時間：2023-09-03 14:47:58
序論：在您撰寫公司營銷策略分析時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
【關鍵詞】防腐建材 營銷策略 SAC公司
一、前言
近10年來，隨著基礎建設的快速發(fā)展，我國防腐建材市場需求不斷擴張，競爭也日趨白熱化，中國防腐建材行業(yè)機會與威脅并存。怎樣才能在市場競爭中取得優(yōu)勢，成為防腐行業(yè)面臨的一個首要問題，因此，只有制定正確的營銷策略才能在殘酷的競爭中立于不敗之地。
二、防腐建材市場的特點、趨勢
（一）防腐建材市場的特點
1.消費具有集中性。建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中。我國的投資管理體制與投資計劃安排，更使投資活動具有同步性，進一步加強了建材產(chǎn)品集中消費的特點。建材產(chǎn)品的市場需求雖然表現(xiàn)為生產(chǎn)者購買，但歸根到底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。
2.需求的波動性。生產(chǎn)企業(yè)對建材產(chǎn)品的需求，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化，且幅度也更大。波動性是形成建材業(yè)周期性波動的重要原因。防腐建材需求的季節(jié)性與區(qū)域性。由于我國各地氣候條件與人們的消費結(jié)構(gòu)、風俗習慣、社會心理的差異，導致了工程建材企業(yè)需求具有季節(jié)性；并且，建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求呈現(xiàn)出明顯的地區(qū)性。
3.建筑防腐市場中地方保護和行業(yè)壟斷依然存在，規(guī)避招標、惡意壓價、拖欠工程款問題仍然存在。建筑業(yè)企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不完善，國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)單一、財務風險突出等問題仍然是制約企業(yè)發(fā)展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行業(yè)。企業(yè)依靠專有技術和企業(yè)標準領先市場的意識還不夠強，許多建筑業(yè)企業(yè)更看重規(guī)模、產(chǎn)值，缺乏自主知識產(chǎn)權(quán)的專有技術和專利技術，技術競爭優(yōu)勢不強等。
（二）防腐建材市場的發(fā)展趨勢
1.防腐建材市場將持續(xù)保持較強的發(fā)展勢頭，據(jù)估計，近五年來建材行業(yè)的平均增長速度達到了GDP平均增長速度的2至3倍。其中，防腐建材市場年均增長速度更是達到了20%以上，隨著長江三角洲、珠江三角洲經(jīng)濟持續(xù)保持高溫，東部、中部城鎮(zhèn)進程加快，內(nèi)陸城市舊城改造的如火如荼的進行，以及西部大開發(fā)和東北老工業(yè)基地的改造，主要為基礎建設服務的工程建材將保持持續(xù)高速發(fā)展。
2.為適應消費者不斷變化的需求，防腐建材產(chǎn)品質(zhì)量將不斷提高，配套服務將日益重要。不斷更新及應用新技術新工藝，采取規(guī)模經(jīng)營，不斷降低生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價格，才能取得優(yōu)勢市場地位。
3.隨著國家重點建設項目規(guī)模越來越大、技術越來越復雜，對防腐企業(yè)的技術水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行業(yè)正由勞動力密集型競爭逐步向資金密集型、高技術型競爭過渡，防腐市場的競爭主體將逐步集中在專業(yè)突出、資本雄厚、管理先進、技術裝備程度高的大型防腐企業(yè)之間展開。
三、SAC公司問題分析
（一）SAC公司營銷策略存在的問題
1.客戶數(shù)量正在逐步減少：2004年，SAC公司在進入中國之前曾經(jīng)做過一次市場調(diào)查，中國市場存在大約近300個可持續(xù)發(fā)展的客戶，截止2011年為止，SAC公司國內(nèi)客戶數(shù)量只有50多個，優(yōu)質(zhì)客戶僅有不到10個?？蛻魷p少直接影響SAC公司未來在中國市場的銷售量。
2.定位與市場需求脫節(jié)：SAC公司目前因為不愿直接和行業(yè)的巨頭們競爭，于是別出心裁地為自己量身打造一個產(chǎn)品定位，想在小河里抓大魚。但SAC公司事先沒有對國內(nèi)消費者的類別進行研究，不知道他們的需求到底是怎么樣，企業(yè)的定位與消費者完全脫節(jié)，不被消費者所需要，造成了尷尬的局面。
3.產(chǎn)品定價高于市場承受力：SAC所有設計流程及材料加工流程都必須經(jīng)過總部、分部、工廠的審核及認證。這就造成了產(chǎn)品價格的居高不下。從而超出了實際現(xiàn)存市場的承受能力。同時，公司在國內(nèi)只有全自動傳感器，對于價格較低的手動傳感器并沒有得到重視及引入中國。過高的產(chǎn)品價格也超出了現(xiàn)有市場的認知。
4.營銷渠道難以覆蓋防腐市場及延伸優(yōu)勢：SAC公司一直單一地依靠公司的銷售人員去接觸市場，所有客戶的信息與資料都集中掌握在個別銷售的手里，根本無法覆蓋日漸龐大的防腐市場。也無法準確把握市場的實際趨勢。渠道的單一性造成了信息的有限性，單一的渠道資源收集方式必定會造成企業(yè)對市場判斷的失衡與落后，無法延續(xù)國外公司在防腐行業(yè)的優(yōu)勢。
（二）SAC公司營銷策略存在問題的原因
1.忽略中端客戶市場：SAC公司在客戶定位方面沒有進行正確的確認與審查，單一沿用傳統(tǒng)的高端客戶定位，認為高端市場必定高利潤、高回報。卻忽視了國內(nèi)存在更廣的中端市場，從而存在了方向上的偏差。
2.忽視替代產(chǎn)品的發(fā)展趨勢：做好市場潛力和增長空間的分析預測，對千變?nèi)f化的建材行業(yè)顯得尤為重要。營銷不僅要應對眼前市場，更要顧及到未來市場。雖然現(xiàn)在國內(nèi)防腐市場比較單一，但未來10年，防腐維修必然是重頭戲，如果不盡快占領維修市場，國內(nèi)替代產(chǎn)品必然會更多地蠶食這塊蛋糕。
3.價格沒有與公司戰(zhàn)略目標統(tǒng)一：企業(yè)為其產(chǎn)品所制訂的價格要符合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略。一般情況下，如果企業(yè)以獲取稅前最大利潤為目標，則產(chǎn)品的價格可定得高些；如果企業(yè)的目標是獲得最大的銷售收入，則產(chǎn)品價格應低些；如果企業(yè)欲通過銷售此產(chǎn)品獲得最大的市場占有率，產(chǎn)品價格就應更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了價格的提升。相對于國內(nèi)多種類型的項目，SAC公司只有一種產(chǎn)品，是無法與市場契合的。
