時間：2023-10-10 15:57:30
序論：在您撰寫茶葉網(wǎng)絡銷售時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
訊：當今時代，“網(wǎng)絡”已經(jīng)猶如旋風般成為一個發(fā)燙的詞條。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，傳統(tǒng)營銷已不能滿足茶葉企業(yè)的發(fā)展需要。豫信茶葉公司在借力電商實現(xiàn)跨越發(fā)展后，又著眼目前最有代表性的全新商業(yè)形式——網(wǎng)絡營銷，使公司銷售風生水起。
從阿里巴巴到天貓商城，從建立企業(yè)營銷網(wǎng)站到開通茶業(yè)微博，豫信茶葉網(wǎng)絡營銷方興未艾。隨著第三方電子商務平臺的發(fā)展，豫信茶葉的網(wǎng)絡銷售也再度成為了一些茶企業(yè)和消費者關注焦點?！澳壳埃覀冋跒楦鞔筇詫毜旯┴?，營業(yè)進展十分順利?！睋?jù)公司負責人程繼東介紹，今后網(wǎng)絡銷售和電子商務仍將是豫信茶葉的重要營銷渠道之一。除此之外，豫信茶葉還開通了微信、微博及二維碼掃描等多種網(wǎng)絡渠道進行銷售，并借“雙十一”活動取得巨大成功。“現(xiàn)在正在對平臺進行完善升級，從各方面情況看，今后網(wǎng)絡銷售業(yè)績將會有較大幅度提升?！惫矩撠熑顺汤^東自信地說。
目前，網(wǎng)絡營銷潛力巨大，主要原因有市場覆蓋范圍大、互聯(lián)網(wǎng)低成本、跨時空的特性。發(fā)展茶葉網(wǎng)絡銷售有著品牌知名度高，配送成本低而效率高，品種豐富等方面的獨特優(yōu)勢。相比其他廣告形式的招商模式，它擁有時效長、效果明顯、投資小等優(yōu)勢，豫信正是抓住了這一契機，產(chǎn)生了較為前衛(wèi)的經(jīng)營理念，使得其走在茶業(yè)銷售道路的前端。
網(wǎng)絡銷售固然是重要的營銷渠道，但豫信仍重視直營店的發(fā)展和經(jīng)營。多年來，豫信遵循市場化運作模式，樹立“誠信經(jīng)營”的品牌形象，積極招盟經(jīng)銷商和拓展實體分店，不僅彌補和降低網(wǎng)絡經(jīng)銷的缺陷和風險，并起到與網(wǎng)絡銷售相輔相成、珠聯(lián)碧合的作用，逐步實現(xiàn)從外地發(fā)售到本土經(jīng)營的回歸。
程繼東說，“茶葉的網(wǎng)絡銷售與電子商務化趨勢勢不可擋。”信陽毛尖作為中國十大名茶之一，在國際化進程中需積極應對市場變化，利用現(xiàn)代技術改進和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，這不僅有利于促進信陽茶葉流通現(xiàn)代化，而且有利于推動信陽經(jīng)濟的發(fā)展。（來源：《信陽日報》）
[關鍵詞] 茶葉 營銷 網(wǎng)絡
[中圖分類號] F713 [文獻標識碼] A [文章編號] 1003-1650 （2014）10-0053-01
一、茶葉網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀
隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用和電子信息技術的發(fā)展與創(chuàng)新，許多產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式開始面臨著信息時代的挑戰(zhàn)。茶葉作為中國最具悠久歷史的產(chǎn)業(yè)，尤其是南鄭縣具有優(yōu)質(zhì)久遠的種茶歷史，也處在改革的邊緣。近年來，以淘寶為代表的一批電子商務平臺逐漸成為消費者購買茶葉的重要渠道，在此過程中也涌現(xiàn)出許多新興的茶葉網(wǎng)絡營銷企業(yè)，茶葉營銷必須迎合現(xiàn)代信息化的進步才能不斷發(fā)展，唯有改革創(chuàng)新才能保證企業(yè)在競爭中能夠存活下來。那么，企業(yè)應該怎么從容應對這些挑戰(zhàn)將會變得尤其重要。
1.經(jīng)濟效益好，市場潛力大
2011年底，我國網(wǎng)民規(guī)模達到4.85億，這說明了越來越多的人開始認識網(wǎng)絡，熟悉網(wǎng)絡并運用網(wǎng)絡來進行購物活動。網(wǎng)民目前正成為中國一個勢頭強勁的消費群體，并逐漸改變著中國傳統(tǒng)的商業(yè)格局。2008年淘寶網(wǎng)的茶葉銷售不足1億，可到了2011年竟然達到20億元，由此可見發(fā)展之迅速。按照行業(yè)網(wǎng)絡購物市場交易金額占社會消費零售額的4%比例來預算，“十二五”規(guī)劃茶葉消費將到達1000億，中國的茶葉電子商務市場潛在規(guī)模將超過40億元，發(fā)展前景非常廣闊。因此，茶葉網(wǎng)絡營銷目前擁有良好的經(jīng)濟效益和廣闊的網(wǎng)絡市場，非常適合抓住機遇創(chuàng)新發(fā)展。
2.新興茶葉網(wǎng)絡品牌個性鮮明，營銷手段先進
網(wǎng)絡作為一個開放、公平的平臺，進入門檻低，非常適用于年輕人創(chuàng)業(yè)探索。年輕人敢于冒險并且擁有技術和知識，在開拓茶葉市場的過程中占據(jù)了先機。在信息化發(fā)展的浪潮中，一大批新興茶葉企業(yè)依靠典型的電子商務平臺迅速崛起。這些新興茶葉品牌在年輕人的帶領下充分運用了網(wǎng)絡品牌營銷的各種技術，他們在營銷過程中積極開發(fā)各具特色的營銷手段，給予用戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗，同時也在茶葉包裝上進行了革命，使包裝擁有了最新的闡釋，受到了年輕人的追捧。
