時(shí)間：2023-02-27 11:19:28
序論：在您撰寫(xiě)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
“悅”之心動(dòng)·鉅惠瑞城
活動(dòng)背景：
進(jìn)入3月中下旬汽車(chē)市場(chǎng)處于降溫期，日常來(lái)店（電）客戶(hù)相對(duì)較少，
對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響可見(jiàn)一斑，本月總目標(biāo)為130臺(tái)，截至目前達(dá)成數(shù)量有限，因此，通過(guò)《“悅”之心動(dòng)·鉅惠瑞城》活動(dòng)提升店頭人氣，采用店頭宣傳與活動(dòng)穿插的形勢(shì)，讓客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店所有業(yè)務(wù)窗口有一個(gè)深入的了解，包括其經(jīng)營(yíng)的二手車(chē)，精品等業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)與便利性；并且在輕松、愉快的氛圍中讓客戶(hù)體會(huì)到經(jīng)銷(xiāo)店特有的客戶(hù)關(guān)懷模式。選擇在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)公布促銷(xiāo)方案以提升客戶(hù)的驚喜感和滿(mǎn)意度。
活動(dòng)主題：“悅”之心動(dòng)·鉅惠瑞城
活動(dòng)時(shí)間：2014年3月22日 上午10：00—下午17：00
活動(dòng)地點(diǎn)：瑞安紅日展廳
活動(dòng)方式：“品茶·賞車(chē)” 促銷(xiāo) 風(fēng)雅音韻 購(gòu)車(chē)專(zhuān)訪(fǎng)
集客方式：電話(huà)邀約、短信告知、網(wǎng)站公布、微博邀約等
目標(biāo)人數(shù)：100人（全天）
活動(dòng)流程：
時(shí)間：09：30開(kāi)始簽到，登記參與者的姓名及聯(lián)系方式，將填寫(xiě)有姓名的聯(lián)系方式副券存檔。展廳入口，簽到臺(tái)，簽到登記表。
上午場(chǎng)：
10：00 主持人串詞，宣布開(kāi)始。
10：10 暖場(chǎng)小游戲
10：20 車(chē)型簡(jiǎn)介及歷史解讀
10：30 樂(lè)器演奏
10：40 揭幕儀式，講師講解
10：45 促銷(xiāo)政策公布
10：55 品茶賞車(chē)、風(fēng)雅音韻 （同步銷(xiāo)售）
11：00—11：30 簽單客戶(hù)、合影留念
下午場(chǎng)：
14：00 主持人串詞
14：10 暖場(chǎng)小游戲
14：20 有獎(jiǎng)問(wèn)答
14：30 樂(lè)器演奏
14：40 講師講解
14：50 促銷(xiāo)政策公布
15：00 品茶賞車(chē)、風(fēng)雅音韻 （同步銷(xiāo)售）
15：20 簽單客戶(hù)、合影留念。
15：30 活動(dòng)結(jié)束
集客計(jì)劃與目標(biāo)：
集客：100人、留檔客戶(hù)：85人、其中DCC：？人、展廳邀約：？ 人 轉(zhuǎn)介客戶(hù)：？人 自來(lái)店：？人 目標(biāo)訂單：30臺(tái) 備注：以表格形式
活動(dòng)預(yù)算：主背景墻噴繪、促銷(xiāo)車(chē)頂立牌（名圖、索八、朗動(dòng)、悅動(dòng)、i35、瑞納）、展廳門(mén)頭橫幅、待客茶歇、租賃鋼琴、古箏各一臺(tái)、音響一套、旗袍3件、茶葉茶具5套（尋求合作） 備注：以表格形式 注意，總費(fèi)用控制在1.7萬(wàn)內(nèi)。
活動(dòng)后期：
統(tǒng)計(jì)活動(dòng)數(shù)據(jù)，整理活動(dòng)照片及申報(bào)廠方支援金，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)彌補(bǔ)不足，為本月29—30日自店促銷(xiāo)活動(dòng)做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。
關(guān)鍵詞:整合營(yíng)銷(xiāo)傳播客戶(hù)關(guān)系管理危機(jī)公關(guān)核心競(jìng)爭(zhēng)力
由于多數(shù)汽車(chē)提供的是相同的性能和特征,傳統(tǒng)的差別正在消失,汽車(chē)廠商可能將面對(duì)汽車(chē)像大型家電和電腦一樣成為一般商品的狀況。我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)也必然經(jīng)歷這樣的發(fā)展階段。當(dāng)轎車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng),消費(fèi)者越來(lái)越挑剔的時(shí)候,就需要引入整合營(yíng)銷(xiāo)的理論。
轎車(chē)企業(yè)引入整合營(yíng)銷(xiāo)的必要性
20世紀(jì)90年代以后,市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化,科技進(jìn)步日新月異,商品生產(chǎn)高度自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化,競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、成本等方面越來(lái)越相近。
面對(duì)這些市場(chǎng)環(huán)境的新變化,以美國(guó)西北大學(xué)教授舒爾茨(Schultz)等為代表的學(xué)者提出了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中,以由外而內(nèi)(Outside-in)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ),為了與利害關(guān)系者(Stakeholders&InterestGroups)進(jìn)行有效的溝通,以營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略,即為了對(duì)消費(fèi)者、從業(yè)人員、投資者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等直接利害關(guān)系者(InterestGroups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會(huì)團(tuán)體等間接利害關(guān)系者(Stakeholders)進(jìn)行密切、有機(jī)的傳播活動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者應(yīng)該了解他們的需求,并反映到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中,持續(xù)、一貫地提出合適的對(duì)策。為此,應(yīng)首先決定符合企業(yè)實(shí)情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先次序,通過(guò)計(jì)劃、調(diào)整、控制等管理過(guò)程,有效地、階段性地整合諸多企業(yè)傳播活動(dòng)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播的關(guān)鍵在于整個(gè)活動(dòng)的中心由生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。
根據(jù)整合營(yíng)銷(xiāo)理論,結(jié)合轎車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn),筆者認(rèn)為我國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有必要引入整合營(yíng)銷(xiāo)。
我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)
頻繁的價(jià)格戰(zhàn)、庫(kù)存壓力、供過(guò)于求等種種跡象都表明我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)階段。2005年起關(guān)稅降到25%,許可證配額亦被取消,中國(guó)車(chē)市還將會(huì)面對(duì)來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),可以說(shuō)像2004年那樣的價(jià)格戰(zhàn)將不可避免地出現(xiàn)。轎車(chē)市場(chǎng)再回到賣(mài)方市場(chǎng)狀況,廠商坐享高額利潤(rùn)也已然不可能了。隨著我國(guó)消費(fèi)者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越來(lái)越豐富全面,消費(fèi)者將越來(lái)越挑剔,越來(lái)越難“對(duì)付”。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,誰(shuí)能夠贏得消費(fèi)者的青睞,誰(shuí)就能夠成功。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,整合營(yíng)銷(xiāo)在贏得消費(fèi)者這方面比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論要更有優(yōu)勢(shì)。
轎車(chē)技術(shù)不能夠單獨(dú)構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
由于生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步,各個(gè)品牌的轎車(chē)在整體性能上越來(lái)越接近。一種技術(shù)創(chuàng)新在很短的時(shí)間內(nèi)就會(huì)被復(fù)制。1912年,凱迪拉克公司第一次將電動(dòng)啟動(dòng)器引入汽車(chē)。這種叫Delco的啟動(dòng)器在當(dāng)時(shí)確實(shí)是一種非常引人注目的產(chǎn)品,它使汽車(chē)啟動(dòng)既安全又簡(jiǎn)便。當(dāng)通用汽車(chē)公司銷(xiāo)售呈疲軟態(tài)勢(shì)時(shí),凱迪拉克公司借此使其銷(xiāo)售額狂增20%。然而,僅在四年內(nèi),幾乎90%在美國(guó)銷(xiāo)售的汽車(chē)都裝備了自動(dòng)啟動(dòng)器。以現(xiàn)在的生產(chǎn)技術(shù),一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新很難像凱迪拉克的電動(dòng)啟動(dòng)器在1912年時(shí)那樣還保持了近四年的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。轎車(chē)物理性能方面的差別已經(jīng)不能單獨(dú)構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力了。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力必須具備“偷不走,買(mǎi)不來(lái),拆不開(kāi),帶不走,溜不掉”的特點(diǎn)(張維迎)。企業(yè)必須努力尋求除技術(shù)以外的核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉,整合營(yíng)銷(xiāo)可以成為重要的源泉。
消費(fèi)者獲取信息越來(lái)越便捷
消費(fèi)者獲得信息的渠道越來(lái)越多。傳統(tǒng)的渠道,如報(bào)刊、雜志、電視等,自不用說(shuō),它們依然是消費(fèi)者獲取信息的重要渠道。新興的渠道如互聯(lián)網(wǎng)、互動(dòng)電視等則使得消費(fèi)者能夠主動(dòng)的去獲取信息。21世紀(jì),消費(fèi)者控制著信息技術(shù),所以市場(chǎng)將被消費(fèi)者支配,而且這種情況在未來(lái)只會(huì)加強(qiáng)不會(huì)減弱(舒爾茨)。今天,轎車(chē)消費(fèi)者能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方便的知道轎車(chē)的詳細(xì)情況,如配置、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商信息等,進(jìn)而可以決定在哪里購(gòu)買(mǎi),何時(shí)購(gòu)買(mǎi)。正是因?yàn)橄M(fèi)者獲取信息的渠道多種多樣,企業(yè)更應(yīng)該運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)的理論,整合各種傳播溝通渠道,使得各種渠道協(xié)同作戰(zhàn),發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。
整合營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
導(dǎo)入CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)系統(tǒng),關(guān)注客戶(hù)價(jià)值
由于轎車(chē)是高單價(jià)的消費(fèi)品,轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅停留在功能利益的層次,更重要的還在程序利益(采用更簡(jiǎn)單、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)與關(guān)系利益(賣(mài)方提供好處,獎(jiǎng)勵(lì)那些肯透露自己身份,乃至不吝進(jìn)一步透露其購(gòu)買(mǎi)行為的消費(fèi)者)的層次上展開(kāi)。如何向消費(fèi)者提供合適的程序利益和關(guān)系利益,以提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度,促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展是轎車(chē)企業(yè)需要考慮的關(guān)鍵問(wèn)題。建設(shè)一個(gè)完善的CRM系統(tǒng)能夠很好的幫助解決這個(gè)問(wèn)題。CRM系統(tǒng)能夠系統(tǒng)的收集客戶(hù)的信息,這些不僅包括客戶(hù)的靜態(tài)數(shù)據(jù),如詳細(xì)客戶(hù)個(gè)人資料、所購(gòu)轎車(chē)的參數(shù)等,還包括轎車(chē)在使用過(guò)程中的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),如修理的時(shí)間、地點(diǎn)、次數(shù),更換的零部件,修理人員等大量的系統(tǒng)的客戶(hù)資料。