4.銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理：防腐行業(yè)由于行業(yè)比較偏門，專業(yè)技術要求很高，在市場上能真正認識與了解陰極保護技術的人員并不多見。同時，由于SAC總部對于技術保密相當重視，造成了選擇商非常仔細與謹慎。至今沒有成功與一家商成功的開展合作。近年來SAC公司一直依靠本公司的現(xiàn)有的員工來開拓市場，這種造成了銷售人員市場覆蓋面的扁平與有限。
四、SAC公司營銷策略優(yōu)化建議
（一）建立品牌的核心價值
品牌的核心價值的來源有兩個方面，一是為來自企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營使命與企業(yè)遠景，二是為外部的產(chǎn)業(yè)核心價值與消費者對該企業(yè)的品牌知識。內(nèi)部的核心價值為經(jīng)營者主觀上認為對消費者重要的價值，但仍須透過外部市場及消費者的調(diào)查，客觀了解顧客真正的需求。
（二）制定品牌策略
在選擇了核心價值之后，以此為中心發(fā)展品牌營銷策略。要點是要系統(tǒng)化的、有重點的制定品牌戰(zhàn)略，并配套相應的預算和其他資源。由于SAC公司生存壓力限制，資源限制，品牌策略的制定前必須注重可操作性。
（三）確立與企業(yè)戰(zhàn)略一致的產(chǎn)品定位
SAC公司將以其全自動陰極保護系統(tǒng)系列的產(chǎn)品繼續(xù)搶占高價位市場。以手動陰極保防腐系統(tǒng)占領中等價格市場。以犧牲陽極等防腐手段占領低價位市場。在舊結(jié)構(gòu)維修的市場，SAC國外一定占有一席之地。先進的系統(tǒng)，長壽命的硬件，有效的應用軟件也創(chuàng)造了不錯的業(yè)績。在國內(nèi)市場，SAC公司應研發(fā)適合國情的維修產(chǎn)品，以質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品搶占市場。同時公司為了發(fā)展，還應積極維持與建筑相關的機構(gòu)、關鍵的人物的良好關系。
（四）加強發(fā)展商力度
根據(jù)工程建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點，SAC公司宜選用直銷與商相結(jié)合，重點發(fā)展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，這樣能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策；另一方面，外地宜采取制，通過選擇一到幾家有實力的公司作為商，利用商的營銷資源，往往能迅速打開市場。
五、結(jié)束語
總之，防腐建材企業(yè)需要現(xiàn)代營銷。目前，大多數(shù)外資建材企業(yè)對市場營銷理解不是很深刻，尤其缺乏從戰(zhàn)略意義上進行營銷策略部署。所以，我們應該共同努力為建材行業(yè)的進一步發(fā)展貢獻力量。
參考文獻
[1]SAC公司內(nèi)部資料
由于加入減水劑可以減少混凝土中水泥的用量從而降低混凝土的成本，同時KZJ公司為客戶提供減水劑的同時提供技術服務，為客戶的混凝土配合比給予優(yōu)化，繼續(xù)降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效帶來成本的降低，從而滿足客戶的真正需求。一般的使用KZJ減水劑可以使混凝土成本降低3-5%。3.客戶對營銷服務的個性化需求定制營銷是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎上，將市場細分到極限程度——把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨設計、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產(chǎn)品定制。美國著名營銷學者科特勒將定制營銷譽為21世紀市場營銷最新領域之一。3.1協(xié)同定制營銷前面提過，由于混凝土減水劑與混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、摻合料)存在相容性，而每家客戶所使用的其他原材料都不盡相同，所以每個客戶所用的減水劑會有一定的差異，減水劑要想獲得客戶認可，就必須滿足這種差異需求，所以對減水劑企業(yè)的技術儲備要求比較高，這也是減水劑行業(yè)“進來容易做好難”的現(xiàn)狀。面對這一現(xiàn)狀，KZJ公司實際采用的是協(xié)同定制的營銷策略。所謂協(xié)同定制是客戶參與的定制，企業(yè)通過與客戶的溝通明確客戶的需求，從而向客戶提供合適的產(chǎn)品和服務，如眼鏡的定制等。協(xié)同定制通過企業(yè)與客戶一對一的對話確定產(chǎn)品的設計和制造，因此能滿足客戶的特殊需求。同時，沒有成品的庫存，由需求鏈代替了供應鏈。
二、消費者愿付成本
消費者愿付成本是消費者要滿足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時把定價策略放到一邊，而去了解消費者為滿足其需求所愿意付出的成本。
1.通過有效手段提高客戶愿付成本
由于減水劑在混凝土中的獨特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(約4%左右)，客戶一般更重視產(chǎn)品所帶來的性能，即保證混凝土的力學性、和易性和施工性。KZJ作為行業(yè)領先者，具有行業(yè)標桿作用，通過品牌宣傳、提高技術服務、為客戶提供技術支持和解決方案，一方面可以降低客戶對價格的敏感性；另一方面使客戶獲得高的性能產(chǎn)品從而提高了產(chǎn)品性價比，客戶愿意出高價購買KZJ公司產(chǎn)品。一般地，較其他競爭對手，客戶愿意多付出不超過10%價格來訂購KZJ產(chǎn)品。
2.通過降低產(chǎn)品成本降低客戶成本
與其他大多數(shù)競爭對手的生產(chǎn)工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產(chǎn)成本；同時由于產(chǎn)量大形成規(guī)模經(jīng)濟進一步降低了成本；而持續(xù)不斷的研發(fā)實力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質(zhì)素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應用推廣后可以使常規(guī)產(chǎn)品成本下降5-10%。
3.結(jié)合客戶愿付成本采用差別定價
不同地區(qū)之間以及不同客戶之間的客戶愿付成本會有所不同，KZJ公司根據(jù)客戶愿付成本來采用差別定價，從而達到提高市場占有率的目的。KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本的高低，取決于兩個主要因素：一是同行之間的競爭程度；二是客戶所在行業(yè)的盈利水平。同行競爭激烈、信息透明度高，客戶愿付成本就低；反之客戶愿付成本就高?？蛻羲谛袠I(yè)的盈利水平高，經(jīng)營壓力小，客戶愿付成本就高，反之客戶愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷量最大的常規(guī)產(chǎn)品，在沿海省份，由于同行競爭激烈，加上客戶群體所在的行業(yè)競爭激烈，行業(yè)利潤較低，進而導致他們對KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區(qū)地區(qū)，由于同行競爭壓力較小，客戶所在行業(yè)的利潤較高，所以客戶愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。
