時間：2022-09-24 04:55:40
序論：在您撰寫雙幫工作匯報時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
（一）加強組織領導，完善工作機制。成立了雙聯(lián)雙幫活動工作領導小組，加強對活動的組織實施和統(tǒng)籌協(xié)調。進一步完善雙聯(lián)雙幫活動工作臺賬、工作日志等各項工作規(guī)則，制定單位及個人年度幫扶計劃，保證所有干部進村入戶次數(shù)和天數(shù)，周密安排部署，精心組織實施，確保有條不紊地開展工作。
（二）制定幫扶計劃，落實幫扶措施。一是制定了雙聯(lián)雙幫幫扶方案，確保幫扶有條不紊。二是充分發(fā)揮職能作用，加大扶貧攻堅力度。三是加強督促檢查，確?；顒尤〉脤嵭?。
二、科學推進工作，確保落到實處
（一）走訪慰問。我局在資金極其困難的情況下，組織機關干部職工深入村組困難群眾家中，看望慰問了劉少平、楊玉、羅云診、范懷保、蘭遠晶、蔣義興等局聯(lián)系困難戶，并送上慰問金共計2400元。深入我局聯(lián)系的社區(qū)，看望慰問，送上慰問金共計2000元。在走訪慰問同時，還詳細了解他們的家庭經(jīng)濟情況、身體生活狀況，并針對部分家庭想到當?shù)仄髽I(yè)務工制定產(chǎn)業(yè)幫扶措施，積極與企業(yè)聯(lián)系適合他們的崗位。
（二）銀齡守護。我局全體黨員干部積極深入社區(qū)，對對接的銀齡守護行動聯(lián)系戶進行幫扶。一是拉家常。了解聯(lián)系戶身體、生活狀況，并送上牛奶、水果等慰問品；二是摸實情。進一步了解存在的困難,我局積極與萬安鎮(zhèn)、縣民政局聯(lián)系，咨詢落實其享受國家對精神病人的幫扶政策。三是解民憂。組織相關單位籌集資金3000元為社區(qū)孤老空巢老人購置洗衣機，到市人民醫(yī)院看望身患癌癥的羅良瓊并送上慰問金1000元，局領導在得知聯(lián)系戶的孫子品學兼優(yōu)但學習費用困難的情況后，當即個人資助現(xiàn)金800元。同時，我局根據(jù)社區(qū)搬新辦公室，辦公設備奇缺的實際情況，積極為社區(qū)籌集辦公設備和用品，以便社區(qū)更好發(fā)揮作用為居民服務。
（三）幫助村制定三年發(fā)展規(guī)劃。按照上級要求，我局協(xié)助村制定了三年發(fā)展規(guī)劃。通過三年的努力，使村領導班子的凝聚力、戰(zhàn)斗力進一步增強，黨員先鋒模范作用發(fā)揮更加充分，基本實現(xiàn)主導產(chǎn)業(yè)形成規(guī)模，村容村貌整潔，村民生活富裕安康，農(nóng)村社會文明和諧，村務管理民主有序，努力將村建設成為縣農(nóng)村典型示范村。
（四）幫助村（社區(qū)）做好秸稈禁燒和防汛工作。我局班子帶隊，分四個組每天協(xié)助檢查秸稈禁燒和防汛措施落實工作，一是幫助他們制定秸稈禁燒和防汛工作計劃，確保無焚燒秸稈現(xiàn)象，加強防汛。二是加大宣傳力度，提高廣大人民群眾對農(nóng)作物秸稈綜合利用和禁燒的認識。三是與鎮(zhèn)、村秸稈禁燒工作組一道認真開展秸稈禁燒工作，確保了村、明會村無一燃點、黑斑發(fā)生。
三、存在問題，今后打算
2015年以來，我們在縣委、縣政府的正確領導下，以科學發(fā)展觀統(tǒng)領全局，緊緊圍繞打造經(jīng)濟社會強鎮(zhèn)的發(fā)展目標，領導班子團結協(xié)作，帶領全鎮(zhèn)廣大干部群眾努力踐行三個代表重要思想，振奮精神，真抓實干，大力推進經(jīng)濟社會發(fā)展各項任務和措施的落實，在困難中謀發(fā)展，在發(fā)展中保穩(wěn)定，在穩(wěn)定中創(chuàng)和諧，確保了經(jīng)濟社會各項事業(yè)又好又快發(fā)展。