通過(guò)使用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)與數(shù)據(jù)挖掘工具對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分,分析客戶(hù)對(duì)轎車(chē)以及服務(wù)的反應(yīng),分析客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度,從而“投其所好,送其所要”,更為有效地贏得客戶(hù)和保留客戶(hù),進(jìn)行潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理以及客戶(hù)忠誠(chéng)度的管理。另外,轎車(chē)企業(yè)還可以通過(guò)這些資料識(shí)別消費(fèi)者的行為趨向,進(jìn)而可以發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,汽車(chē)企業(yè)還可以找出汽車(chē)吸引消費(fèi)者的非價(jià)格因素。這樣就不必用降價(jià)促銷(xiāo)之類(lèi)的手段去增加銷(xiāo)售,轉(zhuǎn)而可以通過(guò)使消費(fèi)者因購(gòu)買(mǎi)自己的品牌顯得與眾不同來(lái)營(yíng)造一種新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。上海通用汽車(chē)公司在2001導(dǎo)入了CRM,隨后在2002年11月創(chuàng)立中國(guó)第一個(gè)汽車(chē)服務(wù)品牌——“別克關(guān)懷”(BuickCare),秉承“比你更關(guān)心你”的理念,率先將汽車(chē)服務(wù)從“被動(dòng)式維修”帶入了“主動(dòng)式關(guān)懷”的新階段,并先后創(chuàng)立了“星月服務(wù)”、“菜單式快速保養(yǎng)”兩大特色服務(wù)項(xiàng)目。別克關(guān)懷包括六項(xiàng)服務(wù)承諾:主動(dòng)提醒/問(wèn)候、一對(duì)一顧問(wèn)式服務(wù)、快速保養(yǎng)通道、配件價(jià)格/工時(shí)透明、專(zhuān)業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證、兩年/六萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保。沒(méi)有CRM系統(tǒng)的支持,這些使上海通用區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)項(xiàng)目或內(nèi)容就無(wú)法完成。
引入本土文化元素,明確品牌定位
目前汽車(chē)廣告的投資回報(bào)率并不是很高。造成這種結(jié)果的一個(gè)很重要原因是各大汽車(chē)企業(yè)火拼廣告,導(dǎo)致廣告的作用相互抵消,而沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。然而,廣告設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)意,媒體投放目標(biāo)分散等因素也有不可推卸的責(zé)任。廣告是必不可少的,但是用于廣告的資源畢竟是有限的,因此廣告必須傳遞能夠打動(dòng)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的信息,以增加銷(xiāo)售量,并且服務(wù)于品牌傳播為目的。筆者認(rèn)為,汽車(chē)廣告的制作應(yīng)該引入本土文化的元素,傳遞產(chǎn)品的特點(diǎn),符合品牌的個(gè)性。自汽車(chē)工業(yè)出現(xiàn)以來(lái),產(chǎn)品的特征、性能、質(zhì)量、設(shè)計(jì)和效率一直被用作區(qū)分汽車(chē)優(yōu)劣的傳統(tǒng)標(biāo)志。然而以品質(zhì)為基礎(chǔ)來(lái)區(qū)分的主要缺點(diǎn)——短暫性,卻是不可避免的。汽車(chē)的外觀、性能、質(zhì)量等物理方面的差異隨著生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步越來(lái)越小,整車(chē)性能越來(lái)越趨向平衡。消費(fèi)者漸漸不再注重這些方面,轉(zhuǎn)而更關(guān)注精神層面的追求。例如,奔馳轎車(chē)的消費(fèi)者始終代表社會(huì)中新生成功階層的消費(fèi)力量。擁有奔馳轎車(chē)能為消費(fèi)者帶來(lái)一種無(wú)與倫比的成就感。奔馳從轎車(chē)的外觀風(fēng)度與氣質(zhì)及配套設(shè)施,無(wú)處不讓消費(fèi)者體驗(yàn)到成功新貴的享受?！俺删透小边@種核心價(jià)值是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)奔馳轎車(chē)的根本理由。
在普遍缺乏品牌個(gè)性的市場(chǎng)中,產(chǎn)品近似產(chǎn)生的直接后果就是價(jià)格戰(zhàn),直到實(shí)力雄厚的企業(yè)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的手段將相對(duì)弱小的企業(yè)趕出市場(chǎng)為止。價(jià)格戰(zhàn)之后消費(fèi)需求將會(huì)更多地向精神層面轉(zhuǎn)移,使汽車(chē)品牌選擇成為人們?cè)谏鐣?huì)存在中的另一個(gè)特征。對(duì)消費(fèi)者這種情感需求的滿(mǎn)足必須要通過(guò)品牌內(nèi)涵來(lái)實(shí)現(xiàn)。盡管目前國(guó)內(nèi)很多轎車(chē)廠商已經(jīng)開(kāi)始重視品牌建設(shè),但在品牌塑造的各個(gè)方面還存在不少問(wèn)題。從定位模糊、缺乏個(gè)性到傳播途徑不恰當(dāng)?shù)确N種跡象都表明我國(guó)轎車(chē)品牌的建設(shè)目前還只停留在擴(kuò)大品牌認(rèn)知度的階段。我國(guó)轎車(chē)品牌必須開(kāi)始注意自身的定位,創(chuàng)建有獨(dú)特精神內(nèi)涵的品牌,而不再單純的追求車(chē)輛物理性能的提高。
實(shí)施有效的危機(jī)公關(guān),維護(hù)品牌形象
危機(jī)公關(guān)是指企業(yè)處于危機(jī)時(shí)刻所進(jìn)行的公關(guān)活動(dòng)。轎車(chē)是一個(gè)高技術(shù)含量的產(chǎn)品,出現(xiàn)一些故障在所難免?，F(xiàn)在的消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)日益高漲,一旦產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題,就會(huì)求諸于法律或媒體。而現(xiàn)在的媒體數(shù)目眾多,互聯(lián)網(wǎng)十分發(fā)達(dá),任何對(duì)企業(yè)品牌不利的消息在極短的時(shí)間內(nèi)就會(huì)在一個(gè)極大的范圍內(nèi)傳播開(kāi)來(lái),這樣就給企業(yè)的危機(jī)公關(guān)提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。令人遺憾的是,國(guó)內(nèi)許多汽車(chē)廠商甚至國(guó)際上著名的廠商目前都還沒(méi)有建立危機(jī)公關(guān)快速有效的反應(yīng)機(jī)制。市場(chǎng)上的問(wèn)題已經(jīng)出現(xiàn)了很久,廠家卻還沒(méi)有明確的處理辦法,或者干脆不予處理。這會(huì)嚴(yán)重的影響到企業(yè)形象及其品牌形象。
從驢拉寶馬、街頭砸奔馳到廣本雅閣折斷,這些事件所牽涉到的著名轎車(chē)制造商的表現(xiàn)都欠缺妥當(dāng)。筆者認(rèn)為,汽車(chē)廠商應(yīng)該有重視危機(jī)公關(guān),建立危機(jī)公關(guān)防控體系。危機(jī)公關(guān)可謂“養(yǎng)兵千日,用在一時(shí)”。平時(shí)看起來(lái)沒(méi)什么作用,當(dāng)危機(jī)來(lái)臨時(shí),其作用就凸顯出來(lái)了。2005年1月份,發(fā)生在杭州的“廣本雅閣斷裂”事件,給廣州本田已經(jīng)帶來(lái)了不小的影響。筆者認(rèn)為廣州本田在處理這次危機(jī)的過(guò)程中,做法有失妥當(dāng)。在事情發(fā)生后,廣州本田沒(méi)有立刻就此事表態(tài),在事件處理的過(guò)程中沒(méi)有及時(shí)的和消費(fèi)者進(jìn)行溝通,導(dǎo)致消費(fèi)者的感情受到傷害,各種猜測(cè)滿(mǎn)天飛,甚至上升到了民族感情的層面。這次危機(jī)中,廣州本田比較成功的實(shí)施了對(duì)媒體的公關(guān),并且得到了權(quán)威部門(mén)有利于自己的調(diào)查報(bào)告,但是卻因?yàn)楹拖M(fèi)者缺少充分溝通而導(dǎo)致調(diào)查報(bào)告遭到絕大多數(shù)人的懷疑,這不能不說(shuō)是一個(gè)遺憾。
整合營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)轎車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用還處于起步階段,但是已經(jīng)進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)的轎車(chē)企業(yè)都取得了較好的成績(jī),然而其應(yīng)用遠(yuǎn)未達(dá)到完善的程度。隨著我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,消費(fèi)者掌握信息的能力的提高,整合營(yíng)銷(xiāo)理論在我國(guó)轎車(chē)企業(yè)中的應(yīng)用會(huì)越來(lái)越充分和完善。
參考文獻(xiàn):
1.LanceEaley&LuisTroyano-Bermúdez.Areautomobilesthenextcommodity?[J].TheMcKinseyQuarterly,1996(4)
關(guān)鍵詞：汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理；問(wèn)題；對(duì)策
汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展固然迅速，但是基礎(chǔ)較為不牢固，加上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制的不完善，嚴(yán)重的阻礙了汽車(chē)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)管理作為汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的核心，也說(shuō)明了汽車(chē)企業(yè)只有不斷的提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，才能更好的提高市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此加強(qiáng)此方面的研究，提高其營(yíng)銷(xiāo)管理水平是非常有必要的。
一、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題
1.營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)秩序方面
基于當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)角度來(lái)看，雖然網(wǎng)點(diǎn)遍布范圍較廣，但是缺乏科學(xué)、合理的規(guī)劃；同時(shí)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，各個(gè)汽車(chē)企業(yè)、分銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增加，為了獲得更多的市場(chǎng)份額以及經(jīng)濟(jì)利益，采取不正當(dāng)?shù)氖侄危瑢?dǎo)致管理秩序混亂。同時(shí)受到經(jīng)銷(xiāo)商自行投資，以及自己解決汽車(chē)軟硬件問(wèn)題方面的影響，使得自身的經(jīng)濟(jì)壓力逐漸增加。其次汽車(chē)行業(yè)發(fā)展迅速，使得4S店面規(guī)模不斷擴(kuò)大，在市場(chǎng)銷(xiāo)售要求的壓制下，銷(xiāo)售壓力逐漸增加，造成了當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)秩序混亂的原因。受到市場(chǎng)體制開(kāi)放性的影響，出現(xiàn)了很多銷(xiāo)售品牌，因?yàn)橹贫纫?guī)范不完善，導(dǎo)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)域管理效果不理想，達(dá)不到客戶(hù)的需求，直接阻礙了汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展。
2.客戶(hù)需求掌握方面
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)是關(guān)鍵因素，作為主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源、汽車(chē)管理的核心，為了更好的提高的優(yōu)化、完善汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，就離不開(kāi)對(duì)于客戶(hù)需求的分析；以需求為向?qū)нM(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理方案的制定，從而更好的達(dá)到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的目的，促進(jìn)汽車(chē)企業(yè)的健康發(fā)展。但是實(shí)際上，當(dāng)前我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理針對(duì)于這一方面并不是很重視，并沒(méi)有建立完善的客戶(hù)資源信息庫(kù)，缺乏對(duì)于客戶(hù)需求的分析，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理方向、措施采取不當(dāng)，嚴(yán)重的制約了汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理事業(yè)的發(fā)展，以及管理水平的提升。
3.汽車(chē)銷(xiāo)售人員方面汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)不僅離不開(kāi)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，同時(shí)更離不開(kāi)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于汽車(chē)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的獲取影響是非常大的。但是實(shí)際上，當(dāng)前大部分的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)并不是很重視汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平以及綜合素養(yǎng)，只注重?cái)?shù)量不注重質(zhì)量；同時(shí)大部分的汽車(chē)銷(xiāo)售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求，同時(shí)還不能給客戶(hù)提供全面的車(chē)產(chǎn)品信息，沒(méi)有打破客戶(hù)與產(chǎn)品之間的代溝，直接降低了汽車(chē)銷(xiāo)售量。
4.營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面