三、便利
4C’s對渠道的強調(diào)是從“消費者獲得商品的便利性”出發(fā)的，更多地專注于消費者在何時、何地能最方便地獲得商品。企業(yè)在經(jīng)營中應考慮消費者購買的便利性，在銷售中提供比競爭對手更多的便利，才能在競爭中獲得優(yōu)勢。例如：免費為客戶提供儲罐、在規(guī)模用量地區(qū)設立復配點、為客戶提供技術便利等等。
四、溝通
4C’s理論認為，企業(yè)不僅僅要滿足消費者的需要，也要積極地與消費者進行溝通，推動消費者對品牌的認同。整合營銷溝通(IMC)是目前較為流行的思想觀點，它認為企業(yè)的全部活動都要以營銷溝通為主軸。整合營銷戰(zhàn)略應該是以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略為基礎，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，以消費者為核心而重組企業(yè)的管理行為和市場行為。它不僅要求企業(yè)要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅持“一個觀點，一種聲音”的原則，要求與消費者及客戶建立持久良好的關系，尤其是建立顧客品牌關系；同時要求企業(yè)每一位員工都參與到營銷傳播中來，并致力于價值鏈的建設，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉(zhuǎn)化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營銷為基礎重整企業(yè)的營銷和整體管理戰(zhàn)略，才能使企業(yè)每個部門的每個成員和每個職能都負起溝通的責任，使企業(yè)發(fā)出的所有信息都起到加強企業(yè)形象的作用，并最終實現(xiàn)塑造獨特的企業(yè)形象，創(chuàng)造最大的品牌價值這一整合營銷的終級目標。
1.重視政府、媒體、客戶相關利益者關系的溝通
整合營銷溝通告訴我們，企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，為了對利害關系者進行密切、有機的溝通活動，經(jīng)營者應該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對策。KZJ公司在經(jīng)營中一直重視與政府、公共媒體及相關社會團體的溝通。
2.注重在產(chǎn)品與品牌上與客戶溝通
【關鍵詞】方太集團 營銷策略 市場戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略
一、方太公司的營銷策略的現(xiàn)狀分析
在全國廚具行業(yè)享有美譽的方太公司先后被評為中國馳名商標和中國名牌，其高端的市場份額和遍布全國的銷售網(wǎng)絡都在彰顯著它輝煌的成就。方太公司在廚房的電器領域，無論是品牌的價值、企業(yè)的競爭力、企業(yè)盈利能力還是市場的占有率都是首屈一指，它依靠產(chǎn)品和品牌取勝的營銷策略，對慈溪廚具企業(yè)乃至全國的制造業(yè)公司都有啟迪意義。方太公司的營銷策略無疑是它取勝的法寶，當前方太公司的營銷策略現(xiàn)狀有以下幾點：
（一）差異化的營銷策略
當前方太公司實行的差異化營銷策略是經(jīng)過在顧客群和市場調(diào)研的環(huán)境下形成的，它主要強調(diào)品牌的戰(zhàn)略化營銷。首先進行市場的細分和市場目標的確定，認識到市場的差別并將市場分成三類不同的購買群體：低檔產(chǎn)品的消費、中檔產(chǎn)品的消費和高檔產(chǎn)品的消費。其次就是市場的定位，它采用顧客定位、實際定位和心理定位三種定位方法進行品牌營銷。最后就是銷售渠道的定位，有直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種類型。方太公司將差異化的營銷策略納入了品牌營銷的策略中，給方太公司帶來了諸多好處。
（二）多品牌的營銷管理策略
目前根據(jù)市場的實際情況制定出的多品牌銷售管理策略是方太公司的又一成功營銷案例。專業(yè)化的營銷策略轉(zhuǎn)變成專業(yè)化的多品牌就是這個營銷策略的宗旨。方太公司對于自身的多元化發(fā)展走出了自己的風格和路線，如在發(fā)展其他廚具產(chǎn)品時同時定位“小家電專家”和“廚房產(chǎn)品的專家”兩個概念屬性，強調(diào)了品牌的價值，準確的定位了消費群體，最后市場也變得開闊。
（三）高端的定價營銷策略
方太公司的定價策略以利潤率作為導向，結(jié)合消費者的分析和競爭產(chǎn)品的分析制定出不同層級的價格標準。首先方太公司決策層決定產(chǎn)品稅前的利潤率，針對市場同類產(chǎn)品的行情制定出產(chǎn)品的價格。然后通過市場的調(diào)研，方太公司研究市場上的產(chǎn)品類型制定出消費者滿意的產(chǎn)品類型，在最優(yōu)產(chǎn)品類型里面提高產(chǎn)品的銷售量，從高變相提高利潤率。
從方太公司的營銷策略現(xiàn)狀可以看出，方太公司在制定營銷策略之前一定會對市場做出相應的調(diào)研工作，針對問題作出相應的分析和解決策略，讓公司產(chǎn)品實現(xiàn)真正意義上的盈利。
二、方太公司在營銷策略里的存在的問題以及原因分析
雖然方太公司在中國廚具行業(yè)處于佼佼者，但是其營銷的策略運用的方面依然會遇到眾多的問題。在分析的方太公司的營銷策略后，結(jié)合當前的市場實際情況，方太公司在營銷策略方面遇到的問題和原因主要有以下四大類：
（一）銷售承包制的不合理
方太公司發(fā)展的初期實行銷售員的承包制，這種制度是企業(yè)給銷售員一個區(qū)域和產(chǎn)品，然后所有的事情都是由銷售員獨自承擔，盈虧也由銷售員決定。銷售員管理的缺陷，系統(tǒng)的市場研究和營銷運作難以保障，產(chǎn)品就處于粗放的狀態(tài)，無法滿足消費群和市場的要求，最后自然失去了市場。而出現(xiàn)這種制度的原因是方太發(fā)展的初期，為了求產(chǎn)品的銷售額，方太實行了銷售員的承包制度，在實行的初期確實增加了銷售額，但是隨著市場形勢的轉(zhuǎn)變和方太公司進一步的發(fā)展，這種銷售制度根本無法在方太公司實行下去，它給公司帶來了諸多的問題和不便。
（二）營銷管理執(zhí)行力不足
營銷團隊是方太公司在營銷策略方面的一個關鍵，但是由于一系列問題的出現(xiàn)，使得方太公司營銷團隊的管理執(zhí)行力不足，缺乏一個企業(yè)應該有的商業(yè)模式。在執(zhí)行的層面，方太首先出現(xiàn)了策略的缺位問題，而策略和執(zhí)行是相輔相成的，沒有明確的企業(yè)策略和規(guī)劃，執(zhí)行層面自然會出現(xiàn)混亂狀況。出現(xiàn)營銷管理執(zhí)行力不足的原因還有就是渠道的缺失，自建渠道無法實行，而銷售渠道需要眾多的分銷商去建立，最后銷售渠道陷入失陷的境地使得方太營銷的管理執(zhí)行力缺乏。
