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國內(nèi)市場(chǎng)營銷方案范文

時(shí)間:2023-03-10 14:59:41

序論:在您撰寫國內(nèi)市場(chǎng)營銷方案時(shí),參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野,小編為您整理的7篇范文,希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情,引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。

國內(nèi)市場(chǎng)營銷方案

第1篇

研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、市場(chǎng)營銷是企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)的“鐵三角”,出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在“研發(fā)設(shè)計(jì)”稍有欠缺、“生產(chǎn)加工”是完整強(qiáng)大的、“市場(chǎng)營銷”嚴(yán)重缺失。

習(xí)慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場(chǎng)不是件容易事。想在國內(nèi)市場(chǎng)營銷成功。至關(guān)重要的是要把“頭三步”邁好。

第一步:明確回答三個(gè)問題

想做什么

出口企業(yè)在轉(zhuǎn)型階段,往往面臨著兩種選擇:是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)啟動(dòng)國內(nèi)市場(chǎng),還是在國內(nèi)市場(chǎng)選擇新的業(yè)務(wù)。

兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型,為了選擇業(yè)務(wù)而選擇業(yè)務(wù)。在思考轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)時(shí),應(yīng)該著重考慮做這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠給什么人群帶來什么價(jià)值?只有那些能夠?yàn)樘囟ǖ娜藗儙聿煌岔懙某掷m(xù)的價(jià)值的業(yè)務(wù),企業(yè)才可能得到相應(yīng)的和持續(xù)的回報(bào)。

能做什么

這一問題涉及到三個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的方面:能做出什么產(chǎn)品?準(zhǔn)備投入多少資金?人才從哪里來?

“產(chǎn)品”不是指隨便找一種產(chǎn)品來做。也不是將現(xiàn)有的用于外貿(mào)的產(chǎn)品簡(jiǎn)單地投放到國內(nèi)市場(chǎng)。每一個(gè)企業(yè)本身都有現(xiàn)成的產(chǎn)品。問題在于這些產(chǎn)品是不是適合在國內(nèi)市場(chǎng)銷售。

不僅拿出在國內(nèi)市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品需要相應(yīng)的資金投入(研發(fā)、設(shè)備、打樣、研發(fā)人才),而且營銷之前的市場(chǎng)調(diào)研、營銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設(shè)計(jì)、建設(shè)營銷隊(duì)伍,營銷過程中的貨品儲(chǔ)備、機(jī)構(gòu)設(shè)置、品牌宣傳推廣、經(jīng)銷商招募,等等,都需要有相應(yīng)的資金投入。沒有相應(yīng)的資金投入,一切皆為妄想。在此值得一提的是,有的企業(yè)老板做國內(nèi)市場(chǎng)的思維(暫且不談是從哪里來的)還停留在上個(gè)世紀(jì)90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動(dòng)資金,因?yàn)樗麄冎竿陧?xiàng)目啟動(dòng)后“拿經(jīng)銷商的錢來維持后續(xù)運(yùn)營和擴(kuò)張”。這種想法不無道理,也有成功的案例,但是這種想法稍有差池,早期投入的資源最終必將“打水漂”。

人才是出口企業(yè)做國內(nèi)市場(chǎng)的最大障礙。由于長(zhǎng)期只接外貿(mào)訂單,企業(yè)沒有儲(chǔ)備做國內(nèi)市場(chǎng)的人才。理論上講這并不是問題,如果企業(yè)肯花錢,一定可以聘請(qǐng)到適合做國內(nèi)市場(chǎng)的人才。但是,問題隨之而來,企業(yè)敢于花高薪聘請(qǐng)營銷人才嗎?許多企業(yè)不愿意,并出于其他考慮,它們往往第一選擇是把原來做外貿(mào)的人才“轉(zhuǎn)崗”到了國內(nèi)市場(chǎng)營銷崗位上。另外有些企業(yè)雖然肯在聘請(qǐng)國內(nèi)市場(chǎng)營銷人才方面花錢。但由于它們的決策者的經(jīng)驗(yàn)主要在外貿(mào)加工領(lǐng)域,并不具備識(shí)別和駕馭國內(nèi)市場(chǎng)營銷人才的能力,往往錯(cuò)把“庸才”當(dāng)成了人才,最后受制于和受累于這些庸才。

打算怎么做

也就是說,怎樣啟動(dòng)國內(nèi)市場(chǎng)的營銷?一般說來有以下三種選擇。

選擇一:從公司現(xiàn)有的管理人員中調(diào)一位或多位人員出任新的事業(yè)部或公司的主要負(fù)責(zé)人,同時(shí)從外部聘請(qǐng)一些有國內(nèi)市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)的人員加盟,隨后便開始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是:憑自身的力量對(duì)相關(guān)市場(chǎng)做簡(jiǎn)單的判斷或調(diào)研,隨后依據(jù)判斷或老板的意見做出粗線條的方案,繼而聘請(qǐng)一家廣告公司設(shè)計(jì)LOGO和宣傳材料,隨后便開始對(duì)外招商或鋪貨銷售。

選擇二:從外部聘請(qǐng)一位人才組建一支國內(nèi)市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì),便開始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是:由從外部聘請(qǐng)的那位人才主導(dǎo)進(jìn)行像模像樣地市場(chǎng)調(diào)研并形成具體的營銷策劃方案,之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風(fēng)格不一樣,有的老板為了表現(xiàn)出對(duì)招聘來的人才的信任,會(huì)比較爽快地批準(zhǔn)方案。一旦方案獲得批準(zhǔn),那個(gè)人才便領(lǐng)導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)開始具體執(zhí)行既定方案――聘請(qǐng)一家廣告公司設(shè)計(jì)LoGO和宣傳材料,之后開始對(duì)外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎,因而不能及時(shí)批準(zhǔn)那位人才遞交的營銷方案,或者反復(fù)提出不同意見,個(gè)性強(qiáng)烈的人才可能會(huì)“拍屁股走人”,暫無地方可去的人才則可能會(huì)“淪為”被動(dòng)執(zhí)行老板意志的人。

選擇三:聘請(qǐng)營銷顧問公司或營銷專家做市場(chǎng)調(diào)研和營銷策劃,之后根據(jù)調(diào)研和策劃確定市場(chǎng)定位、品牌定位、產(chǎn)品定位、渠道定位、組織規(guī)劃和推廣計(jì)劃等等,并依據(jù)營銷計(jì)劃來逐步展開國內(nèi)市場(chǎng)的營銷活動(dòng)。這一選擇面臨的最大問題有兩個(gè):一是要花費(fèi)一大筆咨詢費(fèi),許多企業(yè)不愿意在還沒有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢來。二是,營銷專家也有優(yōu)劣之分,“看走眼”的結(jié)果是徹底完蛋。

第二步:謹(jǐn)慎進(jìn)行調(diào)研和策劃

這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過程。如果說“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩,那么這一步則需要有專業(yè)和理性來主導(dǎo)。這一步驟需要明確三個(gè)方面的問題:誰來做?做什么?怎么做?

誰來做

有三個(gè)選擇:指定內(nèi)部人員來做;聘人才來做;委托顧問來做。這三種選擇其實(shí)各有優(yōu)缺點(diǎn)。

內(nèi)部人員來做。優(yōu)點(diǎn)是負(fù)責(zé)人了解企業(yè)各方面的情況,不會(huì)偏離企業(yè)的能力和個(gè)性范圍而構(gòu)想營銷方案。缺點(diǎn)是他們不懂得如何做營銷調(diào)研和怎樣做營銷策劃。還可能會(huì)唯老板意志是從,沒有自己的獨(dú)立主張。

聘人才來做。優(yōu)點(diǎn)是被聘用的人可能對(duì)企業(yè)欲進(jìn)入的行業(yè)的營銷環(huán)境比較熟悉,因而容易進(jìn)入狀態(tài)和找到感覺。缺點(diǎn)是有營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)但不一定懂得如何做調(diào)研和做策劃,并且可能不了解企業(yè)的能力和個(gè)性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。

委托顧問來做。優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)調(diào)研和營銷策劃時(shí)大都比較理性和客觀,能夠提出系統(tǒng)的、獨(dú)立的和建設(shè)性的觀點(diǎn)與建議。缺點(diǎn)是收費(fèi)較高,對(duì)后續(xù)營銷效果不負(fù)責(zé)任。

企業(yè)有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問公司的利益同企業(yè)實(shí)際營銷效果掛鉤。一般的作法是要求顧問公司至少提供為期一年的咨詢服務(wù)。并只向顧問公司支付項(xiàng)目啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)(通常占咨詢費(fèi)用的30%至50%),其余費(fèi)用從企業(yè)的銷售利潤(rùn)-或銷售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是,把專業(yè)顧問公司同企業(yè)捆綁在了“一條戰(zhàn)船上”,這有助于顧問公司長(zhǎng)期地負(fù)責(zé)任地服務(wù)于客戶。

做什么

市場(chǎng)調(diào)研要明確:1.市場(chǎng)及其變化趨勢(shì):什么組織和個(gè)人需要購買及他們的行為特點(diǎn)是怎樣的,這個(gè)市場(chǎng)容量有多大,需求者地理分布情況?未來市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)?2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀:市場(chǎng)正在銷售的有哪些品牌,它們各自的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、品牌定位、渠道策略、銷售政策、促銷策略是什么,它們的銷售組織狀況,行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)?3.擬議中的市場(chǎng)環(huán)境狀況:相關(guān)政策限制,可供選擇的銷售渠道,可供選擇的經(jīng)銷商特點(diǎn),可供選擇的宣傳媒體和手段?