3.企業(yè)規(guī)模小，銷售渠道簡單
當前，茶葉網(wǎng)絡營銷的規(guī)模普遍較小，由于網(wǎng)絡營銷開店的門檻低，成本小，許多微小型企業(yè)進入茶葉網(wǎng)絡營銷市場，在這些微小企業(yè)中，茶農(nóng)是非常突出的一部分，另外就是茶葉合作社統(tǒng)一經(jīng)營的網(wǎng)店。這些網(wǎng)店在經(jīng)營中沒有中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的銷售價格普遍低于市場價格，銷售渠道也極其簡單。
二、茶葉網(wǎng)絡營銷過程中的障礙
1.網(wǎng)絡營銷推廣不足，方法陳舊
相對于其他行業(yè)而言，茶葉在網(wǎng)絡營銷推廣中的力度非常缺乏，在國內(nèi)的搜索引擎上面對茶葉企業(yè)名稱搜索往往不能在前面找到答案。這充分顯示了茶葉企業(yè)所做的相關網(wǎng)絡宣傳較少，營銷手段太過于落后，大多數(shù)企業(yè)只是把企業(yè)名、產(chǎn)業(yè)名、地址電話掛在網(wǎng)頁上，并不受消費者重視，更不能吸引消費者去購買產(chǎn)品。如此陳舊落后的方法非常影響茶葉在網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。
2.體制不夠完善，缺乏誠信制度
在茶葉營銷中，茶葉定價的高低在于茶葉品質(zhì)的好壞，因此在茶葉網(wǎng)絡營銷時，消費者經(jīng)常難以區(qū)分茶葉的等級，以至于許多商家以次充好，為了一己私利最終影響整個茶葉網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。茶葉網(wǎng)絡營銷中的體制化缺乏標準，導致商家缺乏誠信，這將直接影響到茶葉的網(wǎng)絡銷售狀況。
3.對網(wǎng)絡營銷認識不足
如今，絕大多數(shù)實體茶葉企業(yè)都將重點放在實體市場競爭，并沒有認識到社會信息化發(fā)展下?lián)屨季W(wǎng)絡市場的必要性和緊迫性。許多企業(yè)雖然知道開發(fā)網(wǎng)頁來進行宣傳，但這些網(wǎng)頁只停留在表面，只是單單為了展現(xiàn)他們有自己的網(wǎng)站，并沒有相關的管理和維護，更不用說通過網(wǎng)站來與其他企業(yè)進行競爭并且獲得銷量了。實體企業(yè)必須要了解占領虛擬市場的重要性，要積極培育網(wǎng)絡人才。
三、針對南鄭縣茶葉網(wǎng)絡營銷的發(fā)展對策
1.提高經(jīng)營管理水平，實現(xiàn)標準化服務
當前南鄭縣茶產(chǎn)業(yè)正處在轉(zhuǎn)型的關鍵時期，在茶葉網(wǎng)絡營銷的發(fā)展中必須提高經(jīng)營管理水平，拉近品牌與消費者的距離，提高經(jīng)營管理效率，具體表現(xiàn)在實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的數(shù)字化、標準化和規(guī)?；?。企業(yè)可以根據(jù)網(wǎng)民對信息瀏覽的重要性進行排序，并根據(jù)排序進行網(wǎng)頁整體布局，進行標準化設計?？头藛T要保持對客服話題庫的更新，實施積累、可持續(xù)的標準化網(wǎng)絡服務。政府要為企業(yè)的發(fā)展提供決策依據(jù)，以提高茶葉企業(yè)的經(jīng)營管理水平。
2.加強網(wǎng)絡營銷推廣，多層次開展網(wǎng)絡宣傳
近年來，漢中市各產(chǎn)茶大縣致力于統(tǒng)一品牌擴大影響，但實質(zhì)上各茶葉加工企業(yè)存在著在宣傳上沒有形成合力的問題，產(chǎn)品的附加值低，深加工程度也不夠。針對這些問題，企業(yè)不僅要為產(chǎn)品的深加工和提高附加值進行創(chuàng)新改革，還要開展多層次的網(wǎng)絡宣傳，例如配合一些大型的網(wǎng)絡購物平臺舉行促銷活動，減免運費或者實施購買數(shù)量獎勵。
3.樹立良好的產(chǎn)業(yè)形象，規(guī)范茶葉網(wǎng)絡營銷市場
南鄭縣的茶葉產(chǎn)業(yè)起步雖然不算晚，但企業(yè)資金匱乏，營銷過程中缺乏規(guī)范，企業(yè)也不懂得樹立良好口碑的重要性。首先，企業(yè)應該以茶葉的品質(zhì)來訂價，不要輕易的變動價格，不然不利于企業(yè)的穩(wěn)定，其次，還要秉承誠信為本的原則，給予消費者貨真價實的產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品的長遠發(fā)展。最后，在開拓市場的時候，一定要認識到樹立良好形象的重要性，遵守商業(yè)道德，建立行業(yè)自律，成為使消費者信賴的高質(zhì)量產(chǎn)品。
四、結語
茶葉網(wǎng)絡營銷是適應現(xiàn)代信息化發(fā)展的正確抉擇，在網(wǎng)民逐漸增多的今天，無論是實體企業(yè)還是網(wǎng)店都要通過網(wǎng)絡這一重要渠道來進行貿(mào)易。在貿(mào)易的過程中，唯有提高經(jīng)營管理水平，建立標準化、規(guī)范化的體制，開展多層次的網(wǎng)絡宣傳，不斷規(guī)范自我、推陳出新，才能給消費者以可信賴的形象，才能在激烈的競爭中存活下去。
參考文獻
[1]桂燕玲，潘東城，方成剛. 茶葉網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀、問題及對策[J]. 云南農(nóng)業(yè)科技，2012，S2：160-163.