客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，作為汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵，對(duì)于汽車(chē)企業(yè)以及汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的優(yōu)化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統(tǒng)一、權(quán)威的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為保障，目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)正缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證體系構(gòu)建不全面，當(dāng)前實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，并不符合汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的需求。目前最常見(jiàn)的就是停止售后服務(wù)，這也是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)人員綜合素養(yǎng)低下以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度不完善的表現(xiàn)。針對(duì)于售后服務(wù)方面問(wèn)題;我國(guó)目前的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念嚴(yán)重的落后，創(chuàng)新突破性不明顯，可有注重客戶(hù)汽車(chē)追求的差異化、個(gè)性化；汽車(chē)屬于高端產(chǎn)品，客戶(hù)不僅僅注重汽車(chē)的性能、外觀，更注重汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)保障，這也是汽車(chē)企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效措施。對(duì)此要想擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)量，除了要保證其汽車(chē)的針對(duì)性、實(shí)用功能，更要加強(qiáng)汽車(chē)售后服務(wù)。但是當(dāng)前大部分的汽車(chē)企業(yè)都只注重汽車(chē)售前、售中服務(wù)，對(duì)于售后服務(wù)體系的建立不聞不問(wèn)，這也讓很多的客戶(hù)失望，加上對(duì)于售后服務(wù)工作的忽視，給汽車(chē)企業(yè)的形象以及維修服務(wù)質(zhì)量帶來(lái)了不小的負(fù)面影響。
5.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式方面
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下銷(xiāo)售方式單一、沒(méi)有新意，不能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng)，嚴(yán)重的制約著汽車(chē)銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售范圍的拓展；主要的原因是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，受傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的影響，導(dǎo)致當(dāng)前的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式達(dá)不到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制的要求；對(duì)此就要積極地轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)車(chē)輛銷(xiāo)售、提供配件以及售后養(yǎng)護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)體系。同時(shí)雖然也像國(guó)外學(xué)習(xí)了一些豐富、新穎的上門(mén)、網(wǎng)上銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)策略，但是受到多種客觀因素的影響，當(dāng)前的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式效果實(shí)施還不是很理想。
二、完善汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的對(duì)策
1.規(guī)范建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
隨著汽車(chē)規(guī)模以及投資的不斷變化，為了更好的保證汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利展開(kāi)，急需要建立完善的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售觀念的同時(shí)，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)制序進(jìn)行規(guī)范。同時(shí)汽車(chē)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的建立，還要根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)的實(shí)際情況，其次了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商的責(zé)任，在降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有序進(jìn)行。
2.積極構(gòu)建客戶(hù)資源庫(kù)
通過(guò)客戶(hù)信息資源庫(kù)的建立，可以有效對(duì)于客戶(hù)需求分析，在了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，投其所好展開(kāi)針對(duì)性的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而更好的保證汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功幾率。但是資源庫(kù)的建立，是一個(gè)復(fù)雜且繁瑣的過(guò)程，需要展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研，在銷(xiāo)售中注重經(jīng)驗(yàn)的積累，使其信息資源庫(kù)內(nèi)容更加的全面、準(zhǔn)確。只有以需求為導(dǎo)向進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，才能更好的激發(fā)客戶(hù)的消費(fèi)欲望，提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平。
3.注重銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)與能力的提升
汽車(chē)的銷(xiāo)售品牌的建立，同時(shí)又被社會(huì)大眾認(rèn)可，那么該汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展必然是順風(fēng)順?biāo)模黄渲衅?chē)銷(xiāo)售工作人員作為汽車(chē)品牌建立的主要影響因素，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)以及專(zhuān)業(yè)水平，保證銷(xiāo)售活動(dòng)的順利開(kāi)展，為社會(huì)群眾提供專(zhuān)業(yè)、人性化的品牌服務(wù)，幫助企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象，能夠擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，以及品牌觀念的影響力。
4.實(shí)現(xiàn)多渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展，不僅要通過(guò)汽車(chē)性能、社會(huì)價(jià)值的突顯，積極樹(shù)立品牌觀念、形象，以及獨(dú)特的企業(yè)想象，提高汽車(chē)品牌影響力外；更要注重汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)功能的完善，在以往汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)措施的基礎(chǔ)上，多站在客戶(hù)的角度上，多為客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)利益著想，不斷添加新的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)容。像當(dāng)下的二手車(chē)市場(chǎng)也是非?；鸨?，采取電商、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的方式，不斷的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的完善。積極采用先進(jìn)、科學(xué)的渠道管理方式，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員行為進(jìn)行規(guī)范約束，保證其提供人性化的服務(wù),真正的占到群眾的金利益角度，保證產(chǎn)品支付成本的合理性是，交貨期限的時(shí)效性，從而更好的滿(mǎn)足客戶(hù)購(gòu)車(chē)需求。最后增加各個(gè)汽車(chē)企業(yè)之間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)資源共享，這樣不僅實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的拓寬，同時(shí)還減少了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
5.積極轉(zhuǎn)變汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念
社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，積極推動(dòng)了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)力的提升，而企業(yè)要想提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就要準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位，抓住市場(chǎng)先機(jī)；這就需要各個(gè)企業(yè)了解自己內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況，自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，真正的做到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不是一產(chǎn)品為導(dǎo)向；因?yàn)榍袑?shí)可行且不會(huì)過(guò)于寬或窄。對(duì)于消費(fèi)者人群進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還要積極的轉(zhuǎn)念以往汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售理念，構(gòu)建權(quán)威、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及完善的售后服務(wù)體系，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的社會(huì)主體地位，保證汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理行業(yè)的健康、可持續(xù)；給客戶(hù)打定心劑，幫助消費(fèi)者解決后顧之優(yōu)。其次汽車(chē)企業(yè)也要積極的尋求創(chuàng)新，大膽突破企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理原則，積累更多的客戶(hù)，提高汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平。最后隨著我國(guó)不斷的改革開(kāi)放，汽車(chē)租賃企業(yè)也在國(guó)內(nèi)拔地而起，這種先進(jìn)、合理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念，也讓大部分的汽車(chē)企業(yè)看到獲取經(jīng)濟(jì)利益的機(jī)會(huì)；而汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)，也屬于營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理，不僅市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿^大，同時(shí)還收到了消費(fèi)者的一致好評(píng)，對(duì)此加強(qiáng)此方面的研究完善是非常有必要的。
三、總結(jié)
綜上所述，通過(guò)對(duì)于汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題及對(duì)策分析，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，不論是在營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷(xiāo)方式以及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上，對(duì)比國(guó)外先進(jìn)國(guó)家都存在明顯的差異。為了更好的促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，就要不斷的堅(jiān)持引進(jìn)來(lái)和走出去的原則，借鑒國(guó)外先進(jìn)國(guó)家的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策，規(guī)范建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、積極構(gòu)建客戶(hù)資源庫(kù)、注重銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)與能力的提升、實(shí)現(xiàn)多元化與多渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式，以及積極轉(zhuǎn)變汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念，從而保證汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的穩(wěn)定和完善。