（三）營銷渠道的失衡
銷售渠道是企業(yè)進行產(chǎn)品銷售的主要方式，當前市場形勢下，方太公司的銷售渠道仍然存在眾多問題，如國美和蘇寧電器霸占了大部分銷售的渠道，在優(yōu)質(zhì)的渠道上面占有絕對的優(yōu)勢，它在相當?shù)某潭壬舷拗屏朔教谑袌錾系臄U張和發(fā)展，使得方太公司的營銷渠道出現(xiàn)失衡的局面。盡管方太很重視營銷渠道的建設，但是先前的營銷渠道的思維慣性、商業(yè)資本的加入和新渠道模式的涌現(xiàn)使方太的營銷渠道難以控制，從而出現(xiàn)失衡的局面。
（四）營銷管理出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象
除了在營銷管理水平和核心技術等方面存在差距，忽視了營銷方面的管理也是方太效益底下的關鍵原因。營銷管理雖然已經(jīng)過了較長一段時間的發(fā)展，但是對于方太公司來說仍然算一個比較新的概念，在實際的市場情況下感受到營銷管理的作用不僅是方太公司需要的同時也是眾多企業(yè)需要的。方太公司除了基本的廣告公司在實行營銷策略，相關的營銷策劃、公關公司都沒有合適的合作，由于經(jīng)驗的缺乏致使方太公司在營銷管理上面缺乏智慧的外包裝，營銷策略自然會出現(xiàn)問題。
三、方太公司的營銷策略對策
從方太公司的營銷策略發(fā)展現(xiàn)狀和所存在的問題來看，方太公司要想取得長久性的發(fā)展，要想成為中國廚具行業(yè)的領導企業(yè)，就必須對其營銷策略進行整改工作。以下是對方太公司營銷策略提出的幾點意見：
（一）調(diào)整營銷組織管理
方太原有的營銷組織是無法讓它在國內(nèi)成為高端廚具代言企業(yè)的，粗放式的營銷組織形式已經(jīng)不能滿足方太發(fā)展的要求和社會市場的需求。在這種形式下，調(diào)整原有的營銷組織管理是方太的最佳選擇，而選擇實地銷售組織無疑是方太營銷組織選擇的最佳方案。實地銷售組織制很好的解決了方太營銷策略中存在的問題，提升了營銷組織管理的效率，最終方太的效益也會大大提高。
（二）提高營銷的執(zhí)行力
實行權(quán)責分明、獎懲明確的方針是提高營銷執(zhí)行力的關鍵要素。方太公司需要對其營銷的執(zhí)行力進行有效的整改和提升，在原有的營銷管理基礎上，實行權(quán)責分明、獎懲明確的方針，提高營銷的執(zhí)行力，提高員工的積極性，讓營銷執(zhí)行力轉(zhuǎn)化為實在的效益。（三）建立和健全營銷制度
方太公司原有的營銷制度已經(jīng)相當完善，但是仍然有一些紕漏使方太公司的營銷策略出現(xiàn)問題。在這種情況下，方太需要建立和健全一個完整的營銷制度來預防這些問題的產(chǎn)生，營銷策略是一個企業(yè)策略的重要組成部分，搞好營銷制度也是企業(yè)能否繼續(xù)發(fā)展的關鍵所在。
（四）完善經(jīng)銷商組織
雖說方太在中國廚具行業(yè)中處于領導地位，但是隨著市場的發(fā)展，越來越多的廚具企業(yè)正大力完善自己的經(jīng)銷商，使得企業(yè)之間的競爭力增強，在這種形勢下，方太要想在中國廚具行業(yè)站穩(wěn)腳跟，要想讓方太公司實現(xiàn)長久性的發(fā)展，就必須要完善相關的經(jīng)銷商組織，讓經(jīng)銷商組織擴大產(chǎn)品的銷售量，使方太的品牌戰(zhàn)略繼續(xù)擴大化，最后實現(xiàn)方太公司為人們設計高端廚具服務的目標。
四、總結(jié)
綜上所述，方太公司在營銷策略上面作出了巨大的努力工作，在營銷策略上面的現(xiàn)狀進行了整體的分析和總結(jié)，并找出了相關的營銷策略問題以及出現(xiàn)的原因，最后給出營銷策略的對策。方太公司的成功絕對不是偶然的成功，它的營銷策略是在經(jīng)過實際的市場調(diào)研和切實的營銷中提出和實行的，它對方太公司的長遠發(fā)展提供了可靠的依據(jù)和方向，讓方太在今后的發(fā)展道路上能夠更走得更穩(wěn)和更好。
參考文獻：
[1]劉春.方太廚具公司的品牌戰(zhàn)略研究[D].對外經(jīng)濟貿(mào)易大學，2005.
[2]周春兵.廚衛(wèi)電器行業(yè)未來七大看點（下）[J].中國住宅設施，2005.
關鍵詞：4C；營銷；策略
中圖分類號：F276.6 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）07-0-01
一、消費者的需求與欲望
在4C's的理論里，要求企業(yè)要生產(chǎn)消費者所需要的產(chǎn)品而不是賣自己所能制造的產(chǎn)品，以消費者為中心進行營銷，以滿足消費者需求為其出發(fā)點。企業(yè)只有真正掌握了消費者的需求和欲望，以消費者滿意為宗旨，并據(jù)此制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，才能確保企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)。
1.客戶對良好混凝土性能的需求
混凝土減水劑作為混凝土或混凝土制品生產(chǎn)所必需的一種原材料，客戶需求的是能夠滿足混凝土性能要求（如調(diào)節(jié)凝結(jié)時間、提高強度等）或工作要求（如保持一定流動度和塌落度，適宜遠距離泵送）的混凝土減水劑，因此，客戶需求的實際上不是混凝土減水劑本身，而是能夠帶來良好的混凝土性能，因此提供給顧客的混凝土減水劑本身僅滿足一定產(chǎn)品標準要求還不夠，必須滿足顧客的使用要求才能讓顧客滿意。
而混凝土減水劑與混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、摻合料）存在相容性，因此即使減水劑產(chǎn)品本身按照國家標準檢驗合格，也有可能因為與其它材料相容性差而往往使客戶得不到令人滿意的混凝土，從而不能真正滿足顧客需求。要真正使客戶在使用產(chǎn)品時能生產(chǎn)出令人滿意的混凝土，在進行產(chǎn)品生產(chǎn)的同時必須考慮顧客的其它原材料并進行原材試驗以確定混凝土減水劑的生產(chǎn)配方，但不同客戶的原材料來源五花八門、不盡相同，因此就必須針對不同的客戶來生產(chǎn)與之相容性所匹配的產(chǎn)品。
因此，為客戶提供混凝土的技術配套服務才是真正滿足客戶的需求之一。
2.客戶對降低混凝土成本的需求
客戶在使用減水劑以滿足混凝土的力學性能、和易性以及工作性之外，希望降低混凝土的成本。
由于加入減水劑可以減少混凝土中水泥的用量從而降低混凝土的成本，同時KZJ公司為客戶提供減水劑的同時提供技術服務，為客戶的混凝土配合比給予優(yōu)化，繼續(xù)降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效帶來成本的降低，從而滿足客戶的真正需求。一般的使用KZJ減水劑可以使混凝土成本降低3-5%。
3.客戶對營銷服務的個性化需求
定制營銷是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎上，將市場細分到極限程度——把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨設計、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產(chǎn)品定制。美國著名營銷學者科特勒將定制營銷譽為21 世紀市場營銷最新領域之一。
