時(shí)間：2023-04-21 18:54:08
序論：在您撰寫茶葉營(yíng)銷論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和電子信息技術(shù)的發(fā)展與創(chuàng)新，許多產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式開始面臨著信息時(shí)代的挑戰(zhàn)。茶葉作為中國(guó)最具悠久歷史的產(chǎn)業(yè)，尤其是南鄭縣具有優(yōu)質(zhì)久遠(yuǎn)的種茶歷史，也處在改革的邊緣。近年來(lái)，以淘寶為代表的一批電子商務(wù)平臺(tái)逐漸成為消費(fèi)者購(gòu)買茶葉的重要渠道，在此過(guò)程中也涌現(xiàn)出許多新興的茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)，茶葉營(yíng)銷必須迎合現(xiàn)代信息化的進(jìn)步才能不斷發(fā)展，唯有改革創(chuàng)新才能保證企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中能夠存活下來(lái)。那么，企業(yè)應(yīng)該怎么從容應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)將會(huì)變得尤其重要。
1.經(jīng)濟(jì)效益好，市場(chǎng)潛力大2011年底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.85億，這說(shuō)明了越來(lái)越多的人開始認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)，熟悉網(wǎng)絡(luò)并運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行購(gòu)物活動(dòng)。網(wǎng)民目前正成為中國(guó)一個(gè)勢(shì)頭強(qiáng)勁的消費(fèi)群體，并逐漸改變著中國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)格局。2008年淘寶網(wǎng)的茶葉銷售不足1億，可到了2011年竟然達(dá)到20億元，由此可見發(fā)展之迅速。按照行業(yè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易金額占社會(huì)消費(fèi)零售額的4%比例來(lái)預(yù)算“，十二五”規(guī)劃茶葉消費(fèi)將到達(dá)1000億，中國(guó)的茶葉電子商務(wù)市場(chǎng)潛在規(guī)模將超過(guò)40億元，發(fā)展前景非常廣闊。因此，茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前擁有良好的經(jīng)濟(jì)效益和廣闊的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，非常適合抓住機(jī)遇創(chuàng)新發(fā)展。
2.新興茶葉網(wǎng)絡(luò)品牌個(gè)性鮮明，營(yíng)銷手段先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)開放、公平的平臺(tái)，進(jìn)入門檻低，非常適用于年輕人創(chuàng)業(yè)探索。年輕人敢于冒險(xiǎn)并且擁有技術(shù)和知識(shí)，在開拓茶葉市場(chǎng)的過(guò)程中占據(jù)了先機(jī)。在信息化發(fā)展的浪潮中，一大批新興茶葉企業(yè)依靠典型的電子商務(wù)平臺(tái)迅速崛起。這些新興茶葉品牌在年輕人的帶領(lǐng)下充分運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷的各種技術(shù)，他們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中積極開發(fā)各具特色的營(yíng)銷手段，給予用戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)，同時(shí)也在茶葉包裝上進(jìn)行了革命，使包裝擁有了最新的闡釋，受到了年輕人的追捧。
3.企業(yè)規(guī)模小，銷售渠道簡(jiǎn)單當(dāng)前，茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)模普遍較小，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開店的門檻低，成本小，許多微小型企業(yè)進(jìn)入茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)，在這些微小企業(yè)中，茶農(nóng)是非常突出的一部分，另外就是茶葉合作社統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店。這些網(wǎng)店在經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的銷售價(jià)格普遍低于市場(chǎng)價(jià)格，銷售渠道也極其簡(jiǎn)單。
二、茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的障礙
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣不足，方法陳舊相對(duì)于其他行業(yè)而言，茶葉在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣中的力度非常缺乏，在國(guó)內(nèi)的搜索引擎上面對(duì)茶葉企業(yè)名稱搜索往往不能在前面找到答案。這充分顯示了茶葉企業(yè)所做的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)宣傳較少，營(yíng)銷手段太過(guò)于落后，大多數(shù)企業(yè)只是把企業(yè)名、產(chǎn)業(yè)名、地址電話掛在網(wǎng)頁(yè)上，并不受消費(fèi)者重視，更不能吸引消費(fèi)者去購(gòu)買產(chǎn)品。如此陳舊落后的方法非常影響茶葉在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。
2.體制不夠完善，缺乏誠(chéng)信制度在茶葉營(yíng)銷中，茶葉定價(jià)的高低在于茶葉品質(zhì)的好壞，因此在茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，消費(fèi)者經(jīng)常難以區(qū)分茶葉的等級(jí)，以至于許多商家以次充好，為了一己私利最終影響整個(gè)茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的體制化缺乏標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致商家缺乏誠(chéng)信，這將直接影響到茶葉的網(wǎng)絡(luò)銷售狀況。3.對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足如今，絕大多數(shù)實(shí)體茶葉企業(yè)都將重點(diǎn)放在實(shí)體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到社會(huì)信息化發(fā)展下?lián)屨季W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的必要性和緊迫性。許多企業(yè)雖然知道開發(fā)網(wǎng)頁(yè)來(lái)進(jìn)行宣傳，但這些網(wǎng)頁(yè)只停留在表面，只是單單為了展現(xiàn)他們有自己的網(wǎng)站，并沒(méi)有相關(guān)的管理和維護(hù)，更不用說(shuō)通過(guò)網(wǎng)站來(lái)與其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)并且獲得銷量了。實(shí)體企業(yè)必須要了解占領(lǐng)虛擬市場(chǎng)的重要性，要積極培育網(wǎng)絡(luò)人才。