現(xiàn)象：網(wǎng)絡經(jīng)營店遍地開花
早在2005年，隨著茶葉傳統(tǒng)實體終端店數(shù)量的劇增和網(wǎng)絡平臺的日趨成熟，為節(jié)約經(jīng)營成本，減少人力、財力、物力的投入，大量中小企業(yè)和廣大茶農(nóng)為擴大銷路、增加收益，開始搭建茶葉網(wǎng)絡銷售平臺，并蔓延至廣大的品牌茶企。
目前，網(wǎng)絡銷售的平臺包括自建茶葉網(wǎng)站、依托知名交易平臺如淘寶網(wǎng)、依托知名茶葉網(wǎng)上商城等幾種方式。
做茶葉網(wǎng)絡銷售多年的黃先生表示，自建茶葉網(wǎng)站的一般是知名品牌企業(yè)，而依托知名交易平臺或知名茶葉網(wǎng)上商城的更多的是中、小企業(yè)或個人商家。同時，也有部分品牌茶企進駐知名交易平臺如淘寶網(wǎng)或茶葉網(wǎng)上商城，以實現(xiàn)客戶群最大化。
業(yè)內(nèi)人士指出，就小企業(yè)或個人商家而言，網(wǎng)絡營銷是為了促進直接銷售，而品牌茶企則更多是為達到宣傳產(chǎn)品、促進銷售的目的，提升實力茶企的品牌形象。
據(jù)悉，網(wǎng)絡經(jīng)營店的開發(fā)在鐵觀音之鄉(xiāng)安溪表現(xiàn)尤為明顯。相關業(yè)內(nèi)人士保守估計，安溪目前在網(wǎng)上開通營銷業(yè)務的鐵觀音茶企、茶莊，至少有上萬家。另外，筆者通過淘寶網(wǎng)等知名交易平臺發(fā)現(xiàn)，在寧德、武夷山、永春等福建知名茶葉產(chǎn)地，其網(wǎng)絡營業(yè)店也開始興盛起來，實現(xiàn)從無到有，從有到熱的漸進過程。
另據(jù)安溪茶葉協(xié)會相關負責人介紹，從2005年至今，網(wǎng)絡總銷售額或?qū)⑼黄埔粌|，其中70%的營業(yè)額是面向省外銷售。
分析：網(wǎng)絡營銷是對傳統(tǒng)營銷的補充
當前，茶行業(yè)的營銷模式仍是以傳統(tǒng)營銷模式為主導，即以實體店面為依托，以產(chǎn)品為媒介尋找目標顧客。
茶行業(yè)相關人士指出，實體店面因地域的不同，在租金、裝修、商品陳列等方面的成本也不同，但茶葉實體店面的經(jīng)營一直以來卻以高成本著稱。除非一些品牌知名茶企有能力支撐之外，大部分的茶企都是無法承受的，網(wǎng)絡營銷就是在這樣的背景下應運而生。
相比于傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡營銷因網(wǎng)絡平臺使得茶企能接觸到更多的買賣雙方，供需信息也會在最短的時間里溝通獲得，這就彌補了傳統(tǒng)營銷的地域性缺陷。
知名茶企九峰茗茶總經(jīng)理葉清德表示，“品牌茶企的營銷模式無非在直營、加盟、聯(lián)營三者之間，品牌茶企憑借雄厚的實力使得傳統(tǒng)的茶葉營銷實體店布局全國，茶葉終端銷售幾乎都在實體店內(nèi)完成。網(wǎng)絡營銷的目的更多的是為實現(xiàn)企業(yè)品牌形象的提升?！?/p>
經(jīng)過采訪了解，筆者還同時發(fā)現(xiàn)茶業(yè)界的一致觀點：網(wǎng)絡營銷對于企業(yè)品牌作用的提升具備一定作用，但網(wǎng)絡營銷面臨的最根本的問題就是誠信問題。
事實上，誠信問題大大限制了茶葉網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，使得茶葉網(wǎng)絡營銷的體系很不健全。安溪茶業(yè)總公司相關負責人還指出，茶葉的口感因人而異，網(wǎng)絡營銷不能通過現(xiàn)場品茶的方式來選擇，使得茶葉網(wǎng)絡營銷面臨的難度加大。
突破：傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷聯(lián)合出擊
利用網(wǎng)絡平臺覆蓋面廣的優(yōu)勢，依托實體店的全國擴張，實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的結合，將推動茶企實現(xiàn)新的利潤增長。
業(yè)內(nèi)人士表示，茶企市場如果僅針對特定區(qū)域市場，傳統(tǒng)營銷的實體店擴張應該為主線，網(wǎng)絡營銷將不會有大的資金投入，如果茶企有意布局全國，網(wǎng)絡營銷將是傳統(tǒng)實體店擴張的助推器，成為新一輪茶企品牌戰(zhàn)略營銷的重要方式。
而通過網(wǎng)絡平臺交易產(chǎn)生的誠信問題，業(yè)內(nèi)人士認為，解決的最好方式是配合終端實體門店加以宣傳，以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務贏得信用。
理想茶行相關負責人指出，“網(wǎng)絡銷售中，產(chǎn)品的裝飾、商品的價格均與實體門店商品統(tǒng)一。透過網(wǎng)絡營銷謀求兩者一體化具有迫切性和可行性?！蹦壳?，茶企的傳統(tǒng)營銷模式已逐漸成熟，天福、八馬、理想就是典型代表，而終端銷售實體門店的擴張已經(jīng)進入白熱化階段。
當眾多行業(yè)已經(jīng)觸網(wǎng)沖浪時，網(wǎng)絡營銷同樣為茶葉的營銷打開了另一扇門，許多茶商、茶農(nóng)從中受益。但茶葉網(wǎng)銷并不像其他商品那樣做得風生水起，對多數(shù)茶企而言只是輔的銷售渠道，其銷售量在總銷售額中占比不大，它們更多的是把網(wǎng)店當做一個品牌展示平臺。資料顯示，目前國內(nèi)的茶葉網(wǎng)上交易規(guī)模為7～8個億，但茶葉網(wǎng)上銷售只占全產(chǎn)業(yè)1%的極小份額，面對未來80%增長潛力的龐大茶葉網(wǎng)購市場，中國茶企應如何掌握茶葉網(wǎng)絡營銷的運行之道？
打造茶葉網(wǎng)銷品牌四要素
基于對當前互聯(lián)網(wǎng)營銷的變革趨勢認知，茶企還需貼合社會化媒體的運作特性打造茶葉網(wǎng)銷品牌，以一系列要素及其關系來闡明網(wǎng)銷成功的商業(yè)邏輯。