3.1協(xié)同定制營銷
前面提過，由于混凝土減水劑與混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、摻合料）存在相容性，而每家客戶所使用的其他原材料都不盡相同，所以每個客戶所用的減水劑會有一定的差異，減水劑要想獲得客戶認可，就必須滿足這種差異需求，所以對減水劑企業(yè)的技術儲備要求比較高，這也是減水劑行業(yè)“進來容易做好難”的現(xiàn)狀。
面對這一現(xiàn)狀，KZJ公司實際采用的是協(xié)同定制的營銷策略。所謂協(xié)同定制是客戶參與的定制，企業(yè)通過與客戶的溝通明確客戶的需求，從而向客戶提供合適的產(chǎn)品和服務，如眼鏡的定制等。協(xié)同定制通過企業(yè)與客戶一對一的對話確定產(chǎn)品的設計和制造，因此能滿足客戶的特殊需求。同時，沒有成品的庫存，由需求鏈代替了供應鏈。
二、消費者愿付成本
消費者愿付成本是消費者要滿足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時把定價策略放到一邊，而去了解消費者為滿足其需求所愿意付出的成本。
1.通過有效手段提高客戶愿付成本
由于減水劑在混凝土中的獨特作用，加之占混凝土原材料成本比重最?。s4%左右），客戶一般更重視產(chǎn)品所帶來的性能，即保證混凝土的力學性、和易性和施工性。KZJ作為行業(yè)領先者，具有行業(yè)標桿作用，通過品牌宣傳、提高技術服務、為客戶提供技術支持和解決方案，一方面可以降低客戶對價格的敏感性；另一方面使客戶獲得高的性能產(chǎn)品從而提高了產(chǎn)品性價比，客戶愿意出高價購買KZJ公司產(chǎn)品。一般地，較其他競爭對手，客戶愿意多付出不超過10%價格來訂購KZJ產(chǎn)品。
2.通過降低產(chǎn)品成本降低客戶成本
與其他大多數(shù)競爭對手的生產(chǎn)工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產(chǎn)成本；同時由于產(chǎn)量大形成規(guī)模經(jīng)濟進一步降低了成本；而持續(xù)不斷的研發(fā)實力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質(zhì)素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應用推廣后可以使常規(guī)產(chǎn)品成本下降5-10%。
3.結(jié)合客戶愿付成本采用差別定價
不同地區(qū)之間以及不同客戶之間的客戶愿付成本會有所不同，KZJ公司根據(jù)客戶愿付成本來采用差別定價，從而達到提高市場占有率的目的。
KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本的高低，取決于兩個主要因素：一是同行之間的競爭程度；二是客戶所在行業(yè)的盈利水平。同行競爭激烈、信息透明度高，客戶愿付成本就低；反之客戶愿付成本就高?？蛻羲谛袠I(yè)的盈利水平高，經(jīng)營壓力小，客戶愿付成本就高，反之客戶愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷量最大的常規(guī)產(chǎn)品，在沿海省份，由于同行競爭激烈，加上客戶群體所在的行業(yè)競爭激烈，行業(yè)利潤較低，進而導致他們對KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區(qū)地區(qū)，由于同行競爭壓力較小，客戶所在行業(yè)的利潤較高，所以客戶愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。
三、便利
4C’s對渠道的強調(diào)是從“消費者獲得商品的便利性”出發(fā)的，更多地專注于消費者在何時、何地能最方便地獲得商品。企業(yè)在經(jīng)營中應考慮消費者購買的便利性，在銷售中提供比競爭對手更多的便利，才能在競爭中獲得優(yōu)勢。例如：免費為客戶提供儲罐、在規(guī)模用量地區(qū)設立復配點、為客戶提供技術便利等等。
四、溝通
4C’s理論認為，企業(yè)不僅僅要滿足消費者的需要，也要積極地與消費者進行溝通，推動消費者對品牌的認同。整合營銷溝通（IMC）是目前較為流行的思想觀點，它認為企業(yè)的全部活動都要以營銷溝通為主軸。
整合營銷戰(zhàn)略應該是以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略為基礎，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，以消費者為核心而重組企業(yè)的管理行為和市場行為。它不僅要求企業(yè)要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅持“一個觀點，一種聲音”的原則，要求與消費者及客戶建立持久良好的關系，尤其是建立顧客品牌關系；同時要求企業(yè)每一位員工都參與到營銷傳播中來，并致力于價值鏈的建設，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉(zhuǎn)化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營銷為基礎重整企業(yè)的營銷和整體管理戰(zhàn)略，才能使企業(yè)每個部門的每個成員和每個職能都負起溝通的責任，使企業(yè)發(fā)出的所有信息都起到加強企業(yè)形象的作用，并最終實現(xiàn)塑造獨特的企業(yè)形象，創(chuàng)造最大的品牌價值這一整合營銷的終級目標。
1.重視政府、媒體、客戶相關利益者關系的溝通
整合營銷溝通告訴我們，企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，為了對利害關系者進行密切、有機的溝通活動，經(jīng)營者應該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對策。KZJ公司在經(jīng)營中一直重視與政府、公共媒體及相關社會團體的溝通：
2.注重在產(chǎn)品與品牌上與客戶溝通
整合營銷溝通（IMC）告訴我們，企業(yè)向消費者傳遞的信息不但要一致連貫而且要清晰明了，利于消費者收集和辨認。KZJ公司在同客戶的溝通中十分注意把握這個原則：KZJ的品牌定位是“科技創(chuàng)新、服務領先”，它代表著高科技、高質(zhì)量、高穩(wěn)定的產(chǎn)品和獨特的技術服務，KZJ公司的一切溝通都在這一準則下進行。
（1）KZJ公司從一般銷售工程師到業(yè)務經(jīng)理到公司高管，都有完整的客戶拜訪計劃，向客戶灌輸自己的品牌及內(nèi)涵。
（2）KZJ公司強調(diào)邀請客戶到企業(yè)進行實地考察和參觀。
（3）KZJ公司重視與客戶的體驗溝通，強調(diào)向客戶贈送樣品并免費試用。
五、結(jié)束語