營銷策劃要明確:市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、渠道策略、銷售政策、品牌戰(zhàn)略、促銷定位、銷售組織設(shè)計(jì)和人員配置、市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃。

怎么做

無論由誰來進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和營銷策劃,一些基本的專業(yè)規(guī)程不可以逾越。一般說來,有效的市場(chǎng)調(diào)研和營銷策劃,一定要經(jīng)過以下幾個(gè)大的步驟:

做調(diào)研計(jì)劃。明確回答:何時(shí)、何人、前往何地做調(diào)研?調(diào)研的內(nèi)容和目的,以及相關(guān)問卷、適用工具和方法?調(diào)研費(fèi)用預(yù)算及控制?

調(diào)研計(jì)劃審議和修訂。由客戶單位或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來進(jìn)行審議。對(duì)不合理或不必要的事項(xiàng)和可能的遺漏事項(xiàng)提出意見,并進(jìn)行修訂,直到各方意見一致。

實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研。特定人員按照調(diào)研計(jì)劃前往目的地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,由調(diào)研項(xiàng)目參與者完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,要詳細(xì)說明市場(chǎng)調(diào)研所涉各方面的問題和結(jié)論。

調(diào)研報(bào)告審議和補(bǔ)充。由客戶單位或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來進(jìn)行審議。主要就報(bào)告中的疑問事項(xiàng)和可能的遺漏事項(xiàng)提出問題和意見,并進(jìn)行補(bǔ)充,直到各方了解和認(rèn)可所涉全部?jī)?nèi)容和結(jié)論。

策劃起草營銷方案,由客戶進(jìn)行審議。主要就營銷方案的可行性進(jìn)行論證,并根據(jù)討論意見加以修訂和完善。一般說來,至少要經(jīng)過三次以上的以上討論,并使各方完全達(dá)成一致意見,否則營銷方案必有缺陷。

第三步:堅(jiān)定執(zhí)執(zhí)行營銷計(jì)劃

有了好的營銷方案,執(zhí)行過程中,即便存在瑕疵,也將無障大局。但是,一種即便完美無缺的營銷方案在執(zhí)行過程中也會(huì)碰到各種各樣的問題。如果處理不好,依然可能一定程度地影響營銷進(jìn)度甚至于成敗。營銷方案在執(zhí)行中經(jīng)常碰到的主要問題有以下兩個(gè)。

1 缺少“將才”。好的營銷方案需要有合適的人來執(zhí)行才能顯示其價(jià)值。在有了確定的營銷方案之后,企業(yè)需要找到一個(gè)合適的人來組建隊(duì)伍并上陣“殺敵”。然而,由于外向加工型企業(yè)過去沒有做國內(nèi)市場(chǎng)營銷的經(jīng)驗(yàn),從內(nèi)部找出一個(gè)人來負(fù)責(zé)往往有難度。如果勉強(qiáng)讓一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)和潛質(zhì)的人來出任營銷負(fù)責(zé)人,勢(shì)必使?fàn)I銷方案在執(zhí)行過程中打折扣。在這種情況下,對(duì)外招聘就成了企業(yè)的選擇之一。

既定的營銷策劃案對(duì)特定職務(wù)的工作已有描述,并且對(duì)候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對(duì)外招聘,依然有三個(gè)問題會(huì)立刻擺在面前。

企業(yè)應(yīng)該給這個(gè)崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個(gè)問題,因?yàn)榇蠖鄶?shù)外向加工型企業(yè)過去給予其經(jīng)理人員的工資通常并不高,要給予國內(nèi)市場(chǎng)營銷負(fù)責(zé)人過高的工資,不僅可能會(huì)在企業(yè)內(nèi)部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒有做好準(zhǔn)備。在這種情況下,老板可能會(huì)傾向于采取“合理工資,高額提成”的用人策略,甚至愿意給予股份,也不愿意給予高工資。但是,要招聘到真正高能力的人才,這一策略在有些行業(yè)并不奏效。

通過什么方式招人。最簡(jiǎn)單和最省錢的方式是在人才網(wǎng)站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行,招聘領(lǐng)軍型營銷人才則比較困難。因?yàn)橐话愣?,?yōu)秀的人才大都“名花有主”,他們并不缺少工作機(jī)會(huì)。也不大上網(wǎng)瀏覽人才招聘信息。因此,還有另一種選擇,就是請(qǐng)獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢的問題。著名的獵頭公司在幫助企業(yè)招聘人才時(shí)往往有兩個(gè)硬性條件:一是要拿相當(dāng)于招聘崗位一個(gè)月的薪水作為傭金,二是傭金數(shù)額不低于4萬元。換言之,著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬元以上的崗位人才。當(dāng)然,企業(yè)可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過網(wǎng)絡(luò)來招聘的,并且它們對(duì)人才的鑒別能力也可能是有限的。

如何識(shí)別人才。無論是自己招聘人才,還是請(qǐng)獵頭公司招聘人才,最終都會(huì)涉及到一個(gè)如何識(shí)別和挑選人才的問題。這主要是由于外向加工型企業(yè)沒有做國內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),它的老板往往無法判斷怎樣的人才是優(yōu)秀的和才是適合于自己的。

如果營銷策劃方案是委托專業(yè)顧問公司來完成的,在招聘人才方面,也應(yīng)該充分尊重顧問公司的意見,并由顧問公司來協(xié)助或主導(dǎo)完成。因?yàn)橥ǔUf來,顧問公司會(huì)更專業(yè),并且處于中間立場(chǎng),它會(huì)充分平衡企業(yè)和人才雙方的利益和意見。如果營銷方案不是聘請(qǐng)顧問公司來完成的,而是企業(yè)指定內(nèi)部人員完成的,或者是先行招聘外部人才,而后由那位被聘人才來主持完成的,則上述問題并不存在。

2 老板中途猶豫或有新想法。這里所說的老板猶豫,特指企業(yè)高層決策者對(duì)營銷執(zhí)行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見反復(fù)。通常,這種反復(fù)看似猶豫不決。實(shí)則是老板對(duì)花錢和用人的目的和效果心中沒有定見。一般情況下。凡涉及到花錢和用人,老板大都十分慎重。

老板之所以猶豫,很可能是他不解情況,并無法預(yù)見可能的后果。如果屬于這種情況,那意味著營銷經(jīng)理沒有把營銷方案完全轉(zhuǎn)化為老板的想法和意志。不錯(cuò)。在營銷方案出臺(tái)時(shí),老板參與過,并且老板已經(jīng)是“拍過板”的。但要明白,那時(shí)老板之所以同意,在相當(dāng)程度上是出于信任和尊重,等到了真正要拿出“真金白銀”的時(shí)候,他們又會(huì)出現(xiàn)本能的懷疑。在這個(gè)意義上,營銷經(jīng)理一定要讓老板知道營銷計(jì)劃執(zhí)行的所有進(jìn)度、細(xì)節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果。如果營銷經(jīng)理不愿意或不敢向老板事無巨細(xì)地匯報(bào)營銷計(jì)劃執(zhí)行的所有進(jìn)度、細(xì)節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果,這只能說明營銷經(jīng)理自己的心里并沒有定數(shù)。

第2篇

關(guān)鍵詞:經(jīng)濟(jì)全球化;國際市場(chǎng)營銷;問題

一、進(jìn)行國際市場(chǎng)營銷的必要性

經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展使得企業(yè)可以開拓更廣闊的國際市場(chǎng),但針對(duì)各市場(chǎng)的營銷方式也應(yīng)有所不同。比如,在全球化品牌建設(shè)與信息傳播過程中,企業(yè)在美洲與歐洲應(yīng)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求采用差異化的營銷方式,以實(shí)現(xiàn)最佳營銷效果。全球消費(fèi)者行為因市場(chǎng)的不同而有所差別,企業(yè)亟需在品牌的所有溝通渠道中獲取對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌定位與核心信息傳播的感性認(rèn)識(shí)與理性認(rèn)識(shí)。國際市場(chǎng)營銷是全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要產(chǎn)物,是企業(yè)在國際市場(chǎng)發(fā)展中的一項(xiàng)重要內(nèi)容,國內(nèi)市場(chǎng)也是國際市場(chǎng)的一項(xiàng)重要組成部分,國際市場(chǎng)是指在一國以上的國家不同的發(fā)展環(huán)境中展開的,國際市場(chǎng)相比國內(nèi)市場(chǎng)更加的復(fù)雜多變。而企業(yè)對(duì)于國際市場(chǎng)營銷案例的分析需要企業(yè)結(jié)合自身發(fā)展情況根據(jù)國際市場(chǎng)的調(diào)研分析和細(xì)分市場(chǎng)的組合,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益和經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。企業(yè)勢(shì)必要加入全球化的經(jīng)濟(jì)中,而國際營銷也是每個(gè)企業(yè)今后發(fā)展的方向,為什么說國際市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的必要呢,因?yàn)樵谝欢ǖ臅r(shí)期下,市場(chǎng)的容量是有限的,所以當(dāng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的供給超過了市場(chǎng)供應(yīng)量,企業(yè)就需要開辟新的市場(chǎng);所以,在企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)到一定的發(fā)展以后,就必須要發(fā)展國際市場(chǎng),而如今國際市場(chǎng)的不斷發(fā)展,國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也變得越來越激烈,所以就需要企業(yè)對(duì)國際市場(chǎng)營銷案例做出合理的分析從而合理的制定國際市場(chǎng)營銷方案,確定企業(yè)國際市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)和方向,明確自身定位,結(jié)合國際市場(chǎng)環(huán)境,使企業(yè)更有效的開拓國際市場(chǎng)。