“名正才能言順”。對于品牌茶企來說已經(jīng)依靠好的產(chǎn)品和服務贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現(xiàn)賣點，就無法占據(jù)客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡附庸風雅，起一個極有文化品位的品牌名稱，容易讓消費者“云里霧里”，因為在信息泛濫的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進入消費者的大腦，如果不能被客戶一眼識別出，被客戶記住，就會被客戶遺忘。
一眼看出“價值點”。成長型的中小茶企要想在網(wǎng)絡市場上把握先機，就必須擁有一個簡單獨到的概念――一個茶葉品牌專屬的概念，一個其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優(yōu)點提煉出對客戶最有價值的買點，這樣的表達更易被客戶所理解和接受。茶葉產(chǎn)品有了一個鮮明的概念，客戶經(jīng)過產(chǎn)品體驗之后，認同了產(chǎn)品給他們帶來的價值，口碑營銷的實施也就有了著力點。
讓茶葉“時尚”起來。根據(jù)對熱衷網(wǎng)購人群的分析，網(wǎng)購茶葉的主流消費人群以20～35歲的年輕白領為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產(chǎn)”形象。已有一批先知先覺的茶葉網(wǎng)商，其網(wǎng)銷茶品形象已經(jīng)脫離了地方名茶既有的傳統(tǒng)印象，轉(zhuǎn)而向個性、時尚的質(zhì)感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。
茶品網(wǎng)站要夠“專業(yè)”。不同定位的茶葉品牌，網(wǎng)站風格也不盡相同。首先，茶葉網(wǎng)站建設應該增加更多的文字，適當?shù)靥砑訄D片、動畫，因為搜索引擎都是以文字為主。其次，要注入更多地茶葉元素信息，如品鑒方法、行業(yè)新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農(nóng)服務等，更多地為消費者提供有關茶葉相關的知識，激發(fā)購買欲望。最后，需提高網(wǎng)絡銷售的信用度，這也是茶葉網(wǎng)銷最關鍵的一點，將信用認證手續(xù)辦理齊全，以提高可信度。
茶葉網(wǎng)銷的“四度”營銷策略
在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時代，在中國茶企從粗放式的網(wǎng)絡銷售向精細化的口碑營銷轉(zhuǎn)型時期，作為一家有志于打造令消費者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構建全方位網(wǎng)絡營銷模式呢？一個相對完整的茶葉網(wǎng)絡體驗營銷策略至少需要從“客戶參與度”、“價值差異度”、“產(chǎn)品關注度”、“品牌知名度”這四個角度來構建，我們稱之為茶葉網(wǎng)銷的“四度”營銷策略。
免費體驗提高客戶參與度
網(wǎng)絡只能傳遞茶葉產(chǎn)品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費者在缺少口感體驗的前提下不會貿(mào)然下單，這是制約茶葉網(wǎng)上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼”，免費品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得很好的效果，網(wǎng)上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個月就免費送出了4萬份體驗包，體驗活動持續(xù)了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進行此類活動需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習慣，針對目標客戶進行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費用需要客戶自己承擔，這樣也可以進一步篩選出目標客戶。免品活動可在網(wǎng)店開張或者新茶上市時推出，以讓更多的人加入到體驗行列之中，培養(yǎng)潛在消費群體。
恐怖營銷提高價值差異度
傳統(tǒng)的茶葉制作工藝不能滿足現(xiàn)代消費者對食品安全和衛(wèi)生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴重的領域存在的機會就越大。琥珀?金茶正是抓住這個機遇并成功實踐了恐怖營銷策略。在這家企業(yè)的網(wǎng)站上，它們把傳統(tǒng)湖南黑茶和琥珀?金茶的制作工藝作了詳細的對比展示，當消費者通過視頻看到兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程之后，選擇傾向自然會發(fā)生變化。茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農(nóng)殘標準、茶葉產(chǎn)區(qū)、茶葉種植管理等，只要應用數(shù)字技術在網(wǎng)絡上讓消費者知道優(yōu)質(zhì)茶葉與劣質(zhì)茶葉的區(qū)別，知道劣質(zhì)茶葉帶來的危害，用“放大鏡”來放大劣質(zhì)茶葉的問題，通過親眼所見的事實、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗，讓消費者自己說服自己，強化記憶，加深印象。
異業(yè)聯(lián)盟提高產(chǎn)品關注度