三、針對(duì)南鄭縣茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)策
1.提高經(jīng)營(yíng)管理水平，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)當(dāng)前南鄭縣茶產(chǎn)業(yè)正處在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，在茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展中必須提高經(jīng)營(yíng)管理水平，拉近品牌與消費(fèi)者的距離，提高經(jīng)營(yíng)管理效率，具體表現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；?。企業(yè)可以根據(jù)網(wǎng)民對(duì)信息瀏覽的重要性進(jìn)行排序，并根據(jù)排序進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)整體布局，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)?？头藛T要保持對(duì)客服話題庫(kù)的更新，實(shí)施積累、可持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。政府要為企業(yè)的發(fā)展提供決策依據(jù)，以提高茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。
2.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，多層次開展網(wǎng)絡(luò)宣傳近年來(lái)，漢中市各產(chǎn)茶大縣致力于統(tǒng)一品牌擴(kuò)大影響，但實(shí)質(zhì)上各茶葉加工企業(yè)存在著在宣傳上沒(méi)有形成合力的問(wèn)題，產(chǎn)品的附加值低，深加工程度也不夠。針對(duì)這些問(wèn)題，企業(yè)不僅要為產(chǎn)品的深加工和提高附加值進(jìn)行創(chuàng)新改革，還要開展多層次的網(wǎng)絡(luò)宣傳，例如配合一些大型的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)舉行促銷活動(dòng)，減免運(yùn)費(fèi)或者實(shí)施購(gòu)買數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)。
安徽綠月茶業(yè)有限公司，是岳西縣重點(diǎn)茶葉企業(yè)，安慶市市級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。該公司專業(yè)從事茶葉種植、加工和銷售，現(xiàn)有大型翠蘭流水線機(jī)械設(shè)備3組，綠月茶葉生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備20臺(tái)套，分廠6座，茶葉銷售網(wǎng)點(diǎn)400多個(gè)（包括超市、網(wǎng)絡(luò)），年產(chǎn)銷額1000多萬(wàn)元。安徽綠月茶業(yè)有限公司坐落于國(guó)家級(jí)生態(tài)示范縣——岳西縣菖蒲鎮(zhèn)，位于美麗的“華東第一漂”——天仙河畔，公司前身是1985年成立的岳西縣港河茶廠，2007年1月成立岳西縣綠月茶業(yè)有限公司，2011年2月更名為安徽綠月茶業(yè)有限公司。主要產(chǎn)品有“岳西翠蘭”名茶（年產(chǎn)銷2萬(wàn)kg），岳西綠月（年產(chǎn)銷20萬(wàn)kg），還生產(chǎn)銷售花草茶、苦丁茶、野安神茶香枕等產(chǎn)品，品種40多個(gè)。該公司所產(chǎn)綠月牌名優(yōu)茶以其外形整直、色澤翠綠鮮活、湯色淺綠明亮、滋味鮮爽、香氣持久、品位醇厚，耐沖泡，深得廣大消費(fèi)者喜愛(ài)。在著名茶葉專家王鎮(zhèn)恒教授指導(dǎo)下開發(fā)生產(chǎn)的岳西綠月茶，以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲海峽兩岸優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)洽會(huì)暨中國(guó)茶葉博覽會(huì)“金獎(jiǎng)茶王”稱號(hào)，被評(píng)為“安徽市場(chǎng)暢銷品牌”。綠月牌“岳西翠蘭”、“岳西綠月”通過(guò)農(nóng)業(yè)部綠色食品認(rèn)證?！熬G月”商標(biāo)2007年榮獲安慶市著名商標(biāo)，同年公司通過(guò)國(guó)家質(zhì)檢局QS認(rèn)證。該公司多次被安慶市委、市政府和岳西縣委、縣政府授予“品牌工程先進(jìn)單位”，2012年岳西縣工商局授予“誠(chéng)信企業(yè)”，中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展協(xié)會(huì)授予“中國(guó)著名商標(biāo)”稱號(hào)。
2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做法
綠月公司為將產(chǎn)品推向全國(guó)市場(chǎng)，僅用過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不能適應(yīng)當(dāng)今信息化時(shí)展的需求，必須大膽探索一條適應(yīng)公司發(fā)展的新型運(yùn)營(yíng)模式。該公司自2007年開始，與百度、谷歌、淘寶、阿里巴巴等國(guó)內(nèi)著名網(wǎng)站合作，開展茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并取得初步成效，為公司今后發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。其運(yùn)作方式是：
2.1百度推廣營(yíng)銷2007~2008年，綠月公司在百度開展競(jìng)價(jià)排名推廣，即將公司網(wǎng)站，用關(guān)鍵詞進(jìn)行排名首頁(yè)推廣，當(dāng)客戶在百度搜索“茶”、“茶葉”、“綠月茶”、“綠茶”、“安徽名茶”、“大別山茶葉”、“岳西翠蘭”、“岳西翠尖”、“野茶”、“安慶名茶”等關(guān)鍵詞，該公司網(wǎng)站就出現(xiàn)在首頁(yè)。2007年該公司在百度公司注入開戶資金3600元，然后按點(diǎn)擊不同關(guān)鍵詞交費(fèi)，當(dāng)年推廣費(fèi)用合計(jì)12800元。通過(guò)推廣，來(lái)自全國(guó)各地的咨詢?nèi)藬?shù)達(dá)幾千人，高峰時(shí)每天有400多人，成交客戶200多人，主要客戶群是上海、南京、山東，2007年在百度推廣成交額120萬(wàn)元。2008年在百度公司推廣費(fèi)用約8萬(wàn)元，成交客戶300多人，成交額150萬(wàn)元。百度購(gòu)買流程是客戶先意向訂貨，索取樣品，待客戶確定后，打款到公司賬戶，后發(fā)貨成交。
