時(shí)間：2023-02-28 15:54:00
序論：在您撰寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：欣欣網(wǎng)店；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)新型營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方式，正是因?yàn)樗邆鋫鞑シ秶鷱V泛、速度超快、不受時(shí)空限定、成本低等特征，被越來(lái)越多的企業(yè)所關(guān)注。本文主要對(duì)欣欣網(wǎng)店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇，從而制定出網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)方案，并進(jìn)行網(wǎng)店財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算及網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估。在制定出完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基礎(chǔ)上實(shí)施，已達(dá)到提高本網(wǎng)店銷(xiāo)量、增大網(wǎng)店信譽(yù)度、知名度的效果。
1.網(wǎng)店概述
本網(wǎng)點(diǎn)主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括服裝、新款包包、鞋子和小飾品等。網(wǎng)店的管理包括網(wǎng)店裝修、物流管理、寶貝管理等。售后服務(wù)包括短信提醒、售后保障卡、個(gè)性化服務(wù)。
2.網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
2.1宏觀環(huán)境分析
宏觀環(huán)境分析包括：
（1）人口環(huán)境分析，近年來(lái)網(wǎng)民的數(shù)量不斷增長(zhǎng)，2014年6月網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32億，半年總計(jì)新增網(wǎng)民人數(shù)達(dá)1442萬(wàn)人。
（2）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，在線(xiàn)交易金額為7534.2億元，環(huán)比增長(zhǎng)16.29%，同比增加76.21%。
（3）網(wǎng)絡(luò)政治法律環(huán)境分析，國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的法律法規(guī)支持力度，相關(guān)部門(mén)出臺(tái)了一系列政策規(guī)章制度。
（4）網(wǎng)絡(luò)社會(huì)文化環(huán)境在教育水平、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣和審美觀念也有一定的提高。
2.2微觀環(huán)境分析
（1）供應(yīng)商分析，欣欣網(wǎng)店主要供應(yīng)商是廣州吖貓服飾有限公司，貨量穩(wěn)定，廠家貨物齊全，優(yōu)良的品質(zhì)保證，售后有保障，價(jià)格較為低廉。
（2）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析包括消費(fèi)心理分析和消費(fèi)者行為分析。其中消費(fèi)心理分析包括個(gè)性消費(fèi)回歸 、消費(fèi)的超前性和從眾心理 。消費(fèi)者行為分析包括情感消費(fèi)和環(huán)境因素影響。
（3）競(jìng)爭(zhēng)者分析
淘寶創(chuàng)業(yè)者越來(lái)越多，其中秋水伊人天貓旗艦店和韓都衣舍天貓旗艦店成為本店的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。欣欣網(wǎng)店會(huì)學(xué)習(xí)其他名牌店鋪的經(jīng)營(yíng)理念，以此來(lái)提高本店的知名度。
3.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位
3.1市場(chǎng)細(xì)分
（1）按地理環(huán)境細(xì)分，南方服裝市場(chǎng)：在服飾上比較注重細(xì)節(jié)、品質(zhì)、整體風(fēng)格含蓄。北方服裝市場(chǎng)：北方人性格比較豪放爽朗，服飾更加注重整體的魄力、大氣隨意。
（2）按購(gòu)買(mǎi)年齡細(xì)分，由于不同年齡段的人群對(duì)消費(fèi)觀念有著差別。本網(wǎng)店把消費(fèi)者分為四個(gè)年齡段。從不同年齡層次分析消費(fèi)者的購(gòu)物心理。
（3）按消費(fèi)心理細(xì)分，分為忠誠(chéng)心理、時(shí)尚心理、沖動(dòng)心理和個(gè)性自我心理。
3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇
根據(jù)消費(fèi)者具體情況，以自身的特點(diǎn)選則多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)目的。網(wǎng)店目標(biāo)市場(chǎng)群體集中在25―35歲，收入在中等，以南方為主，北方為輔，不斷挖掘潛在客戶(hù)。
3.3市場(chǎng)定位
欣欣網(wǎng)店將目標(biāo)消費(fèi)群體定位在25―35歲，這類(lèi)人群追求時(shí)尚新穎、更換服裝快、了解品牌，是品牌服裝的潛在消費(fèi)者。本網(wǎng)店將價(jià)格定位在大眾消費(fèi)層次，這樣既能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求又可以實(shí)現(xiàn)本店品牌形象。
4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
4.1預(yù)期目標(biāo)
（1）短期目標(biāo)是在網(wǎng)店中處處體現(xiàn)“顧客至上”的服務(wù)理念，銷(xiāo)售量達(dá)到三顆心，店鋪收藏人數(shù)達(dá)到50次，網(wǎng)店瀏覽量達(dá)到1000人次。
（2）中期目標(biāo)是通過(guò)線(xiàn)上，線(xiàn)下以及兩者結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)現(xiàn)每周銷(xiāo)售件數(shù)突破500件，每天瀏覽欣欣網(wǎng)店網(wǎng)站點(diǎn)擊總次數(shù)在1000次左右，每天訪(fǎng)問(wèn)量平均在500次左右。
（3）長(zhǎng)期目標(biāo)是在原有網(wǎng)店網(wǎng)站瀏覽量和點(diǎn)擊率的基礎(chǔ)上有所提高，擴(kuò)大知名度，不斷強(qiáng)大客服隊(duì)伍，同時(shí)保持每天銷(xiāo)售件數(shù)保持在100左右，每周銷(xiāo)售件數(shù)突破1000件。收藏店鋪的人數(shù)達(dá)到500次，店鋪瀏覽量達(dá)到10000次。
4.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略
（1）網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策略主要采取產(chǎn)品的個(gè)性化策略、產(chǎn)品品牌策略、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。
（2）網(wǎng)絡(luò)價(jià)格策略包括直接低價(jià)定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、尾數(shù)定價(jià)策略、免費(fèi)價(jià)格策略、組合定價(jià)策略和會(huì)員優(yōu)惠策略。
（3）網(wǎng)絡(luò)渠道策略包括：銷(xiāo)售渠道、網(wǎng)上配送渠道。
（4）網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略包括：網(wǎng)上銷(xiāo)售促銷(xiāo)（有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、滿(mǎn)就減、滿(mǎn)就送促銷(xiāo)、拍賣(mài)促銷(xiāo)、秒殺活動(dòng)）、網(wǎng)上公共關(guān)系、站點(diǎn)推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告。
5.財(cái)務(wù)預(yù)算
本網(wǎng)店在初期投入固定費(fèi)用包括電費(fèi)、網(wǎng)費(fèi)花費(fèi)300元；店鋪前期裝修費(fèi)用為300元，后期的維護(hù)費(fèi)用在200元；為了網(wǎng)店提高知名度，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，在線(xiàn)下使用名片進(jìn)行宣傳花費(fèi)100元，其中禮品發(fā)放花費(fèi)了100元；店鋪的貨物周轉(zhuǎn)費(fèi)用為1000元。費(fèi)用共2000元。
6.效果評(píng)估
（1）評(píng)估內(nèi)容主要包括：網(wǎng)店建設(shè)是否成功，有什么優(yōu)缺點(diǎn)；網(wǎng)店訪(fǎng)問(wèn)量及收藏量情況；網(wǎng)店對(duì)反饋信息的處理是否及時(shí)；客戶(hù)對(duì)網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)接受效果如何。
（2）評(píng)估指標(biāo)包括：網(wǎng)站流量指標(biāo)和用戶(hù)行為指標(biāo)。
（3）評(píng)估效果包括：店鋪情況和銷(xiāo)售情況。連續(xù)更新網(wǎng)店產(chǎn)品以最快的速度，提升網(wǎng)店知名度。調(diào)整本店的發(fā)展戰(zhàn)略，加大宣傳力度。
結(jié)論
本文根據(jù)欣欣網(wǎng)店的現(xiàn)狀，制定出欣欣網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)方案， 通過(guò)此營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施，使欣欣網(wǎng)店及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，可以使欣欣網(wǎng)店取得良好的效益。
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互聯(lián)網(wǎng)給酒店?duì)I銷(xiāo)帶來(lái)了什么？
它是一個(gè)很好的信息平臺(tái)。
在信息量豐富、實(shí)時(shí)溝通、市場(chǎng)呈加速度變化的資訊時(shí)代，酒店再也不能以昨天的方式來(lái)思考或解決今天的問(wèn)題，不能以過(guò)去傳統(tǒng)的手法來(lái)操作今天的事業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰(shuí)先一步掌握信息，誰(shuí)就領(lǐng)先于市場(chǎng)。
酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動(dòng)，使無(wú)形服務(wù)有形化。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動(dòng)態(tài)地表現(xiàn)出來(lái)?？腿丝梢愿?、更便捷地了解酒店，他們足不出戶(hù)便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺(jué)上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺(jué)。酒店可以更細(xì)致、更周到地在第一時(shí)間反饋客人所需要的信息，雙方達(dá)成互動(dòng)。但酒店在宣傳的同時(shí)，要做到“誠(chéng)實(shí)”。酒店在網(wǎng)上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。酒店在互聯(lián)網(wǎng)上公布的價(jià)格要與在其它各個(gè)途徑的報(bào)價(jià)保持一致，讓客人對(duì)酒店產(chǎn)生信任感。
它為酒店增加了一種富有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)手段。