二、經(jīng)濟(jì)全球化背景下的國際市場(chǎng)營銷策略

(一)市場(chǎng)推廣本地化

國際市場(chǎng)營銷已經(jīng)跨過產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),進(jìn)入到品牌營銷的新階段。許多國際馳名品牌已經(jīng)成為一個(gè)國家的臉面和名片,一榮俱榮一損俱損。所以進(jìn)行市場(chǎng)營銷時(shí),要充分考慮到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的要求,與國外接軌。包裝需符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味:設(shè)計(jì)要有特色且實(shí)用。折扣策略:可考慮以折扣價(jià)格先打開市場(chǎng),打動(dòng)消費(fèi)者購買,驗(yàn)證產(chǎn)品品質(zhì)。加強(qiáng)售后服務(wù):消費(fèi)者特別重視售后服務(wù),尤其對(duì)于資訊、科技等產(chǎn)品,如能在售后服務(wù)取得其歡心,就較容易建立品牌知名度和認(rèn)受性。嚴(yán)控產(chǎn)品品質(zhì):只有真正滿足顧客要求的產(chǎn)品,才能爭(zhēng)取消費(fèi)者建立口碑。這將影響分銷渠道能否順利建立,對(duì)盈利亦有影響。選定目標(biāo)市場(chǎng):這對(duì)中小企尤為重要,因?yàn)橹行∑筚Y源有限,此舉讓產(chǎn)品作針對(duì)性的推廣和銷售,在成本控制和市場(chǎng)監(jiān)控方面都有優(yōu)勢(shì)。重視公關(guān)活動(dòng):公關(guān)活動(dòng)包括各項(xiàng)贊助、品牌間的聯(lián)合推廣及傳媒關(guān)系。

(二)營銷網(wǎng)絡(luò)化

互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生和快速發(fā)展,為全世界幾十億人提供了統(tǒng)一的交互和認(rèn)知的平臺(tái),任何有野心在國際市場(chǎng)上占據(jù)一席之地的企業(yè)都絕不可能放棄這樣一個(gè)舞臺(tái)。越來越多的跨國企業(yè)加大了網(wǎng)絡(luò)營銷的投入,特別是對(duì)于消費(fèi)類產(chǎn)品企業(yè),以及服務(wù)企業(yè)來說,假如企業(yè)在這個(gè)時(shí)代還沒有玩通互聯(lián)網(wǎng),那么企業(yè)想在國際市場(chǎng)上占有一席之地是比較困難的。

(三)營銷高知識(shí)化

有能力負(fù)責(zé)進(jìn)行跨國市場(chǎng)營銷的人才要求越來越高,越來越多的企業(yè)將自己的營銷工作交給專業(yè)的事務(wù)所或者營銷公司完成,跨國營銷已經(jīng)引領(lǐng)了全行業(yè)的專業(yè)化趨勢(shì),這也就要求了企業(yè)必須不斷提升自身在國際市場(chǎng)營銷中的知識(shí)累積和優(yōu)化,引進(jìn)高素質(zhì)營銷人才,才能保證在國際市場(chǎng)營銷中發(fā)揮出自身的特點(diǎn)。

(四)目標(biāo)市場(chǎng)更加細(xì)化

像幾十年前福特出口一部T型小汽車時(shí),不用考慮這輛車會(huì)被賣到墨西哥還是中國。那種一種產(chǎn)品打遍天下的模式現(xiàn)在已經(jīng)越來越不好使了,不管是汽車,點(diǎn)子,IT還是家化行業(yè),越來越多的跨國巨頭開始針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出針對(duì)市場(chǎng)打造的產(chǎn)品。而另一方面,產(chǎn)品的個(gè)人定制越來越多的開始投入應(yīng)用,未來像電腦,手機(jī),汽車這樣易于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,個(gè)人按需定制很可能都會(huì)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位。因此,企業(yè)必須深刻挖掘自身產(chǎn)品的特點(diǎn),將自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)做大做強(qiáng),滿足不同消費(fèi)者的需求。

(五)營銷活動(dòng)強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任

企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)把自己的企業(yè)文化和道德準(zhǔn)則,與社會(huì)的輿論方向,以及國際主流的價(jià)值觀統(tǒng)一起來,讓人們?cè)谙M(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)為社會(huì)做出貢獻(xiàn),把給自己的品牌注入更多正能量。

三、小結(jié)

對(duì)于國際市場(chǎng)營銷問題的分析是企業(yè)在國際市場(chǎng)滿足多國消費(fèi)者從而滿足企業(yè)發(fā)展和利益增長(zhǎng)需求的基礎(chǔ)。國際市場(chǎng)不同于國內(nèi)市場(chǎng),國內(nèi)市場(chǎng)是國內(nèi)企業(yè)熟知的環(huán)境,但相比國際市場(chǎng)而言,國際市場(chǎng)的環(huán)境更為陌生,所以需要根據(jù)分析國際市場(chǎng)營銷產(chǎn)生的各種問題通過從中的分析制定合理的計(jì)劃和方案。國際市場(chǎng)營銷為國際化企業(yè)的合作帶來更多的指導(dǎo)。我們國家的企業(yè)前有海爾等家電行業(yè)發(fā)展在國際市場(chǎng)中發(fā)展是最早也是最好的,而在現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)全球化背景下,鼓勵(lì)越來越多的企業(yè)開始往國際市場(chǎng)發(fā)展,才能保證企業(yè)能夠長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展策略,才能更好的打造全球品牌,做強(qiáng)做大。國際市場(chǎng)營銷是企業(yè)的一項(xiàng)重要發(fā)展活動(dòng),是保證企業(yè)未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一項(xiàng)重要決策,同時(shí)也是每個(gè)企業(yè)必不可少的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是企業(yè)國際市場(chǎng)發(fā)展的保證。

參考文獻(xiàn):

[1]賈法.面向經(jīng)濟(jì)全球化的國際市場(chǎng)營銷策略研究[D].大連海事大學(xué),2015.

第3篇

在這里需要強(qiáng)調(diào)的是:市場(chǎng)營銷并不等于促銷。市場(chǎng)營銷是包括產(chǎn)品決策、價(jià)格決策、營銷渠道決策、促銷組合決策、營銷管理決策在內(nèi)的一個(gè)有機(jī)整體、一個(gè)大系統(tǒng)。而促銷只是市場(chǎng)營銷這個(gè)大系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng),是市場(chǎng)營銷這個(gè)有機(jī)整體中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

作為市場(chǎng)營銷的—個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)子系統(tǒng),所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)從屬和服務(wù)于企業(yè)市場(chǎng)營銷的整體計(jì)劃和整體方案。在—般情況下,如果還沒有制定整體營銷方案和計(jì)劃,就單獨(dú)實(shí)施廣告創(chuàng)意、公關(guān)策劃等活動(dòng),或者促銷活動(dòng)與整體營銷方案和計(jì)劃相脫節(jié)、相背離,就會(huì)造成銷售費(fèi)用的巨大浪費(fèi)和企業(yè)效益的重大損失。在許多發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家,企業(yè)用于廣告等方面的促銷費(fèi)用僅占整體營銷費(fèi)用的30%左右;而我國許多企業(yè)用于廣告、公關(guān)等方面的促銷費(fèi)用高達(dá)全部市場(chǎng)營銷費(fèi)用的80%,有相當(dāng)一部分企業(yè)虧損或效益下降正是由于無效的高額促銷費(fèi)用造成的!   無效的高額促銷費(fèi)用是造成企業(yè)效益下降,甚至虧損的重要原因——這決不是危言聳聽,這是天擇經(jīng)濟(jì)研究所營銷管理中心在對(duì)一百多個(gè)企業(yè)提供營銷咨詢過程中司空見慣的事實(shí)。我們常??吹?,許多企業(yè)的巨額虧損恰好與其巨額的促銷費(fèi)用相當(dāng)。例如有一家生產(chǎn)大眾生活必需品的企業(yè),其一年內(nèi)用于廣告等促銷活動(dòng)的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其在不做廣告等促銷活動(dòng)條件下最高年產(chǎn)量可能實(shí)現(xiàn)的全部毛利潤(rùn),這樣的企業(yè)怎能不虧損呢?

無效的高額促銷費(fèi)用是“促銷陷阱”,輕者可使企業(yè)效益下降,重者可導(dǎo)致企業(yè)虧損直至破產(chǎn)。一個(gè)企業(yè)家必須對(duì)“促銷陷阱”保持高度的警惕性。

中國目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育不完善,布滿了促銷陷阱。造成這種情況的原因主要有兩種:

一是有相當(dāng)一部分廠長(zhǎng)、經(jīng)理對(duì)“促銷陷阱”的危害認(rèn)識(shí)不足,對(duì)“促銷陷阱”缺乏警惕性,對(duì)怎樣識(shí)別“促銷陷阱”,怎樣預(yù)防“促銷陷阱”的危害缺乏經(jīng)驗(yàn),甚至有些人被促銷費(fèi)用中的“傭金”、“回扣”所收買,致使企業(yè)掉入“促銷陷阱”的深淵。