2.2淘寶建站專營(yíng)淘寶是中國(guó)最大的網(wǎng)上零售市場(chǎng)，2012年綠月公司在其官方網(wǎng)站登記注冊(cè)“安徽綠月茶業(yè)有限公司專營(yíng)店”，主要經(jīng)營(yíng)：岳西翠蘭、岳西綠月及土特產(chǎn)品，投入資金25000元，制作產(chǎn)品描述、細(xì)節(jié)圖、店鋪裝修，2012年6月27日上線銷售。由于新店鋪沒(méi)有知名度，公司又投入3000元推廣資金，做直通車排名推廣，并設(shè)置60個(gè)熱門關(guān)鍵詞，如：茶、茶葉、綠茶、茶葉直銷、綠茶批發(fā)、岳西翠蘭、岳西綠月、野茶、高山茶等，進(jìn)行推廣促銷。同時(shí)還在淘寶站外，例如茶葉網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易、樂(lè)購(gòu)、美食網(wǎng)、中國(guó)茶葉網(wǎng)、茶葉招商網(wǎng)等引入站外流量進(jìn)行宣傳。網(wǎng)站每天訪問(wèn)人數(shù)達(dá)到3000人次，知名度逐步打開，每天成交額2000元左右。上線5個(gè)月來(lái)，已成交客戶2000人次，成交額50萬(wàn)元?，F(xiàn)今是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)上購(gòu)物成為一種時(shí)尚，它的優(yōu)點(diǎn)是客戶面廣，銷售費(fèi)用較低，客戶通過(guò)旺旺聊天交流了解產(chǎn)品特性，然后下訂單給公司，再付款到支付寶，待客戶收貨后，確認(rèn)付款。如滿意給予好評(píng)，不滿意可給中評(píng)或差評(píng)?？蛻粢部缮暾?qǐng)退貨，但公司這邊必須點(diǎn)擊同意，對(duì)方才能退。
2.3阿里巴巴店鋪批發(fā)為滿足公司大規(guī)模生產(chǎn)的需求，公司投資2萬(wàn)元，在中國(guó)最大的阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)站，一次性訂購(gòu)三個(gè)店鋪，作為阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員，主要經(jīng)營(yíng)公司生產(chǎn)的岳西翠蘭、岳西綠月及土特產(chǎn)品花茶系列。目前網(wǎng)站已經(jīng)上線，預(yù)計(jì)三個(gè)月后可在該站批發(fā)銷售公司各類產(chǎn)品，年?duì)I銷量可達(dá)400萬(wàn)元。阿里巴巴是中國(guó)最大的批發(fā)商務(wù)平臺(tái)，不同于淘寶的是，它的客戶是以批發(fā)為主，量可以混批，也就是達(dá)到一定數(shù)量，如茶葉設(shè)定為5kg起批，客戶購(gòu)買流程和付款方式與淘寶一樣。
2.4茶葉招商加盟公司于2012年6月在茶葉招商加盟網(wǎng)投入資金8600元，作公司招商加盟，并在首頁(yè)廣告頁(yè)面翻轉(zhuǎn)廣告語(yǔ)“岳西翠蘭，國(guó)賓禮茶，誠(chéng)招全國(guó)商”。廣告刊登后，來(lái)自全國(guó)各地?zé)峋€電話不斷，現(xiàn)在湖北、山東、安慶成功招商4人，成交額30萬(wàn)元。茶葉招商加盟的目的是進(jìn)一部擴(kuò)大市場(chǎng)的銷售份額，它的優(yōu)點(diǎn)是具有一定的針對(duì)性。
3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的體會(huì)
傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式存在著諸多弊端，例如：超市入場(chǎng)門檻高，結(jié)賬難，退貨多等，直接制約公司的發(fā)展。綠月公司多年來(lái)大膽探索，利用電子商務(wù)平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這一新型模式在公司銷售中起到了重要作用，約占比重為35%。公司產(chǎn)品銷售也由于運(yùn)用該模式，走出了一條高效、快捷之路?？偨Y(jié)該司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作實(shí)踐，其有五大優(yōu)點(diǎn)：
（1）不受地域限制，直接面對(duì)全國(guó)客戶；
（2）不需勞累奔波，四處苦苦尋找客戶，變行商為坐商；
（3）免去高額入場(chǎng)費(fèi)用；
（4）貨款回收及時(shí)，免去討債之苦；
1.1 渠道整合成為品牌茶葉核心競(jìng)爭(zhēng)力生成的重要方式
“全渠道”也被稱為“全渠道整合”, 在營(yíng)銷學(xué)上它指的是一種圍繞著消費(fèi)者客戶任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何品質(zhì)等的消費(fèi)需求, 企業(yè)通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)的實(shí)體營(yíng)銷渠道、移動(dòng)電子商務(wù)渠道、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)營(yíng)銷渠道、國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷渠道等進(jìn)行全方位整合, 快速地、全面地、無(wú)縫隙地、無(wú)差別地給客戶帶來(lái)產(chǎn)品或服務(wù)體驗(yàn)的一種營(yíng)銷理念。核心競(jìng)爭(zhēng)力理論看來(lái), 一個(gè)企業(yè)或組織只有掌握了那些“能夠協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合的多種技術(shù)流派的學(xué)識(shí)或知識(shí)”, 才能為自身帶來(lái)顯著的、特殊的、有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于我國(guó)當(dāng)前階段的品牌茶葉的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)來(lái)講, 在茶葉品質(zhì)、數(shù)量大體相當(dāng)?shù)那闆r下, 誰(shuí)能有效地整合不同的營(yíng)銷渠道, 就意味著誰(shuí)掌握了穩(wěn)定的消費(fèi)者群體, 因此它成為眾多品牌茶葉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新方向。
1.2 互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的“分享經(jīng)濟(jì)”浪潮客觀上要求企業(yè)實(shí)施“整合營(yíng)銷”
對(duì)于“分享經(jīng)濟(jì)”我們可以從兩個(gè)層面審視, 其一是傳統(tǒng)的股權(quán)意義上的分享, 涉及到所有制、股權(quán)、產(chǎn)權(quán)及其收益權(quán)的分享等;其二是近些年來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而衍生出來(lái)的一種新的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)、交易等形態(tài), 它指的是將個(gè)人、集體或企業(yè)的閑置資源, 包括商品、服務(wù)、知識(shí)和技能等, 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建的平臺(tái), 實(shí)現(xiàn)不同主體之間使用權(quán)的分享, 進(jìn)而獲得收益的經(jīng)濟(jì)模式。對(duì)于包括品牌茶葉在內(nèi)的營(yíng)銷創(chuàng)新來(lái)講, 全渠道的整合之本質(zhì)即在于“整合營(yíng)銷”, 即通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部制度、流程、人員、技術(shù)、知識(shí)和企業(yè)外部供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈、銷售渠道等的全方位整合, 最終實(shí)現(xiàn)全面、精準(zhǔn)掌握穩(wěn)定的消費(fèi)群體的目的。
1.3 茶葉產(chǎn)業(yè)鏈的全渠道整合成為新的營(yíng)銷趨勢(shì)