作者:王亮 單位:廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司
參考文獻(xiàn)：
[1]王福昌.中國(guó)汽車(chē)企業(yè)出口策略分析[D].吉林大學(xué),2014.
[2]馬珊珊.汽車(chē)座椅調(diào)角器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)力及對(duì)策探究[J].科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng),2014,08:14.
[3]莫小芳.現(xiàn)代汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新探究[J].吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2015,02:44-45.
一、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題
1.營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)秩序方面
基于當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)角度來(lái)看，雖然網(wǎng)點(diǎn)遍布范圍較廣，但是缺乏科學(xué)、合理的規(guī)劃；同時(shí)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，各個(gè)汽車(chē)企業(yè)、分銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增加，為了獲得更多的市場(chǎng)份額以及經(jīng)濟(jì)利益，采取不正當(dāng)?shù)氖侄?，?dǎo)致管理秩序混亂。同時(shí)受到經(jīng)銷(xiāo)商自行投資，以及自己解決汽車(chē)軟硬件問(wèn)題方面的影響，使得自身的經(jīng)濟(jì)壓力逐漸增加。其次汽車(chē)行業(yè)發(fā)展迅速，使得4S店面規(guī)模不斷擴(kuò)大，在市場(chǎng)銷(xiāo)售要求的壓制下，銷(xiāo)售壓力逐漸增加，造成了當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)秩序混亂的原因。受到市場(chǎng)體制開(kāi)放性的影響，出現(xiàn)了很多銷(xiāo)售品牌，因?yàn)橹贫纫?guī)范不完善，導(dǎo)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)域管理效果不理想，達(dá)不到客戶(hù)的需求，直接阻礙了汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展。
2.客戶(hù)需求掌握方面
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)是關(guān)鍵因素，作為主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源、汽車(chē)管理的核心，為了更好的提高的優(yōu)化、完善汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，就離不開(kāi)對(duì)于客戶(hù)需求的分析；以需求為向?qū)нM(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理方案的制定，從而更好的達(dá)到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的目的，促進(jìn)汽車(chē)企業(yè)的健康發(fā)展。但是實(shí)際上，當(dāng)前我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理針對(duì)于這一方面并不是很重視，并沒(méi)有建立完善的客戶(hù)資源信息庫(kù)，缺乏對(duì)于客戶(hù)需求的分析，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理方向、措施采取不當(dāng)，嚴(yán)重的制約了汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理事業(yè)的發(fā)展，以及管理水平的提升。
3.汽車(chē)銷(xiāo)售人員方面
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)不僅離不開(kāi)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，同時(shí)更離不開(kāi)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于汽車(chē)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的獲取影響是非常大的。但是實(shí)際上，當(dāng)前大部分的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)并不是很重視汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平以及綜合素養(yǎng)，只注重?cái)?shù)量不注重質(zhì)量；同時(shí)大部分的汽車(chē)銷(xiāo)售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求，同時(shí)還不能給客戶(hù)提供全面的車(chē)產(chǎn)品信息，沒(méi)有打破客戶(hù)與產(chǎn)品之間的代溝，直接降低了汽車(chē)銷(xiāo)售量。
4.營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面
客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，作為汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵，對(duì)于汽車(chē)企業(yè)以及汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的優(yōu)化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統(tǒng)一、權(quán)威的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為保障，目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)正缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證體系構(gòu)建不全面，當(dāng)前實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，并不符合汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的需求。目前最常見(jiàn)的就是停止售后服務(wù)，這也是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)人員綜合素養(yǎng)低下以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度不完善的表現(xiàn)。
針對(duì)于售后服務(wù)方面問(wèn)題；我國(guó)目前的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念嚴(yán)重的落后，創(chuàng)新突破性不明顯，可有注重客戶(hù)汽車(chē)追求的差異化、個(gè)性化；汽車(chē)屬于高端產(chǎn)品，客戶(hù)不僅僅注重汽車(chē)的性能、外觀，更注重汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)保障，這也是汽車(chē)企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效措施。對(duì)此要想擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)量，除了要保證其汽車(chē)的針對(duì)性、實(shí)用功能，更要加強(qiáng)汽車(chē)售后服務(wù)。但是當(dāng)前大部分的汽車(chē)企業(yè)都只注重汽車(chē)售前、售中服務(wù)，對(duì)于售后服務(wù)體系的建立不聞不問(wèn)，這也讓很多的客戶(hù)失望，加上對(duì)于售后服務(wù)工作的忽視，給汽車(chē)企業(yè)的形象以及維修服務(wù)質(zhì)量帶來(lái)了不小的負(fù)面影響。
5.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式方面
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下銷(xiāo)售方式單一、沒(méi)有新意，不能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng)，嚴(yán)重的制約著汽車(chē)銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售范圍的拓展；主要的原因是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，受傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的影響，導(dǎo)致當(dāng)前的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式達(dá)不到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制的要求；對(duì)此就要積極地轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)車(chē)輛銷(xiāo)售、提供配件以及售后養(yǎng)護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)體系。同時(shí)雖然也像國(guó)外學(xué)習(xí)了一些豐富、新穎的上門(mén)、網(wǎng)上銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)策略，但是受到多種客觀因素的影響，當(dāng)前的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式效果實(shí)施還不是很理想。
二、完善汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的對(duì)策
1.規(guī)范建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
隨著汽車(chē)規(guī)模以及投資的不斷變化，為了更好的保證汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利展開(kāi)，急需要建立完善的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售觀念的同時(shí)，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)制序進(jìn)行規(guī)范。同時(shí)汽車(chē)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的建立，還要根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)的實(shí)際情況，其次了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商的責(zé)任，在降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有序進(jìn)行。
2.積極構(gòu)建客戶(hù)資源庫(kù)
通過(guò)客戶(hù)信息資源庫(kù)的建立，可以有效對(duì)于客戶(hù)需求分析，在了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，投其所好展開(kāi)針對(duì)性的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而更好的保證汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功幾率。但是資源庫(kù)的建立，是一個(gè)復(fù)雜且繁瑣的過(guò)程，需要展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研，在銷(xiāo)售中注重經(jīng)驗(yàn)的積累，使其信息資源庫(kù)內(nèi)容更加的全面、準(zhǔn)確。只有以需求為導(dǎo)向進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，才能更好的激發(fā)客戶(hù)的消費(fèi)欲望，提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平。
3.注重銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)與能力的提升
汽車(chē)的銷(xiāo)售品牌的建立，同時(shí)又被社會(huì)大眾認(rèn)可，那么該汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展必然是順風(fēng)順?biāo)?；其中汽?chē)銷(xiāo)售工作人員作為汽車(chē)品牌建立的主要影響因素，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)以及專(zhuān)業(yè)水平，保證銷(xiāo)售活動(dòng)的順利開(kāi)展，為社會(huì)群眾提供專(zhuān)業(yè)、人性化的品牌服務(wù)，幫助企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象，能夠擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，以及品牌觀念的影響力。
4.實(shí)現(xiàn)多渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展，不僅要通過(guò)汽車(chē)性能、社會(huì)價(jià)值的突顯，積極樹(shù)立品牌觀念、形象，以及獨(dú)特的企業(yè)想象，提高汽車(chē)品牌影響力外；更要注重汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)功能的完善，在以往汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)措施的基礎(chǔ)上，多站在客戶(hù)的角度上，多為客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)利益著想，不斷添加新的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)容。像當(dāng)下的二手車(chē)市場(chǎng)也是非?；鸨模扇‰娚?、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的方式，不斷的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的完善。積極采用先進(jìn)、科學(xué)的渠道管理方式，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員行為進(jìn)行規(guī)范約束，保證其提供人性化的服務(wù)，真正的占到群眾的金利益角度，保證產(chǎn)品支付成本的合理性是，交貨期限的時(shí)效性，從而更好的滿(mǎn)足客戶(hù)購(gòu)車(chē)需求。最后增加各個(gè)汽車(chē)企業(yè)之間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)資源共享，這樣不僅實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的拓寬，同時(shí)還減少了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