一、創(chuàng)新思路，推進鎮(zhèn)域經(jīng)濟發(fā)展
(一)工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展迅猛。
2015年以來，我們立足鎮(zhèn)情實際，確立發(fā)展新規(guī)劃，堅持把工業(yè)強鎮(zhèn)作為加快發(fā)展的第一方略，強力推進民營化、科技化、規(guī)?；?，工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展逐漸駛上了快車道。
抓招商培植經(jīng)濟增長點。我們堅持把招商引資、做強工業(yè)作為全鎮(zhèn)第一要務。集聚全鎮(zhèn)7%的人力、精力、財力服務于招商引資。不斷改進招商方式，嚴格招商獎懲，形成全鎮(zhèn)上下時時想招商，人人忙招商，處處為招商的濃厚氛圍，在全鎮(zhèn)倡導盡全心、負全責、出全力的招商精神，爭創(chuàng)招商佳績;采取駐點招商、小分隊招商、以企招商、以商招商、委托招商等行之有效的措施，在無錫、昆山和浙江等地設立駐點招商點，班子成員帶隊，實行全職、全天候、全日制在外招商，進一步增強招商引資工作的針對性和實效性，不達目的絕不鳴金收兵;在引進項目中，實行大中小項目一起上，一、二、三產(chǎn)業(yè)一起抓，重點突破產(chǎn)品附加值高、產(chǎn)業(yè)鏈條長的大項目、好項目。2015年以來，全鎮(zhèn)共招引工業(yè)項目1多個，其中固定資產(chǎn)投入1-3萬元項目4多個、 3萬元以上項目3多個、1億元以上項目3個。
抓現(xiàn)有企業(yè)盤大盤強。我們通過多渠道、多方式全力引導全鎮(zhèn)企業(yè)盤大盤強。鎮(zhèn)三套班子成員每人掛鉤一個列統(tǒng)企業(yè)，一個成長型企業(yè)，一個重點項目，積極為企業(yè)排憂解難，指導他們建立現(xiàn)代管理制度，提高商品市場占有率，努力為企業(yè)做大做強獻計獻策;鎮(zhèn)勞動服務所和成人校及時為企業(yè)培訓優(yōu)秀的技術人才;及時組織規(guī)模以上企業(yè)負責人、業(yè)務骨干參加全縣舉辦的企業(yè)競爭力大講堂培訓活動，引導企業(yè)轉變觀念，提高現(xiàn)代經(jīng)營水平和誠信意識;制定優(yōu)惠政策鼓勵企業(yè)整合資源，實行優(yōu)勢互補，努力形成拳頭。引導企業(yè)科學管理，加快技術更新。 目前實現(xiàn)銷售千萬元以上企業(yè)8個;實現(xiàn)稅收3萬元以上企業(yè)21個，其中一萬元以上15個。
抓全民創(chuàng)業(yè)激活內力。我們以解放思想為先導，大張旗鼓支持全民創(chuàng)業(yè)，全力以赴突破民營經(jīng)濟，在全社會營造百姓創(chuàng)家業(yè)、能人創(chuàng)企業(yè)、干部創(chuàng)實業(yè)的生動局面。以濃烈的社會環(huán)境激勵創(chuàng)業(yè)。我們及時轉變不適應、不符合、不利于民營經(jīng)濟發(fā)展的思想觀念，把思想和行動統(tǒng)一到全民創(chuàng)業(yè)上來，把智慧和力量凝聚到全民創(chuàng)業(yè)上來，做到四放、四不、四有，即思想上放膽、市場上放開、管理上放手、政策上放活，不論成分重發(fā)展、不限比例重效益、不看性質看貢獻、不看現(xiàn)狀看活力，讓民營企業(yè)經(jīng)營者政治上有榮譽、社會上有地位、經(jīng)濟上有實惠、名譽上有聲望。使一批優(yōu)秀的民營企業(yè)家成為縣人大代表、政協(xié)委員、雙強型村黨總支書記。以寬松的政策環(huán)境扶持創(chuàng)業(yè)。