從20世紀(jì)80年代以來(lái), 整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本范式實(shí)現(xiàn)了從4P范式、4C范式等向整合營(yíng)銷范式的轉(zhuǎn)換, 這背后帶來(lái)的關(guān)鍵問(wèn)題是人類生產(chǎn)的絕大部分產(chǎn)品和服務(wù)逐步進(jìn)入到了“供過(guò)于求”和“產(chǎn)能過(guò)剩”的狀態(tài), 這一點(diǎn)對(duì)于我國(guó)中低端的茶葉產(chǎn)品來(lái)講亦是如此。供給側(cè)的這種結(jié)構(gòu)性變化客觀上對(duì)傳統(tǒng)的茶葉產(chǎn)業(yè)鏈的改革起到了催化劑的作用, 對(duì)于處于價(jià)值鏈頂端的品牌茶葉來(lái)講, 只有實(shí)現(xiàn)了對(duì)于整個(gè)上中下游產(chǎn)業(yè)鏈的有效整合, 才能全方位地降低自身的交易成本、提升產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。因此, 茶葉企業(yè)需要從全渠道視角重新審視自身的營(yíng)銷創(chuàng)新, 以達(dá)到全產(chǎn)業(yè)鏈整合的目的。推薦閱讀：管理學(xué)博士論文范文:如何控制在國(guó)外投資的政治風(fēng)險(xiǎn)
2 基于全渠道視角的品牌茶葉營(yíng)銷創(chuàng)新的策略建議
對(duì)于品牌茶葉來(lái)講, “全渠道營(yíng)銷”并不意味著基于企業(yè)視角單向度出發(fā), 盲目在多個(gè)渠道進(jìn)行營(yíng)銷資源的投放, 而是在于有效地對(duì)全渠道營(yíng)銷資源進(jìn)行整合。從這一點(diǎn)來(lái)講, 全渠道營(yíng)銷的本質(zhì)和關(guān)鍵即在于“整合營(yíng)銷”。
1.1我國(guó)中小茶飲料企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——優(yōu)勢(shì)
首先，管理效率優(yōu)勢(shì)。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于生產(chǎn)成本和綜合風(fēng)險(xiǎn)較低，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)敏銳，企業(yè)營(yíng)銷行為比較靈活。并且因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，各職能部門結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)決策權(quán)高度集中，這使得企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力相對(duì)更強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)決策效率更高。其次，瞄準(zhǔn)利基市場(chǎng)走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力等資源相對(duì)有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場(chǎng)，走專業(yè)化發(fā)展道路——以專補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大、專精致勝。通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求。一般來(lái)講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時(shí)，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會(huì)忽視一些小批量個(gè)性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對(duì)較低、人力物力財(cái)力相對(duì)有限的缺點(diǎn)，但是它們具有緊跟市場(chǎng)、機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷等經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。因此，不同類型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應(yīng)千變?nèi)f化的消費(fèi)需求。
1.2企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢(shì)首先，品牌劣勢(shì)
中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場(chǎng)空間內(nèi)很難形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，渠道劣勢(shì)。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤(rùn)有限，對(duì)渠道商的吸引力不夠，由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問(wèn)題存在疑慮，許多經(jīng)銷商不愿意與中小企業(yè)合作或者對(duì)共同開發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對(duì)渠道的開發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機(jī)遇首先，技術(shù)因素帶來(lái)的機(jī)遇。茶飲料的制作工藝并不復(fù)雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設(shè)備的普及、網(wǎng)絡(luò)的推廣，先進(jìn)的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢(shì)給企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費(fèi)需求，有著廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對(duì)健康的重視，更多的人少了細(xì)細(xì)品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來(lái)越多消費(fèi)者的喜愛(ài)，喝茶飲料日漸成為一種時(shí)尚?？梢哉f(shuō)茶飲料行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在未來(lái)國(guó)內(nèi)外飲料市場(chǎng)必將繼續(xù)發(fā)展壯大。
1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅
首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的開發(fā)和維護(hù)上也做得十分出色，相對(duì)于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線更是有著巨大的優(yōu)勢(shì)，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的威脅。其次，國(guó)外品牌的強(qiáng)勢(shì)沖擊。隨著我國(guó)開放程度的日漸加大，國(guó)外的品牌茶飲料必將瞄準(zhǔn)中國(guó)這個(gè)擁有眾多人口的巨大市場(chǎng)，這勢(shì)必會(huì)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，給我國(guó)中小茶飲料企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。
