīng)遵循的原則
1.突出重點(diǎn)。由于企業(yè)營銷資源的有限性,企業(yè)必須把這有限的資源,更多地投入到VIP客戶身上才能產(chǎn)生更大的價(jià)值。在營銷資源配置時(shí),如果不有所側(cè)重,將導(dǎo)致營銷資源利用的效率低下,甚至資源浪費(fèi)。
2.動(dòng)態(tài)性?？蛻魞r(jià)值總是動(dòng)態(tài)變化的,一個(gè)普通客戶可能發(fā)展成為企業(yè)的VIP 客戶,當(dāng)他發(fā)展為企業(yè)的VIP客戶時(shí),若企業(yè)仍對他推行對普通客戶的政策,必然會(huì)打消客戶的積極性,將其推向競爭對手。因此營銷資源配置策略也應(yīng)隨著客戶價(jià)值的變化而變化。
3.營銷資源配置的全面性。企業(yè)的營銷資源不僅包括營銷資金,促銷贈(zèng)品,還包括營銷業(yè)務(wù)人員的時(shí)間和精力。在對企業(yè)營銷資源進(jìn)行配置時(shí)要全面考慮,如VIP客戶占營銷資源的60%,主要客戶占30%,普通客戶占10%。在此基礎(chǔ)上再考慮各種具體的營銷資源配置方法。
4.進(jìn)行營銷資源配置時(shí)要謹(jǐn)慎。在采取具體的營銷措施時(shí)要考慮各類客戶的利益和價(jià)值,在兼顧公平的基礎(chǔ)上照顧VIP客戶和主要客戶的利益。以避免重要客戶的流失,與企業(yè)的重要客戶維持長期的合作關(guān)系,使其為企業(yè)創(chuàng)造長期的經(jīng)濟(jì)利益。
二、營銷資源配置的方法
VIP客戶是企業(yè)當(dāng)前贏利的主要來源,是當(dāng)前最有價(jià)值的客戶。這類客戶往往訂單數(shù)量大,信譽(yù)較好。一般都與企業(yè)有相當(dāng)長的交易歷史,對于交易的業(yè)務(wù)流程,信用記錄,常見問題處理等都以形成一定的程式,因而交易的成本、違約風(fēng)險(xiǎn)等因素相對較低。同時(shí)其未來的利潤潛力又較高,因而這類客戶對企業(yè)來說是相當(dāng)優(yōu)質(zhì)的客戶。保留這部分客戶是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。
1.針對VIP客戶人力資源的配置。首先,應(yīng)做好VIP 客戶檔案資料的建設(shè)工作, 要建立和整理現(xiàn)有VIP 客戶和潛在VIP 客戶的資料, 為實(shí)施客戶關(guān)系營銷策略提供有力的依據(jù)。其次,建立V IP專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍,設(shè)V IP客戶服務(wù)專線,盡可能實(shí)行專人專線專管。這類專業(yè)銷售人員的特點(diǎn)是:以人為導(dǎo)向,建立起長期的合作伙伴關(guān)系,與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系,使用公司資源提高客戶的滿意度,連續(xù)和穩(wěn)定的銷售業(yè)績,可以影響客戶的采購流程,了解客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)解決方案。最后,在滿足客戶業(yè)務(wù)上的需求外,還要與客戶建立相互信任的個(gè)人關(guān)系。這要求銷售人員做出相應(yīng)的努力,建立一種相互尊敬的關(guān)系,培養(yǎng)共同的興趣愛好,對相互之間存在的問題要盡快解決,保持相互之間相處愉快。
2.針對VIP客戶財(cái)力資源的配置。必須加強(qiáng)對客戶價(jià)值的識別和判斷。企業(yè)可為VIP客戶提供各種補(bǔ)貼措施,以換取它們的長期合作與支持?？刹捎靡韵聨追N補(bǔ)貼方式:第一,售點(diǎn)廣告補(bǔ)貼。企業(yè)撥給客戶一筆錢,作為其在銷售現(xiàn)場布置售點(diǎn)廣告的費(fèi)用。費(fèi)用額度大小可由廣告所需花費(fèi)的成本決定。第二,合作廣告。企業(yè)與客戶合作,各出一部分錢,為企業(yè)的產(chǎn)品在客戶所在地做大眾傳媒廣告宣傳。第三,陳列展示補(bǔ)貼。企業(yè)要求客戶把產(chǎn)品陳列在特殊的位置上,如把商品大量陳列在道路兩旁或櫥窗展示,或在店頭設(shè)置專柜陳列,這時(shí)需要對VIP客戶支付補(bǔ)貼費(fèi)用。第四,示范表演和現(xiàn)場咨詢補(bǔ)貼。企業(yè)可派促銷員在客戶銷售現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行示范或表演,或進(jìn)行顧客咨詢服務(wù),這時(shí)也需要支付給客戶一定數(shù)額的補(bǔ)貼。
3.針對VIP客戶的信用政策。VIP客戶一般重合同守信譽(yù),市場推廣能力強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好,口碑良好,資金流動(dòng)順暢。有長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃,是企業(yè)難得的合作者。對這類客戶的應(yīng)對策略是:酌情給予一定的信用額度,例如給一個(gè)現(xiàn)付比例,其余的作為授信額度使用,算是企業(yè)給予的支持。在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難,或旺季進(jìn)貨量大,資金不足時(shí),可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨量為限,回款寬限期可以實(shí)際情況確定。