本文從以顧客為中心的4C營銷策略出發(fā)，提出了KZJ公司的營銷改進策略，強調(diào)真正以顧客為中心，消費者的需求與欲望，在充分了解客戶需求和心理的基礎上，考慮客戶對性能的需求、便利、營銷溝通，提供滿足客戶需要的針對性的產(chǎn)品信息和服務，同時也應該重視與政府、公共媒體及相關社會團體的溝通[1]。大型公司要想提高自己的競爭力應進行科學的市場細分和目標市場定位，在此基礎上實行真正意義上的營銷策略，完善顧客關系管理，提升顧客價值，堅決貫徹以顧客為中心的理念。
我認為小米公司已經(jīng)不僅僅是依靠營銷手段而取得成功，也不單單是依靠產(chǎn)品的特點來創(chuàng)造銷售神話。我認為它還利用了互聯(lián)網(wǎng)思維，從消費者的需求入手來制造產(chǎn)品，并且對于產(chǎn)品的特點以及創(chuàng)新的領域也把握的十分準確，且小米公司不僅僅是創(chuàng)造產(chǎn)品，而是要打造一個小米產(chǎn)品生活圈，使消費者在用其公司的某款產(chǎn)品后繼續(xù)購買公司的其他產(chǎn)品，增加消費者的應用粘度，使其成為真正的“米粉”。當然不光小米公司在產(chǎn)品上有極大的特點及優(yōu)勢，營銷手段也的確是高超，利用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)造新型的營銷方式，增加用戶體驗，加強公司與用戶的互動這都是小米公司成功的必要條件，小米公司是一個非常值得研究的商業(yè)案例。
【關鍵詞】小米公司；營銷策略；分析
一、小米公司營銷特點
（一）粉絲營銷
粉絲經(jīng)濟的時代中，人們通常不會自發(fā)的形成粉絲身份的變化。而生產(chǎn)者這個時候就需要建立一種粉絲和被關注者之上的粉絲經(jīng)濟主體，使被關注者贏得巨大的利益，又能利用粉絲的喜愛使品牌得到傳播并提升品牌價值。這一策略和普通的營銷策略有著極大的不同，它用優(yōu)良的產(chǎn)品和品牌的力量吸引消費者成為粉絲，之后再通過增加粉絲的參于程度，和粉絲群體建立良好的關系，讓粉絲主動為品味做推廣，以此增加品牌的知名度及產(chǎn)品銷量，這種營銷策略被稱為粉絲營銷策略。
小米公司主要通過網(wǎng)絡社交媒體實施推廣的粉絲營銷策略。小米公司首先在用戶數(shù)量最多的新浪微博上進行產(chǎn)品的宣傳工作，并將有希望成為小米粉絲的消費者邀請進入小米公司的官方論壇中。論壇相對于微博的不同是它是興趣社區(qū)，可以保持粉絲的數(shù)量和活躍程度，小米論壇把粉絲聚集到一起，讓他們分享使用小米產(chǎn)品的感受，使粉絲參與到小米公司產(chǎn)品的研發(fā)改進中來。小米論壇使其粉絲的參與感猛然提升，并慢慢轉(zhuǎn)化為核心的粉絲群體。
和普通的營銷策略不一樣的是，小米公司將產(chǎn)品銷售出去后，營銷并不是就此結(jié)束，而是將售出的產(chǎn)品和粉絲建立了更加密切的聯(lián)系。小米公司的粉絲營銷策略不僅僅是賣公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，更是通過智能硬件和MIUI之間的關系，向消費者和粉絲出售小米公司的增值服務和周邊產(chǎn)品，達到二次銷售的目的。
（二）口碑營銷
創(chuàng)建優(yōu)良的口碑對于小米公司有著極其顯著的作用。在粉絲營銷策略的影響中，口碑營銷成為了一個投入低回報高的推廣形式。
創(chuàng)建優(yōu)良的品牌口碑，需要給予用戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗。小米手機配合MIUI操作系統(tǒng)，使用高配置硬件，給用戶提供了高性價比的產(chǎn)品體驗。這就是良好口碑建立的方法。維護好口碑也十分重要，好口碑不能轉(zhuǎn)化為利潤。小米公司的策略中，維護口碑是通過社交媒體構(gòu)建起來的，同時小米公司的員工都被要求注意用戶在社交媒體上的聲音與意見。這樣的做法可以及時發(fā)現(xiàn)用戶的反饋、了解負面消息，并及時消除對于可能給公司品牌帶來不良影響的事件。小米公司經(jīng)常只產(chǎn)品信息，并不對產(chǎn)品做出評價，而是通過在社交媒體上制造話題、引導用戶參與，實現(xiàn)了比直接銷售更可觀的商業(yè)價值，這才是小米公司的高明之處。
（三）快營銷
“天下武功，唯快不破”，小米公司的“快”，通過其高速的發(fā)展，體現(xiàn)得淋漓極致。引用創(chuàng)始人雷軍的話就是：“有時候，快就是一種力量，你快了以后能掩蓋很多問題，企業(yè)在快速發(fā)展的時候往往風險是最小的，當你速度一慢下來，所有的問題都暴露出來了。于是如何在保持企業(yè)穩(wěn)定的情況下加快速度是大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所面對的關鍵問題?！?/p>
迭代思維是針對消費者反饋的建議進行產(chǎn)品的升級換代。這個時代有的時候速度比產(chǎn)品質(zhì)量更重要，消費者群體需求變化十分快，因此，一次性滿足消費者需求是遠遠不夠的，而是要通過不斷的升級迭代，豐富和完善產(chǎn)品的質(zhì)量及功能。MIUI系統(tǒng)從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在堅持每周更新，就是這種迭代思維最好的體現(xiàn)。其不僅帶給了用戶新功能的體驗和反饋及時得到重視的滿足感，也使公司能以最快的速度向前發(fā)展。
二、產(chǎn)品策略總結(jié)
小米創(chuàng)始人黎萬強曾提出：“用戶模式大于一切工程模式?！倍∶坠镜拿靠町a(chǎn)品基本都是遵守了這個規(guī)則，注重以用戶體驗為上。小米手機，則可以稱得上是開創(chuàng)了一個全新的品類，即所謂的互聯(lián)網(wǎng)手機。
小米公司的每款軟硬件，幾乎都做到了極致，我認為這是小米深諳移動互聯(lián)時代的精髓所做的精準戰(zhàn)略。小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強認為小米的用戶體驗就是要做到為用戶做到“保證好用、努力好看”，這個看似樸實的原則，是年輕消費者的重要需求。在這個原則之下，小米的產(chǎn)品實際上是透徹的了解互聯(lián)網(wǎng)的同時，保持了良好的口碑形象，且又對產(chǎn)品的發(fā)展策略十分清晰。
三、價格策略
小米公司所推出的產(chǎn)品以其“彪悍”的產(chǎn)品參數(shù)達到其他同行不能與其相抗衡的局面。而和小米公司所推出產(chǎn)品不同的是，小米公司產(chǎn)品的價格卻遠遠沒有達到“發(fā)燒級”。這樣的高性價比自然受到了消費者的關注與青睞。小米公司創(chuàng)始人雷軍是在軟件行業(yè)起家的，他明白企業(yè)的最終價值是在于企業(yè)擁有多少用戶量來決定的。所以，從開始創(chuàng)建小米公司起，小米公司就奉行在硬件上不賺錢，依靠互聯(lián)網(wǎng)和服務來進行盈利的策略。小米公司放棄高利潤的定價策略，不但讓小米公司從激烈的市場競爭中脫穎而出，還積累了大量的高質(zhì)量的用戶資源。
四、結(jié)論