2我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷策略分析
美國(guó)學(xué)者麥卡錫提出了4P理論，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供了基本框架。下文借鑒4P理論，對(duì)我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。
2.1產(chǎn)品差異化策略
產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類生產(chǎn)企業(yè)。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場(chǎng)，圍繞利基市場(chǎng)需求不斷地開發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的差異化。
2.1.1產(chǎn)品口味差異化
口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新?？谖秳?chuàng)新的成功會(huì)給茶飲料企業(yè)帶來(lái)豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個(gè)方面尋求突破。第一，仿制改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，現(xiàn)在茶飲料市場(chǎng)中各種茶飲料的口味層出不窮，市場(chǎng)上不乏口味獨(dú)特，擁有特定消費(fèi)人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)上口味獨(dú)特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費(fèi)者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎(chǔ)上，精心研制出高質(zhì)量的同類產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，目前已經(jīng)開發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)出多種口味，但是通過(guò)查閱我國(guó)茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類并不困難，同時(shí)配合現(xiàn)代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。
2.1.2產(chǎn)品包裝差異化
包裝不僅有助于產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸，而且具備一定的廣告效應(yīng)。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來(lái)的長(zhǎng)方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1L、550ML、500ML多種類型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標(biāo)簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣，這樣在消費(fèi)者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長(zhǎng)期使用，既綠色環(huán)保，也實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合營(yíng)銷，同時(shí)包裝的長(zhǎng)期使用有助于增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價(jià)值的提高能夠提高消費(fèi)者的滿意度。
2.1.3產(chǎn)品品牌差異化
企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(CIS)是品牌差異化的切入點(diǎn)。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)主要包括理念識(shí)別(MI)、行為識(shí)別(BI)、視覺(jué)識(shí)別(VI)。其中理念識(shí)別是企業(yè)形象識(shí)別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，要選擇一個(gè)鮮明獨(dú)特的切入點(diǎn)“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點(diǎn)，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來(lái)挖掘茶飲料的理念識(shí)別的差異化，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。
2.2價(jià)格差異化策略
在4P營(yíng)銷策略中，價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的營(yíng)銷要素。世界著名營(yíng)銷大師菲利浦•科特勒有一個(gè)經(jīng)典論斷：任何再忠誠(chéng)的客戶即使是在一分錢的差價(jià)面前也會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營(yíng)銷策略上形成差異以吸引消費(fèi)者，同時(shí)也要在產(chǎn)品的價(jià)格方面尋求差異，以利于吸引消費(fèi)者注意，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化。首先，大眾茶飲料定價(jià)要“低而不賤”。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的反映，目前市場(chǎng)上茶飲料的定價(jià)大部分在2.5元左右，大型商場(chǎng)或生活超市促銷期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對(duì)于中小茶飲料品牌，定價(jià)比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費(fèi)者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價(jià)格既能感覺(jué)到實(shí)惠，又不至于讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價(jià)”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點(diǎn)在于滿足社交、尊重、社會(huì)實(shí)現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費(fèi)者身份的象征。對(duì)于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價(jià)一定要高于90%的同類產(chǎn)品。這樣可以使消費(fèi)者更加堅(jiān)信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿足他們高層次的消費(fèi)需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的絕對(duì)控制權(quán)。價(jià)格控制權(quán)可以有效監(jiān)督中間商的銷售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
2.3渠道差異化策略