酒店的網(wǎng)站，是酒店在互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)窗口，類(lèi)似于傳統(tǒng)名片的作用，但又是一個(gè)比傳統(tǒng)的雜志、電視、報(bào)紙和其它廣告形式更有成本效益的廣告方式。
酒店集團(tuán)的網(wǎng)站，可以讓客人在網(wǎng)站上看到集團(tuán)不同地區(qū)各個(gè)酒店的情況，了解每個(gè)酒店的客房及價(jià)格信息，進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)訂，為集團(tuán)提供的“一站式服務(wù)”而感到滿(mǎn)意，集團(tuán)各酒店更是可以達(dá)到網(wǎng)上資源共享。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)單體酒店的幫助更大。在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)之前，連鎖酒店有分布在全球各地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有其獨(dú)立的訂房系統(tǒng)，在客源上有一定范圍的壟斷優(yōu)勢(shì)。此時(shí)，單體酒店缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，但有了互聯(lián)網(wǎng)，單體酒店可以通過(guò)跟各訂房網(wǎng)合作，同樣實(shí)現(xiàn)資源共享，利益共享。另外，單體酒店能在面對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)表現(xiàn)得更靈活，能根據(jù)市場(chǎng)的變化快速調(diào)整應(yīng)對(duì)策略。相對(duì)連鎖酒店雖然有整體的營(yíng)銷(xiāo)模式和策略，能形成轟動(dòng)效應(yīng)，但它不可能適合所有的市場(chǎng)，往往容易患“水土不服綜合癥”。
它讓酒店看到很多新的機(jī)會(huì)。
互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，給酒店帶來(lái)了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更準(zhǔn)確、溝通變得更互動(dòng)。
互聯(lián)網(wǎng)有利于酒店拓展?jié)撛诳蛻?hù)市場(chǎng)，使全球營(yíng)銷(xiāo)成為可能?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了時(shí)間和空間的限制，覆蓋了整個(gè)世界。酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以將自己的信息迅速傳送到世界各地。世界各地的客戶(hù)也可以通過(guò)網(wǎng)上瀏覽，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大了酒店的市場(chǎng)范圍，大大提高了酒店的營(yíng)銷(xiāo)能力，酒店積極拓展全球市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷(xiāo)的夢(mèng)想。
互聯(lián)網(wǎng)為客戶(hù)關(guān)系管理提供更好的技術(shù)支持。酒店可以對(duì)客戶(hù)按消費(fèi)水平實(shí)行分級(jí)管理，即實(shí)行spg優(yōu)先客人計(jì)劃。根據(jù)不同消費(fèi)積累積分，經(jīng)常與客戶(hù)溝通，告訴客戶(hù)以他目前的積分可以享受哪些消費(fèi)、有哪些優(yōu)惠、有哪些獎(jiǎng)勵(lì)等，由此酒店對(duì)不同消費(fèi)水平的客人也可展開(kāi)有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。
互聯(lián)網(wǎng)幫助酒店提高服務(wù)質(zhì)量，酒店可以廣泛收集記錄客人的愛(ài)好及要求，對(duì)這些信息進(jìn)行分析，根據(jù)客戶(hù)需求的變化不斷開(kāi)發(fā)特色服務(wù)，為客人提供個(gè)性化服務(wù)。在滿(mǎn)足個(gè)性化消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)下，隨著酒店對(duì)客人信息的積累，酒店可以針對(duì)不同賓客的不同需要，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制化服務(wù)。
然而，很多銷(xiāo)售形式還是互聯(lián)網(wǎng)所無(wú)法取代的，比如面對(duì)面的交流依然很重要；偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會(huì)給客人帶來(lái)額外的驚喜。所以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是唯一的營(yíng)銷(xiāo)手段，它要與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一點(diǎn)是了解客戶(hù)，然后選擇與他們溝通的最佳途徑。酒店應(yīng)該將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)編入酒店的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略里，酒店需要仔細(xì)考慮其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，確定最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。
21世紀(jì)中國(guó)酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)的酒店業(yè)將面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛。中國(guó)的酒店業(yè)進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)也迫在眉睫。
酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單說(shuō)就是指酒店利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)快捷，靈活的信息溝通渠道來(lái)推銷(xiāo)酒店產(chǎn)品的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。中國(guó)許多酒店已經(jīng)開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的商店專(zhuān)業(yè)預(yù)訂網(wǎng)也不少。如中國(guó)酒店預(yù)訂熱線(xiàn)，中國(guó)酒店預(yù)訂網(wǎng)等等。但總的來(lái)說(shuō)中國(guó)酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改進(jìn)。如頁(yè)面鏈接慢，網(wǎng)業(yè)設(shè)計(jì)粗糙，單調(diào)等。下面來(lái)談一下中國(guó)的酒店業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
一、產(chǎn)品策略
在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客只能通過(guò)酒店的網(wǎng)頁(yè)來(lái)了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和 “虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。 1
1、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)
酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：“第一，酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
2、虛擬客房
顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前對(duì)他將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購(gòu)買(mǎi)商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻可以滿(mǎn)足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營(yíng)造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛(ài)的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。
顧客只要在酒店主頁(yè)的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì)立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計(jì)了。
首先屏幕上為顧客開(kāi)門(mén)的是穿著考究，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進(jìn)入客房，為你開(kāi)窗，沏茶，開(kāi)音樂(lè)。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設(shè)備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當(dāng)然你也可有選擇地進(jìn)行參觀瀏覽）你還可以移動(dòng)鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項(xiàng)目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對(duì)所“參觀”客房很滿(mǎn)意的話(huà)就可以進(jìn)行確認(rèn)預(yù)訂。如果覺(jué)得有些地方還不大令自己滿(mǎn)意。如窗簾的顏色，風(fēng)屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計(jì)算機(jī)，稍等片刻后酒店就會(huì)答復(fù)。如果你的要求酒店可以滿(mǎn)足的話(huà)，酒店將會(huì)再一次邀請(qǐng)顧客進(jìn)入“虛擬客房”---不過(guò)這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計(jì)的客房，客房?jī)?nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計(jì)的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。
3、短信平臺(tái)與wap站點(diǎn)
為了讓顧客能夠隨時(shí)隨地了解酒店，預(yù)訂服務(wù)，優(yōu)惠活動(dòng)信息，和維護(hù)老客戶(hù)。酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺(tái)和wap站點(diǎn)，酒店利用短信平臺(tái)接受客戶(hù)的預(yù)訂服務(wù)信息并及時(shí)反饋預(yù)訂情況，或者針對(duì)一些老客戶(hù)的消費(fèi)積分情況，通過(guò)發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費(fèi)服務(wù)。這樣既擴(kuò)大了酒店的銷(xiāo)售渠道，又方便的客戶(hù)，而且對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)也更貼切。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)大大增加，酒店通過(guò)建立自己的wap站點(diǎn)，既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂酒店服務(wù)而且提升了酒店的形象和知名度。
二、價(jià)格策略