二是近幾年我國涌現(xiàn)出來一大批廣告公司、策劃公司,其中有相當(dāng)一部分并不具備對(duì)企業(yè)進(jìn)行整體營銷方案設(shè)計(jì)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力,實(shí)際上僅僅是一個(gè)“促銷公司”,有的甚至就是專門制造“促銷陷阱”的公司。這一類公司有一種頗流行的做法,用他們自己的說法就是“生個(gè)女兒找婆家”,說白了就是事先設(shè)定一個(gè)點(diǎn)子,然后以促銷為名,拉上一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)來贊助。它們對(duì)自己的促銷廣告和策劃是否體現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的正確定位、是否能達(dá)到與企業(yè)營銷目標(biāo)的有效配合、是否能達(dá)到與銷售中收入增長(zhǎng)額的合理配比并不打算承擔(dān)責(zé)任。這些公司的廣告公關(guān)促銷策劃人員大多屬于半路出家,并沒有“千山萬水,干言萬語、干方百計(jì)、干辛萬苦”的實(shí)際推銷經(jīng)驗(yàn),也沒有創(chuàng)見和有效地管理控制一個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)和能力。他們當(dāng)中有的是??坷瓘V告吃傭金的人,有的是業(yè)余下海的新聞?dòng)浾?,有的是各行各業(yè)靈感頗多的“散仙”。他們確實(shí)能說會(huì)道,也不乏一些新穎的點(diǎn)子,然而他們共同的弱點(diǎn)是不具備深厚的市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí);缺乏對(duì)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的深入了解;對(duì)自己所做的廣告和其他促銷策劃從不打算承擔(dān)實(shí)施的后果風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)責(zé)任。由這樣的人來主宰企業(yè)的促銷事務(wù),給企業(yè)造成的風(fēng)險(xiǎn)和損失之慘重就無足為奇了;這樣的活躍起來,“促銷陷阱”也就防不勝不防了。

許多企業(yè)家都感慨常常受到“促銷陷阱”的困擾,實(shí)際上在某些企業(yè)的周圍也確實(shí)布滿了“促銷陷阱”。可喜的是越來越多的企業(yè)家駕馭市場(chǎng)風(fēng)云的經(jīng)驗(yàn)日益豐富,他們識(shí)別“促銷陷阱”的能力也越來越強(qiáng)。一位頗有建樹的企業(yè)家曾問某廣告公司總經(jīng)理兼創(chuàng)意總監(jiān):一種新的保健品要打開北京市場(chǎng)和上海市場(chǎng),商品導(dǎo)入期需要花費(fèi)多少廣告促銷費(fèi)?這位總監(jiān)說至少需要二千萬元。企業(yè)家說我只能籌到五百萬元。創(chuàng)意總監(jiān)說沒有—點(diǎn)問題。企業(yè)家說節(jié)省點(diǎn),一百萬怎么樣?總監(jiān)說也成,錢少有錢少的干法。最后,企業(yè)家的結(jié)論是:成什么?有錢賺就成的促銷策劃是一個(gè)陷阱。

為了開拓市場(chǎng),提高企業(yè)的整體營銷水平,同時(shí)也為了避免掉進(jìn)“促銷陷阱”,越來越多的企業(yè)家尋求高層次專家集團(tuán)的幫助,請(qǐng)他們對(duì)企業(yè)所有的營銷方案進(jìn)行評(píng)價(jià),為企業(yè)的營銷決策提供決策支持咨詢意見。

曾經(jīng)有兩個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理幾乎同時(shí)到天擇經(jīng)濟(jì)研究所征求咨詢意見,他們提出的問題也大致相同。其中一位問到:我們集團(tuán)公司在深圳召開董事會(huì),董事長(zhǎng)要求我們公司于開會(huì)期間在深圳電視臺(tái)做幾十萬元的電視廣告,我們是去做還是不去做?,另一位問到:我們準(zhǔn)備開發(fā)北京市場(chǎng),北京一家咨詢公司為我們制定了一套營銷方案,要求我們近期在北京先做幾十萬元的廣告宣傳,我們應(yīng)該怎么辦?我們當(dāng)即向他們提出了這么幾個(gè)問題:你們的營銷網(wǎng)絡(luò)是否已經(jīng)覆蓋了北京和深圳?你們的營銷分支機(jī)構(gòu)是否已經(jīng)在目標(biāo)市場(chǎng)建立?你們的產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)?進(jìn)入了哪些渠道,即進(jìn)入了哪些批發(fā)公司、商場(chǎng)、店鋪、消費(fèi)場(chǎng)所?是否具備對(duì)客戶及時(shí)提供售前、售中、售后服務(wù)的條件和能力?廣告等促銷活動(dòng)的前后關(guān)聯(lián)性工作計(jì)劃和實(shí)施方案有沒有?他們對(duì)這些問題的回答都是否定的。于是我們告訴他們:這是“促銷陷阱”,干萬別掉進(jìn)去。一位總經(jīng)理回去向董事長(zhǎng)匯報(bào)了我們的意見,決定采納我們的建議并按照我們的設(shè)計(jì)制定了總體營銷方案,結(jié)果在營銷費(fèi)用降低70%的情況下獲得了巨大的成功。另一位總經(jīng)理由于抵擋不住“促銷陷阱”的巨大誘惑,終于三個(gè)月后我們?cè)僖娒姹桓嬷簬资f元“打了水漂”。

第4篇

關(guān)鍵詞:國際工程;市場(chǎng)營銷;營銷管理創(chuàng)新

國際工程是指工程的主體國籍不同,并且依據(jù)國際慣例對(duì)工程進(jìn)行管理的項(xiàng)目。國際工程企業(yè)的發(fā)展離不開市場(chǎng)營銷。就目前而言,我國的國際工程企業(yè)在發(fā)展中存在著很多問題,要解決這些問題,必須要改變市場(chǎng)營銷策略,創(chuàng)新營銷管理方式。

1國際工程市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快,國際工程項(xiàng)目也越來越多,國際工程企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在這樣的背景下,國際工程市場(chǎng)營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前,我國的國際工程市場(chǎng)營銷與管理中面臨著很多問題,主要包括市場(chǎng)定位不明確,營銷渠道不合理,國內(nèi)企業(yè)缺乏合作,后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問題的策略,創(chuàng)新營銷管理方式,才能夠使我國的國際工程市場(chǎng)營銷走出困境。

2國際工程市場(chǎng)營銷策略

2.1國際工程市場(chǎng)營銷的定位

營銷定位,是指企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析,并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場(chǎng),選擇自身產(chǎn)品針對(duì)的對(duì)象,并根據(jù)定位科學(xué)地開發(fā)產(chǎn)品,減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來的損失。市場(chǎng)營銷定位是所有企業(yè)在營銷的過程中都需要重視的問題,國際工程企業(yè)也不例外。好的定位對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生,這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng),在建立初期,用戶數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來在定位轉(zhuǎn)變的過程中,企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)最大的實(shí)名制社交網(wǎng)站,但是由于這一網(wǎng)站沒有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì),導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止,人人網(wǎng)的用戶數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件??梢?,在市場(chǎng)營銷中,定位非常重要,如果定位錯(cuò)誤,企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國際工程的市場(chǎng)營銷定位為:結(jié)合國內(nèi)工程特點(diǎn),根據(jù)國內(nèi)需求與交流頻繁國家的工程需求,開發(fā)適銷對(duì)路的國際性產(chǎn)品,要有自身的特點(diǎn),并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),避免與其他優(yōu)勢(shì)企業(yè)直接抗衡。

2.2國際工程市場(chǎng)價(jià)格策略

我國的國際工程市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低,這是我國國際工程發(fā)展中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。但是如果想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,單純憑借這一優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國是發(fā)展中國家,也是人口大國,人力資源豐富,勞動(dòng)力成本較低,這是我國國際工程市場(chǎng)價(jià)格低的一個(gè)重要原因;另一個(gè)重要原因就是我國的工程技術(shù)水平相對(duì)落后,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國家的技術(shù)水平。目前,我國的廉價(jià)勞動(dòng)力正在逐漸消失,勞動(dòng)力成本逐年升高,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,這是一個(gè)好的現(xiàn)象,證明我國的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個(gè)方面來看,勞動(dòng)力成本增加,將會(huì)加大國際工程企業(yè)的壓力,導(dǎo)致他們價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)消失。在未來的發(fā)展中,要想在國際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,各個(gè)企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢(shì),比如先進(jìn)的技術(shù),或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢(shì)。這就為我國企業(yè)的發(fā)展帶來了極大的風(fēng)險(xiǎn)。要走出困境,國內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致,共同抵抗外來風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù),增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力。除此之外,企業(yè)還要打造自己的品牌,提高企業(yè)的知名度,樹立良好的企業(yè)形象,建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。當(dāng)然,國家也要做好市場(chǎng)管理,建立市場(chǎng)價(jià)格管理機(jī)制,規(guī)范國內(nèi)市場(chǎng),避免企業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)。

2.3國際工程市場(chǎng)營銷的文化策略

文化是企業(yè)最好的品牌。在市場(chǎng)營銷中,國際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌,利用文化品牌進(jìn)行營銷。在建立文化品牌時(shí),需要將國內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中,同時(shí)根據(jù)營銷對(duì)象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容,將本土文化與外來文化有效的結(jié)合。同時(shí),還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國家文化與國際文化有效結(jié)合起來。利用文化策略進(jìn)行市場(chǎng)營銷,進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。

3國際工程市場(chǎng)營銷管理的創(chuàng)新思考

3.1加強(qiáng)國際市場(chǎng)調(diào)研,發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)

只有了解了市場(chǎng),才能做好產(chǎn)品定位,并根據(jù)市場(chǎng)情況制定營銷策略。因此,在國際工程市場(chǎng)營銷管理中,除了進(jìn)行國內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研工作,還要加強(qiáng)國際市場(chǎng)調(diào)研工作,比較國內(nèi)市場(chǎng)與國際市場(chǎng),發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì),然后根據(jù)調(diào)研情況確定市場(chǎng)目標(biāo)。就目前來說,我國的國際工程技術(shù)與部分發(fā)達(dá)國家相比,還有很大的差距,而傳統(tǒng)的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)也逐漸消失,這使得我國的企業(yè)在國際市場(chǎng)中的發(fā)展舉步維艱。面對(duì)這一現(xiàn)狀,企業(yè)必須要做好國際市場(chǎng)調(diào)研,找出國際市場(chǎng)中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),并找出自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),然后努力彌補(bǔ)自身的缺陷,發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。比如,我國的國際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距,企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù);勞動(dòng)力成本雖然逐年升高,但是相對(duì)于發(fā)達(dá)國家來說,成本依然比較低廉,企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢(shì)。與部分第三世界國家相比,我國的國際工程技術(shù)處于優(yōu)勢(shì)地位,但是勞動(dòng)力成本處于劣勢(shì)地位,因此,在打開第三世界國際市場(chǎng)時(shí),需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢(shì),同時(shí)可以借用第三世界國家的勞動(dòng)力,降低勞動(dòng)力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì),根據(jù)市場(chǎng)具體情況科學(xué)合理的制定營銷方案,促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。