所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指企業(yè)聯(lián)合其他行業(yè)的商家，在特定的活動中把自己的產(chǎn)品銷售出去。正如前文提到的免品活動，茶企可以和具有同樣目標客戶群體的機構合作，如團購網(wǎng)站、品牌汽車俱樂部、高端交友網(wǎng)站等，與發(fā)起團購的商家捆綁合作或向這些機構的收費會員派發(fā)體驗產(chǎn)品。八馬茶葉廈門某經(jīng)銷商就很好地結合了團購網(wǎng)站的銷售模式，在短短半年時間內(nèi)讓網(wǎng)上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團購網(wǎng)站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團購產(chǎn)品的贈品贈送給消費者，實際上是參與團購的商家以較低的價格購買了該產(chǎn)品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補了團購產(chǎn)品知名度低的不足，多家網(wǎng)站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進一步提高了消費者對八馬產(chǎn)品的關注度，在這種模式下實現(xiàn)雙贏。在實施異業(yè)聯(lián)盟之前，茶企至少要理清三個問題：我們的產(chǎn)品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產(chǎn)品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉(zhuǎn)介紹”當中得到什么好處。理清以上三個問題，茶企也就具備了實現(xiàn)合作共贏的基礎。
病毒營銷提高品牌知名度
打造茶葉網(wǎng)銷品牌四要素
基于對當前互聯(lián)網(wǎng)營銷的變革趨勢認知，茶企還需貼合社會化媒體的運作特性打造茶葉網(wǎng)銷品牌，以一系列要素及其關系來闡明網(wǎng)銷成功的商業(yè)邏輯。
“名正才能言順"。對于品牌茶企來說已經(jīng)依靠好的產(chǎn)品和服務贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現(xiàn)賣點，就無法占據(jù)客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡“附庸風雅"，起一個極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費者云里霧里，因為在信息泛濫的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進入消費者的腦子，如果客戶不能一眼識別出，不能很快記住，就會被遺忘、被拋棄。
一眼看出“價值點"。對于成長型的中小茶企來說，要想在網(wǎng)絡市場上把握先機，就必須擁有一個簡單獨到的概念，一個茶葉品牌專屬的概念，一個其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優(yōu)點提煉出對客戶最有價值的買點，這樣的表達更易被客戶所理解和接受。茶葉產(chǎn)品有了一個鮮明的概念，客戶經(jīng)過產(chǎn)品體驗之后，認同了產(chǎn)品給他們帶來的價值，口碑營銷的實施也就有了著力點。
讓茶葉“時尚"起來。根據(jù)對熱衷網(wǎng)購人群的分析，網(wǎng)購茶葉的主流消費人群以20～35歲的年輕白領為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產(chǎn)"形象。已有一批先知先覺的茶葉網(wǎng)商，其網(wǎng)銷茶品形象已經(jīng)脫離了地方名茶既有的傳統(tǒng)印象，轉(zhuǎn)而向個性、時尚的質(zhì)感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。
茶品網(wǎng)站要夠“專業(yè)"。不同定位的茶葉品牌，網(wǎng)站風格也不盡相同。首先，茶葉網(wǎng)站建設應該增加更多的文字，適當?shù)靥砑訄D片、動畫，因為搜索引擎都是以文字為主。其次，要注入更多的茶葉元素信息，如品鑒方法、行業(yè)新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農(nóng)服務等，更多的為消費者提供有關茶葉相關的知識，激發(fā)購買欲望。最后，需提高網(wǎng)絡銷售的信用度，這也是茶葉網(wǎng)銷最關鍵的一點，將信用認證手續(xù)辦理齊全，以提高可信度。
茶葉網(wǎng)銷的“四度"營銷策略
(小貼士)茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷用“放大鏡"來放大劣質(zhì)茶葉的問題，讓消費者通過親眼所見的事實、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗來說服自己，強化記憶，加深印象，影響消費者選擇傾向。
在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時代，在中國茶企從粗獷式的網(wǎng)絡銷售向精細化的口碑營銷轉(zhuǎn)型時期，作為一家有志于打造令消費者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構建全方位網(wǎng)絡營銷模式呢？一個相對完整的茶葉網(wǎng)絡體驗營銷策略至少需要從“客戶參與度"、“價值差異度"、“產(chǎn)品關注度"、“品牌知名度"這四個角度來構建，我們稱之為“茶葉網(wǎng)銷的四度營銷策略"。
免費體驗提高客戶參與度
網(wǎng)絡只能傳遞茶葉產(chǎn)品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費者在缺少口感體驗的前提下不會貿(mào)然下單，這是制約茶葉網(wǎng)上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼"，免費品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得很好的效果，網(wǎng)上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個月就免費送出了4萬份體驗包，體驗活動持續(xù)了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進行此類活動需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習慣，針對目標客戶進行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費用需要客戶自己承擔，這樣也可以進一步篩選出目標客戶。免品活動可在網(wǎng)店開張或者新茶上市時推出，以讓更多的人加入到體驗行列之中，培養(yǎng)潛在消費群體。