4.針對VIP客戶物力資源的配置?；赩IP客戶對企業(yè)的重要性,企業(yè)擁有的50%以上的物力資源應(yīng)該分配到VIP客戶身上,鼓勵(lì)其與企業(yè)長期合作。企業(yè)可采取以下一些措施:第一,銷售競賽。對于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷量第一的客戶給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。VIP客戶是企業(yè)最具價(jià)值的客戶,根據(jù)其評價(jià)方法可知最后得到這些獎(jiǎng)勵(lì)的大多是企業(yè)的VIP客戶。第二,物流配送。物流配送效率的高低直接影響VIP客戶滿意度,在資源合理配置的基礎(chǔ)上盡可能為VIP客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
參考文獻(xiàn):
[1]張忠新 高艷萍:電力VIP 客戶營銷策略.大眾用電[J].2006(8):11-13
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家好！
充滿著激情和挑戰(zhàn)、承載著歡樂與夢想的20XX年，在時(shí)光的軌道上漸行漸遠(yuǎn)，充滿希翼的20XX年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來。擔(dān)任店店長，這一年對于我而言，是接受挑戰(zhàn)、學(xué)習(xí)并收獲經(jīng)驗(yàn)的一年。在此，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工給予了我這樣一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)和展示自我能力的平臺(tái)，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對自己今年履行職責(zé)情況向大家做如下匯報(bào)，如有不當(dāng)，請批評指正：
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身工作能力
作為一名店長，我不僅要在產(chǎn)品銷售上給員工做出表率，更要負(fù)責(zé)好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強(qiáng)。我積極參加公司組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種銷售管理方面的資料。我還利用業(yè)余時(shí)間，通過網(wǎng)絡(luò)了解與本行業(yè)有關(guān)的知識和信息。通過不斷的學(xué)習(xí)，我的營銷水平和管理能力都有很大的提高。
二、立足本職、努力完成各項(xiàng)工作
在工作中，我嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認(rèn)真做好店面的統(tǒng)籌管理工作，積極開展員工培訓(xùn)工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力和凝聚力。加強(qiáng)和顧客之間的交流，增進(jìn)顧客對公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)品牌的擁護(hù)者。在工作中取得了較好的成績。
三、20XX年工作完成情況
20XX年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績：
一是彩寶銷售業(yè)績大幅度提升。總公司加大對彩寶款式更新的力度和速度以及對彩寶營銷方案的調(diào)整，對我們來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我認(rèn)真的組織員工對公司新方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，對新產(chǎn)品進(jìn)行了解。通過模擬營銷等方式，加快員工對彩寶可換貨的認(rèn)識，提升了員工在彩寶銷售方面的技巧。
二是鉑金銷售業(yè)績穩(wěn)步的增長。通過對之前鉑金銷售情況的總結(jié)，找出了制約鉑金銷售的原因——對戒的碼數(shù)和款式較少。針對這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補(bǔ)齊了碼數(shù)，從而提高了成單率，鉑金的銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步的增長。
三是團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力得到提升。在工作中，我通過給員工講解公司的獎(jiǎng)懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強(qiáng)員工的歸屬感和凝聚力，激發(fā)他們在工作中的激情與活力。加強(qiáng)對新員工的培訓(xùn)，讓他們能盡快的適應(yīng)工作，盡快的融入到我們的團(tuán)隊(duì)中來。
四、工作中存在的不足
雖然在20XX年我們店取得了不錯(cuò)的成績，拿到了連續(xù)10個(gè)月對比去年上升獎(jiǎng)和連續(xù)9個(gè)月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，但是，我們要清醒的認(rèn)識到我們的工作還存在許多不足的地方。
一是VIP客戶的管理上還不到位，整個(gè)店的VIP客戶偏少。
二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問題。
五、20XX年工作重點(diǎn)
（一）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)打造，增強(qiáng)員工凝聚力。