3.2加強(qiáng)市場(chǎng)營銷管理,建立營銷渠道

創(chuàng)新市場(chǎng)營銷管理,還需要加強(qiáng)對(duì)國際工程的市場(chǎng)營銷管理,收集與之相關(guān)的市場(chǎng)信息,根據(jù)收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時(shí),可以從各個(gè)國家的政府網(wǎng)站、專業(yè)報(bào)刊等地方了解相關(guān)國家的國際工程信息以及政府政策。當(dāng)收集到有效的信息后,可以對(duì)信息進(jìn)行分析,根據(jù)自身情況決定是否投資該項(xiàng)目,一般在做出決定前,需要進(jìn)行實(shí)地考察,并向項(xiàng)目所在國家的負(fù)責(zé)人了解情況。對(duì)于一些大型項(xiàng)目,可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息,了解他們公布的項(xiàng)目計(jì)劃、運(yùn)營計(jì)劃等,并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站,避免因疏忽大意錯(cuò)過招標(biāo)信息。在建立營銷渠道時(shí),先要分析當(dāng)前的國際工程市場(chǎng)環(huán)境,包括國內(nèi)環(huán)境和國外環(huán)境,對(duì)自身的營銷渠道進(jìn)行審視,并分析競(jìng)爭(zhēng)者的渠道,以及未來可以打通的營銷渠道;然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對(duì)策,包括短期營銷方案與渠道;進(jìn)行國際工程行業(yè)模擬分析,建立相對(duì)比較實(shí)際的可行的營銷渠道;找出自身的差距,彌補(bǔ)不足,然后可以制定出比較完美的營銷計(jì)劃,選擇最佳的可行的營銷渠道。

3.3加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系,發(fā)揮協(xié)同作用

國際工程企業(yè)要想在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,不僅要抓住國內(nèi)市場(chǎng),也要抓住國際市場(chǎng)。目前我國的工程承包企業(yè)分為對(duì)外承包和對(duì)內(nèi)承包兩種,對(duì)外承包企業(yè)主要負(fù)責(zé)國際工程的承包,對(duì)內(nèi)承包企業(yè)主要承包國內(nèi)工程,如果能夠?qū)⑦@二者有效結(jié)合起來,加強(qiáng)企業(yè)之間的橫向聯(lián)系,便能夠讓我國的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用。具體來說,對(duì)內(nèi)承包企業(yè)比較了解國內(nèi)工程市場(chǎng)和環(huán)境,但是缺乏對(duì)國際工程的了解,這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展,尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天,企業(yè)如果不走出去,便難以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展;而國際工程承包企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)比較了解,但是卻不能充分的了解國內(nèi)工程市場(chǎng),這使得對(duì)外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國工程市場(chǎng)的海外工程企業(yè),迫切的需要與我國的國內(nèi)工程企業(yè)合作,以獲取相關(guān)的市場(chǎng)信息。我國企業(yè)要想發(fā)展,必須要將對(duì)內(nèi)企業(yè)與對(duì)外企業(yè)聯(lián)合起來,建立良好的合作關(guān)系,或者將企業(yè)合并,實(shí)現(xiàn)國內(nèi)國外信息的交流與共享,只有這樣,才能減少企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)企業(yè)的國際競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4鞏固客戶,提供增值服務(wù)

無論什么企業(yè),在營銷的過程中都需要鞏固客戶,建立自己的客戶群。客戶是企業(yè)的資源,是企業(yè)無形的資產(chǎn)。一般來說,客戶的好評(píng)比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國國際工程企業(yè)最大的問題在于只注重走出去,卻忽視了后期的客戶鞏固工作,導(dǎo)致大量的客戶流失,進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如,企業(yè)在完成一項(xiàng)住房建筑工程后,主要的目的在于將住房賣出去,聰明的企業(yè)或在賣房的過程中,通過提供增值服務(wù)等方式樹立自己的口碑,以此來建立自己的品牌,留住客戶并吸引回頭客,同時(shí)讓客戶為自己的品牌做宣傳;而有的企業(yè)卻只注重將房子賣出,使用折扣、降價(jià)等方式讓客戶簽訂合同,甚至使用欺騙的手段,這樣的企業(yè)可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)獲利,但是卻不能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。因此,國際工程企業(yè)在營銷的過程中,必須要學(xué)會(huì)鞏固客戶,讓客戶成為自己的長(zhǎng)久顧客,成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點(diǎn),企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品,并且為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓客戶能夠切切實(shí)實(shí)得到利益。比如可以為客戶提供增值服務(wù),做好后期的服務(wù)與管理,為客戶提供方便。

3.5策劃項(xiàng)目,組裝社會(huì)資源

做好企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新工作,還需要結(jié)合市場(chǎng)情況策劃具體的營銷項(xiàng)目。要做好項(xiàng)目的營銷推廣工作,需要充分了解市場(chǎng)信息,并有足夠的社會(huì)資源。目前我國國際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對(duì)缺乏,要解決這一問題,需要重新組裝社會(huì)資源,合理利用有限的人力和信息資源,讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值。企業(yè)的各個(gè)部門要相互配合,企劃部要做好市場(chǎng)規(guī)劃,市場(chǎng)部要做好市場(chǎng)調(diào)研工作,并收集市場(chǎng)信息,人力資源部要充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)工作人員的積極性,讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價(jià)值。各個(gè)部門通力合作,舉辦大型的市場(chǎng)營銷活動(dòng),在營銷的過程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品,打響企業(yè)的旗號(hào),最終實(shí)現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會(huì)資源的組裝過程中,除了利用企業(yè)內(nèi)部資源,也要學(xué)會(huì)利用政府資源、行業(yè)資源,要與國內(nèi)企業(yè)合作,實(shí)現(xiàn)信息交流與共享,避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)還要與政府部門搞好關(guān)系,及時(shí)掌握政策的變化;除此之外,企業(yè)還要充分利用客戶資源,建立良好的客戶關(guān)系。在此基礎(chǔ)上,企業(yè)要擁有自己的特色,要有與其他企業(yè)的不同之處。

4結(jié)語

總之,我國的國際工程企業(yè)要想在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,必須要掌握市場(chǎng)營銷的策略,創(chuàng)新營銷管理方式。具體來說,企業(yè)需要有科學(xué)的定位,并合理運(yùn)用價(jià)格策略和文化策略;同時(shí),還要做好市場(chǎng)調(diào)研工作,充分了解市場(chǎng),建立營銷渠道,加強(qiáng)與國內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系,建立企業(yè)客戶群,為客戶提供良好服務(wù);除此之外,還要策劃營銷項(xiàng)目,合理運(yùn)用社會(huì)資源。

作者:楊 華 薛玉玲 單位:佳木斯大學(xué)

參考文獻(xiàn)

第5篇

關(guān)鍵詞:國際工程;市場(chǎng)營銷;營銷管理創(chuàng)新

國際工程是指工程的主體國籍不同,并且依據(jù)國際慣例對(duì)工程進(jìn)行管理的項(xiàng)目。國際工程企業(yè)的發(fā)展離不開市場(chǎng)營銷。就目前而言,我國的國際工程企業(yè)在發(fā)展中存在著很多問題,要解決這些問題,必須要改變市場(chǎng)營銷策略,創(chuàng)新營銷管理方式。

1國際工程市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快,國際工程項(xiàng)目也越來越多,國際工程企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在這樣的背景下,國際工程市場(chǎng)營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前,我國的國際工程市場(chǎng)營銷與管理中面臨著很多問題,主要包括市場(chǎng)定位不明確,營銷渠道不合理,國內(nèi)企業(yè)缺乏合作,后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問題的策略,創(chuàng)新營銷管理方式,才能夠使我國的國際工程市場(chǎng)營銷走出困境。

2國際工程市場(chǎng)營銷策略

2.1國際工程市場(chǎng)營銷的定位

營銷定位,是指企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析,并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場(chǎng),選擇自身產(chǎn)品針對(duì)的對(duì)象,并根據(jù)定位科學(xué)地開發(fā)產(chǎn)品,減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來的損失。市場(chǎng)營銷定位是所有企業(yè)在營銷的過程中都需要重視的問題,國際工程企業(yè)也不例外。好的定位對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生,這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng),在建立初期,用戶數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來在定位轉(zhuǎn)變的過程中,企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)最大的實(shí)名制社交網(wǎng)站,但是由于這一網(wǎng)站沒有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì),導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止,人人網(wǎng)的用戶數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件??梢?,在市場(chǎng)營銷中,定位非常重要,如果定位錯(cuò)誤,企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國際工程的市場(chǎng)營銷定位為:結(jié)合國內(nèi)工程特點(diǎn),根據(jù)國內(nèi)需求與交流頻繁國家的工程需求,開發(fā)適銷對(duì)路的國際性產(chǎn)品,要有自身的特點(diǎn),并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),避免與其他優(yōu)勢(shì)企業(yè)直接抗衡。