5.積極轉(zhuǎn)變汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念
社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，積極推動(dòng)了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)力的提升，而企業(yè)要想提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就要準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位，抓住市場(chǎng)先機(jī)；這就需要各個(gè)企業(yè)了解自己內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況，自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，真正的做到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不是一產(chǎn)品為導(dǎo)向；因?yàn)榍袑?shí)可行且不會(huì)過(guò)于寬或窄。對(duì)于消費(fèi)者人群進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還要積極的轉(zhuǎn)念以往汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售理念，構(gòu)建權(quán)威、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及完善的售后服務(wù)體系，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的社會(huì)主體地位，保證汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理行業(yè)的健康、可持續(xù)；給客戶(hù)打定心劑，幫助消費(fèi)者解決后顧之優(yōu)。其次汽車(chē)企業(yè)也要積極的尋求創(chuàng)新，大膽突破企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理原則，積累更多的客戶(hù)，提高汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平。最后隨著我國(guó)不斷的改革開(kāi)放，汽車(chē)租賃企業(yè)也在國(guó)內(nèi)拔地而起，這種先進(jìn)、合理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念，也讓大部分的汽車(chē)企業(yè)看到獲取經(jīng)濟(jì)利益的機(jī)會(huì)；而汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)，也屬于營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理，不僅市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿^大，同時(shí)還收到了消費(fèi)者的一致好評(píng)，對(duì)此加強(qiáng)此方面的研究完善是非常有必要的。
[關(guān)鍵詞]汽車(chē)；市場(chǎng)營(yíng)N；策略分析
[DOI]1013939/jcnkizgsc201810124
據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2016年我國(guó)在購(gòu)置稅減半政策的影響下，車(chē)市明顯回暖，銷(xiāo)量超出年初預(yù)期。1～8月汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)168459萬(wàn)輛和167550萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1082%和1143%，增速雙雙超過(guò)10%，產(chǎn)銷(xiāo)總體呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2016年整個(gè)車(chē)市面臨著宏觀經(jīng)濟(jì)的下行壓力，同時(shí)又有購(gòu)置稅減半以及新能源推廣政策的刺激需求。在這種復(fù)雜的環(huán)境下，預(yù)計(jì)2016年汽車(chē)市場(chǎng)的增速為1117%，實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)量27345萬(wàn)輛。
從中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展歷程看，中國(guó)車(chē)市歷經(jīng)了十多年高速增長(zhǎng)期后開(kāi)始步入平穩(wěn)增長(zhǎng)階段，從銷(xiāo)量和增速看中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)步入成熟期。2017年前三季度，汽車(chē)總銷(xiāo)量為20224萬(wàn)輛，同比增加45%，預(yù)計(jì)2018年國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售總量將進(jìn)一步放緩。面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，深入分析汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況將對(duì)企業(yè)開(kāi)拓汽車(chē)市場(chǎng)、增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的意義。
1國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的形勢(shì)分析
11營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和品牌競(jìng)爭(zhēng)成為重點(diǎn)
科學(xué)合理的調(diào)整價(jià)格，尋求合理的產(chǎn)品促銷(xiāo)方式，是我國(guó)各大汽車(chē)廠商都在采取的手段。通過(guò)預(yù)算降低汽車(chē)產(chǎn)品的價(jià)格，不斷推出新車(chē)型來(lái)獲取更多的市場(chǎng)份額。但是新車(chē)型的投放以及汽車(chē)產(chǎn)品的降價(jià)已不是影響汽車(chē)市場(chǎng)份額的主要因素。提升企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，打造深層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，是搶占我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的決定性因素。
12企業(yè)管理者面臨的困擾和挑戰(zhàn)
及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)、銷(xiāo)售與客戶(hù)之間的信息是一大難題，企業(yè)經(jīng)常面臨潛在客戶(hù)的失去以及已有客戶(hù)的失去等問(wèn)題。不弄清楚潛在客戶(hù)來(lái)源就無(wú)法對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)收益做出科學(xué)正確的評(píng)估，進(jìn)而導(dǎo)致無(wú)法推動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)高效率的推廣，業(yè)務(wù)代表把過(guò)多的精力投入到一系列不必要瑣碎的事情上，而投入到業(yè)務(wù)上的精力所剩無(wú)幾，因而無(wú)法高效實(shí)時(shí)地對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，無(wú)法科學(xué)正確地對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)作出反映，導(dǎo)致管理風(fēng)險(xiǎn)大大增加。除此之外企業(yè)管理者還面臨著創(chuàng)新服務(wù)制度難以落實(shí)，業(yè)務(wù)流程變化信息難以及時(shí)更新，標(biāo)準(zhǔn)管理模式無(wú)法被單一部門(mén)級(jí)的信息系統(tǒng)支持推廣等一系列問(wèn)題困擾和挑戰(zhàn)。
13投資與投資政策
我國(guó)世界貿(mào)易組織后，從相關(guān)投資政策來(lái)看對(duì)我國(guó)現(xiàn)有汽車(chē)產(chǎn)業(yè)投資形成了巨大影響，爭(zhēng)奪控主權(quán)在中外合資企業(yè)愈演愈烈，獨(dú)資企業(yè)對(duì)民族汽車(chē)產(chǎn)業(yè)造成巨大沖擊。一方面，中方不再將掌握企業(yè)的主導(dǎo)權(quán)，因?yàn)槿∠朔ㄈ诵螒B(tài)的限制和股權(quán)比例等方面的限制，又因?yàn)楹腺Y企業(yè)極少對(duì)技術(shù)方面轉(zhuǎn)讓授權(quán)，所以即使在規(guī)定股權(quán)比例與法人形態(tài)的條件下，技術(shù)產(chǎn)品的主導(dǎo)權(quán)仍然由外方實(shí)際控制著。因?yàn)檫@一限制的取消，在合資企業(yè)里中方企業(yè)擁有的發(fā)言權(quán)就更小了，而外方將掌握除金融、市場(chǎng)方面的全部權(quán)利，這一切都?xì)w因于法人形態(tài)限制的取消。
14產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)
在汽車(chē)技術(shù)的開(kāi)發(fā)方面，我國(guó)的汽車(chē)企業(yè)正面臨著艱難的選擇。一方面，技術(shù)開(kāi)發(fā)缺乏帶頭人，基礎(chǔ)性研究不夠，基礎(chǔ)儲(chǔ)備匱乏，相比較國(guó)際汽車(chē)企業(yè)而言，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)邊際成本要高出其許多；另一方面，即使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得開(kāi)發(fā)出來(lái)的汽車(chē)產(chǎn)品又面臨著銷(xiāo)路問(wèn)題，而國(guó)內(nèi)用高成本開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品又難以同國(guó)際產(chǎn)品在價(jià)格上相抗衡。
2汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略分析
21建立汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的模塊化戰(zhàn)略發(fā)展模式
首先企業(yè)要竭盡所能，最大限度地去搜集消費(fèi)者的信息資料來(lái)支持模塊化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展。使數(shù)據(jù)資料庫(kù)全面化、數(shù)據(jù)庫(kù)更新定期化。由于消費(fèi)人群不同所以營(yíng)銷(xiāo)模塊的劃分要根據(jù)不同的人群具體劃分。通過(guò)舉辦車(chē)展等活動(dòng)拉近企業(yè)和消費(fèi)者以及廣大潛在消費(fèi)者之間的距離。在活動(dòng)中不斷和消費(fèi)者互動(dòng)，深入了解該類(lèi)消費(fèi)群體的特定需求，從而對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售策略做出規(guī)劃。
22建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
以企業(yè)自身為中心的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，把市場(chǎng)和消費(fèi)者在營(yíng)銷(xiāo)中的地位放在了并不重要的地位。在國(guó)外顧客是上帝的營(yíng)銷(xiāo)理念深入每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)心，我國(guó)企業(yè)也應(yīng)該轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，為消費(fèi)者量身定做滿(mǎn)足其特定要求的汽車(chē)。豐田汽車(chē)公司就曾推出了關(guān)懷式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念。新型的營(yíng)銷(xiāo)模式更加側(cè)重滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，增加客戶(hù)體驗(yàn)，從而達(dá)到讓用戶(hù)難忘的消費(fèi)體驗(yàn)的目的。
23環(huán)保型營(yíng)銷(xiāo)策略
近年來(lái)由于溫室效應(yīng)、全球變暖、海平面上升、全球氣候異常等一系問(wèn)題越來(lái)越尖銳，清潔能源的開(kāi)發(fā)已經(jīng)成為全球的共同呼聲。如今，全球范圍內(nèi)各行各業(yè)都在倡導(dǎo)低碳、節(jié)能、減排。汽車(chē)行業(yè)也應(yīng)順應(yīng)時(shí)代潮流
和發(fā)展趨勢(shì)，走環(huán)保型營(yíng)銷(xiāo)策略的道路。
231樹(shù)立環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)的基本思路
首先，要在企業(yè)人員和生產(chǎn)過(guò)程中樹(shù)立可持續(xù)發(fā)展的觀念。不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出清潔環(huán)保綠色的汽車(chē)產(chǎn)品。其次，要積極引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行綠色消費(fèi)、清潔消費(fèi)，使其不盲目地進(jìn)行高耗能、高污染的消費(fèi)。最后，銷(xiāo)售人員要在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程以及售后服務(wù)都堅(jiān)持環(huán)保的觀念。
232積極研發(fā)環(huán)保低碳產(chǎn)品和機(jī)器零部件