在現(xiàn)代的銷售理念中，渠道建設(shè)尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)有助于提升產(chǎn)品銷售的效率，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，因此，營(yíng)銷界有“渠道為王”的說(shuō)法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開辟以下渠道以達(dá)到差異化營(yíng)銷。首先是網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的群體主要是年輕人，而年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò)渠道興盛的當(dāng)下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時(shí)退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò)成為許多消費(fèi)者消費(fèi)的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購(gòu)買行為類型來(lái)看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價(jià)格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費(fèi)者一般采用習(xí)慣性的購(gòu)買行為。購(gòu)物方便，物美價(jià)廉是誘發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生習(xí)慣性購(gòu)買行為的主要因素。把物美價(jià)廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在社區(qū)，為消費(fèi)者提供更多的地點(diǎn)便利，可以給企業(yè)帶來(lái)大量的習(xí)慣性忠實(shí)顧客。而依托地點(diǎn)便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進(jìn)一步提升客戶讓渡價(jià)格，從而形成忠實(shí)的客戶群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場(chǎng)。由于成本優(yōu)勢(shì)明顯、管理機(jī)制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)包裝、凈含量等營(yíng)銷手段，給偏僻的山區(qū)景點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、國(guó)家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤(rùn)空間。
2.4促銷差異化策略
關(guān)于稽查縱深拓展的分析與探討
1強(qiáng)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)全過(guò)程稽查
對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行全過(guò)程的稽查,首先應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)辦理流程、辦理渠道以及辦理時(shí)限性的稽查,從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)普遍性、系統(tǒng)性的監(jiān)控。通過(guò)對(duì)大客戶報(bào)裝、重要變更用電的稽查以及重點(diǎn)客戶服務(wù)經(jīng)理稽查等措施,對(duì)電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的點(diǎn)、環(huán)節(jié)、面實(shí)施全過(guò)程的稽查。此外,我們還應(yīng)該建立稽查激勵(lì)約束機(jī)制,看是否將各業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)的時(shí)限納入績(jī)效考核管理,同時(shí)核查節(jié)點(diǎn)設(shè)置是否妥當(dāng),各環(huán)節(jié)的管理是否科學(xué)、穩(wěn)定。
2強(qiáng)化電價(jià)稽查力度
電價(jià)是電力營(yíng)銷中的重要內(nèi)容,它與電力營(yíng)銷的結(jié)果以及電力營(yíng)銷的實(shí)際效益是息息相關(guān)的,因此強(qiáng)化它的稽查力度對(duì)于整體的電力營(yíng)銷稽查來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的。其具體的實(shí)施措施有以下幾個(gè)方面:首先,開展電價(jià)專項(xiàng)稽查,進(jìn)行零度戶檢查、農(nóng)灌電價(jià)執(zhí)行檢查、居民階梯優(yōu)惠電價(jià)檢查、功率因數(shù)調(diào)整電費(fèi)執(zhí)行情況檢查、定比定量執(zhí)行情況檢查及分時(shí)電價(jià)執(zhí)行情況檢查。
對(duì)存在的問(wèn)題提出整改措施、限期整改并跟蹤復(fù)查,同時(shí)對(duì)電價(jià)執(zhí)行錯(cuò)誤及時(shí)予以糾正。其次,對(duì)電費(fèi)的抄表、核對(duì)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督、檢查,這主要的內(nèi)容一般包括零度戶管理、電費(fèi)資金時(shí)效監(jiān)管、銀行未達(dá)帳監(jiān)管、月末帳款余額監(jiān)督等工作,從而實(shí)現(xiàn)電費(fèi)抄、核、收全過(guò)程的監(jiān)管與控制。最后,加大對(duì)抄、核、收環(huán)節(jié)的問(wèn)題處理力度。
在抄、核、收具體的工作中,往往會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯膹?fù)雜或者是工作人員的綜合素質(zhì)水平不夠高而致使這樣或那樣的問(wèn)題存在,加大對(duì)這些問(wèn)題的處理力度,對(duì)于維護(hù)電價(jià)執(zhí)行的剛性和營(yíng)銷紀(jì)律的嚴(yán)肅性是非常有效的。與此同時(shí),對(duì)在電價(jià)執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)差錯(cuò)的單位和個(gè)人進(jìn)行考核,避免錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)。將電力營(yíng)銷稽查工作形成一個(gè)閉環(huán)性的管理,從而科學(xué)維護(hù)電力企業(yè)的利益。
3做好計(jì)量稽查工作
首先,根據(jù)計(jì)量普查,對(duì)配電網(wǎng)中的高低壓動(dòng)力用戶的計(jì)量裝置進(jìn)行重點(diǎn)核查,核查的內(nèi)容一般包括計(jì)量裝置有無(wú)誤接線狀況、短路狀況、電壓斷路狀況、互感器倍率錯(cuò)記等計(jì)量差錯(cuò),并對(duì)計(jì)量故障處理不符合要求的提出相關(guān)的考核意見。其次,對(duì)計(jì)量資產(chǎn)、質(zhì)量以及技術(shù)管理進(jìn)行核查,核查的內(nèi)容一般包括:計(jì)量裝置的產(chǎn)權(quán)是否明確、管理是否全面,同時(shí)還應(yīng)該對(duì)計(jì)量裝置技術(shù)參數(shù)、性能能否滿足現(xiàn)場(chǎng)的切實(shí)需求進(jìn)行核查。最后,對(duì)電能表、互感器的庫(kù)存量,為業(yè)務(wù)辦理提供足夠表源,實(shí)施周期輪換制度、周期校驗(yàn)制度、現(xiàn)場(chǎng)稽查、確保計(jì)量的有效性、持續(xù)性以及穩(wěn)定性。
4開展工作質(zhì)量評(píng)價(jià)