一是要加強(qiáng)員工思想認(rèn)識方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工樹立正確的人生觀和價(jià)值觀。二是通過換班的調(diào)整，增進(jìn)對員工的了解，杜絕員工拉幫結(jié)派。三是多和員工進(jìn)行溝通，及時(shí)了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經(jīng)常組織集體活動(dòng)，組織員工和同片區(qū)的同事進(jìn)行有意義的比賽，增強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感。五是加強(qiáng)員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。
（二）調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工積極性。
一是每兩周評選出一名優(yōu)秀員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，并以此作為年度優(yōu)秀員工的評選標(biāo)準(zhǔn)，以此來激發(fā)員工積極拼搏、奮勇爭先的工作熱情。二是評選優(yōu)秀小班長，讓員工獨(dú)立帶班，從中學(xué)會(huì)怎么去做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，給員工展示自身的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。
（三）制定VIP客戶管理制度，加強(qiáng)VIP客戶管理。
1、店內(nèi)的重點(diǎn)客戶由店長和領(lǐng)班親自接待，給員工做好表率，并建立店長領(lǐng)班顧客維護(hù)本。
2、一定要千方百計(jì)留下進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式。
3、除了平時(shí)大型節(jié)假日給顧客發(fā)祝福短信之外每周五統(tǒng)一給所有VIP發(fā)祝福及溫馨短信，并把給VIP發(fā)信息的任務(wù)分配落實(shí)到個(gè)人。
4、顧客購買小票上沒有留電話號碼或者達(dá)到金額沒有給予辦理VIP卡一律不算個(gè)人業(yè)績。
5、每季度召開一次VIP管理研討會(huì)，大家共同總結(jié)一季度來VIP管理工作的進(jìn)展情況，并有針對性的提出下季度的改進(jìn)方法和措施。
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家好!
充滿著激情和挑戰(zhàn)、承載著歡樂與夢想的XX年，在時(shí)光的軌道上漸行漸遠(yuǎn)，充滿希翼的XX年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來。XX年，是我擔(dān)任店店長的第*年，這一年對于我而言，是接受挑戰(zhàn)、學(xué)習(xí)并收獲經(jīng)驗(yàn)的一年。在此，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工給予了我這樣一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)和展示自我能力的平臺(tái)，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對自己今年履行職責(zé)情況向大家做如下匯報(bào)，如有不當(dāng)，請批評指正：
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身工作能力
作為一名店長，我不僅要在產(chǎn)品銷售上給員工做出表率，更要負(fù)責(zé)好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強(qiáng)。我積極參加公司組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種銷售管理方面的資料。我還利用業(yè)余時(shí)間，通過課堂作文網(wǎng)網(wǎng)站了解與本行業(yè)有關(guān)的知識和信息。通過不斷的學(xué)習(xí)，我的營銷水平和管理能力都有很大的提高。
二、立足本職、努力完成各項(xiàng)工作
在工作中，我嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認(rèn)真做好店面的統(tǒng)籌管理工作，積極開展員工培訓(xùn)工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力和凝聚力。加強(qiáng)和顧客之間的交流，增進(jìn)顧客對公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)品牌的擁護(hù)者。在工作中取得了較好的成績。
三、XX年工作完成情況
XX年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績：
一是彩寶銷售業(yè)績大幅度提升?？偣炯哟髮Σ蕦毧钍礁碌牧Χ群退俣纫约皩Σ蕦殸I銷方案的調(diào)整，對我們來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我認(rèn)真的組織員工對公司新方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，對新產(chǎn)品進(jìn)行了解。通過模擬營銷等方式，加快員工對彩寶可換貨的認(rèn)識，提升了員工在彩寶銷售方面的技巧。我店的彩寶銷售額從去年的**萬元提升到今年的**萬元，取得了不錯(cuò)的成績。