加大政策、信息、技術、市場、人才等方面的支持力度。通過政策激活投資，進一步放寬民資進入的領域。突出抓產(chǎn)業(yè)集群，為全民自主創(chuàng)業(yè)提供重要平臺和載體，以特色產(chǎn)業(yè)板塊和專業(yè)市場拉動、帶動出一大批創(chuàng)業(yè)群體。以優(yōu)良的服務環(huán)境支撐創(chuàng)業(yè)。我們對所有創(chuàng)業(yè)者都要一視同仁，切實做到創(chuàng)業(yè)起步時多幫手、創(chuàng)業(yè)紅火時不伸手、創(chuàng)業(yè)困難時不撒手。著力解決創(chuàng)業(yè)者所思、所想、所盼問題。目前筑巢引鳳，建設標準化廠房1萬平方米，吸引創(chuàng)業(yè)人員辦企業(yè)16個。
田玉偉
如果對一些供應商與大賣場的合作條款進行調查，你會發(fā)現(xiàn)許多中小企業(yè)的合作條件比同類產(chǎn)品一線品牌的合作條件要苛刻得多，其交納的進店費、單品費、節(jié)慶費、贊助費、合同續(xù)簽費、老店翻新費等費用更多、賬期更長，而其銷售額、利潤率卻小得多。這樣，有些供貨商辛辛苦苦做下來，不但沒有獲得利潤，還賠進去很多錢；更有甚者，銷售額還沒有費用高的時候，就已經(jīng)被賣場下架子。不公平、不合理吧?沒辦法!白紙黑字，雙方自愿，合同就是那樣簽的，賣場判定銷售不好就有權下架。
原因分析：這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因，除了中小企業(yè)品牌力弱，在與賣場談判中處于劣勢地位這一因素外，一個更重要的原因就是許多中小企業(yè)在與大賣場進店談判時急躁冒進，對合作條件缺少理性評估。
由于最近幾年零售終端發(fā)展迅猛，流通渠道萎縮，許多以傳統(tǒng)渠道為主的中小企業(yè)的業(yè)務拓展受到嚴峻挑戰(zhàn)，受決勝終端思想的影響，搶占終端成為它們改造銷售渠道的一項重要舉措，許多大終端借機提高了進入門檻，中小企業(yè)的經(jīng)營者基于公司要求銷量增長的壓力，仍削尖腦袋要進去。這樣，賣場收取的費用即使超出了企業(yè)的承受能力，也咬著牙接受。
解決之道：中小企業(yè)與大賣場合作，要遵循量力而行的原則，大賣場雖然發(fā)展迅猛，對宣傳、推廣晶牌很有幫助，但還不是廠家唯一的選擇，因此，中小企業(yè)與大賣場進行進店談判時一定要保持理性，以盈利為標準對合作條款進行分析，建議做好以下工作：(1)調查大賣場銷售最好的兩個同類品牌的銷量及其終端投入情況，根據(jù)本公司產(chǎn)品的質量、價格及終端投入力度預估自家產(chǎn)品在該賣場的銷量及利潤率。(2)根據(jù)賣場合作條款中的進店費、單品費、節(jié)慶費、贊助費、返利等收費情況，結合預估的利潤率計算出該賣場的收支平衡點。(3)比較預計銷量和收支平衡點，估算該賣場的盈利情況，若盈利則可以考慮接受合作條款，若會虧損則不能接受，需要重新進行談判，爭取有利的合作條件，如果經(jīng)過多種努力仍不能達到目標，建議“走為上”，暫時放棄，等待條件成熟時再進入。
[誤區(qū)二]促銷就是低價沖量
田玉偉
在終端操作中，促銷是最常見的。針對消費者的促銷手段主要有特價、買贈、實物促銷、抽獎等，特價促銷形式由于操作簡單有效，已成為中小企業(yè)最為熱衷的促銷方式。許多中小企業(yè)的營銷人員存在著促銷就是低價沖量這樣一個認識誤區(qū)，致使促銷成為處理積壓產(chǎn)品和與競品比拼價格的手段，主要表現(xiàn)為：(1)促銷僅彰顯價低而不注重推廣產(chǎn)品本身的優(yōu)勢和特點，部分商品在促銷期間零售價居然跌破成本。(2)促銷時間不控制，促銷價長時間不恢復，促銷價賣成正常價。(3)促銷產(chǎn)品無規(guī)劃，少量產(chǎn)品長期做特價，其他產(chǎn)品一直自然銷售。