價(jià)格是酒店經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為敏感的問(wèn)題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前。具體來(lái)說(shuō)酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)等成本降低。酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格。并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)。顧客很容易全面掌握其他同類(lèi)客房的價(jià)格。因此應(yīng)增加客房定價(jià)的“透明度”，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開(kāi)誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jī)r(jià)格的制定程序，從而消除顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。
2、靈活變價(jià)
由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng)供需情況，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。
3 、彈性議價(jià)
這里需要特別指出的是此處的議價(jià)絕非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”。因?yàn)楣P者覺(jué)得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過(guò)不同價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的話(huà)（旅游淡旺季等因素除外），不僅購(gòu)買(mǎi)者不是特別滿(mǎn)意（他總覺(jué)得協(xié)商的價(jià)格還可以低，只是因?yàn)樽约旱膱?bào)價(jià)太高了）而且更為嚴(yán)重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個(gè)檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢(qián)比他少的話(huà)，酒店的聲譽(yù)受到的影響可想而知。所以說(shuō)酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價(jià)還價(jià)”酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起“商議”合理的價(jià)格。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿(mǎn)意的客房。如果顧客需要預(yù)訂的是一個(gè)價(jià)格不超過(guò)250美元位于四樓的標(biāo)準(zhǔn)間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價(jià)格是260美元的標(biāo)準(zhǔn)間，此時(shí)酒店便可以和顧客進(jìn)行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話(huà)酒店會(huì)給他更優(yōu)惠的價(jià)格。這樣，顧客就會(huì)比較主動(dòng)地做出購(gòu)買(mǎi)決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報(bào)價(jià)法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價(jià)格一樣一樣地挑選商品要省時(shí)，要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出購(gòu)買(mǎi)決策的最重要因素就是時(shí)間和耐心。(2)
三、渠道策略
如果僅從銷(xiāo)售渠道層次角度來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以采取的方式有很多，如建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)為例來(lái)說(shuō)明酒店的具體做法。
會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店可以把曾經(jīng)住過(guò)本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。促進(jìn)他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，并且把顧客融入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠互利，共同發(fā)展。
比如在客人離店后，酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的e-mail詢(xún)問(wèn)他對(duì)酒店客房的意見(jiàn)，以示對(duì)客人的尊重的和關(guān)心：又如酒店為那些具有相同經(jīng)歷的顧客，如都有從事某一職業(yè)，都處于社會(huì)同一階層，都來(lái)自于同一個(gè)城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他聯(lián)系方法，從而促進(jìn)他們的交流；還比如在節(jié)假日，酒店可通過(guò)e-mail向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項(xiàng)目以及將對(duì)客房進(jìn)行重新設(shè)計(jì)前，也可通過(guò)e-mail這種方式通知會(huì)員，并征求他的意見(jiàn)，這樣，顧客就會(huì)有一種被尊重，
被重視的感覺(jué)，從而對(duì)本酒店就會(huì)有一持續(xù)良好的印象
四、促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁(yè)只有大量的網(wǎng)發(fā)訪(fǎng)問(wèn)，才有可能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷(xiāo)更演變?yōu)閷?duì)酒店的網(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)的促銷(xiāo)，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷(xiāo)手段相配合，下面就介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷(xiāo)的方法。
1、電子郵件形式（e-mail）
電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過(guò)e-mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。但酒店雖然可以通過(guò)多種渠道獲得大量的個(gè)人e-mail地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對(duì)本酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)行取舍，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì)量。包括措辭，文字設(shè)計(jì)，背景圖案等各方面的內(nèi)容。當(dāng)然在前面提到的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。
2、與旅行網(wǎng)站合作
旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專(zhuān)門(mén)從事旅行服務(wù)，包括酒店預(yù)訂，機(jī)票訂購(gòu)，景點(diǎn)介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等。其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢(xún)。一般訪(fǎng)問(wèn)酒店銷(xiāo)售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的---預(yù)訂客房，而且往往專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)是他們查詢(xún)的首選目標(biāo)。在該專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱(chēng)，所需酒店的等級(jí)信息后，屏幕上便會(huì)列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢(xún)酒店信息，預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過(guò)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒(méi)在其他酒店的網(wǎng)址之中。
3、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò)信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對(duì)性的網(wǎng)民找到呢，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)成為酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要方式。這樣方式具有推廣范圍廣，針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)于酒店增加國(guó)際顧客很有效，酒店根據(jù)自己的情況針對(duì)性的購(gòu)買(mǎi)與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^(guò)搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購(gòu)酒店客房和服務(wù)的服務(wù)。
4、交換旗幟廣告
相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制簡(jiǎn)單地說(shuō)就是酒店制作一個(gè)宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類(lèi)型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁(yè)中交換交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類(lèi)別等量地送到別的站點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費(fèi)，接觸面廣和即時(shí)統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)。但同時(shí)酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷(xiāo)力度以提高訪(fǎng)問(wèn)率。
盜傳必究
一、單項(xiàng)選擇題
1.
能夠作為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)交易客體的是（
）。
A.消費(fèi)品
B.企業(yè)
C.居民
D.政府
2.
網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中買(mǎi)賣(mài)雙方簽訂合同是在（
）階段。
A.查詢(xún)信息
B.交易中
C.交易后
D.售后維修
3.下列哪種方法是網(wǎng)上間接調(diào)研的方法？（
）
A.問(wèn)卷調(diào)查
B.專(zhuān)家訪(fǎng)談
C.利用搜索引擎進(jìn)行搜索
D.網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研
4.
B2G是指企業(yè)與（
）之間的交易模式。
A.企業(yè)
B.消費(fèi)者
C.政府
D.慈善機(jī)構(gòu)
5.
小梅單位不少女同事都購(gòu)買(mǎi)了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購(gòu)了該品牌的一款女式包。這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是（
）。
A.表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)
B.心理平衡型動(dòng)機(jī)
C.好奇型動(dòng)機(jī)
D.方便型動(dòng)機(jī)
6.