目前電動(dòng)汽車(chē)、油電混合動(dòng)力汽車(chē)已經(jīng)越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。積極開(kāi)發(fā)電動(dòng)汽車(chē)，研發(fā)大容量、高續(xù)航的蓄電池，是解決高耗能、高污染消費(fèi)，促進(jìn)低碳消費(fèi)的有效途徑。如特斯拉研發(fā)的電力驅(qū)動(dòng)汽車(chē)。目前眾多行業(yè)都主要通過(guò)革新技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排，這種新型的低碳環(huán)保技術(shù)更需要運(yùn)用于汽車(chē)行業(yè)。
233改進(jìn)傳統(tǒng)生產(chǎn)習(xí)慣，建立清潔高效生產(chǎn)模式
當(dāng)今世界，全球環(huán)境問(wèn)題越來(lái)越突出，環(huán)保已經(jīng)成為全世界的共識(shí)。汽車(chē)企業(yè)要建立清潔高效的生產(chǎn)模式，在設(shè)計(jì)汽車(chē)制造工藝時(shí)，要提高原材料的利用率，循環(huán)生產(chǎn)。建立科學(xué)有效的報(bào)廢處理機(jī)制。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，面對(duì)日益激烈的國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)要想在世界汽車(chē)市場(chǎng)立于不敗之地，就要正確把握當(dāng)前世界汽車(chē)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和未來(lái)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展方向，制定科學(xué)合理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略。
3結(jié)論
通過(guò)分析國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀以及面臨的問(wèn)題，提出了汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，通過(guò)建立汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的模塊化戰(zhàn)略發(fā)展模式，建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立環(huán)保型營(yíng)銷(xiāo)策略等措施將有利于提高我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的良好發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]齊英新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討[J].時(shí)代汽車(chē)，2017（14）：17-18.
[2]劉洪洋中國(guó)自主品牌汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].市場(chǎng)研究，2017（4）：37-39.
[3]馮睿我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及對(duì)策分析[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2016（17）：87-88.
[4]李桂芝，景剛我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2016（4）：66-67.
[5]馬智萍汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2015（24）：66-67.
關(guān)鍵詞：汽車(chē)；營(yíng)銷(xiāo)；企業(yè)
一、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意義及現(xiàn)狀
1.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際調(diào)查，分析汽車(chē)產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，并以此作汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)發(fā)展提供輔的作用。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要有兩個(gè)目的，一是尋找大多消費(fèi)者的需求，而是更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)整體發(fā)展。汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不局限于汽車(chē)的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售活動(dòng)，汽車(chē)的銷(xiāo)售活動(dòng)只能算作是汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段之一，但不是主要的部分，現(xiàn)代的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中應(yīng)該對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)做具體研究，并根據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)近幾年的發(fā)展情況對(duì)未來(lái)幾年做出預(yù)測(cè)。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)而言，汽車(chē)的新車(chē)型開(kāi)發(fā)、新車(chē)型的定價(jià)以及汽車(chē)廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)，售后服務(wù)部門(mén)的售后服務(wù)等都應(yīng)劃分在汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的改變，汽車(chē)消費(fèi)不再成為特殊消費(fèi)，在這種情況下，汽車(chē)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)體制都隨之而變化。就目前的情況來(lái)看，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)汽車(chē)流通的現(xiàn)代化手段，提升汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并能通過(guò)現(xiàn)代化的方式同國(guó)際接軌，走上國(guó)際市場(chǎng)，由此看來(lái)，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)了類(lèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。
2.我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在銷(xiāo)售量上一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，根據(jù)有效統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)2014年汽車(chē)生產(chǎn)量達(dá)到1401.22萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)12.36%，汽車(chē)銷(xiāo)售量達(dá)到1394.76萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.81%。而截止到2015年末，我國(guó)汽車(chē)總量以達(dá)到1.3億，以這個(gè)龐大的數(shù)字為基礎(chǔ)，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)將會(huì)有更大的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展空間。據(jù)預(yù)測(cè)，在今后幾年時(shí)間里，我國(guó)的汽車(chē)在售后服務(wù)中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場(chǎng)的規(guī)模也以20%左右的速度逐漸遞增。在我國(guó)如今的社會(huì)體制下，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐十分穩(wěn)健，普通居民對(duì)汽車(chē)的需求一直處于自然增高的狀態(tài)，而正是因?yàn)槿绱耍覈?guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)將變得越來(lái)越激烈。根據(jù)預(yù)測(cè)，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售復(fù)合年均增長(zhǎng)率將會(huì)達(dá)到10%，隨著舊汽車(chē)使用年限的增加，汽車(chē)?yán)淆g化現(xiàn)象使得汽車(chē)的售后服務(wù)市場(chǎng)有了巨大的發(fā)展空間。如今我國(guó)正加大三四線(xiàn)城市的建設(shè)工作，在未來(lái)的幾年中，我國(guó)三四線(xiàn)城市將成為汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售的主要戰(zhàn)略市場(chǎng)。就目前情況來(lái)看，我國(guó)的銷(xiāo)售市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)化到買(mǎi)方市場(chǎng)，因此，汽車(chē)作為一種對(duì)于普通民眾來(lái)說(shuō)大型的消費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)方式上應(yīng)該有更多的變化形式。
二、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在的問(wèn)題
汽車(chē)作為大型消費(fèi)在人們的日常生活中算作是重大的消費(fèi)，同時(shí)，汽車(chē)對(duì)大多數(shù)人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)汽車(chē)的銷(xiāo)售情況而言十分重要。盡管我國(guó)目前對(duì)購(gòu)車(chē)者和銷(xiāo)售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車(chē)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還是有很多方面的因素制約著汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，其中主要有以下幾個(gè)問(wèn)題：
1.4S店的售后服務(wù)成本過(guò)高
汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展使4S店已經(jīng)隨處可見(jiàn)，在4S店中，顧客可以享受到汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)、維護(hù)以及其他售后服務(wù)，按照顧客至上的理念來(lái)講，這樣的經(jīng)營(yíng)方式有助于更多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，對(duì)于一些大品牌汽車(chē)而言，這種營(yíng)銷(xiāo)方式十分受用。但由于我國(guó)的汽車(chē)保險(xiǎn)等問(wèn)題使得一些4S店在進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)需要投入大量的資金，一旦在某個(gè)月出現(xiàn)了銷(xiāo)售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態(tài)，由此可見(jiàn)，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從4S店這個(gè)源頭開(kāi)始就已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題。
2.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式落后
如今的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是兩種方式：做廣告和打價(jià)格戰(zhàn)，而這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式可以說(shuō)幾乎不算作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳手段。有的企業(yè)將廣告打到各大電臺(tái)，在固定時(shí)間滾動(dòng)播放，但這種方式并不具備針對(duì)性，許多沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的人看到也無(wú)濟(jì)于事。有的企業(yè)則在車(chē)展上下功夫，也凸顯企業(yè)的整體實(shí)力，但由于近幾年車(chē)展的額外支出大大增加，許多企業(yè)即使在車(chē)展上花了大價(jià)錢(qián)，卻也沒(méi)有收到更好的成效。另外，還有些企業(yè)以?xún)r(jià)格戰(zhàn)作為營(yíng)銷(xiāo)的基本手段，但價(jià)格戰(zhàn)只是逞一時(shí)之快，價(jià)格戰(zhàn)再激烈也是有一定限度的，如果汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商僅以成本價(jià)銷(xiāo)售，那么我國(guó)汽車(chē)行業(yè)前景更加堪憂(yōu)。由此可見(jiàn)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式仍然處于初級(jí)階段。
3.汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商存在信譽(yù)危機(jī)
根據(jù)近幾年的調(diào)查報(bào)告顯示，隨著我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)我，我國(guó)有關(guān)汽車(chē)的消費(fèi)者投訴也明顯增多，其中包括汽車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題以及汽車(chē)的售后服務(wù)問(wèn)題等。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏自律性已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，在多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的眼里，汽車(chē)只要能銷(xiāo)售即可，并無(wú)相應(yīng)責(zé)任心。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)雖然也有法律規(guī)定存在，但汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)依舊缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)約束不法商家的不法行為。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者有更多與其他有意購(gòu)車(chē)者進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，當(dāng)一個(gè)品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售點(diǎn)存在了信任危機(jī)，那么整個(gè)品牌的車(chē)以及其他銷(xiāo)售點(diǎn)都會(huì)受到波及。盡管所有的汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)盡力規(guī)避這樣的事情發(fā)生，但如何解決已出現(xiàn)的問(wèn)題卻極少有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)思考。