2.2國際工程市場(chǎng)價(jià)格策略

我國的國際工程市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低,這是我國國際工程發(fā)展中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。但是如果想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,單純憑借這一優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國是發(fā)展中國家,也是人口大國,人力資源豐富,勞動(dòng)力成本較低,這是我國國際工程市場(chǎng)價(jià)格低的一個(gè)重要原因;另一個(gè)重要原因就是我國的工程技術(shù)水平相對(duì)落后,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國家的技術(shù)水平。目前,我國的廉價(jià)勞動(dòng)力正在逐漸消失,勞動(dòng)力成本逐年升高,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,這是一個(gè)好的現(xiàn)象,證明我國的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個(gè)方面來看,勞動(dòng)力成本增加,將會(huì)加大國際工程企業(yè)的壓力,導(dǎo)致他們價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)消失。在未來的發(fā)展中,要想在國際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,各個(gè)企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢(shì),比如先進(jìn)的技術(shù),或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢(shì)。這就為我國企業(yè)的發(fā)展帶來了極大的風(fēng)險(xiǎn)。要走出困境,國內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致,共同抵抗外來風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù),增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力。除此之外,企業(yè)還要打造自己的品牌,提高企業(yè)的知名度,樹立良好的企業(yè)形象,建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。當(dāng)然,國家也要做好市場(chǎng)管理,建立市場(chǎng)價(jià)格管理機(jī)制,規(guī)范國內(nèi)市場(chǎng),避免企業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)。

2.3國際工程市場(chǎng)營銷的文化策略

文化是企業(yè)最好的品牌。在市場(chǎng)營銷中,國際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌,利用文化品牌進(jìn)行營銷。在建立文化品牌時(shí),需要將國內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中,同時(shí)根據(jù)營銷對(duì)象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容,將本土文化與外來文化有效的結(jié)合。同時(shí),還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國家文化與國際文化有效結(jié)合起來。利用文化策略進(jìn)行市場(chǎng)營銷,進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。

3國際工程市場(chǎng)營銷管理的創(chuàng)新思考

3.1加強(qiáng)國際市場(chǎng)調(diào)研,發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)

只有了解了市場(chǎng),才能做好產(chǎn)品定位,并根據(jù)市場(chǎng)情況制定營銷策略。因此,在國際工程市場(chǎng)營銷管理中,除了進(jìn)行國內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研工作,還要加強(qiáng)國際市場(chǎng)調(diào)研工作,比較國內(nèi)市場(chǎng)與國際市場(chǎng),發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì),然后根據(jù)調(diào)研情況確定市場(chǎng)目標(biāo)。就目前來說,我國的國際工程技術(shù)與部分發(fā)達(dá)國家相比,還有很大的差距,而傳統(tǒng)的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)也逐漸消失,這使得我國的企業(yè)在國際市場(chǎng)中的發(fā)展舉步維艱。面對(duì)這一現(xiàn)狀,企業(yè)必須要做好國際市場(chǎng)調(diào)研,找出國際市場(chǎng)中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),并找出自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),然后努力彌補(bǔ)自身的缺陷,發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。比如,我國的國際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距,企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù);勞動(dòng)力成本雖然逐年升高,但是相對(duì)于發(fā)達(dá)國家來說,成本依然比較低廉,企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢(shì)。與部分第三世界國家相比,我國的國際工程技術(shù)處于優(yōu)勢(shì)地位,但是勞動(dòng)力成本處于劣勢(shì)地位,因此,在打開第三世界國際市場(chǎng)時(shí),需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢(shì),同時(shí)可以借用第三世界國家的勞動(dòng)力,降低勞動(dòng)力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì),根據(jù)市場(chǎng)具體情況科學(xué)合理的制定營銷方案,促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。

3.2加強(qiáng)市場(chǎng)營銷管理,建立營銷渠道

創(chuàng)新市場(chǎng)營銷管理,還需要加強(qiáng)對(duì)國際工程的市場(chǎng)營銷管理,收集與之相關(guān)的市場(chǎng)信息,根據(jù)收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時(shí),可以從各個(gè)國家的政府網(wǎng)站、專業(yè)報(bào)刊等地方了解相關(guān)國家的國際工程信息以及政府政策。當(dāng)收集到有效的信息后,可以對(duì)信息進(jìn)行分析,根據(jù)自身情況決定是否投資該項(xiàng)目,一般在做出決定前,需要進(jìn)行實(shí)地考察,并向項(xiàng)目所在國家的負(fù)責(zé)人了解情況。對(duì)于一些大型項(xiàng)目,可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息,了解他們公布的項(xiàng)目計(jì)劃、運(yùn)營計(jì)劃等,并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站,避免因疏忽大意錯(cuò)過招標(biāo)信息。在建立營銷渠道時(shí),先要分析當(dāng)前的國際工程市場(chǎng)環(huán)境,包括國內(nèi)環(huán)境和國外環(huán)境,對(duì)自身的營銷渠道進(jìn)行審視,并分析競(jìng)爭(zhēng)者的渠道,以及未來可以打通的營銷渠道;然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對(duì)策,包括短期營銷方案與渠道;進(jìn)行國際工程行業(yè)模擬分析,建立相對(duì)比較實(shí)際的可行的營銷渠道;找出自身的差距,彌補(bǔ)不足,然后可以制定出比較完美的營銷計(jì)劃,選擇最佳的可行的營銷渠道。

3.3加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系,發(fā)揮協(xié)同作用

國際工程企業(yè)要想在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,不僅要抓住國內(nèi)市場(chǎng),也要抓住國際市場(chǎng)。目前我國的工程承包企業(yè)分為對(duì)外承包和對(duì)內(nèi)承包兩種,對(duì)外承包企業(yè)主要負(fù)責(zé)國際工程的承包,對(duì)內(nèi)承包企業(yè)主要承包國內(nèi)工程,如果能夠?qū)⑦@二者有效結(jié)合起來,加強(qiáng)企業(yè)之間的橫向聯(lián)系,便能夠讓我國的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用。具體來說,對(duì)內(nèi)承包企業(yè)比較了解國內(nèi)工程市場(chǎng)和環(huán)境,但是缺乏對(duì)國際工程的了解,這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展,尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天,企業(yè)如果不走出去,便難以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展;而國際工程承包企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)比較了解,但是卻不能充分的了解國內(nèi)工程市場(chǎng),這使得對(duì)外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國工程市場(chǎng)的海外工程企業(yè),迫切的需要與我國的國內(nèi)工程企業(yè)合作,以獲取相關(guān)的市場(chǎng)信息。我國企業(yè)要想發(fā)展,必須要將對(duì)內(nèi)企業(yè)與對(duì)外企業(yè)聯(lián)合起來,建立良好的合作關(guān)系,或者將企業(yè)合并,實(shí)現(xiàn)國內(nèi)國外信息的交流與共享,只有這樣,才能減少企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)企業(yè)的國際競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4鞏固客戶,提供增值服務(wù)

無論什么企業(yè),在營銷的過程中都需要鞏固客戶,建立自己的客戶群??蛻羰瞧髽I(yè)的資源,是企業(yè)無形的資產(chǎn)。一般來說,客戶的好評(píng)比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國國際工程企業(yè)最大的問題在于只注重走出去,卻忽視了后期的客戶鞏固工作,導(dǎo)致大量的客戶流失,進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如,企業(yè)在完成一項(xiàng)住房建筑工程后,主要的目的在于將住房賣出去,聰明的企業(yè)或在賣房的過程中,通過提供增值服務(wù)等方式樹立自己的口碑,以此來建立自己的品牌,留住客戶并吸引回頭客,同時(shí)讓客戶為自己的品牌做宣傳;而有的企業(yè)卻只注重將房子賣出,使用折扣、降價(jià)等方式讓客戶簽訂合同,甚至使用欺騙的手段,這樣的企業(yè)可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)獲利,但是卻不能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。因此,國際工程企業(yè)在營銷的過程中,必須要學(xué)會(huì)鞏固客戶,讓客戶成為自己的長(zhǎng)久顧客,成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點(diǎn),企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品,并且為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓客戶能夠切切實(shí)實(shí)得到利益。比如可以為客戶提供增值服務(wù),做好后期的服務(wù)與管理,為客戶提供方便。

3.5策劃項(xiàng)目,組裝社會(huì)資源

做好企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新工作,還需要結(jié)合市場(chǎng)情況策劃具體的營銷項(xiàng)目。要做好項(xiàng)目的營銷推廣工作,需要充分了解市場(chǎng)信息,并有足夠的社會(huì)資源。目前我國國際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對(duì)缺乏,要解決這一問題,需要重新組裝社會(huì)資源,合理利用有限的人力和信息資源,讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值。企業(yè)的各個(gè)部門要相互配合,企劃部要做好市場(chǎng)規(guī)劃,市場(chǎng)部要做好市場(chǎng)調(diào)研工作,并收集市場(chǎng)信息,人力資源部要充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)工作人員的積極性,讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價(jià)值。各個(gè)部門通力合作,舉辦大型的市場(chǎng)營銷活動(dòng),在營銷的過程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品,打響企業(yè)的旗號(hào),最終實(shí)現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會(huì)資源的組裝過程中,除了利用企業(yè)內(nèi)部資源,也要學(xué)會(huì)利用政府資源、行業(yè)資源,要與國內(nèi)企業(yè)合作,實(shí)現(xiàn)信息交流與共享,避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)還要與政府部門搞好關(guān)系,及時(shí)掌握政策的變化;除此之外,企業(yè)還要充分利用客戶資源,建立良好的客戶關(guān)系。在此基礎(chǔ)上,企業(yè)要擁有自己的特色,要有與其他企業(yè)的不同之處。

4結(jié)語

總之,我國的國際工程企業(yè)要想在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,必須要掌握市場(chǎng)營銷的策略,創(chuàng)新營銷管理方式。具體來說,企業(yè)需要有科學(xué)的定位,并合理運(yùn)用價(jià)格策略和文化策略;同時(shí),還要做好市場(chǎng)調(diào)研工作,充分了解市場(chǎng),建立營銷渠道,加強(qiáng)與國內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系,建立企業(yè)客戶群,為客戶提供良好服務(wù);除此之外,還要策劃營銷項(xiàng)目,合理運(yùn)用社會(huì)資源。