企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與習(xí)慣愛(ài)好的差異性，把網(wǎng)上市場(chǎng)劃分成不同類(lèi)型的消費(fèi)群體的過(guò)程被稱(chēng)為（
）。
A.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分
B.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分工
C.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位
D.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)選擇
7.（
）是以填補(bǔ)市場(chǎng)中的某些空白為戰(zhàn)略的企業(yè)。
A.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
C.市場(chǎng)跟隨者
D.市場(chǎng)利基者
8.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的（
）環(huán)節(jié)是評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況、總結(jié)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的意外情況、記錄察覺(jué)到的其他有利機(jī)會(huì)，并把這些有用信息進(jìn)行及時(shí)反饋，以利于戰(zhàn)略的改進(jìn)。
A.戰(zhàn)略規(guī)劃
B.戰(zhàn)略制定
C.戰(zhàn)略執(zhí)行
D.戰(zhàn)略控制與反饋
9.（
）是指企業(yè)利用其成功品牌名稱(chēng)的聲譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品的策略。
A.綜合在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
B.延伸策略
C.授權(quán)策略
D.技術(shù)創(chuàng)新策略
10.
企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競(jìng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷(xiāo)方式是（
）。
A.拍賣(mài)促銷(xiāo)
B.折價(jià)促銷(xiāo)
C.聯(lián)合促銷(xiāo)
D.捆綁銷(xiāo)售促銷(xiāo)
11.
病毒性營(yíng)銷(xiāo)是利用（
）進(jìn)行促銷(xiāo)。
A.生產(chǎn)企業(yè)
B.原材料供應(yīng)商
C.消費(fèi)者
D.銷(xiāo)售企業(yè)工作人員
12.以滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷(xiāo)策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，
從而使企業(yè)的促銷(xiāo)宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略是（
）。
A.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
B.博客營(yíng)銷(xiāo)
C.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
D.整合營(yíng)銷(xiāo)
13.下列關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪的說(shuō)法正確的是（
）。
A.實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)成本低
B.實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)方式靈活
C.網(wǎng)上店鋪沒(méi)有店面租金
D.實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷(xiāo)售區(qū)域大
14.（
）是為了向用戶(hù)表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。
A.網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
B.網(wǎng)頁(yè)布局
C.網(wǎng)站內(nèi)容
D.企業(yè)Logo
15.
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以（
）為核心。
A.提升服務(wù)
B.創(chuàng)新
C.經(jīng)濟(jì)效益
D.樹(shù)立品牌
16.（
）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)替代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段，全面降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
A.服務(wù)型
B.提升型
C.品牌型
D.銷(xiāo)售型
17.
下列關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃控制的說(shuō)法不正確的是（
）。
A.控制是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的全面過(guò)程
B.在策劃實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的偏差無(wú)法進(jìn)行糾正
C.控制的根本目的在于保證組織活動(dòng)過(guò)程和實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃目標(biāo)及計(jì)劃內(nèi)容相一致，最終保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
D.控制的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)自人們的期望
18.BtoG是指企業(yè)與（）之間的交易模式。
A.
消費(fèi)者
B.
慈善機(jī)構(gòu)
C.
企業(yè)
D.
政府
19.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中買(mǎi)賣(mài)雙方簽訂合同是在（）階段。
A.
售后維修
B.
查詢(xún)信息
C.
交易后
D.
交易中
20.下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。（）
A.
問(wèn)卷調(diào)查
B.
網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研
C.
利用搜索引擎進(jìn)行搜索
D.
專(zhuān)家訪(fǎng)談
21.小梅單位不少女同事都購(gòu)買(mǎi)了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購(gòu)了該品牌的一款女式包。這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是（）。
A.
心理平衡型動(dòng)機(jī)
B.
表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)
C.
方便型動(dòng)機(jī)
D.
好奇型動(dòng)機(jī)
22.（）是為了向用戶(hù)表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。
A.
企業(yè)Logo
B.
網(wǎng)頁(yè)布局
C.
網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
D.
網(wǎng)站內(nèi)容
23.原來(lái)經(jīng)營(yíng)低檔產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略屬于（）
A.
向下延伸策略
B.
向上延伸策略
C.
雙向延伸策略
D.
縮減策略
24.（）是指能夠提供給消費(fèi)者基本效用或益處的產(chǎn)品。
A.
核心產(chǎn)品
B.
形式產(chǎn)品
C.
期望產(chǎn)品
D.
潛在產(chǎn)品
25.關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪說(shuō)法正確的是（）。
A.
實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)方式靈活
B.
實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)成本低
C.
實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷(xiāo)售區(qū)域大
D.
網(wǎng)上店鋪沒(méi)有店面租金
26.（）即通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通以滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷(xiāo)策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，
從而使企業(yè)的促銷(xiāo)宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷(xiāo)。
A.
整合營(yíng)銷(xiāo)
B.
搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
C.
電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
D.
博客營(yíng)銷(xiāo)
27.病毒性營(yíng)銷(xiāo)是利用（）進(jìn)行促銷(xiāo)。
A.
原材料供應(yīng)商
B.
銷(xiāo)售企業(yè)工作人員
C.
生產(chǎn)企業(yè)
D.
消費(fèi)者
28.回扣是一種（）定價(jià)策略。
A.
個(gè)性化
B.
間接折扣
C.
直接折扣
D.
聲譽(yù)
29.日本精工手表采用低價(jià)在國(guó)際市場(chǎng)與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場(chǎng)份額，這種定價(jià)策略是（）
A.
撇脂定價(jià)策略
B.
個(gè)性化定價(jià)策略
C.
競(jìng)價(jià)策略
D.
滲透定價(jià)策略
30.企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競(jìng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷(xiāo)方式是（）。
A.
聯(lián)合促銷(xiāo)
B.
折價(jià)促銷(xiāo)
C.
捆綁銷(xiāo)售促銷(xiāo)
D.
拍賣(mài)促銷(xiāo)
31.（）是指采用電子郵件的方式對(duì)企業(yè)的內(nèi)部人員，包括企業(yè)的股東、經(jīng)營(yíng)者、管理者和企業(yè)員工進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)行為。
A.
企業(yè)內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
B.
企業(yè)外部電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
C.
企業(yè)外部郵件列表營(yíng)銷(xiāo)
D.
非許可電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
32.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的各種外部條件組成了（ ）
A.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
B.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段
C.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
D.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式
二、多項(xiàng)選擇題
1.
市場(chǎng)需求調(diào)研包括（
）。
A.供應(yīng)商調(diào)研
B.市場(chǎng)需求容量調(diào)研
C.消費(fèi)者調(diào)研
D.消費(fèi)行為調(diào)研
2.下面關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)說(shuō)法正確的是（
）。
A.效率高
B.費(fèi)用低
C.容易被外界因素干擾
D.互動(dòng)性強(qiáng)
3.
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體與客體關(guān)系的說(shuō)法正確的是（
）。
A.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體與客體相互結(jié)合、相輔相成
B.網(wǎng)絡(luò)主體依靠網(wǎng)絡(luò)客體的推動(dòng)和支持
C.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)客體的需求規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體所擁有的貨幣購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)結(jié)構(gòu)
D.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)客體的供給規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體的供給能力和結(jié)構(gòu)
4.下面關(guān)于B2B交易模式的特點(diǎn)說(shuō)法正確的是（
）。
A.交易對(duì)象主要為消費(fèi)資料
B.以大宗交易為主
C.交易過(guò)程較為復(fù)雜，不僅要考察企業(yè)情況，而且要了解產(chǎn)品與服務(wù)情況等
D.多數(shù)采用信用交易
5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌聯(lián)盟策略的優(yōu)勢(shì)有（
）。
A.增加市場(chǎng)占有率
B.提高顧客忠誠(chéng)度
C.強(qiáng)化聲望或增加可信度
D.促進(jìn)企業(yè)發(fā)展
6.以下關(guān)于網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的說(shuō)法正確的是（
）。
A.以良好的形象與各類(lèi)公眾建立并維持良好的關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系活動(dòng)的基本任務(wù)
B.與新聞媒介關(guān)系的好壞在一定程度上決定了網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的傳播效果
C.企業(yè)在公共論壇上應(yīng)積極與公共論壇成員建立關(guān)系
D.企業(yè)在公共論壇上無(wú)須遵守公共論壇的行為規(guī)范
7.