目前,國(guó)家電網(wǎng)公司SG186系統(tǒng)已經(jīng)完成了初步的建設(shè),各營(yíng)銷業(yè)務(wù)也逐步實(shí)現(xiàn)了線上運(yùn)行,業(yè)務(wù)過(guò)程也實(shí)現(xiàn)了程序性的控制,同時(shí)電網(wǎng)之間也實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享,為在線式稽查工作開展提供了基礎(chǔ)性的條件,同時(shí)也為營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作質(zhì)量評(píng)價(jià)提供了可靠的依據(jù)。想要開展工作質(zhì)量評(píng)價(jià),首先要收集整理業(yè)務(wù)的過(guò)程性資料,整理從申請(qǐng)發(fā)起到歸檔及回訪全過(guò)程紙質(zhì)和數(shù)字檔案。其次,對(duì)收集的資料進(jìn)行分類,并按現(xiàn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)則進(jìn)行細(xì)分、統(tǒng)計(jì)。最后,分析整個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)過(guò)程中存在的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處,并對(duì)其工作質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)。此外,根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)論提出改進(jìn)工作質(zhì)量的方法,并制定具體的措施。
加強(qiáng)對(duì)稽查人員的培訓(xùn),建立高水平的稽查團(tuán)隊(duì)
無(wú)論是稽查工作也好,營(yíng)銷業(yè)務(wù)也罷,其實(shí)施的主體都是人類,所以說(shuō)工作人員的綜合素質(zhì)以及專業(yè)能力的高低在很大程度上決定了這項(xiàng)工作結(jié)果的好壞。營(yíng)銷稽查工作作為一項(xiàng)專業(yè)性、原則性以及系統(tǒng)性都比較強(qiáng)的作業(yè),想要做好這項(xiàng)工作,必須不斷進(jìn)行研究與探索,對(duì)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行刻苦的學(xué)習(xí),爭(zhēng)取在工作上不斷創(chuàng)新與突破,才能保證監(jiān)督稽查工作始終高效、科學(xué)。
從另一方面來(lái)說(shuō),提高工作人員的綜合素質(zhì),除了工作人員自身不斷的努力與學(xué)習(xí)之外,還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)他們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)。具體的措施一般是,定期組織專業(yè)能力強(qiáng)或者是相關(guān)的管理人士、資深人士對(duì)他們開展專業(yè)能力培訓(xùn),以提高他們的專業(yè)技能。同時(shí),加強(qiáng)對(duì)他們的思想道德培養(yǎng)和法律意識(shí)培養(yǎng),通過(guò)自我約束實(shí)現(xiàn)稽查工作的公平、公正性。
1.加強(qiáng)認(rèn)知，全面提升人員意識(shí)
圍繞上述內(nèi)容合理設(shè)置電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理內(nèi)容，對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷稽查管理項(xiàng)目進(jìn)行明確，從而保證員工能夠充分了解電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理體系，正確認(rèn)識(shí)電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理內(nèi)容，更好地配合電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理工作。要組織員工積極參與到電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理活動(dòng)中，使員工在活動(dòng)中不斷提升自身認(rèn)知和能力，最大限度降低營(yíng)銷事故。
2.規(guī)范體系，創(chuàng)新稽查管理模式
電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理工作開展的過(guò)程中要對(duì)營(yíng)銷稽查管理體系進(jìn)行規(guī)范，在營(yíng)銷稽查、電費(fèi)計(jì)算、電價(jià)監(jiān)督等基礎(chǔ)上形成層次化稽查管理體系，把握好稽查管理結(jié)構(gòu)，層層深入、循序漸進(jìn)，從而構(gòu)建三中心、分層級(jí)電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理體系。上述體系構(gòu)建后要完善電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理制度，在分層級(jí)管理體系上形成針對(duì)性管理策略，確保人員在工作過(guò)程中能夠有章可循、有據(jù)可依，全面細(xì)化電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理內(nèi)容，為電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理工作的落實(shí)構(gòu)建良好的規(guī)范。除此之外，電力企業(yè)還要對(duì)稽查管理重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，把握好營(yíng)銷部門之間的關(guān)系，對(duì)各個(gè)營(yíng)銷部門的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行合理把握，確定好業(yè)務(wù)交叉，最大限度降低業(yè)務(wù)重復(fù)造成的浪費(fèi)。
3.創(chuàng)新技術(shù)，引入新型管理方法
電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理工作落實(shí)的過(guò)程中要不斷引入新型技術(shù)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理方法，合理設(shè)置自身管理途徑，從而實(shí)現(xiàn)管理工作的全面優(yōu)化，從根本上提升營(yíng)銷稽查管理信息化、科學(xué)化建設(shè)水平。當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理技術(shù)優(yōu)化的過(guò)程中可以在傳統(tǒng)人工基礎(chǔ)上合理設(shè)置信息監(jiān)測(cè)技術(shù)，以內(nèi)查為主、外查為輔，運(yùn)用信息化平臺(tái)對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，確定營(yíng)銷狀況。要在營(yíng)銷業(yè)務(wù)技術(shù)基礎(chǔ)上完善電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理功能模塊，將其與信息平臺(tái)結(jié)合在一起，形成全過(guò)程閉環(huán)管理結(jié)構(gòu)。
二、總結(jié)
一、勘察設(shè)計(jì)的作用分析