參考文獻(xiàn)

1王永周,李冬霞.談中國建筑企業(yè)國際工程營銷存在問題及對(duì)策[J].山西建筑,2015(1)

第6篇

國際工程企業(yè)要想得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,必須要做好市場(chǎng)營銷工作,掌握營銷策略,創(chuàng)新營銷管理方式。主要分析了國際工程市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀和策略,并提出了國際工程市場(chǎng)營銷管理創(chuàng)新的方法。

關(guān)鍵詞:

國際工程;市場(chǎng)營銷;營銷管理創(chuàng)新

國際工程是指工程的主體國籍不同,并且依據(jù)國際慣例對(duì)工程進(jìn)行管理的項(xiàng)目。國際工程企業(yè)的發(fā)展離不開市場(chǎng)營銷。就目前而言,我國的國際工程企業(yè)在發(fā)展中存在著很多問題,要解決這些問題,必須要改變市場(chǎng)營銷策略,創(chuàng)新營銷管理方式。

1國際工程市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快,國際工程項(xiàng)目也越來越多,國際工程企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在這樣的背景下,國際工程市場(chǎng)營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前,我國的國際工程市場(chǎng)營銷與管理中面臨著很多問題,主要包括市場(chǎng)定位不明確,營銷渠道不合理,國內(nèi)企業(yè)缺乏合作,后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問題的策略,創(chuàng)新營銷管理方式,才能夠使我國的國際工程市場(chǎng)營銷走出困境。

2國際工程市場(chǎng)營銷策略

2.1國際工程市場(chǎng)營銷的定位

營銷定位,是指企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析,并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場(chǎng),選擇自身產(chǎn)品針對(duì)的對(duì)象,并根據(jù)定位科學(xué)地開發(fā)產(chǎn)品,減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來的損失。市場(chǎng)營銷定位是所有企業(yè)在營銷的過程中都需要重視的問題,國際工程企業(yè)也不例外。好的定位對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生,這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng),在建立初期,用戶數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來在定位轉(zhuǎn)變的過程中,企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)最大的實(shí)名制社交網(wǎng)站,但是由于這一網(wǎng)站沒有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì),導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止,人人網(wǎng)的用戶數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件。可見,在市場(chǎng)營銷中,定位非常重要,如果定位錯(cuò)誤,企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國際工程的市場(chǎng)營銷定位為:結(jié)合國內(nèi)工程特點(diǎn),根據(jù)國內(nèi)需求與交流頻繁國家的工程需求,開發(fā)適銷對(duì)路的國際性產(chǎn)品,要有自身的特點(diǎn),并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),避免與其他優(yōu)勢(shì)企業(yè)直接抗衡。

2.2國際工程市場(chǎng)價(jià)格策略

我國的國際工程市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低,這是我國國際工程發(fā)展中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。但是如果想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,單純憑借這一優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國是發(fā)展中國家,也是人口大國,人力資源豐富,勞動(dòng)力成本較低,這是我國國際工程市場(chǎng)價(jià)格低的一個(gè)重要原因;另一個(gè)重要原因就是我國的工程技術(shù)水平相對(duì)落后,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國家的技術(shù)水平。目前,我國的廉價(jià)勞動(dòng)力正在逐漸消失,勞動(dòng)力成本逐年升高,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,這是一個(gè)好的現(xiàn)象,證明我國的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個(gè)方面來看,勞動(dòng)力成本增加,將會(huì)加大國際工程企業(yè)的壓力,導(dǎo)致他們價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)消失。在未來的發(fā)展中,要想在國際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,各個(gè)企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢(shì),比如先進(jìn)的技術(shù),或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢(shì)。這就為我國企業(yè)的發(fā)展帶來了極大的風(fēng)險(xiǎn)。要走出困境,國內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致,共同抵抗外來風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù),增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力。除此之外,企業(yè)還要打造自己的品牌,提高企業(yè)的知名度,樹立良好的企業(yè)形象,建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。當(dāng)然,國家也要做好市場(chǎng)管理,建立市場(chǎng)價(jià)格管理機(jī)制,規(guī)范國內(nèi)市場(chǎng),避免企業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)。

2.3國際工程市場(chǎng)營銷的文化策略

文化是企業(yè)最好的品牌。在市場(chǎng)營銷中,國際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌,利用文化品牌進(jìn)行營銷。在建立文化品牌時(shí),需要將國內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中,同時(shí)根據(jù)營銷對(duì)象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容,將本土文化與外來文化有效的結(jié)合。同時(shí),還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國家文化與國際文化有效結(jié)合起來。利用文化策略進(jìn)行市場(chǎng)營銷,進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。

3國際工程市場(chǎng)營銷管理的創(chuàng)新思考

3.1加強(qiáng)國際市場(chǎng)調(diào)研,發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)

只有了解了市場(chǎng),才能做好產(chǎn)品定位,并根據(jù)市場(chǎng)情況制定營銷策略。因此,在國際工程市場(chǎng)營銷管理中,除了進(jìn)行國內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研工作,還要加強(qiáng)國際市場(chǎng)調(diào)研工作,比較國內(nèi)市場(chǎng)與國際市場(chǎng),發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì),然后根據(jù)調(diào)研情況確定市場(chǎng)目標(biāo)。就目前來說,我國的國際工程技術(shù)與部分發(fā)達(dá)國家相比,還有很大的差距,而傳統(tǒng)的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)也逐漸消失,這使得我國的企業(yè)在國際市場(chǎng)中的發(fā)展舉步維艱。面對(duì)這一現(xiàn)狀,企業(yè)必須要做好國際市場(chǎng)調(diào)研,找出國際市場(chǎng)中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),并找出自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),然后努力彌補(bǔ)自身的缺陷,發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。比如,我國的國際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距,企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù);勞動(dòng)力成本雖然逐年升高,但是相對(duì)于發(fā)達(dá)國家來說,成本依然比較低廉,企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢(shì)。與部分第三世界國家相比,我國的國際工程技術(shù)處于優(yōu)勢(shì)地位,但是勞動(dòng)力成本處于劣勢(shì)地位,因此,在打開第三世界國際市場(chǎng)時(shí),需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢(shì),同時(shí)可以借用第三世界國家的勞動(dòng)力,降低勞動(dòng)力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì),根據(jù)市場(chǎng)具體情況科學(xué)合理的制定營銷方案,促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。

3.2加強(qiáng)市場(chǎng)營銷管理,建立營銷渠道

創(chuàng)新市場(chǎng)營銷管理,還需要加強(qiáng)對(duì)國際工程的市場(chǎng)營銷管理,收集與之相關(guān)的市場(chǎng)信息,根據(jù)收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時(shí),可以從各個(gè)國家的政府網(wǎng)站、專業(yè)報(bào)刊等地方了解相關(guān)國家的國際工程信息以及政府政策。當(dāng)收集到有效的信息后,可以對(duì)信息進(jìn)行分析,根據(jù)自身情況決定是否投資該項(xiàng)目,一般在做出決定前,需要進(jìn)行實(shí)地考察,并向項(xiàng)目所在國家的負(fù)責(zé)人了解情況。對(duì)于一些大型項(xiàng)目,可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息,了解他們公布的項(xiàng)目計(jì)劃、運(yùn)營計(jì)劃等,并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站,避免因疏忽大意錯(cuò)過招標(biāo)信息。在建立營銷渠道時(shí),先要分析當(dāng)前的國際工程市場(chǎng)環(huán)境,包括國內(nèi)環(huán)境和國外環(huán)境,對(duì)自身的營銷渠道進(jìn)行審視,并分析競(jìng)爭(zhēng)者的渠道,以及未來可以打通的營銷渠道;然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對(duì)策,包括短期營銷方案與渠道;進(jìn)行國際工程行業(yè)模擬分析,建立相對(duì)比較實(shí)際的可行的營銷渠道;找出自身的差距,彌補(bǔ)不足,然后可以制定出比較完美的營銷計(jì)劃,選擇最佳的可行的營銷渠道。

3.3加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系,發(fā)揮協(xié)同作用

國際工程企業(yè)要想在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,不僅要抓住國內(nèi)市場(chǎng),也要抓住國際市場(chǎng)。目前我國的工程承包企業(yè)分為對(duì)外承包和對(duì)內(nèi)承包兩種,對(duì)外承包企業(yè)主要負(fù)責(zé)國際工程的承包,對(duì)內(nèi)承包企業(yè)主要承包國內(nèi)工程,如果能夠?qū)⑦@二者有效結(jié)合起來,加強(qiáng)企業(yè)之間的橫向聯(lián)系,便能夠讓我國的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用。具體來說,對(duì)內(nèi)承包企業(yè)比較了解國內(nèi)工程市場(chǎng)和環(huán)境,但是缺乏對(duì)國際工程的了解,這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展,尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天,企業(yè)如果不走出去,便難以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展;而國際工程承包企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)比較了解,但是卻不能充分的了解國內(nèi)工程市場(chǎng),這使得對(duì)外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國工程市場(chǎng)的海外工程企業(yè),迫切的需要與我國的國內(nèi)工程企業(yè)合作,以獲取相關(guān)的市場(chǎng)信息。我國企業(yè)要想發(fā)展,必須要將對(duì)內(nèi)企業(yè)與對(duì)外企業(yè)聯(lián)合起來,建立良好的合作關(guān)系,或者將企業(yè)合并,實(shí)現(xiàn)國內(nèi)國外信息的交流與共享,只有這樣,才能減少企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)企業(yè)的國際競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4鞏固客戶,提供增值服務(wù)