搜索引擎的組成包括（
）。
A.搜索軟件
B.索引軟件
C.查詢(xún)軟件
D.用戶(hù)接口
8.
病毒性營(yíng)銷(xiāo)的傳播模式有（
）。
A.被動(dòng)傳播
B.主動(dòng)傳播
C.意外傳播
D.積極傳播
9.市場(chǎng)需求調(diào)研包括（）。
A.
消費(fèi)行為調(diào)研
B.
市場(chǎng)需求容量調(diào)研
C.
消費(fèi)者調(diào)研
D.
供應(yīng)商調(diào)研
10.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能主要有（）。
A.
實(shí)施調(diào)研、確定目標(biāo)
B.
信息、推廣企業(yè)
C.
服務(wù)顧客、保持客戶(hù)
D.
建立渠道、促進(jìn)購(gòu)銷(xiāo)
11.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的主要功能有（）。
A.
交易支持功能
B.
聚集功能
C.
交易匹配功能
D.
信息傳導(dǎo)功能
12.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征的說(shuō)法正確的是（）。
A.
消費(fèi)需求差異化變小。
B.
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更加關(guān)注價(jià)格的影響。
C.
消費(fèi)具有主動(dòng)性。
D.
選擇商品更加理性化。
13.國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)的階段有（）。
A.
網(wǎng)站型營(yíng)銷(xiāo)
B.
網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)
C.
行業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
D.
綠色營(yíng)銷(xiāo)
14.搜索引擎的組成包括（）
A.
用戶(hù)接口
B.
索引軟件
C.
查詢(xún)軟件
D.
搜索軟件
15.企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）
A.
功能
B.
服務(wù)
C.
結(jié)構(gòu)
D.
內(nèi)容
16.企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）
A.
客戶(hù)關(guān)系管理
B.
網(wǎng)上調(diào)查
C.
企業(yè)宣傳
D.
網(wǎng)上銷(xiāo)售
17.病毒性營(yíng)銷(xiāo)的傳播模式有（）
A.
意外傳播
B.
主動(dòng)傳播
C.
積極傳播
D.
被動(dòng)傳播
18.一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)有的主要功能有（）
A.
結(jié)算功能
B.
視頻播放功能
C.
訂貨功能
盜傳必究
多項(xiàng)選擇題
1.
市場(chǎng)需求調(diào)研包括（
）。
A.供應(yīng)商調(diào)研
B.市場(chǎng)需求容量調(diào)研
C.消費(fèi)者調(diào)研
D.消費(fèi)行為調(diào)研
2.下面關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)說(shuō)法正確的是（
）。
A.效率高
B.費(fèi)用低
C.容易被外界因素干擾
D.互動(dòng)性強(qiáng)
3.
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體與客體關(guān)系的說(shuō)法正確的是（
）。
A.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體與客體相互結(jié)合、相輔相成
B.網(wǎng)絡(luò)主體依靠網(wǎng)絡(luò)客體的推動(dòng)和支持
C.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)客體的需求規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體所擁有的貨幣購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)結(jié)構(gòu)
D.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)客體的供給規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體的供給能力和結(jié)構(gòu)
4.下面關(guān)于B2B交易模式的特點(diǎn)說(shuō)法正確的是（
）。
A.交易對(duì)象主要為消費(fèi)資料
B.以大宗交易為主
C.交易過(guò)程較為復(fù)雜，不僅要考察企業(yè)情況，而且要了解產(chǎn)品與服務(wù)情況等
D.多數(shù)采用信用交易
5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌聯(lián)盟策略的優(yōu)勢(shì)有（
）。
A.增加市場(chǎng)占有率
B.提高顧客忠誠(chéng)度
C.強(qiáng)化聲望或增加可信度
D.促進(jìn)企業(yè)發(fā)展
6.以下關(guān)于網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的說(shuō)法正確的是（
）。
A.以良好的形象與各類(lèi)公眾建立并維持良好的關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系活動(dòng)的基本任務(wù)
B.與新聞媒介關(guān)系的好壞在一定程度上決定了網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的傳播效果
C.企業(yè)在公共論壇上應(yīng)積極與公共論壇成員建立關(guān)系
D.企業(yè)在公共論壇上無(wú)須遵守公共論壇的行為規(guī)范
7.
搜索引擎的組成包括（
）。
A.搜索軟件
B.索引軟件
C.查詢(xún)軟件
D.用戶(hù)接口
8.
病毒性營(yíng)銷(xiāo)的傳播模式有（
）。
A.被動(dòng)傳播
B.主動(dòng)傳播
C.意外傳播
D.積極傳播
9.市場(chǎng)需求調(diào)研包括（）。
A.
消費(fèi)行為調(diào)研
B.
市場(chǎng)需求容量調(diào)研
C.
消費(fèi)者調(diào)研
D.
供應(yīng)商調(diào)研
10.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能主要有（）。
A.
實(shí)施調(diào)研、確定目標(biāo)
B.
信息、推廣企業(yè)
C.
服務(wù)顧客、保持客戶(hù)
D.
建立渠道、促進(jìn)購(gòu)銷(xiāo)
11.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的主要功能有（）。
A.
交易支持功能
B.
聚集功能
C.
交易匹配功能
D.
信息傳導(dǎo)功能
12.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征的說(shuō)法正確的是（）。
A.
消費(fèi)需求差異化變小。
B.
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更加關(guān)注價(jià)格的影響。
C.
消費(fèi)具有主動(dòng)性。
D.
選擇商品更加理性化。
13.國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)的階段有（）。
A.
網(wǎng)站型營(yíng)銷(xiāo)
B.
網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)
C.
行業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
D.
綠色營(yíng)銷(xiāo)
14.搜索引擎的組成包括（）
A.
用戶(hù)接口
B.
索引軟件
C.
查詢(xún)軟件
D.
搜索軟件
15.企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）
A.
功能
B.
服務(wù)
C.
結(jié)構(gòu)
D.
內(nèi)容
16.企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）
A.
客戶(hù)關(guān)系管理
B.
網(wǎng)上調(diào)查
C.
企業(yè)宣傳
D.
網(wǎng)上銷(xiāo)售
17.病毒性營(yíng)銷(xiāo)的傳播模式有（）
A.
意外傳播
B.
主動(dòng)傳播
C.
積極傳播
D.
被動(dòng)傳播
18.一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)有的主要功能有（）
A.
結(jié)算功能
B.
視頻播放功能
C.