二是鉑金銷售業(yè)績穩(wěn)步的增長。通過對之前鉑金銷售情況的總結(jié)，找出了制約鉑金銷售的原因--對戒的碼數(shù)和款式較少。針對這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補(bǔ)齊了碼數(shù)，從而提高了成單率，鉑金的銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步的增長。
三是團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力得到提升。在工作中，我通過給員工講解公司的獎(jiǎng)懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強(qiáng)員工的歸屬感和凝聚力，激發(fā)他們在工作中的激情與活力。加強(qiáng)對新員工的培訓(xùn)，讓他們能盡快的適應(yīng)工作，盡快的融入到我們的團(tuán)隊(duì)中來。
四、工作中存在的不足
雖然在XX年我們店取得了不錯(cuò)的成績，拿到了連續(xù)10個(gè)月對比去年上升獎(jiǎng)和連續(xù)9個(gè)月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，但是，我們要清醒的認(rèn)識到我們的工作還存在許多不足的地方。
一是vip客戶的管理上還不到位，整個(gè)店的vip客戶偏少。
二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問題。
五、XX年工作重點(diǎn)
(一)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)打造，增強(qiáng)員工凝聚力
一是要加強(qiáng)員工思想認(rèn)識方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工樹立正確的人生觀和價(jià)值觀。二是通過換班的調(diào)整，增進(jìn)對員工的了解，杜絕員工拉幫結(jié)派。三是多和員工進(jìn)行溝通，及時(shí)了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經(jīng)常組織集體活動(dòng)，組織員工和同片區(qū)的同事進(jìn)行有意義的比賽，增強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感。五是加強(qiáng)員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。
(二)調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工積極性
一是每兩周評選出一名優(yōu)秀員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，并以此作為年度優(yōu)秀員工的評選標(biāo)準(zhǔn)，以此來激發(fā)員工積極拼搏、奮勇爭先的工作熱情。二是評選優(yōu)秀小班長，讓員工獨(dú)立帶班，從中學(xué)會(huì)怎么去做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，給員工展示自身的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。
(三)制定vip客戶管理制度，加強(qiáng)vip客戶管理
1、店內(nèi)的重點(diǎn)客戶由店長和領(lǐng)班親自接待，給員工做好表率，并建立店長領(lǐng)班顧客維護(hù)本。
2、一定要千方百計(jì)留下進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式。
3、除了平時(shí)大型節(jié)假日給顧客發(fā)祝福短信之外每周五統(tǒng)一給所有vip發(fā)祝福及溫馨短信，并把給vip發(fā)信息的任務(wù)分配落實(shí)到個(gè)人。
4、顧客購買小票上沒有留電話號碼或者達(dá)到金額沒有給予辦理vip卡一律不算個(gè)人業(yè)績。
5、每季度召開一次vip管理研討會(huì)，大家共同總結(jié)一季度來vip管理工作的進(jìn)展情況，并有針對性的提出下季度的改進(jìn)方法和措施。
大家好！
充滿著激情和挑戰(zhàn)、承載著歡樂與夢想的2014年，在時(shí)光的軌道上漸行漸遠(yuǎn)，充滿希翼的2015年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來。2014年，是我擔(dān)任店店長的第*年，這一年對于我而言，是接受挑戰(zhàn)、學(xué)習(xí)并收獲經(jīng)驗(yàn)的一年。在此，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工給予了我這樣一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)和展示自我能力的平臺(tái)，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對自己今年履行職責(zé)情況向大家做如下匯報(bào)，如有不當(dāng)，請批評指正：
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身工作能力
作為一名店長，我不僅要在產(chǎn)品銷售上給員工做出表率，更要負(fù)責(zé)好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強(qiáng)。我積極參加公司組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種銷售管理方面的資料。我還利用業(yè)余時(shí)間，通過網(wǎng)絡(luò)了解與本行業(yè)有關(guān)的知識和信息。通過不斷的學(xué)習(xí)，我的營銷水平和管理能力都有很大的提高。