恐怖營銷提高價值差異度
傳統(tǒng)的茶葉制作工藝不能滿足現(xiàn)代消費者對食品安全和衛(wèi)生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴重的領域存在的機會就越大。琥珀金茶正是抓住這個機遇并成功實踐了恐怖營銷策略。在這家企業(yè)的網(wǎng)站上，他們把傳統(tǒng)湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細的對比展示，當消費者通過視頻看到兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程之后，選擇傾向自然會發(fā)生變化。茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農(nóng)殘標準、茶葉產(chǎn)區(qū)、茶葉種植管理等，只要應用數(shù)字技術在網(wǎng)絡上讓消費者知道優(yōu)質(zhì)茶葉與劣質(zhì)茶葉的區(qū)別，知道劣質(zhì)茶葉帶來的危害，用“放大鏡"來放大劣質(zhì)茶葉的問題，通過親眼所見的事實、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗，讓消費者自己說服自己，強化記憶，加深印象。
異業(yè)聯(lián)盟提高產(chǎn)品關注度
所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指企業(yè)聯(lián)合其它行業(yè)的商家，在特定的活動中把自己的產(chǎn)品銷售出去。正如前文提到的免品活動，茶企可以和具有同樣目標客戶群體的機構合作，如團購網(wǎng)站、品牌汽車俱樂部、高端交友網(wǎng)站等，與發(fā)起團購的商家捆綁合作或向這些機構的收費會員派發(fā)體驗產(chǎn)品。八馬茶葉廈門某經(jīng)銷商就很好地結合了團購網(wǎng)站的銷售模式，在短短半年時間內(nèi)讓網(wǎng)上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團購網(wǎng)站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團購產(chǎn)品的贈品贈送給消費者，實際上是參與團購的商家以較低的價格購買了該產(chǎn)品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補了團購產(chǎn)品知名度低的不足，多家網(wǎng)站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進一步提高了消費者對八馬產(chǎn)品關注度，在這種模式下實現(xiàn)雙贏。在實施異業(yè)聯(lián)盟之前，茶企至少要理清這三個問題：我們的產(chǎn)品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產(chǎn)品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉(zhuǎn)介紹"當中得到什么好處。理清以上三個問題，茶企也就具備了實現(xiàn)合作共贏的基礎。
病毒營銷提高品牌知名度
打造茶葉網(wǎng)銷品牌四要素
基于對當前互聯(lián)網(wǎng)營銷的變革趨勢認知，茶企還需貼合社會化媒體的運作特性打造茶葉網(wǎng)銷品牌，以一系列要素及其關系來闡明網(wǎng)銷成功的商業(yè)邏輯。
“名正才能言順”。對于品牌茶企來說已經(jīng)依靠好的產(chǎn)品和服務贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現(xiàn)賣點，就無法占據(jù)客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡“附庸風雅”，起一個極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費者云里霧里，因為在信息泛濫的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進入消費者的腦子，如果客戶不能一眼識別出，不能很快記住，就會被遺忘、被拋棄。
一眼看出“價值點”。對于成長型的中小茶企來說，要想在網(wǎng)絡市場上把握先機，就必須擁有一個簡單獨到的概念，一個茶葉品牌專屬的概念，一個其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優(yōu)點提煉出對客戶最有價值的買點，這樣的表達更易被客戶所理解和接受。茶葉產(chǎn)品有了一個鮮明的概念，客戶經(jīng)過產(chǎn)品體驗之后，認同了產(chǎn)品給他們帶來的價值，口碑營銷的實施也就有了著力點。
讓茶葉“時尚”起來。根據(jù)對熱衷網(wǎng)購人群的分析，網(wǎng)購茶葉的主流消費人群以20～35歲的年輕白領為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產(chǎn)”形象。已有一批先知先覺的茶葉網(wǎng)商，其網(wǎng)銷茶品形象已經(jīng)脫離了地方名茶既有的傳統(tǒng)印象，轉(zhuǎn)而向個性、時尚的質(zhì)感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。
茶品網(wǎng)站要夠“專業(yè)”。不同定位的茶葉品牌，網(wǎng)站風格也不盡相同。首先，茶葉網(wǎng)站建設應該增加更多的文字，適當?shù)靥砑訄D片、動畫，因為搜索引擎都是以文字為主。其次，要注入更多的茶葉元素信息，如品鑒方法、行業(yè)新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農(nóng)服務等，更多的為消費者提供有關茶葉相關的知識，激發(fā)購買欲望。最后，需提高網(wǎng)絡銷售的信用度，這也是茶葉網(wǎng)銷最關鍵的一點，將信用認證手續(xù)辦理齊全，以提高可信度。