訂貨功能
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)；銷(xiāo)售流程；發(fā)展策略
一、電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
（一）網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及現(xiàn)狀
通使用電話(huà)以及互聯(lián)網(wǎng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地推廣廣大客戶(hù)群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為手法。成功的網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是電話(huà)雙方都能體會(huì)到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。
與傳統(tǒng)的面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，在電視網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已成為一種潮流方式。因此，在網(wǎng)絡(luò)中的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)給人們提供了更多的便利和保障，也正以速度快、能夠幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的特點(diǎn)，逐漸成為一項(xiàng)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)模式。
（二）網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.唯一能夠傳遞信息的要素：聲音
網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是靠聲音來(lái)傳遞信息的，外呼人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷溝通方向是否正確，同樣地，客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到外呼人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)服務(wù)人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。
2.通話(huà)成功的關(guān)鍵：引發(fā)客戶(hù)的興趣
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶(hù)的興趣，在電話(huà)拜訪(fǎng)的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶(hù)在20～30秒內(nèi)感到有興趣，客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。
二、網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
（一）消費(fèi)者信心不足
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使一些企業(yè)不能以一種正常心態(tài)面對(duì)消費(fèi)者，于是企業(yè)為了自身獲利，不顧消費(fèi)者利益，不分時(shí)間、地點(diǎn)，周而復(fù)始頻繁向消費(fèi)者傳遞信息，以致于影響到消費(fèi)者個(gè)人的工作和生活。有企業(yè)在消費(fèi)者的休息時(shí)間、學(xué)習(xí)時(shí)間、會(huì)議中等任何時(shí)候，任何場(chǎng)所突然來(lái)電或信息，嚴(yán)重干擾消費(fèi)者正常工作生活秩序。
（二）營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏電話(huà)溝通技巧
網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功取決于銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員代表著一個(gè)企業(yè)的形象，大部分員工靠打大量的電話(huà)，碰運(yùn)氣或得訂單的現(xiàn)象普遍存在。這樣不一定會(huì)成功，反而容易失去客戶(hù)。
（三）企業(yè)信息失真
在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)應(yīng)該得到客戶(hù)的許可，隨著網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展，有的企業(yè)在不恰當(dāng)?shù)膶?shí)際提供無(wú)效的信息自然會(huì)引起客戶(hù)的反感。
三、解決現(xiàn)有問(wèn)題的對(duì)策
（一）樹(shù)立正確的網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略意識(shí)
轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)會(huì)換位思考。企業(yè)應(yīng)多從消費(fèi)者角度和立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，關(guān)心消費(fèi)者利益訴求，以使?fàn)I銷(xiāo)方式更容易被消費(fèi)者理解和接受，是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到企業(yè)是自己的服務(wù)者、合作者、利益提供者而非利益的掠奪者，這樣才能為企業(yè)創(chuàng)造出更加和諧的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，也更易于建立和保持企業(yè)與消費(fèi)者之間的互信互利關(guān)系。
（二）加強(qiáng)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)完善電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)講究新奇，網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也不例外，同樣的話(huà)術(shù)，別人用可以成功，但你用可能不成功，因此，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要根據(jù)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、客戶(hù)的特點(diǎn)，在遵循市場(chǎng)規(guī)律前提下不斷創(chuàng)新技巧，明確電話(huà)對(duì)象，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)。做好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作，這樣才能提高成功率。要打一個(gè)成功的電話(huà)，必須掌握一定的技巧，概括來(lái)講，主要包括聲音和語(yǔ)言控制技巧、提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧、引導(dǎo)技巧、同理技巧、贊美技巧等六種核心技巧，并且提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)工作，不斷提高業(yè)務(wù)水平，打造出一支高水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
（三）遵守國(guó)家法規(guī)，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展
在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)應(yīng)該得到客戶(hù)的許可，隨之而網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展有的企業(yè)在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提供了無(wú)效的信息，自然會(huì)引起顧客的反感。因此該行業(yè)急需法律的約束，信息產(chǎn)業(yè)部頒布的《電信服務(wù)規(guī)范》中明確規(guī)定，企業(yè)向客戶(hù)傳遞信息時(shí)必須使用客戶(hù)接受的方式。但是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目前還沒(méi)有法律規(guī)定。由于我國(guó)法律制度的缺陷，對(duì)用法律保護(hù)個(gè)人隱私有很大難度，需要盡快彌補(bǔ)這方面的空白。
參考文獻(xiàn)：
[1]朱文.電子商務(wù)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展對(duì)策[M].北京：清華大學(xué)出版社，2012：120-125.
設(shè)備提供商喜歡“網(wǎng)絡(luò)電話(huà)”，因?yàn)樗綗嶙约簰甑脑蕉啵浑娦胚\(yùn)營(yíng)商則害怕熱鬧，因?yàn)樗莵?lái)?yè)岋埻氲模欢脩?hù)卻喜歡它，因?yàn)樗茏屛覀兺ㄔ?huà)更省錢(qián)
9月13日晚，記者來(lái)到北京地質(zhì)大學(xué)附近，一個(gè)“長(zhǎng)途0.2元／分鐘”的話(huà)吧燈箱格外顯眼，10平方米左右的店內(nèi)擺放著幾張簡(jiǎn)單的桌椅和七八臺(tái)電話(huà)機(jī)，看上去與通常的話(huà)吧沒(méi)什么兩樣，但其顧客非常多。這是一家“網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧”。