原因分析：造成這種現(xiàn)象的原因一方面是因為許多中小企業(yè)自身對于促銷有認識誤區(qū)，認為促銷的主要目的就是沖量，無利潤是正?，F(xiàn)象；另一方面是由于自身銷量的壓力和賣場采購的壓力。許多大賣場的采購為了吸引客流，提升賣場銷量，經(jīng)常會在節(jié)日期間要求中小供貨商提供超低價，否則就不提供海報、堆頭等促銷機會，甚至還會以不合作相威脅。許多中小企業(yè)營銷人員迫于賣場采購的壓力，也為了完成銷量，往往會“半推半就”地答應采購的要求。這樣運作的結果是除少量促銷產(chǎn)品低價有銷量卻無利潤外，其他產(chǎn)品卻有利潤無銷量，花了高額進店費卻經(jīng)常因為銷量太小而被終端強制淘汰下架。不恰當?shù)蛢r促銷的長期使用還可能混淆品牌的價格定位，損害品牌形象。
解決之道：建議做以下改進：(1)改正對促銷的認識，既把促銷作為提升銷量的機會，又作為宣傳與推廣品牌的機會，即不僅僅給銷量產(chǎn)品以促銷機會，也要給利潤產(chǎn)品以促銷機會，注重促銷期間的宣傳與造勢。(2)控制促銷時間，每期促銷時間控制在15―30天，促銷結束要立即恢復原供貨價格，以保持價格彈性。(3)合理安排各產(chǎn)品的促銷時間及促銷頻率，給賣場銷售的產(chǎn)品都提供促銷機會。(4)特價促銷也要控制合理的降價幅度，不做超低價，保證促銷期間的合理利潤。為了避免因價格不夠“驚爆”可能產(chǎn)生的銷量不足，建議在促銷時使用多品組合促銷的方式，用“促銷爆炸”的形式來彌補價格優(yōu)勢的不足。(5)改變使用單一特價促銷的做法，豐富促銷方法，如買贈促銷、實物促銷、抽獎等形式，這樣即使賣場采購不提供特價促銷機會，也可以刺激銷量。(6)改進終端陳列，并輔以公關手段提高采購心目中的品牌形象，提高價格定位，以避免成為賣場用來吸引客流量的犧牲品。
[誤區(qū)三］陳列不能轉化為銷售力
田友龍
某化妝品生產(chǎn)企業(yè)為了提升產(chǎn)品在超級終端的銷售力，進行了產(chǎn)品生動化陳列，實現(xiàn)產(chǎn)品最大化陳列和產(chǎn)品全面分銷，確保每個產(chǎn)品有3個陳列面，產(chǎn)品按利潤貢獻大小從左至右由高到低排列；搶占終端最有利的陳列位――高客流區(qū)第一排貨架確保陳列統(tǒng)一穩(wěn)定，各終端產(chǎn)品陳列位固定不變。陳實很棒，可是成功的產(chǎn)品陳列不能有效地轉化為銷售力，該企業(yè)的產(chǎn)品銷售并沒有太大改善。
原因分析：這是廠家在賣場經(jīng)常遇到的困惑：花錢、花氣力陳列，卻不一定能得到預期效果，盡管產(chǎn)品陳列的基本原則(如最大化陳列、沖擊性、可視性、先進先出等)我們非常精通。其實陳列目的只有一個：提升產(chǎn)品銷售力，讓消費者購買。有效的產(chǎn)品陳列必須照顧顧客的購買行為和習慣，所以，在陳列前必須研究消費者行為。據(jù)筆者觀察，有四種行為會對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大影響：一是在終端高客流量區(qū)，顧客總在一個位置觀察產(chǎn)品(展示區(qū))，而在另一個位置購買產(chǎn)品(銷售區(qū))；二是顧客對產(chǎn)品價格的第一印象對購買行為有很大影響；三是消費者習慣從左至右觀察產(chǎn)品，但在中間偏右的位置購買產(chǎn)品；四是顧客通常只關心自己目前需要的產(chǎn)品，并集中購買。