4.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高
我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)仍處于初級(jí)階段，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)都由賣(mài)方占據(jù)，這種情況使得大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)并不高，在這種情況下，近些年我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I(mǎi)方為主，在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，買(mǎi)方的理性消費(fèi)讓汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，他們應(yīng)該懂得如何向顧客講解汽車(chē)，又如何將汽車(chē)推銷(xiāo)給消費(fèi)者。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)無(wú)法提高，那么消費(fèi)者就無(wú)法享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者少了和銷(xiāo)售商溝通的橋梁，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自然也就無(wú)法進(jìn)行。
三、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略
1.加強(qiáng)4S店與保險(xiǎn)單位的聯(lián)系
在我國(guó)汽車(chē)剛剛走入市場(chǎng)時(shí)，我國(guó)的汽車(chē)定價(jià)均以國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售商為準(zhǔn)，因此汽車(chē)銷(xiāo)售存在暴利現(xiàn)象，而隨著我國(guó)加入了各經(jīng)濟(jì)組織后，我國(guó)雖然依舊保留著4S店的經(jīng)營(yíng)模式，但我國(guó)已基本結(jié)束了汽車(chē)的暴利銷(xiāo)售現(xiàn)象，汽車(chē)的價(jià)格已經(jīng)逐漸和國(guó)際接軌，汽車(chē)逐漸趨向于大眾化。而針對(duì)我國(guó)4S店在售后方面投入過(guò)高的情況，我國(guó)應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)體系和4S店之間的聯(lián)系，提升索賠力度，取消汽車(chē)當(dāng)年多次車(chē)損不給汽車(chē)上保險(xiǎn)的制度，并對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)年限加以限制，同時(shí)，消費(fèi)者在為愛(ài)車(chē)上保險(xiǎn)時(shí)，可以適當(dāng)增加保險(xiǎn)額度，以此保證汽車(chē)在受損后既能讓消費(fèi)者少花錢(qián)，又能讓4S店不至于因?yàn)槠?chē)售后問(wèn)題而加重其自身負(fù)擔(dān)。
2.建立中低檔汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)
我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)一直困擾著各大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，國(guó)內(nèi)外知名的汽車(chē)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可以以新款車(chē)型為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，而中低檔車(chē)由于品牌不夠響亮，能夠在消費(fèi)者群體中產(chǎn)生的影響力有限，因此，我國(guó)中低檔汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該做出改變。在長(zhǎng)時(shí)間的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們可以發(fā)展，4S店在經(jīng)營(yíng)高檔到奢侈汽車(chē)品牌時(shí)往往有更好的效果，而中低檔汽車(chē)應(yīng)該改變以往經(jīng)營(yíng)模式，從分散變集中，或許會(huì)給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新突破。為了讓汽車(chē)能夠在更好的氛圍營(yíng)銷(xiāo)，一些名氣不是很大的汽車(chē)品牌企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)做出聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的姿態(tài)。例如，改變車(chē)展的宣傳模式，而設(shè)立汽車(chē)綜合大賣(mài)場(chǎng)，讓有意向購(gòu)買(mǎi)中低檔車(chē)的消費(fèi)者們能夠一次性了解更多的車(chē)型款式，并在此做出比較。
3.加強(qiáng)汽車(chē)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)
品牌是一個(gè)汽車(chē)企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品可以隨時(shí)更新?lián)Q代，但品牌卻是在更新?lián)Q代中無(wú)法替換的。在近些年，我國(guó)許多國(guó)產(chǎn)汽車(chē)企業(yè)被收購(gòu)，在收購(gòu)后冠以其他更加知名的汽車(chē)品牌，而原生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的汽車(chē)因?yàn)檫@個(gè)品牌而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長(zhǎng)，可見(jiàn)品牌對(duì)產(chǎn)品最終價(jià)值具有重要的意義。因此，要想實(shí)現(xiàn)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，品牌營(yíng)銷(xiāo)是必經(jīng)之路。汽車(chē)品牌的建立關(guān)系到汽車(chē)的市場(chǎng)定位，也是汽車(chē)的質(zhì)量、核心技術(shù)以及口碑的綜合體現(xiàn)，汽車(chē)品牌的樹(shù)立顯示了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，通過(guò)企業(yè)對(duì)品牌的宣傳，消費(fèi)者能更好的和企業(yè)建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力大大提升。
4.通過(guò)良好售后建立良好公共關(guān)系
由于我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，我國(guó)許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商感受到了前所未有的危機(jī)，同時(shí)，我國(guó)信息獲取途徑越來(lái)越豐富，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)之前不僅僅會(huì)親自跑到各大4S店向店員了解汽車(chē)的情況，同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)之后可能會(huì)遇到許多問(wèn)題，隨著使用時(shí)間的延長(zhǎng)，消費(fèi)者不得不依賴(lài)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)單位的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)能夠讓汽車(chē)品牌取得消費(fèi)者的信任，解決汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者之間的信任危機(jī)。可以說(shuō)，良好的售后服務(wù)是消費(fèi)者物質(zhì)上和精神上的雙重保障，讓消費(fèi)者能放心大膽的消費(fèi)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于自己經(jīng)營(yíng)品牌的科學(xué)定位還能夠引起更多消費(fèi)者的關(guān)注，增加汽車(chē)銷(xiāo)售的社會(huì)利益，贏得更加寬廣的汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)展空間。
5.提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)
如今，我國(guó)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的人員都在逐漸專(zhuān)業(yè)化，從一來(lái)是非專(zhuān)業(yè)人員的錄用，到現(xiàn)在錄用銷(xiāo)售人員時(shí)在相關(guān)專(zhuān)業(yè)上加了限制，我國(guó)在汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷(xiāo)售人員不應(yīng)僅擁有汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)手段以及和消費(fèi)者的交流技巧也應(yīng)是銷(xiāo)售人員所具備的。因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人員的培訓(xùn)，使他們變成多方面具有不同優(yōu)勢(shì)的人才，不同銷(xiāo)售人員之間能夠相得益彰，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售單位能夠有一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從消費(fèi)者的接待到為消費(fèi)者提供合適的車(chē)型，再到說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，最后到汽車(chē)的售后服務(wù)保障工作，只有整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工都具備這樣的素質(zhì)，才能共同實(shí)現(xiàn)汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展。隨著科技的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略也不僅僅局限于以上幾種，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)可以有很多營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇余地。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)走入每個(gè)人的生活后，互聯(lián)網(wǎng)也可以成為消費(fèi)者未來(lái)了解汽車(chē)和購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)主要方式?；ヂ?lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)就是信息傳播快速，且信息獲取便利，與此同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，若通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，則有更多資金上的保障，為消費(fèi)者提供了多重的消費(fèi)安全保護(hù)。因此，如果汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)能夠合理的利用互聯(lián)網(wǎng)，那么汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)將打開(kāi)新的局面。
四、結(jié)語(yǔ)
我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售一直呈上升趨勢(shì)，但從增長(zhǎng)趨勢(shì)上看，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)在逐漸減緩。我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的合理營(yíng)銷(xiāo)也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一部分，良好的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案能夠改變我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的困頓局面，因此，我們要改變?cè)械钠?chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，更換原有的汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，保證汽車(chē)企業(yè)在社會(huì)上的良好關(guān)系和良好影響力，尋找我國(guó)現(xiàn)如今汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題并加以改正，同時(shí)吸取之前的失敗經(jīng)驗(yàn)，加以總結(jié)，并向發(fā)達(dá)國(guó)家成功的銷(xiāo)售案例學(xué)習(xí)，使我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)有重大的突破。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄭植.基于CRM的汽車(chē)行業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)研究[D].北京交通大學(xué),2014.