9月14日上午，記者又來(lái)到五棵松附近一家“網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧”。據(jù)這家話(huà)吧的老板介紹，前來(lái)光顧的多是大學(xué)生和外來(lái)打工者，他們并不關(guān)注是什么網(wǎng)絡(luò)電話(huà)，只要便宜就好。
一位剛與外地同學(xué)通完話(huà)的大學(xué)生小張表示，在“網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧”打長(zhǎng)途比普通話(huà)吧便宜很多，有的收費(fèi)甚至僅為國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途每分鐘0.2元，市話(huà)每分鐘0.1元。該店老板表示，只要不虧本價(jià)格定多少都行！
一位正規(guī)話(huà)吧的老板王女士介紹說(shuō)，3個(gè)月前在自己的話(huà)吧旁，一家新式的“網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧”開(kāi)業(yè)，資費(fèi)比她的話(huà)吧低不少。
“以前每月一千多元的收入，現(xiàn)在都讓旁邊的‘網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧’吃了！” 王女士對(duì)于這種“網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧”深?lèi)和唇^，在這種“網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧”的沖擊下，她經(jīng)營(yíng)的3個(gè)正規(guī)話(huà)吧損失了三四千元。
王女士說(shuō)，正規(guī)話(huà)吧要向管理單位繳納一定的管理費(fèi)用及代收的各種稅費(fèi)，而“網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧”則沒(méi)有這些成本。相比之下，正規(guī)話(huà)吧就難賺錢(qián)了。
網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧“烽火連天”
盡管目前全國(guó)有不少“網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧”，但這些“話(huà)吧”處于一個(gè)身份不明的地位，在政策監(jiān)管上還處于灰色地帶。
經(jīng)營(yíng)這些“網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧”的老板不需繳納任何加盟費(fèi)或保證金，只需向商購(gòu)買(mǎi)一定量的網(wǎng)絡(luò)電話(huà)卡即可。
“網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧”只是網(wǎng)絡(luò)電話(huà)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，屬于私營(yíng)銷(xiāo)售商范疇。這些公司主要是通過(guò)網(wǎng)站或者直銷(xiāo)的方式為個(gè)人或單位提供網(wǎng)絡(luò)電話(huà)機(jī)和網(wǎng)絡(luò)電話(huà)卡。
信產(chǎn)部電信管理局的相關(guān)人士表示，VOIP在條件尚未成熟時(shí)提前非法運(yùn)營(yíng)，勢(shì)必對(duì)整個(gè)通信市場(chǎng)價(jià)格體系造成巨大沖擊。一旦發(fā)生糾紛，網(wǎng)絡(luò)電話(huà)用戶(hù)的合法權(quán)益將無(wú)法得到保障。
這位人士還表示，VOIP作為一種新技術(shù)，目前正在試驗(yàn)階段，對(duì)于一些違規(guī)開(kāi)辦網(wǎng)絡(luò)電話(huà)的“話(huà)吧”將嚴(yán)肅查處。
雖然有一定的政策風(fēng)險(xiǎn)，但巨大的市場(chǎng)需求和高額利潤(rùn)還是吸引了不少商。有許多這樣的網(wǎng)站游走于政策邊緣，銷(xiāo)售著各種各樣的“地下”網(wǎng)絡(luò)電話(huà)卡，包括國(guó)外的net2Phone、etalk和Gtalk等。 以前出現(xiàn)過(guò)一種叫“萬(wàn)人迷”的網(wǎng)絡(luò)電話(huà)卡，后因非法銷(xiāo)售被依法取締，而大批購(gòu)買(mǎi)了“萬(wàn)人迷”電話(huà)卡的用戶(hù)卡中剩余的錢(qián)卻無(wú)處索賠。
這些卡的主要特點(diǎn)就是撥打國(guó)外的費(fèi)率特別低，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途的費(fèi)率均在0.15元／分鐘，歐洲、美國(guó)和東南亞等主要國(guó)家的費(fèi)率均在人民幣0.3/分鐘左右，在經(jīng)常打長(zhǎng)途電話(huà)的人群中非常受歡迎。
群雄齊挺網(wǎng)絡(luò)電話(huà)
網(wǎng)絡(luò)電話(huà)為何會(huì)如此便宜？
記者在一張網(wǎng)絡(luò)電話(huà)機(jī)的宣傳單上看到，“網(wǎng)絡(luò)電話(huà)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)資費(fèi)低廉、語(yǔ)音清晰、攜帶方便的VOIP電話(huà)業(yè)務(wù)，用戶(hù)只需要使用網(wǎng)絡(luò)電話(huà)機(jī)，利用互聯(lián)網(wǎng)即可撥打全國(guó)各地的網(wǎng)絡(luò)電話(huà)機(jī)、固定電話(huà)或移動(dòng)電話(huà)。網(wǎng)絡(luò)電話(huà)話(huà)費(fèi)采取預(yù)付費(fèi)的方式，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途每分鐘0.2元，適合企業(yè)、個(gè)人、網(wǎng)吧、話(huà)吧等任何區(qū)間話(huà)費(fèi)或長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)高的場(chǎng)合?！?/p>
“實(shí)施融合網(wǎng)絡(luò)之前，一個(gè)小的部門(mén)在電話(huà)上的花費(fèi)為 57400 元，如今還是這個(gè)部門(mén)，電話(huà)費(fèi)用已降為24000 元，而這還不包括新建成的融合網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)的其他優(yōu)勢(shì)?！睆V東某政府部門(mén)信息化中心羅先生說(shuō)。
和“網(wǎng)絡(luò)話(huà)吧”有所不同的是，一些企業(yè)中除了使用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)打“網(wǎng)絡(luò)電話(huà)”降低運(yùn)營(yíng)成本外，還將各種通信渠道進(jìn)行整合(如電話(huà)、手機(jī)、Web、 電子郵件)。在提供這些整合方案的背后，是一些業(yè)界著名的公司。
據(jù)記者了解，目前包括思科、華為3Com、北電、中興通訊 、Avaya、神州數(shù)碼等企業(yè)的VOIP 整體解決方案，都已在教育、政府、金融、電力、公安、制造業(yè)等行業(yè)規(guī)模應(yīng)用。
此外，在“網(wǎng)絡(luò)電話(huà)”產(chǎn)業(yè)鏈的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)，就是硬件設(shè)備提供商。
這些硬件設(shè)備供應(yīng)商主要提供VOIP的硬件設(shè)備，如語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)、USB接口的手柄電話(huà)、RJ45網(wǎng)線(xiàn)接口的寬帶電話(huà)、VOIP轉(zhuǎn)接器等。僑興、TCL、中興、UT斯達(dá)康、華為均屬此類(lèi)，生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。
VOIP產(chǎn)業(yè)中“設(shè)備制造商”和“運(yùn)行維護(hù)系統(tǒng)制造商”是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的第一批受益者，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品需要預(yù)先采購(gòu)和投入，又屬于高科技門(mén)檻最高的行業(yè)，因此利潤(rùn)率最高。
關(guān)鍵詞：寬帶電話(huà)；網(wǎng)絡(luò)；voip；問(wèn)題
中圖分類(lèi)號(hào)：tp393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a
在即時(shí)通訊日益風(fēng)行的今天，網(wǎng)絡(luò)電話(huà)可以說(shuō)已經(jīng)融入到我們的生活當(dāng)中了。網(wǎng)絡(luò)電話(huà)飛速發(fā)展的同時(shí)在一些運(yùn)行方式以及管理政策上出現(xiàn)了一些問(wèn)題，使得其發(fā)展速度受限，這主要表現(xiàn)在管制政策對(duì)其的限制上。本文要論述的三種網(wǎng)絡(luò)電話(huà)有：vobb電話(huà)h.232ip電話(huà)以及im即時(shí)消息。
1 voip概述
voip可以為用戶(hù)提供更加便捷和便宜的增值業(yè)務(wù)，內(nèi)容更加的豐富，服務(wù)更加的全面，主要表現(xiàn)在，可以通過(guò)ip網(wǎng)絡(luò)對(duì)語(yǔ)音視頻以及數(shù)據(jù)和傳真進(jìn)行傳送，具體的業(yè)務(wù)有虛擬電話(huà)、統(tǒng)一消息、插好業(yè)務(wù)以及因特網(wǎng)的胡椒中心和呼叫管理等等。