解決之道：將常規(guī)的產(chǎn)品陳列原則與目標消費群體的消費特征相結合，不僅能有效地展示產(chǎn)品形象，更能抓住顧客的心，減少流失率，實現(xiàn)銷售最大化。主要做法有：(1)搶占高銷售區(qū)。終端高人流量區(qū)分為展示區(qū)和銷售區(qū)，根據(jù)消費者購買行為的一般規(guī)律，高客流區(qū)前30％的貨架是展示區(qū)，而中部偏后20％的貨架才是高銷售區(qū)。(2)讓有限的貨架創(chuàng)造最大的價值。根據(jù)產(chǎn)品銷售貢獻率確定產(chǎn)品陳列的份額，主推產(chǎn)品要陳列更大的面積，并將其陳列在中部偏右的位置。(3)根據(jù)顧客的高度決定主推產(chǎn)品的陳列高度，顧客胸部至眼睛之間的高度，是最便于顧客看到和拿取產(chǎn)品的。(4)根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性調整產(chǎn)品陳列，從左到右應該依次放當季產(chǎn)品、關聯(lián)產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品。(5)從左至右應按價格由低到高排列，以給
顧客形成物美價廉的印象，激發(fā)其購買。(6)充分運用POP做產(chǎn)品生動化陳列，運用POP吸引顧客、展示產(chǎn)品個性、傳播信息。(7)特別強調的是，陳列有橫向和縱向兩種方式，在大終端，顧客習慣從上到下觀察產(chǎn)品，而在小型終端則習慣從左到右觀察，在大型終端要多做縱向陳列，小型終端則要多做橫向陳列。
[誤區(qū)四]上導購員而不管理導購員
田玉偉
在進大賣場，你會發(fā)現(xiàn)許多廠商都派駐了導購員。供貨商派駐導購員的目的是為了促進終端銷售，概括起來講，導購員在終端應該發(fā)揮理貨、推銷、信息收集、改善客情等主要功能，可是有些派駐導購員的供貨商的陳列仍然很差，有些導購員不會主動攔截目標顧客，有些導購員不能清楚地介紹自己產(chǎn)品的特點，更不能準確答復顧客提出的問題，也有些導購員沒有任務目標，有些只知道賣場的管理制度而不清楚供貨商的管理制度，甚至有些導購員從來沒有參加過廠家召開的會議。
原因分析：這聽起來似乎有些不可思議，供貨商提供著工資，還要向賣場繳納數(shù)目不小的導購員管理費，換來的就是這樣的結果嗎?其實，這毫不奇怪，缺少管理的導購員就是這種狀態(tài)，因為她們不知道如何做好導購，也沒有做好的壓力。由此看來，問題不在導購員，而在于廠家管理意識淡薄，缺少對導購員系統(tǒng)的培訓和管理。
解決之道：對于品牌知名度低，缺少銷售拉力的中小企業(yè)，導購員發(fā)揮著舉足輕重的作用，但缺少系統(tǒng)有效的管理，他們就會成為只知道聽賣場使喚的“勞動力”。中小企業(yè)應該認真改善終端導購員管理：(1)使用合格的導購員，明確導購員招聘標準，要聘用學歷較高、表達能力強、積極主動、善于溝通、形象好、年齡在20～35歲的女性，不符合條件的決不錄用。(2)編制詳細的《導購員手冊》作為導購員培訓資料，導購員必須經(jīng)過培訓，考試合格后才能上崗。(3)公司統(tǒng)一對區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理進行《導購員手冊》培訓，將其培養(yǎng)成能獨立培訓導購員的講師。(4)要求城市經(jīng)理定期召集導購員開會，例會要涉及以下內容：工作匯報及總結交流、反映存在的問題及建議、新上市產(chǎn)品培訓和各類知識培訓、任務布置和工作安排、工作評比、獎勵和處罰，會議記錄要上報公司。(5)制訂導購員獎懲辦法，主要圍繞終端維護、任務完成率、銷量增長率、制度遵守等指標進行評比，對工作突出的導購員給予獎勵，對違反規(guī)定的進行處罰，對不合格的進行淘汰。