中國移動平陽分公司是浙江溫州移動通信有限責任公司下屬的一個縣級分公司。平陽移動分公司以客戶辦事為核心展開完全勞動，重視服務改進，奉行服務的人性化、情面化和人文化，致力為客戶供應一體化的優(yōu)質(zhì)服務，包含杰出的語音質(zhì)量、多樣化的品牌、充足的營業(yè)品種和完美的客戶辦事等方方面面。為滿足不同層次客戶多樣化的需要，平陽移動分公司以客戶為導向，擁有了全球通、神州行、金卡神洲行等品牌系列，率先推出了短消息、手機銀行、手機證券、移動傳真、親情號碼、手機上網(wǎng)、移動OICQ、IP電話等產(chǎn)品，為客戶提供多種選擇和有價值服務。為平陽社會各界主要提供通信服務，平陽各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)均被中國移動平陽分公司營業(yè)網(wǎng)點所覆蓋。當前公司移動電話客戶總額已沖破1400萬戶。網(wǎng)絡領域和客戶總數(shù)持續(xù)八年位居全省第二位。中國移動平陽分公司以客戶需要為出發(fā)點，通過提供差異化的服務不斷提高客戶的滿意度。目前，平陽地區(qū)有1家主營業(yè)廳，社會制定營業(yè)廳不計其數(shù)，已初步構(gòu)建了營銷網(wǎng)絡。通過不斷的營銷實踐，中國移動平陽分公司目前的營銷組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)基本穩(wěn)定，逐級分為市場經(jīng)營部，集團客戶部，片區(qū)營銷組，自辦營銷廳和社會營業(yè)渠道。
二、中國移動平陽分公公司競爭態(tài)勢分析
（一）平陽移動分公司現(xiàn)有競爭者分析
當前平陽移動通信市場競爭者有中國聯(lián)通平陽分公司。中國移動平陽分公司發(fā)展業(yè)務的時間較長，在平陽市場占據(jù)、技術儲存、資本累積和網(wǎng)絡覆蓋方面都據(jù)有帶頭的上風；而聯(lián)通作為競爭者，卻在運行機制和政策上享有明確的上風，而后由于根蒂比較薄弱，市場占據(jù)率較低，市場份額卻沒有移動高。當前這兩大運營商在不斷運用新技術來發(fā)展自己的用戶和提高服務水平，搶占新市場的高端用戶群。
（二）平陽移動分公司潛在競爭者分析
當前平陽移動通信的前景非常開闊，潛在市場龐大，移動通信又是目前電信行業(yè)中最具有實力的公司，于是，很多有能力的經(jīng)營者都想成為中國移動通信市場的新運營商。平陽移動通信公司受到潛在競爭對手的威脅，它們會攜帶新的生產(chǎn)能力，瓜分已有的市場份額，使得生產(chǎn)成本上升，競爭加劇，價格下降，盈利減少。
（三）平陽移動內(nèi)部競爭主要體現(xiàn)分析
當前平陽移動分公司內(nèi)部競爭主要在行業(yè)增長遲鈍，對市場份額的爭奪激烈。競爭對手供給的產(chǎn)物或服務大抵相似，或只少表現(xiàn)不出鮮明差別。有些公司為了規(guī)模經(jīng)濟的盈利，擴大生產(chǎn)范圍，市場均勢被打破，產(chǎn)品過多，企業(yè)開始降價競銷。
三、中國移動平陽分公公司的營銷現(xiàn)狀調(diào)查分析
（一）產(chǎn)品策略營銷現(xiàn)狀
目前移動公司主要的產(chǎn)品包括手機證劵移動網(wǎng)心，飛信，寬帶，有線通寬帶等產(chǎn)品。中國移動平陽分公司產(chǎn)品策略目前存在的問題主要表現(xiàn)市場不夠詳細，市場不準確定價，消費者服務體系市場細分有待進一步完善。科學性分析不多，不能夠靈活高效率了的掌握新產(chǎn)品的發(fā)行。
（二）價格策略營銷現(xiàn)狀
目前中國移動平陽分移動公司的價格策略主要有自由選擇資費，話費折扣，捆綁營銷價格促銷等方式。中國移動平陽分公司產(chǎn)品策略目前存在的問題主要表現(xiàn)在定價策略原則不明確，制定的價格相對單一，同時過于強調(diào)競爭，加劇了移動通信市場的價格戰(zhàn)，忽視整體營銷。
（三）渠道營銷現(xiàn)狀
目前平陽移動分公司的營銷渠道主要有代辦點以及直銷，網(wǎng)上營銷等。中國移動平陽分公司渠道策略目前存在的問題主要表現(xiàn)在營銷渠道數(shù)目多，但范圍小，經(jīng)營權(quán)疏散，管理難度的大。缺少對指定專營店和點的監(jiān)管。渠道成員服務能力弱，缺乏提供優(yōu)質(zhì)服務的主動性和積極性。同時市場信息反饋慢，渠道服務質(zhì)量有待提高，信息收集等市場營銷能力功能有待完善。
（四）促銷營銷現(xiàn)狀
目前平陽分公司主要通過提高生產(chǎn)效率,降低生產(chǎn)成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,增加企業(yè)產(chǎn)品銷量,獲得利潤。中國移動平陽分公司促銷策略目前存在的問題：價格戰(zhàn)加劇，低價推銷嚴重，競爭雙方的福利漸漸削減，這對各個移動運營公司的形象和信用造成不良的影響，同時也存在一些客戶流失的現(xiàn)象。
四、營銷策略的完善建議
移動公司現(xiàn)狀已不再是單一的再生產(chǎn)階段，而是進入了高效率發(fā)展時期，唯有發(fā)展新的營銷策略，才能在競爭中發(fā)展前進。因此制定新的營銷策略迫在眉睫。
（一）產(chǎn)品/服務策略
2015年平陽移動分公司應該主要集中在向用戶提供的無線流量，以及其所能提供的各種終端銷售量，同時要不斷創(chuàng)新發(fā)展4G，擁有全球通，神州行，動感地帶等通訊產(chǎn)品是一切營銷策劃的基礎。但同時在部分產(chǎn)品的質(zhì)量上還略有不足。平陽移動通信分公司如今一定要采取有效措施，開展新的營銷策略，維護擁有的客戶。具體來講，可以從以下方面來進行：平陽移動分公司要對每個環(huán)節(jié)加大監(jiān)督,制定新的獎懲方法。向優(yōu)秀企業(yè)學習，通過向國內(nèi)外優(yōu)秀通訊企業(yè)學習來提高質(zhì)量。提高營業(yè)大廳的服務質(zhì)量，對新來營銷人員進行全面的培訓后再上崗。新產(chǎn)品的開發(fā)策略適應于年輕人追求時尚的特點，同時要適應女性價值觀念和消費心理。
（二）價格策略
實施收益管理，追求雙贏效果。平陽移動分公司在價格策略上加入盈利管理的想法，即采用的定價方法和實施更加效率的折扣管理，來追求企業(yè)盈利最大化。為了更好的實施價格策略和盈利管理，平陽移動分公司產(chǎn)品部門要擔當公司產(chǎn)品體系制訂的角色并按期進行整理，調(diào)解和改善。對于平陽移動分公司的品牌可以采取鮮明的“價格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調(diào)整政策，所有價格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。
（三）分銷渠道策略
在目標市場細分的情況下建立分銷渠道策略，在此基礎上對管理層進行分組，不同的細分市場有不同的小組來負責，再對每個細分市場進行深度研究，不斷提升渠道開闊的可行性。具體來講，可以從以下方面來進行：對大客戶市場的渠道的開闊:平陽移動分公司各部門要收取各地區(qū)的高消費的客戶名單，擬定拜訪規(guī)劃，逐個訪問。對普通市場的渠道開拓:平陽移動分公司應該不斷增強和生產(chǎn)商合作，推出買手機送話費的活動。除以上這些渠道策略，企業(yè)還應該對用戶采用特別的關切服務,節(jié)假日送特別禮物，電話問候，方式來贏取客戶信任不僅可以使該客戶成為企業(yè)的忠誠客戶，而且還可以影響其他用戶的選擇。同時可以在平陽移動公司營業(yè)廳增加新內(nèi)容:如可以在中國移動平陽分公司增加新業(yè)務體驗區(qū)，細分好目標市場。