對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，低廉的資費(fèi)是其受到吸引而使用voip的最主要原因。其產(chǎn)生低資費(fèi)原因是在網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音通信平臺(tái)中，由于放棄了tcp傳輸控制協(xié)議，信令和語(yǔ)音數(shù)據(jù)的傳輸全部通過(guò)無(wú)連接的udp協(xié)議實(shí)現(xiàn)，因此突破了在tcp協(xié)議中最大連接數(shù)的限制，打破了網(wǎng)絡(luò)連接的瓶頸，極大地降低了運(yùn)營(yíng)成本。所以使用網(wǎng)絡(luò)電話(huà)撥打話(huà)費(fèi)可以比普通固話(huà)便宜將近80%的費(fèi)用。但是資費(fèi)的價(jià)格只是片面的一個(gè)因素，不能成為促進(jìn)voip進(jìn)行持續(xù)發(fā)展的動(dòng)因。并且在未來(lái)voip的發(fā)展趨勢(shì)是向著家庭的綜合信息服務(wù)方向進(jìn)行發(fā)展的，因此這種服務(wù)會(huì)包括語(yǔ)音通訊以及家庭化的娛樂(lè)和安全保障部分。
voip在價(jià)格上的吸引力不僅僅是對(duì)于個(gè)人用戶(hù)，對(duì)于企業(yè)同樣是一種使用的影響因素。這些企業(yè)大多在長(zhǎng)途的使用以及具有多個(gè)分支機(jī)構(gòu)或者是具有駐外機(jī)構(gòu)。下面就這些企業(yè)的需求特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的論述。
1.1 通訊成本的節(jié)約
無(wú)論是對(duì)于具有涉外業(yè)務(wù)多卻支付能力優(yōu)先的中小企業(yè)還是對(duì)支付能力強(qiáng)但是分支機(jī)構(gòu)以及涉外聯(lián)系業(yè)務(wù)廣泛的大型集團(tuán)公司，voip較低的資費(fèi)都是具有著很強(qiáng)的吸引力的。中小企業(yè)在對(duì)外交流的同時(shí)希望可以通過(guò)更加便宜的方式進(jìn)行，而大型企業(yè)也會(huì)在溝通聯(lián)系的同時(shí)對(duì)通訊的成本進(jìn)行考慮，這也是由于其需要對(duì)子公司以及分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行大量的工作命令傳達(dá)以及訊息交流所決定的。
1.2 多數(shù)企業(yè)希望網(wǎng)絡(luò)電話(huà)通信系統(tǒng)一體化
首先，以voip通訊技術(shù)為基礎(chǔ)的視頻會(huì)議以及大量的數(shù)據(jù)通信使得企業(yè)在內(nèi)部管理以及外部的溝通上都有著很大的便捷之處，因此建立在其系統(tǒng)上的電子商務(wù)以及談判等多種電子化的交流方式提升了企業(yè)的業(yè)績(jī)，并且也為企業(yè)的發(fā)展提供了正能量。在發(fā)展的同時(shí)越來(lái)越多的企業(yè)希望網(wǎng)絡(luò)電話(huà)系統(tǒng)和企業(yè)的信息進(jìn)行一定程度的結(jié)合，一方面可以節(jié)省系統(tǒng)資源，另一方面從企業(yè)的信息化成本的點(diǎn)出發(fā)也可以大大的得到降低。
1.3 語(yǔ)音融合了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將voip系統(tǒng)和企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)進(jìn)行了統(tǒng)一
企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)電話(huà)的青睞不僅僅是因?yàn)槠淇梢栽谕ㄓ嵆杀旧线M(jìn)行有效地控制，企業(yè)希望可以通過(guò)voip的系統(tǒng)結(jié)合自己的業(yè)務(wù)流程以及內(nèi)部管理網(wǎng)絡(luò)，對(duì)其生產(chǎn)的效率進(jìn)行有效提升，這就需要voip系統(tǒng)與企業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效結(jié)合。因此這種結(jié)合問(wèn)題就是目前需要進(jìn)行著手探討和解決的問(wèn)題?，F(xiàn)代社會(huì)電信以及it在分界上已經(jīng)沒(méi)有那么明顯，其相互融合的區(qū)域就為企業(yè)的綜合服務(wù)信息系統(tǒng)的設(shè)立形成提供了基礎(chǔ)。這種系統(tǒng)融合了voip系統(tǒng)，對(duì)于企業(yè)在運(yùn)作的流程速度上將大大的加快。并且有利于企業(yè)在資金以及資源的周轉(zhuǎn)配置，還有令溝通更加的便捷。
2 voip業(yè)務(wù)模式分析
2.1 h.323ip電話(huà)
h.323ip電話(huà)是基于h.323協(xié)議的ip電話(huà)系統(tǒng)，h.323是在包交換網(wǎng)絡(luò)上提供實(shí)時(shí)視頻，音頻和數(shù)據(jù)通信服務(wù)的一個(gè)里程碑技術(shù)。它規(guī)定了在包交換網(wǎng)絡(luò)上提供多媒體通信的網(wǎng)絡(luò)組件、協(xié)議以及過(guò)程。
2.2 vobb寬帶電話(huà)
vobb寬帶電話(huà)（voiceoverbroadband）是基于ip技術(shù)，以寬帶傳輸網(wǎng)絡(luò)和ip終端為載體，是融合了語(yǔ)音和數(shù)據(jù)的新型電信服務(wù)平臺(tái)。vobb寬帶電話(huà)可以保障話(huà)音質(zhì)量，一般以免費(fèi)或固定資費(fèi)（包月）的方式提供，資費(fèi)低廉，得到家庭和企業(yè)用戶(hù)的廣泛青睞。
2.3 語(yǔ)音即時(shí)通訊
語(yǔ)音即時(shí)通訊是voi
p的另外一種應(yīng)用形式，是在即時(shí)通訊軟件中加入語(yǔ)音聊天的功能，目前幾乎所有的即時(shí)通訊工具都支持語(yǔ)音聊天的功能，常見(jiàn)的有騰訊qq、微軟msn和雅虎messenger。即時(shí)通訊的語(yǔ)音功能以其便捷的pc to pc的方式贏得了年輕一族的青睞，在一定程度上對(duì)傳統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)形成了替代。
3 voip三種模式在國(guó)內(nèi)的發(fā)展
我國(guó)h.323ip電話(huà)業(yè)務(wù)市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期，資費(fèi)優(yōu)勢(shì)是長(zhǎng)途電話(huà)ip業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的直接原因，但隨著傳統(tǒng)長(zhǎng)途電話(huà)資費(fèi)的下降和移動(dòng)長(zhǎng)途電話(huà)漫游費(fèi)的改革，h.323ip電話(huà)業(yè)務(wù)將受到一定程度的沖擊，但仍會(huì)保持超過(guò)傳統(tǒng)長(zhǎng)途電話(huà)的增長(zhǎng)率。商務(wù)企業(yè)用戶(hù)依舊主要被ip專(zhuān)用交換分機(jī)（pbxes）占領(lǐng)。在國(guó)家對(duì)voip的管制政策放松之后，vobb寬帶電話(huà)將獲得快速的發(fā)展。
即時(shí)通訊市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，新的移動(dòng)im的誕生會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的即時(shí)通訊工具產(chǎn)生一定的市場(chǎng)壓力，但即時(shí)通訊的免費(fèi)形式使它一直不能有一個(gè)好的盈利模式，但隨著融合技術(shù)的發(fā)展，即時(shí)通訊將會(huì)逐漸走向標(biāo)準(zhǔn)化、移動(dòng)化和多媒體化。
從市場(chǎng)角度來(lái)看，voip的準(zhǔn)入門(mén)檻將越來(lái)越低，將從暴利行業(yè)向微利行業(yè)轉(zhuǎn)變。對(duì)設(shè)備廠商來(lái)說(shuō)，不得不面臨從單純?cè)O(shè)備生產(chǎn)商向綜合解決方案提供商轉(zhuǎn)化，只有圍繞著應(yīng)用和服務(wù)為核心的設(shè)備生產(chǎn)商才能生存下去。
家庭用戶(hù)voip業(yè)務(wù)正快速融入數(shù)字家庭業(yè)務(wù)，企業(yè)客戶(hù)voip業(yè)務(wù)正快速融入企業(yè)信息化業(yè)務(wù)，voip市場(chǎng)發(fā)展處于關(guān)鍵的變革期。對(duì)于voip業(yè)界運(yùn)營(yíng)類(lèi)企業(yè)，如基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商、虛擬運(yùn)營(yíng)商，寬帶接入商、im運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該敏銳梳理客戶(hù)需求、深入分析與借鑒國(guó)內(nèi)外的成功案例、認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，有效進(jìn)行商業(yè)模式規(guī)劃、價(jià)值鏈整合、針對(duì)市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境開(kāi)發(fā)產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)策略，使voip成為融合業(yè)務(wù)的基石，前瞻性地為企業(yè)鋪墊與積累市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
參考文獻(xiàn)
[1]王煒.電話(huà)通信的第二次巨變--ip電話(huà)[j].建筑電氣，2000.