[誤區(qū)五]傳統(tǒng)渠道銷售人員做現(xiàn)代終端
田友龍
某中型化妝品企業(yè)決定將銷售重點由傳統(tǒng)終端轉向現(xiàn)代終端。由于現(xiàn)代終端對企業(yè)下一步發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義，企業(yè)高度重視，進行了精心策劃和周密安排，特別在終端導購環(huán)節(jié)，為充分發(fā)揮“三尺柜臺搶市場”的終端競爭能力，企業(yè)從各專柜抽調精兵強將，從知名品牌挖優(yōu)秀的人才，組建了一支強大的導購隊伍，并進行了精心培訓。大家對這支隊伍充滿了信心，可是這支隊伍在現(xiàn)代終端表現(xiàn)出來的成績卻讓人大失所望，銷售并不出彩，這多少有些讓人看不懂。
原因分析：為什么這支強大的隊伍不能有強大的銷售力呢?這是一個典型的“橘生淮北”的問題。現(xiàn)代終端的銷售環(huán)境與傳統(tǒng)終端不同，銷售方式也有很大的差異。專柜營業(yè)員重點是連帶銷售力，重在每筆交易量而不是成功率，超級終端重在單晶銷售，更強調交易成功率；大品牌的導購員的工作重點是提供良好的服務，小品牌更強調銷售力；在專柜做銷售時，導購員有足夠的空間和時間進行產(chǎn)品介紹，在超級終端，顧客爭奪更為激烈，銷售的時間與空間很有限，必須快速成交。正因如此，超級終端對導購員有特殊要求，很多在傳統(tǒng)終端表現(xiàn)優(yōu)秀的導購員在超級終端會表現(xiàn)出“水土不服”。
解決之道：除常規(guī)的要求外，超級終端對導購員提出了新要求，導購員要適應這種新的要求，具備新的能力：(1)主動進攻。超級終端產(chǎn)品展示和促銷空間有限，顧客爭奪非常激烈，因此導購員必須積極主動爭奪顧客，必須有很強的進攻性。專柜導購員在超級終端不成功主要就是進攻性不強，大多數(shù)顧客被別人搶走了。(2)快速成交能力。顧客在超級終端停留時間一般很短，要想抓住顧客快速成交，快速成交能力非常重要，這就要求導購員做到：一是快速準確判定顧客的需求和購買力；二是用簡明扼要的語言介紹產(chǎn)品特點；三是熟悉超級終端的消費特征(重質量，重性價比，重第一印象)，并利用這些特征來引導顧客購買。(3)人際交往能力。由于超級終端顧客爭奪激烈，導購員之間距離太近，很容易產(chǎn)生矛盾，一個優(yōu)秀的導購員不僅要有很強的銷售能力，還要善于溝通交流，與其他品牌的導購員建立良好的競合關系，為自己創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。(4)高交易成功率。超級終端銷售的產(chǎn)品絕對價值低，單位銷售產(chǎn)量低。一個優(yōu)秀的導購員通常能抓住顧客形成交易，減少顧客流失率。高交易成功率源于對產(chǎn)品知識的精確把握，并善于用消費者易理解的語言來表達，還要有高超的銷售技巧。(5)善于利用暢銷產(chǎn)品促銷所有產(chǎn)品，用高性價比打動顧客，擴大交易面和交易量。
[誤區(qū)六]導購員熟知賣點卻不善導購
徐海濤
在大賣場，導購員的推力顯得越采越重要。顧客對產(chǎn)品是陌生的，這就需要導購員去介紹。大部分導購員對產(chǎn)品知識和行業(yè)知識掌握得非常熟練，但是在向顧客介紹產(chǎn)品時卻不知道如何講，有時候說了很多，但收效不大。
原因分析：造成這種現(xiàn)象的主要原因是，在產(chǎn)品附加功能越來越多的行業(yè)，許多產(chǎn)品集數(shù)個賣點于一身，大部分導購員在介紹產(chǎn)品時，想到哪里就說到哪里，毫無頭緒，弄得顧客一點印象也沒有，使產(chǎn)品推介處于被動狀態(tài)，交易自然無法達成。