茶葉網(wǎng)銷的“四度”營銷策略
（小貼士）茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷用“放大鏡”來放大劣質(zhì)茶葉的問題，讓消費者通過親眼所見的事實、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗來說服自己，強化記憶，加深印象，影響消費者選擇傾向。
在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時代，在中國茶企從粗獷式的網(wǎng)絡銷售向精細化的口碑營銷轉(zhuǎn)型時期，作為一家有志于打造令消費者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構建全方位網(wǎng)絡營銷模式呢？一個相對完整的茶葉網(wǎng)絡體驗營銷策略至少需要從“客戶參與度”、“價值差異度”、“產(chǎn)品關注度”、“品牌知名度”這四個角度來構建，我們稱之為“茶葉網(wǎng)銷的四度營銷策略”。
免費體驗提高客戶參與度
網(wǎng)絡只能傳遞茶葉產(chǎn)品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費者在缺少口感體驗的前提下不會貿(mào)然下單，這是制約茶葉網(wǎng)上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼”，免費品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得很好的效果，網(wǎng)上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個月就免費送出了4萬份體驗包，體驗活動持續(xù)了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進行此類活動需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習慣，針對目標客戶進行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費用需要客戶自己承擔，這樣也可以進一步篩選出目標客戶。免品活動可在網(wǎng)店開張或者新茶上市時推出，以讓更多的人加入到體驗行列之中，培養(yǎng)潛在消費群體。
恐怖營銷提高價值差異度
傳統(tǒng)的茶葉制作工藝不能滿足現(xiàn)代消費者對食品安全和衛(wèi)生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴重的領域存在的機會就越大。琥珀金茶正是抓住這個機遇并成功實踐了恐怖營銷策略。在這家企業(yè)的網(wǎng)站上，他們把傳統(tǒng)湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細的對比展示，當消費者通過視頻看到兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程之后，選擇傾向自然會發(fā)生變化。茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農(nóng)殘標準、茶葉產(chǎn)區(qū)、茶葉種植管理等，只要應用數(shù)字技術在網(wǎng)絡上讓消費者知道優(yōu)質(zhì)茶葉與劣質(zhì)茶葉的區(qū)別，知道劣質(zhì)茶葉帶來的危害，用“放大鏡”來放大劣質(zhì)茶葉的問題，通過親眼所見的事實、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗，讓消費者自己說服自己，強化記憶，加深印象。
異業(yè)聯(lián)盟提高產(chǎn)品關注度
所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指企業(yè)聯(lián)合其它行業(yè)的商家，在特定的活動中把自己的產(chǎn)品銷售出去。正如前文提到的免品活動，茶企可以和具有同樣目標客戶群體的機構合作，如團購網(wǎng)站、品牌汽車俱樂部、高端交友網(wǎng)站等，與發(fā)起團購的商家捆綁合作或向這些機構的收費會員派發(fā)體驗產(chǎn)品。八馬茶葉廈門某經(jīng)銷商就很好地結合了團購網(wǎng)站的銷售模式，在短短半年時間內(nèi)讓網(wǎng)上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團購網(wǎng)站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團購產(chǎn)品的贈品贈送給消費者，實際上是參與團購的商家以較低的價格購買了該產(chǎn)品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補了團購產(chǎn)品知名度低的不足，多家網(wǎng)站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進一步提高了消費者對八馬產(chǎn)品關注度，在這種模式下實現(xiàn)雙贏。在實施異業(yè)聯(lián)盟之前，茶企至少要理清這三個問題：我們的產(chǎn)品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產(chǎn)品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉(zhuǎn)介紹”當中得到什么好處。理清以上三個問題，茶企也就具備了實現(xiàn)合作共贏的基礎。
病毒營銷提高品牌知名度
隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用和電子信息技術的發(fā)展與創(chuàng)新，許多產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式開始面臨著信息時代的挑戰(zhàn)。茶葉作為中國最具悠久歷史的產(chǎn)業(yè)，尤其是南鄭縣具有優(yōu)質(zhì)久遠的種茶歷史，也處在改革的邊緣。近年來，以淘寶為代表的一批電子商務平臺逐漸成為消費者購買茶葉的重要渠道，在此過程中也涌現(xiàn)出許多新興的茶葉網(wǎng)絡營銷企業(yè)，茶葉營銷必須迎合現(xiàn)代信息化的進步才能不斷發(fā)展，唯有改革創(chuàng)新才能保證企業(yè)在競爭中能夠存活下來。那么，企業(yè)應該怎么從容應對這些挑戰(zhàn)將會變得尤其重要。
1.經(jīng)濟效益好，市場潛力大2011年底，我國網(wǎng)民規(guī)模達到4.85億，這說明了越來越多的人開始認識網(wǎng)絡，熟悉網(wǎng)絡并運用網(wǎng)絡來進行購物活動。網(wǎng)民目前正成為中國一個勢頭強勁的消費群體，并逐漸改變著中國傳統(tǒng)的商業(yè)格局。2008年淘寶網(wǎng)的茶葉銷售不足1億，可到了2011年竟然達到20億元，由此可見發(fā)展之迅速。按照行業(yè)網(wǎng)絡購物市場交易金額占社會消費零售額的4%比例來預算“，十二五”規(guī)劃茶葉消費將到達1000億，中國的茶葉電子商務市場潛在規(guī)模將超過40億元，發(fā)展前景非常廣闊。因此，茶葉網(wǎng)絡營銷目前擁有良好的經(jīng)濟效益和廣闊的網(wǎng)絡市場，非常適合抓住機遇創(chuàng)新發(fā)展。
2.新興茶葉網(wǎng)絡品牌個性鮮明，營銷手段先進網(wǎng)絡作為一個開放、公平的平臺，進入門檻低，非常適用于年輕人創(chuàng)業(yè)探索。年輕人敢于冒險并且擁有技術和知識，在開拓茶葉市場的過程中占據(jù)了先機。在信息化發(fā)展的浪潮中，一大批新興茶葉企業(yè)依靠典型的電子商務平臺迅速崛起。這些新興茶葉品牌在年輕人的帶領下充分運用了網(wǎng)絡品牌營銷的各種技術，他們在營銷過程中積極開發(fā)各具特色的營銷手段，給予用戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗，同時也在茶葉包裝上進行了革命，使包裝擁有了最新的闡釋，受到了年輕人的追捧。
3.企業(yè)規(guī)模小，銷售渠道簡單當前，茶葉網(wǎng)絡營銷的規(guī)模普遍較小，由于網(wǎng)絡營銷開店的門檻低，成本小，許多微小型企業(yè)進入茶葉網(wǎng)絡營銷市場，在這些微小企業(yè)中，茶農(nóng)是非常突出的一部分，另外就是茶葉合作社統(tǒng)一經(jīng)營的網(wǎng)店。這些網(wǎng)店在經(jīng)營中沒有中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的銷售價格普遍低于市場價格，銷售渠道也極其簡單。
二、茶葉網(wǎng)絡營銷過程中的障礙
1.網(wǎng)絡營銷推廣不足，方法陳舊相對于其他行業(yè)而言，茶葉在網(wǎng)絡營銷推廣中的力度非常缺乏，在國內(nèi)的搜索引擎上面對茶葉企業(yè)名稱搜索往往不能在前面找到答案。這充分顯示了茶葉企業(yè)所做的相關網(wǎng)絡宣傳較少，營銷手段太過于落后，大多數(shù)企業(yè)只是把企業(yè)名、產(chǎn)業(yè)名、地址電話掛在網(wǎng)頁上，并不受消費者重視，更不能吸引消費者去購買產(chǎn)品。如此陳舊落后的方法非常影響茶葉在網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。
2.體制不夠完善，缺乏誠信制度在茶葉營銷中，茶葉定價的高低在于茶葉品質(zhì)的好壞，因此在茶葉網(wǎng)絡營銷時，消費者經(jīng)常難以區(qū)分茶葉的等級，以至于許多商家以次充好，為了一己私利最終影響整個茶葉網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。茶葉網(wǎng)絡營銷中的體制化缺乏標準，導致商家缺乏誠信，這將直接影響到茶葉的網(wǎng)絡銷售狀況。3.對網(wǎng)絡營銷認識不足如今，絕大多數(shù)實體茶葉企業(yè)都將重點放在實體市場競爭，并沒有認識到社會信息化發(fā)展下?lián)屨季W(wǎng)絡市場的必要性和緊迫性。許多企業(yè)雖然知道開發(fā)網(wǎng)頁來進行宣傳，但這些網(wǎng)頁只停留在表面，只是單單為了展現(xiàn)他們有自己的網(wǎng)站，并沒有相關的管理和維護，更不用說通過網(wǎng)站來與其他企業(yè)進行競爭并且獲得銷量了。實體企業(yè)必須要了解占領虛擬市場的重要性，要積極培育網(wǎng)絡人才。
三、針對南鄭縣茶葉網(wǎng)絡營銷的發(fā)展對策
1.提高經(jīng)營管理水平，實現(xiàn)標準化服務當前南鄭縣茶產(chǎn)業(yè)正處在轉(zhuǎn)型的關鍵時期，在茶葉網(wǎng)絡營銷的發(fā)展中必須提高經(jīng)營管理水平，拉近品牌與消費者的距離，提高經(jīng)營管理效率，具體表現(xiàn)在實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的數(shù)字化、標準化和規(guī)?；?。企業(yè)可以根據(jù)網(wǎng)民對信息瀏覽的重要性進行排序，并根據(jù)排序進行網(wǎng)頁整體布局，進行標準化設計?？头藛T要保持對客服話題庫的更新，實施積累、可持續(xù)的標準化網(wǎng)絡服務。政府要為企業(yè)的發(fā)展提供決策依據(jù)，以提高茶葉企業(yè)的經(jīng)營管理水平。
2.加強網(wǎng)絡營銷推廣，多層次開展網(wǎng)絡宣傳近年來，漢中市各產(chǎn)茶大縣致力于統(tǒng)一品牌擴大影響，但實質(zhì)上各茶葉加工企業(yè)存在著在宣傳上沒有形成合力的問題，產(chǎn)品的附加值低，深加工程度也不夠。針對這些問題，企業(yè)不僅要為產(chǎn)品的深加工和提高附加值進行創(chuàng)新改革，還要開展多層次的網(wǎng)絡宣傳，例如配合一些大型的網(wǎng)絡購物平臺舉行促銷活動，減免運費或者實施購買數(shù)量獎勵。