（四）促銷策略
SBS公司是一家專注于網(wǎng)絡顧問咨詢服務和網(wǎng)絡應用實施服務的公司，內(nèi)容涉及企業(yè)信息化顧問、政府信息化顧問、網(wǎng)絡應用方案咨詢策劃、網(wǎng)站策劃建設、互聯(lián)網(wǎng)及電信增值服務等。企業(yè)服務可以貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程，從前期的市場調(diào)查、產(chǎn)品定位，到網(wǎng)絡宣傳與促銷、網(wǎng)絡公關，乃至網(wǎng)絡客戶服務與客戶關系管理。我們通過網(wǎng)絡營銷對企業(yè)傳統(tǒng)營銷方式、方法進行輔助與提升，最終達到提高企業(yè)經(jīng)營效率，加強企業(yè)競爭力的目的。
SBS公司依托自身多年的網(wǎng)站推廣及搜索引擎優(yōu)化經(jīng)驗，幫助客戶充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，通過各種網(wǎng)站推廣策略的組合，以期獲得更多的商業(yè)機會。網(wǎng)站推廣計劃的制定，有賴于企業(yè)對于網(wǎng)絡推廣的重視程度，就目前來看，網(wǎng)站推廣方式多種多樣，不同的推廣方式，營銷效果也就大不相同。公司目前的產(chǎn)品有域名注冊、網(wǎng)站建設、郵箱系列、Google等關鍵詞廣告、搜索e路通、搜狐直通車、TOM企業(yè)通及企業(yè)寬屏、通用網(wǎng)址等。
二、營銷策略現(xiàn)狀分析
公司目前營銷方式有，推銷人員電話營銷，網(wǎng)站在線推廣等，公司的網(wǎng)絡營銷方式較薄弱，作為一家信息技術網(wǎng)站，網(wǎng)絡營銷應該成為企業(yè)考慮的重要方面之一，通過SWOT分析技術對SBS公司網(wǎng)絡營銷方面的優(yōu)劣勢進行分析：
（1）優(yōu)勢分析：SBS公司成立于21世紀初，是中國最早的網(wǎng)絡顧問公司之一。所以在這一行業(yè)有較好的技術、信息等優(yōu)勢，公司有先進的機器設備，有專業(yè)技術人才，對于所在領域里的市場情況有著清晰的認知，在所在的城市里面存在著較強的競爭優(yōu)勢
（2）劣勢分析：公司的業(yè)務范圍相對過窄，業(yè)務種類單一，客戶可選擇的服務少；公司的業(yè)務人員水平參差不齊，服務質(zhì)量差強人意；并且企業(yè)規(guī)模不大，不能和全國的同類知名公司比較，市場份額偏小，銷售人員不穩(wěn)定，員工流動率過高，所以公司應該在知名度和管理方面都需要強化經(jīng)營。
（3）機會分析：隨著網(wǎng)絡技術的進步，網(wǎng)絡營銷的成熟，中國電商企業(yè)數(shù)量的提高，意味著越來越多的企業(yè)需要網(wǎng)絡市場推廣，阿里巴巴在美國上市對于國內(nèi)中國電商企業(yè)都是一個機會，對于網(wǎng)絡信息技術公司更是一個機會，企業(yè)可以借機向眾多電商企業(yè)推廣網(wǎng)站建設方案，銷售通用網(wǎng)址、搜索引擎排名等產(chǎn)品，企業(yè)的發(fā)展前景良好。
（4）威脅分析：SBS公司的威脅來自于競爭對手和行業(yè)內(nèi)部。全國內(nèi)有中企動力、銘萬等大型信息技術服務公司，中企動力一直是中國IT服務領域的佼佼者，其分公司遍布全國，其服務的客戶也數(shù)不勝數(shù)。而網(wǎng)站建設為中企動力的核心服務之一，大量的中小企業(yè)都選擇了中企動力的作為自己的網(wǎng)站承建商。
作為信息技術公司的產(chǎn)品，更新?lián)Q代非常快，需要不斷的技術升級，否則就會有新的漏洞出現(xiàn)。例如，公司的通用網(wǎng)址這個產(chǎn)品，宣傳不到位，很多企業(yè)不知道，并且與其他推廣關聯(lián)性低，購買域名的種類也不多，都成為制約企業(yè)發(fā)展的因素。正因為如此，企業(yè)就更需要花費更大的精力運用自己的優(yōu)勢開展網(wǎng)絡營銷，變劣勢為優(yōu)勢，通過營銷手段彌補產(chǎn)品的不足，并且建設企業(yè)的品牌，作為信息技術公司，技術和產(chǎn)品之間相差不大，服務質(zhì)量和知名度拉開了公司間的差距，通過營銷策略的改進來提高企業(yè)知名度。
三、網(wǎng)絡營銷策略改進
（1）加強網(wǎng)站管理。SBS公司是一家網(wǎng)絡技術公司，但是，公司自己的網(wǎng)站內(nèi)容簡單，更新緩慢，使很多訪問者不能獲得較多的信息。軟因素的管理對于企業(yè)同樣重要，如網(wǎng)上隨時更新產(chǎn)品和服務目錄、價格等時效性較強的信息，以便更好地吸引客戶，擴展客戶群。
（2）網(wǎng)站聯(lián)盟。為了擴大網(wǎng)站的知名度和銷售額，很多網(wǎng)站在開展聯(lián)盟的模式，如當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)、慧聰以及一些小網(wǎng)站，都是在操作網(wǎng)站聯(lián)盟的模式，網(wǎng)站聯(lián)盟的方式就是在別人的網(wǎng)站里進行LOGO等各個方面的鏈接，讓訪問者在別人的網(wǎng)站里也可以進入自己的網(wǎng)站，擴大網(wǎng)站的人流量和知名度等。網(wǎng)站聯(lián)盟有頻道的聯(lián)盟，也有全部的聯(lián)盟等，聯(lián)盟的方式很多，這樣的好處可以減少推廣的費用，快速提高網(wǎng)站的點擊率。網(wǎng)站聯(lián)盟主要選擇一些同行網(wǎng)站合作，或者有業(yè)務往來，行業(yè)相關度比較高的網(wǎng)站合作，如企業(yè)黃頁網(wǎng)，購物網(wǎng)站，行業(yè)論壇等。
（3）使用網(wǎng)絡廣告。網(wǎng)絡廣告是一種常用的網(wǎng)站推廣方式，常見的網(wǎng)絡廣告有旗幟廣告、圖標廣告、贊助式廣告、電子郵件廣告等，與傳統(tǒng)媒體相比，這種方式傳播范圍廣，成本低，不受地域、時空限制，及時的互動性，能經(jīng)常、快捷地修改內(nèi)容，可以將產(chǎn)品以更高的頻率、更大的力度“推”向顧客，并且大大提高了企業(yè)的知名度。
（4）建立網(wǎng)絡社區(qū)。網(wǎng)絡社區(qū)是一種虛擬的社區(qū)，社區(qū)主要通過建立自己的論壇和聊天室等方式把有共同興趣的訪問者組織到一個虛擬空間，使成員間相互溝通。這種方式可以有效地增加網(wǎng)站訪問量以及在線調(diào)查等，并且可以直接促成網(wǎng)上銷售。
（5）公共關系建設。公司可以嘗試參加一些公益事業(yè)、公共事業(yè)，如公司曾經(jīng)贊助本城足球事業(yè)，為企業(yè)樹立了良好的公眾形象。另外，可以以冠名等方式組織一些活動，或者走進社區(qū)，為社區(qū)宣傳網(wǎng)絡知識，都是提升知名度的方式。通過傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡媒體的宣傳，保持曝光度和工作好感度，提升企業(yè)社會責任感，獲得公眾的認可，對于企業(yè)文化建設也是十分有利的。