解決之道：引起消費者購買的因素很多，如品牌、性能、價格、服務等。由于受銷售時間的限制，消費者在選購產(chǎn)品時，不可能給導購人員太多的時間介紹產(chǎn)品的所有賣點，因此，若要在最短的時間內讓消費者接受產(chǎn)品，導購員在進行介紹時，就應從產(chǎn)品主要賣點說起，按一定的層次，讓顧客一步一步地去了解產(chǎn)品，在分層講解時，一旦發(fā)現(xiàn)消費者最感興趣的賣點，就要進行重點講解。
以下是科龍雙效王空調在終端導購時的層次推介法：
第一步：歡迎看一下中國第一臺無氟空調?！暗谝弧焙汀盁o氟”引起消費者興趣，并結合國家相關政策對制冷劑進行簡單介紹，體現(xiàn)空調的科技含量。
第二步：雙效王是最省電的空調?？照{是電老虎，能效比是檢驗空調性能的最主要指標。結合工作原理，介紹為什么會省電，與普通機型進行對比計算，直觀反映一年的節(jié)電量(節(jié)能是最重要的賣點，要放在第一層重點介紹)。
第三步：兒茶素三合一濾網(wǎng)，純天然健康殺菌技術。與市場上光觸
媒、負離子等殺菌技術進行對比，強調純天然健康功能(健康很重要，放在第二層介紹)。
第四步：鈦金外觀彰顯時尚與氣派。從產(chǎn)品的外觀及家居風格講述雙效王空調的豪華與氣派(外觀是影響時尚消費者購買的一個重要因素，放第三層介紹)。
第五步：一鍵通等附加功能(附加功能不會對購買決策產(chǎn)生太大影響，放在第四層介紹)。
第六步：完美的售后服務保障。講完功能接下來便是消費者關注的售后及安裝了。
第七步：科龍是中國專業(yè)制冷品牌?？讫埞疚幕尘凹爱a(chǎn)業(yè)背景介紹，樹立消費者對品牌的信心。
第八步：價位雖然高了點，但是與同價位產(chǎn)品相比是物超所值。如果消費者認可產(chǎn)品，當然會要優(yōu)惠政策，所以將價格放在最后層次介紹。
在賣場進行試點時，廠家要求導購員嚴格按照以上層次進行推介，結果科龍雙效王當月的銷量就有了很大提升。
[誤區(qū)七]有主推產(chǎn)品，無主推政策
徐海濤
雙效王空調是科龍空調的高端產(chǎn)品，與科龍的常規(guī)機型相比價位較高，但是與競爭品牌同檔次產(chǎn)品相比，雙效王空調在性能和技術上具有很大的市場競爭力，因此，集團總部將雙效王空調定為主推型產(chǎn)品。然而，公司發(fā)現(xiàn)商場導購員只傾向于推特價機、低端機型，而忽視了公司要求主推的常規(guī)機、高端機型，從而導致低端機和特價機斷貨，而常規(guī)機和高端機沒有銷量，嚴重阻礙了集團總部銷售計劃的實施。
原因分析：出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是：導購員的工資是與銷售掛鉤的，雖然高端機的提成比例比低端機型要高，銷售一臺高端機的提成可以抵幾臺低端機，這看似可以提高導購員主推高端機型的積極性，但是，由于高端機價位較高，導購難度較大，且公司對導購員的任務有一個浮動考核，即只有完成要求的臺數(shù)才能拿到全額底薪。因此，很多導購員為了完成銷量，拿到全額底薪，便主推容易銷售的低端機和特價機。
解決之道：要確保導購員在實際操作中的主推產(chǎn)品與總部或分公司確定的主推產(chǎn)品一致，公司就要根據(jù)銷售計劃，對產(chǎn)品進行主推與次推的層次分析，并進行排序，在排序時要考慮總部制訂的產(chǎn)品主推計劃、終端庫存量、市場需求情況等因素。
在給導購員下任務時，要根據(jù)產(chǎn)品主推與次推的層次將任務細化，而不是簡單地制訂一個僅有總體銷售數(shù)量的任務。在對導購員考核時，要根據(jù)這個層次任務分配表來進行考核，對于主推產(chǎn)品要加大考核權重，對次推產(chǎn)品的考核權重要適當減小。這樣，就可以使導購員嚴格按照公司的銷售計劃進行產(chǎn)品推介，從而提高公司主推產(chǎn)品的銷量。