[2]馬麗平.我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)需求量的影響因素分析[D].太原理工大學(xué),2014.
[3]莫小芳.現(xiàn)代汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新探究[J].吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2015,02:44-45.
一、項(xiàng)目教學(xué)法的概念和特點(diǎn)
項(xiàng)目教學(xué)法師一種典型的以學(xué)生為主，教師為輔的教學(xué)手段，它的教學(xué)過(guò)程主要包括：情景導(dǎo)入，任務(wù)明確；收集資料，制定方案；自主協(xié)作，具體實(shí)施；點(diǎn)撥引導(dǎo)，過(guò)程檢查；展示成果，修正完善，評(píng)估檢查，拓展升華六個(gè)步驟。在整個(gè)項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施的過(guò)程中，側(cè)重點(diǎn)放在了執(zhí)行項(xiàng)目的過(guò)程中，而淡化了最終的項(xiàng)目結(jié)果，教師在這里不再是課堂的“司令員”，而變成了“指導(dǎo)員”，指導(dǎo)和監(jiān)督學(xué)生的項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程。項(xiàng)目教學(xué)法有如下特點(diǎn)：學(xué)習(xí)者和需求的指導(dǎo)。學(xué)生從被動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)，使他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和對(duì)項(xiàng)目有了認(rèn)同感，這樣不僅提高了他們學(xué)習(xí)的積極性，同時(shí)還激發(fā)了好奇心和創(chuàng)造力。自我管理。在整個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，自我組織貫穿整個(gè)項(xiàng)目教學(xué)法，在較為理想的學(xué)習(xí)狀態(tài)下從資料收集、制定方案、具體實(shí)施、評(píng)價(jià)總結(jié)都應(yīng)該由學(xué)生自己來(lái)完成，教師只是從中協(xié)助項(xiàng)目朝好的方向發(fā)展，以求項(xiàng)目最后順利完成。工作關(guān)聯(lián)性。以往學(xué)生教學(xué)內(nèi)容枯燥乏味在很大原因是教師教授的內(nèi)容和實(shí)際工作有很大的區(qū)別，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是上課內(nèi)容是上課內(nèi)容，工作是工作，毫無(wú)關(guān)聯(lián)性。在面對(duì)將來(lái)要直接踏上工作崗位的職校學(xué)生來(lái)說(shuō)，能在今后工作中用到的知識(shí)和技能才是他們最想學(xué)習(xí)到的。項(xiàng)目教學(xué)法面對(duì)就業(yè)的教學(xué)的活動(dòng)中，可以讓學(xué)生感受到項(xiàng)目活動(dòng)及其產(chǎn)生的工作關(guān)聯(lián)的意義。
二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)現(xiàn)狀
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程近十年來(lái)才在職業(yè)類(lèi)院校汽車(chē)專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習(xí)中開(kāi)設(shè)，教學(xué)歷程較短，采用以教師、課堂、教材為中心的傳統(tǒng)教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)，只會(huì)造成學(xué)生聽(tīng)課累，教師講課累的“雙累”結(jié)果。傳統(tǒng)教學(xué)中教師教課為主，學(xué)生被動(dòng)的接受，實(shí)訓(xùn)主要以教師演練為主，這些教學(xué)模式束縛了學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。汽車(chē)市場(chǎng)本身的更新?lián)Q代的速度較快，這就造成了汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)要求時(shí)效性很強(qiáng)的課程，它要求教授課程的教師緊跟汽車(chē)市場(chǎng)的脈搏，同時(shí)又要對(duì)未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)有一定的預(yù)估性，但是在實(shí)際教學(xué)中，教師多半只有理論教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)企業(yè)的實(shí)踐了解，這就造成了教學(xué)中只能采用書(shū)中的案例來(lái)講解，而實(shí)時(shí)性的事件轉(zhuǎn)換成書(shū)中的案例至少需要等待三年的時(shí)間，書(shū)本與實(shí)際的脫節(jié)最終造成了傳統(tǒng)教學(xué)模式下的“雙累”局面。
三、項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)設(shè)計(jì)
1.確定項(xiàng)目和設(shè)計(jì)情景。
從教學(xué)內(nèi)容確定的選題通常來(lái)自現(xiàn)實(shí)工作的素材或需要解決的項(xiàng)目任務(wù)，目的就是讓學(xué)生把自己所學(xué)的知識(shí)與現(xiàn)實(shí)工作聯(lián)系起來(lái)有助于今后學(xué)生的就業(yè)。
2.項(xiàng)目開(kāi)展前準(zhǔn)備。
根據(jù)課程的需要，為了方便講授理論知識(shí)的同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)踐操作，要配備相關(guān)的如汽車(chē)進(jìn)、銷(xiāo)、存管理件，以及汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠軟件，模擬銷(xiāo)售展廳等。并根據(jù)不同的項(xiàng)目教學(xué)前期準(zhǔn)備的設(shè)備及場(chǎng)地也有所不同，但是所有的項(xiàng)目教學(xué)的前期準(zhǔn)備工作都應(yīng)該是教師和學(xué)生共同完成的。
3.項(xiàng)目教學(xué)實(shí)例分析。
以展廳禮儀為例，運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法的具體要求，展開(kāi)教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。（1）信息收集。查閱汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售服務(wù)資料，從中摘抄相關(guān)客戶(hù)接待的內(nèi)容。（2）確定計(jì)劃?？蛻?hù)接待的運(yùn)用項(xiàng)目任務(wù)主要包括，銷(xiāo)售顧問(wèn)的服飾禮儀任務(wù)、展廳接待禮儀任務(wù)、接電話(huà)禮儀任務(wù)。（3）實(shí)訓(xùn)目標(biāo)。培養(yǎng)學(xué)生掌握汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員個(gè)人的儀容和儀表，以及與客戶(hù)交往的禮儀，熟悉和掌握汽車(chē)銷(xiāo)售展廳接待的流程。（4）使用工具。實(shí)訓(xùn)車(chē)間（銷(xiāo)售展廳）、洽談桌。（5）分組要求。①依據(jù)：根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)習(xí)能力、性格特點(diǎn)，男女搭配等進(jìn)行分組。②人數(shù)：每組人員5～6人，共6組，每組設(shè)立項(xiàng)目負(fù)責(zé)人1名。③學(xué)習(xí)方式：采用協(xié)作的學(xué)習(xí)方式。教師應(yīng)對(duì)每一組進(jìn)行巡回指導(dǎo)，并且不斷鼓勵(lì)他們，使學(xué)生能夠完善自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃。（6）實(shí)施計(jì)劃。在項(xiàng)目前期準(zhǔn)備工作做完之后，學(xué)生開(kāi)始實(shí)施計(jì)劃，在此期間學(xué)生處于主體地位，教師全程跟蹤參與項(xiàng)目，引導(dǎo)學(xué)生把所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到項(xiàng)目中去，并適當(dāng)?shù)淖尭鱾€(gè)小組之間進(jìn)行討論交流。（7）總結(jié)評(píng)價(jià)。項(xiàng)目結(jié)束之后，由每個(gè)組派2名學(xué)生，扮演銷(xiāo)售人員和客戶(hù)展示整個(gè)客戶(hù)接待過(guò)程，再讓組里面的其他同學(xué)，講解在完成客戶(hù)接待整個(gè)項(xiàng)目中的感受，然后交由教師對(duì)他們的項(xiàng)目結(jié)果和項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)，總結(jié)項(xiàng)目中的不足之處，制定出修改的方案。
四、結(jié)論和反思