無論什么企業(yè),在營銷的過程中都需要鞏固客戶,建立自己的客戶群。客戶是企業(yè)的資源,是企業(yè)無形的資產(chǎn)。一般來說,客戶的好評(píng)比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國國際工程企業(yè)最大的問題在于只注重走出去,卻忽視了后期的客戶鞏固工作,導(dǎo)致大量的客戶流失,進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如,企業(yè)在完成一項(xiàng)住房建筑工程后,主要的目的在于將住房賣出去,聰明的企業(yè)或在賣房的過程中,通過提供增值服務(wù)等方式樹立自己的口碑,以此來建立自己的品牌,留住客戶并吸引回頭客,同時(shí)讓客戶為自己的品牌做宣傳;而有的企業(yè)卻只注重將房子賣出,使用折扣、降價(jià)等方式讓客戶簽訂合同,甚至使用欺騙的手段,這樣的企業(yè)可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)獲利,但是卻不能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。因此,國際工程企業(yè)在營銷的過程中,必須要學(xué)會(huì)鞏固客戶,讓客戶成為自己的長(zhǎng)久顧客,成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點(diǎn),企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品,并且為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓客戶能夠切切實(shí)實(shí)得到利益。比如可以為客戶提供增值服務(wù),做好后期的服務(wù)與管理,為客戶提供方便。

3.5策劃項(xiàng)目,組裝社會(huì)資源

做好企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新工作,還需要結(jié)合市場(chǎng)情況策劃具體的營銷項(xiàng)目。要做好項(xiàng)目的營銷推廣工作,需要充分了解市場(chǎng)信息,并有足夠的社會(huì)資源。目前我國國際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對(duì)缺乏,要解決這一問題,需要重新組裝社會(huì)資源,合理利用有限的人力和信息資源,讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值。企業(yè)的各個(gè)部門要相互配合,企劃部要做好市場(chǎng)規(guī)劃,市場(chǎng)部要做好市場(chǎng)調(diào)研工作,并收集市場(chǎng)信息,人力資源部要充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)工作人員的積極性,讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價(jià)值。各個(gè)部門通力合作,舉辦大型的市場(chǎng)營銷活動(dòng),在營銷的過程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品,打響企業(yè)的旗號(hào),最終實(shí)現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會(huì)資源的組裝過程中,除了利用企業(yè)內(nèi)部資源,也要學(xué)會(huì)利用政府資源、行業(yè)資源,要與國內(nèi)企業(yè)合作,實(shí)現(xiàn)信息交流與共享,避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)還要與政府部門搞好關(guān)系,及時(shí)掌握政策的變化;除此之外,企業(yè)還要充分利用客戶資源,建立良好的客戶關(guān)系。在此基礎(chǔ)上,企業(yè)要擁有自己的特色,要有與其他企業(yè)的不同之處。

4結(jié)語

總之,我國的國際工程企業(yè)要想在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,必須要掌握市場(chǎng)營銷的策略,創(chuàng)新營銷管理方式。具體來說,企業(yè)需要有科學(xué)的定位,并合理運(yùn)用價(jià)格策略和文化策略;同時(shí),還要做好市場(chǎng)調(diào)研工作,充分了解市場(chǎng),建立營銷渠道,加強(qiáng)與國內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系,建立企業(yè)客戶群,為客戶提供良好服務(wù);除此之外,還要策劃營銷項(xiàng)目,合理運(yùn)用社會(huì)資源。

作者:楊華 薛玉玲 單位:佳木斯大學(xué)

參考文獻(xiàn)

第7篇

前言

當(dāng)前,無論是國際還是國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)都極為嚴(yán)峻,市場(chǎng)營銷不僅決定企業(yè)的市場(chǎng)定位,而且關(guān)乎其發(fā)展方向。企業(yè)市場(chǎng)營銷主要是賣出商品,獲取更多的利潤(rùn)。營銷方式多種多樣,包括廣告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳等。良好的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略,能夠提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,使其在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下生存下來。

一、由國內(nèi)市場(chǎng)判定營銷走向

(1)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,市場(chǎng)營銷內(nèi)容及方式也在不斷地更新和改進(jìn)。近年來,市場(chǎng)營銷理念已逐漸深入各個(gè)企業(yè)。加之,產(chǎn)品生產(chǎn)相對(duì)過剩,只有有效的市場(chǎng)營銷,才能幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,獲取更加廣闊的生存空間。(2)我國市場(chǎng)營銷中,容易受觀念和制度束縛,對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重制約。(3)想要達(dá)到良好的市場(chǎng)營銷效果,既要以優(yōu)質(zhì)的商品為依托,又要具備良好的服務(wù)意識(shí),并以道德理念對(duì)市場(chǎng)營銷中的相關(guān)問題進(jìn)行有效約束。(4)廣告是我國主要市場(chǎng)營銷模式,而營銷的品牌能力不足,出現(xiàn)了廣告浪費(fèi)現(xiàn)象,很難達(dá)到良好的市場(chǎng)營銷效果,無法為企業(yè)生存提供助力。(5)制定完善的市場(chǎng)營銷方案,切忌假冒偽劣產(chǎn)品。(6)政府參與到市場(chǎng)營銷中,要對(duì)自身具備清晰的定位,落實(shí)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻量化機(jī)制,通過市場(chǎng)調(diào)控,實(shí)現(xiàn)資源的合理分配,避免出現(xiàn)產(chǎn)品浪費(fèi)情況,使企業(yè)在發(fā)展過程中遭遇瓶頸[1]。

二、全方位解讀市場(chǎng)營銷

1.注重營銷服務(wù)

客戶是市場(chǎng)營銷的核心,而市場(chǎng)營銷則主要是為滿足客戶訴求。如果采用合理的市場(chǎng)營銷方式,會(huì)提升客戶對(duì)商品的認(rèn)可度,并愿意去購買,就會(huì)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,為企業(yè)開拓更多的生存空間。

2.具備品牌意識(shí)

目前,很多企業(yè)僅注重實(shí)現(xiàn)當(dāng)前利益,并未對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃多做考量,缺乏品牌意識(shí),沒有認(rèn)識(shí)到品牌建設(shè)對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要性,對(duì)市場(chǎng)及企業(yè)資源產(chǎn)生過度浪費(fèi),也不注重采用綠色營銷理念,實(shí)現(xiàn)雙贏,以至于對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)營及發(fā)展產(chǎn)生制約。教師要引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合專業(yè)背景,采用正確的方式,對(duì)市場(chǎng)營銷和企業(yè)生存這一辯證關(guān)系進(jìn)行解讀。企業(yè)在成立之初,就要依據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)營及發(fā)展背景,不斷構(gòu)建和完善綠色的市場(chǎng)營銷通道,既要注重商品利潤(rùn),又要兼顧企業(yè)形象,從根本上推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)及生存空間的拓展。

3.實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與營銷雙贏

企業(yè)要改變傳統(tǒng)的營銷和競(jìng)爭(zhēng)模式,致力于提升產(chǎn)品質(zhì)量和性能,以滿足客戶訴求,為自己贏取廣泛的受眾基礎(chǔ),最大程度實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。采用該種方式,有助于在企業(yè)和客戶之間構(gòu)建良好的溝通互動(dòng)關(guān)系,將市場(chǎng)作為企業(yè)發(fā)展的助力,并注重營銷及發(fā)展過程中的創(chuàng)新性。

4.市場(chǎng)營銷創(chuàng)新

(1)近年來,很多企業(yè)仍沿用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷理念。要引導(dǎo)其改變固化的思維模式,將綠色理念應(yīng)用于市場(chǎng)營銷中,使產(chǎn)品具備較高的市場(chǎng)知名度,以獲得客戶的廣泛認(rèn)可。(2)將質(zhì)量和綠色作為廣告營銷的重點(diǎn)內(nèi)容,依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),對(duì)其進(jìn)行明確的市場(chǎng)定位,以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。(3)依據(jù)企業(yè)運(yùn)營及發(fā)展訴求,加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制,培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì),滿足市場(chǎng)需求及消費(fèi)者訴求,并將基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作落實(shí)到位,贏得市場(chǎng)肯定[2]。

5.從市場(chǎng)營銷考量企業(yè)生存

5.1依據(jù)企業(yè)的運(yùn)營及發(fā)展背景,從各個(gè)方面對(duì)它的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行綜合考量。假定市場(chǎng)營銷激勵(lì)機(jī)制不完善,企業(yè)的發(fā)展空間就會(huì)受限,無法實(shí)現(xiàn)其快速穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)發(fā)展需以全民營銷戰(zhàn)略為依托,在不同的市場(chǎng)營銷環(huán)境下,采用不同的營銷戰(zhàn)略,確保其有效性。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)格局下,各類企業(yè)不斷興起和發(fā)展,想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以立足和壯大,必須改進(jìn)市場(chǎng)營銷模式,確保在國內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境中具備較強(qiáng)的適應(yīng)性,為企業(yè)發(fā)展提供助力。

5.2我國有很多大型企業(yè),發(fā)展?B勢(shì)良好,認(rèn)為已經(jīng)在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,具備廣泛的客戶基礎(chǔ),并未認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷的重要性,忽略了市場(chǎng)營銷的作用,對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境缺乏明確認(rèn)知,導(dǎo)致市場(chǎng)份額日漸降低。故而,企業(yè)既要保障產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量,又要具備豐富的營銷知識(shí)及營銷技巧,依據(jù)企業(yè)日常運(yùn)營及發(fā)展訴求,合理應(yīng)用營銷理念及營銷方略,提升公司業(yè)績(jī),避免在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰,為自己爭(zhēng)取生存機(jī)會(huì)。