二、立足本職、努力完成各項(xiàng)工作
在工作中，我嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認(rèn)真做好店面的統(tǒng)籌管理工作，積極開展員工培訓(xùn)工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力和凝聚力。加強(qiáng)和顧客之間的交流，增進(jìn)顧客對公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)品牌的擁護(hù)者。在工作中取得了較好的成績。
三、2014年工作完成情況
2014年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績：
一是彩寶銷售業(yè)績大幅度提升。總公司加大對彩寶款式更新的力度和速度以及對彩寶營銷方案的調(diào)整，對我們來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我認(rèn)真的組織員工對公司新方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，對新產(chǎn)品進(jìn)行了解。通過模擬營銷等方式，加快員工對彩寶可換貨的認(rèn)識，提升了員工在彩寶銷售方面的技巧。我店的彩寶銷售額從去年的**萬元提升到今年的**萬元，取得了不錯(cuò)的成績。
二是鉑金銷售業(yè)績穩(wěn)步的增長。通過對之前鉑金銷售情況的總結(jié)，找出了制約鉑金銷售的原因--對戒的碼數(shù)和款式較少。針對這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補(bǔ)齊了碼數(shù)，從而提高了成單率，鉑金的銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步的增長。
三是團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力得到提升。在工作中，我通過給員工講解公司的獎(jiǎng)懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強(qiáng)員工的歸屬感和凝聚力，激發(fā)他們在工作中的激情與活力。加強(qiáng)對新員工的培訓(xùn)，讓他們能盡快的適應(yīng)工作，盡快的融入到我們的團(tuán)隊(duì)中來。
四、工作中存在的不足
雖然在2014年我們店取得了不錯(cuò)的成績，拿到了連續(xù)10個(gè)月對比去年上升獎(jiǎng)和連續(xù)9個(gè)月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，但是，我們要清醒的認(rèn)識到我們的工作還存在許多不足的地方。
一是VIP客戶的管理上還不到位，整個(gè)店的VIP客戶偏少。
二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問題。
五、2015年工作重點(diǎn)
（一）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)打造，增強(qiáng)員工凝聚力
一是要加強(qiáng)員工思想認(rèn)識方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工樹立正確的人生觀和價(jià)值觀。二是通過換班的調(diào)整，增進(jìn)對員工的了解，杜絕員工拉幫結(jié)派。三是多和員工進(jìn)行溝通，及時(shí)了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經(jīng)?；顒?dòng)，組織員工和同片區(qū)的同事進(jìn)行有意義的比賽，增強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感。五是加強(qiáng)員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。
（二）調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工積極性
一是每兩周評選出一名優(yōu)秀員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，并以此作為年度優(yōu)秀員工的評選標(biāo)準(zhǔn)，以此來激發(fā)員工積極拼搏、奮勇爭先的工作熱情。二是評選優(yōu)秀小班長，讓員工獨(dú)立帶班，從中學(xué)會(huì)怎么去做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，給員工展示自身的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。
（三）制定VIP客戶管理制度，加強(qiáng)VIP客戶管理
1、店內(nèi)的重點(diǎn)客戶由店長和領(lǐng)班親自接待，給員工做好表率，并建立店長領(lǐng)班顧客維護(hù)本。
2、一定要千方百計(jì)留下進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式。
3、除了平時(shí)大型節(jié)假日給顧客發(fā)祝福短信之外每周五統(tǒng)一給所有VIP發(fā)祝福及溫馨短信，并把給VIP發(fā)信息的任務(wù)分配落實(shí)到個(gè)人。
4、顧客購買小票上沒有留電話號碼或者達(dá)到金額沒有給予辦理VIP卡一律不算個(gè)人業(yè)績。
5、每季度召開一次VIP管理研討會(huì)，大家共同總結(jié)一季度來VIP管理工作的進(jìn)展情況，并有針對性的提出下季度的改進(jìn)方法和措施。