例如，公司原來制訂的導購銷售任務為一個導購員一月保底銷售任務為30套。而運用分層分權重制訂的任務同樣是30套，但有了細分(如下表)。
如果本月某導購員銷售情況是：A產(chǎn)品5套，B產(chǎn)品15套，C產(chǎn)品15套，共實現(xiàn)銷售35套。我們看一下新舊考核制度下導購員任務完成情況的差異：
在舊的銷售任務下，導購員任務完成率為117％，除了應得的提成外，還能拿到全額底薪。但從公司銷售計劃來看，主推產(chǎn)品銷售任務沒有完成。
在新的銷售任務考核制度下，該導購員雖然總共銷售35套，從數(shù)量上完成了任務，但經(jīng)過權重分析，實際任務完成率為：
(5×60％＋15×20％＋15×20％)÷100＝90％他并沒有完成任務。
因此，新的導購任務考核方法遏制了導購員主推公司次推產(chǎn)品的錯誤做法，能激勵導購員按照公司制訂的主推與次推的層次進行產(chǎn)品銷售。
[誤區(qū)八] 導購員成7賣場的“幫工”
朱建平
業(yè)務主管小張最近很頭痛，因為，一家賣場的導購員反應，這段時間店主任和柜長總是讓導購員做事情，不是叫他去搬貨，就是叫他去整理柜臺，結果，導購員根本就沒有時間去推銷自己的貨，該店的銷售業(yè)績急劇下滑。
原因分析：連鎖賣場門店的主任和柜長安排導購員做事情，一般來說是比較正常的，因為，賣場不可能花費大的人力成本準備更多的店員，而是盡量利用廠家的人力，所以，當賣場有臨時任務需要人手時，一般會讓廠家的導購員來幫忙。當然，這是在不影響銷售的前提下。如果廠家的導購員總是被主任或者柜長叫走，從而大大影響正常銷售，那肯定是有問題的。
那么，是什么原因造成導購員被賣場非正常叫走呢?
一是導購員和柜長或者門店主任關系惡化。導購員和賣場關系出現(xiàn)惡化時，賣場的人員就會用種種方式來限制和阻礙導購員銷售，因為，賣場的人員不能直接對導購員做出什么決定，所以，他們只好采取間接的方法來整治導購員。
二是廠商合作關系出現(xiàn)問題時。當賣場和供應商的關系出現(xiàn)危機時，賣場肯定會對供應商采取相應的措施。叫廠家的導購員去干活，還只是賣場處罰供應商的最簡單手段，嚴重的甚至會把導購員清出場。
三是供應商的不正當競爭。這種現(xiàn)象還是比較常見的，有的供應商為了能夠在終端勝出，會借助柜長或者主任的力量，讓他們把競爭對手的導購員支走，這樣，能留給他們更多的成交機會。
解決之道：面對賣場復雜的競爭環(huán)境，供應商該如何避免導購員被惡意叫走呢?
首先，建立良好的導購員和賣場的關系。以往，供應商在派駐導購員時，往往只重視這個導購員會不會賣貨。要想避免被支走的問題出現(xiàn)，在派駐導購員時，供應商還應該考慮導購員會不會處理與賣場的關系，如果不會，供應商就要教育和引導導購員建立良好的柜臺關系。
其次，建立良好的廠商合作關系。供應商和賣場良好的合作關系是供應商在賣場做好銷售的基礎，所以，供應商應該一直堅持做好與賣場的關系，經(jīng)常和賣場的相關人員保持良好的溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，不要等到問題出現(xiàn)時，才臨時抱佛腳。
再次，面對非正當?shù)母偁?，供應商應該積極面對。供應商如果有良好的柜臺關系和廠商合作關系，競爭對手的非正當競爭手段一般很難得逞。如果競爭對手的這種手段得逞，供應商就應該抓緊時間彌補出現(xiàn)的關系裂縫。如果通過努力仍然不能解決，那么，供應商就應該通過賣場采購或者更高級的賣場管理者來解決了。
總之，面對復雜的賣場環(huán)境，供應商應該積極保持和賣場的溝通，在溝通中及時發(fā)現(xiàn)問題，把問題解決于未然。