在電力建設(shè)工程中，勘察設(shè)計(jì)的作用重大，其不僅能夠?yàn)殡娏ㄔO(shè)工程提供必要的技術(shù)支持，而且還能夠?yàn)槠涫袌?chǎng)營(yíng)銷提供生產(chǎn)、服務(wù)支撐。尤其是在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展理念的指引下，如何做好電力行業(yè)的勘察設(shè)計(jì)工作和市場(chǎng)營(yíng)銷工作已經(jīng)成為了電力企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分[1]。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步發(fā)展，電力建設(shè)工程面臨的內(nèi)外環(huán)境日益復(fù)雜，再加上計(jì)算機(jī)信息技術(shù)在此領(lǐng)域的深化應(yīng)用，國(guó)內(nèi)的勘察設(shè)計(jì)行業(yè)與國(guó)外之間的交流日益增加，國(guó)內(nèi)的勘察設(shè)計(jì)市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)加大。因此，為了進(jìn)一步提升我國(guó)勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的整體水平，需要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展體制下，加快勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展速度，并盡快完善電力建設(shè)工程中勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的各項(xiàng)組織機(jī)制和管理機(jī)制，提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)國(guó)務(wù)院辦公廳頒布的與勘察設(shè)計(jì)相關(guān)的文件，各勘察設(shè)計(jì)公司必須按照相關(guān)要求進(jìn)行改革，完善自身發(fā)展體系，為勘察設(shè)計(jì)作用的完全發(fā)揮積蓄能量。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的《2015-2020年中國(guó)電力勘察設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)與轉(zhuǎn)型升級(jí)策略分析報(bào)告》顯示，電力工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和重要的公用事業(yè)。20世紀(jì)80年代以來(lái)，特別是近年來(lái)隨著城市化和工業(yè)化的推進(jìn)，中國(guó)正經(jīng)歷著一個(gè)以電能替代非電能源和不斷擴(kuò)大用電范圍的過(guò)程，在終端能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中電的比例不斷提高，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)電力的依賴程度越來(lái)越高。此外，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要想獲得自身的發(fā)展，就必須要結(jié)合電力建設(shè)工程的相關(guān)要求，提升自己對(duì)外部市場(chǎng)的適應(yīng)能力，提升其對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)的適應(yīng)性。隨著我國(guó)電力行業(yè)的信息化發(fā)展，人們對(duì)各電力建設(shè)工程在施工過(guò)程中要求提升，與此同時(shí)，人們對(duì)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)也提出了更高要求。為了進(jìn)一步提升勘察設(shè)計(jì)行業(yè)自身的發(fā)展能力，滿足電力建設(shè)工程發(fā)展對(duì)勘察設(shè)計(jì)的要求，必須要改變勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的管理方式，突破其發(fā)展方式，并擴(kuò)大其業(yè)務(wù)范圍。將其著眼點(diǎn)置于電力建設(shè)工程市場(chǎng)中，強(qiáng)化勘察設(shè)計(jì)行業(yè)在電力領(lǐng)域的專業(yè)性，提升其在此領(lǐng)域的水準(zhǔn)。只有這樣才能在電力建設(shè)工程中發(fā)揮勘察設(shè)計(jì)的作用，并拓寬勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)化、健康化發(fā)展。對(duì)于電力建設(shè)工程來(lái)說(shuō)，勘察設(shè)計(jì)在其中扮演的角色相當(dāng)重要，其能夠?yàn)殡娏こ探ㄔO(shè)提供真實(shí)客觀的地質(zhì)信息，并科學(xué)設(shè)計(jì)電力工程施工方案和施工圖案。通過(guò)設(shè)計(jì)對(duì)電力體制的改革提供新的發(fā)展點(diǎn)，并創(chuàng)新其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，加快電力體制的改革進(jìn)程。
二、如何做好勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作
1.明確勘察設(shè)計(jì)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)
在電力工程中，勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與其他營(yíng)銷活動(dòng)既有相同點(diǎn)，又有不一致的地方。無(wú)論是什么領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷工作都會(huì)涉及到產(chǎn)品、渠道、價(jià)格和促銷等因子，這是營(yíng)銷活動(dòng)的共同點(diǎn)。而勘察設(shè)計(jì)行業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾方面。一是電力建設(shè)工程中的勘測(cè)設(shè)計(jì)工作既包括技術(shù)也包括勞務(wù)，其成果的表現(xiàn)形式主要是技術(shù)文件，勘察的結(jié)果需要為工程的設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等服務(wù)[2]。二是勘察設(shè)計(jì)中的設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的含義與在科學(xué)、技術(shù)咨詢服務(wù)等方面的含義并沒(méi)有什么不同，其仍然是一項(xiàng)純技術(shù)服務(wù)。在電力建設(shè)工程中，勘察設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上是一種技術(shù)咨詢服務(wù)，其與市場(chǎng)營(yíng)銷融為一體，能夠讓電力企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中展現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)資源的共享。并增強(qiáng)其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)和勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的雙向共贏發(fā)展。
2.制定明確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
為了加快電力體制改革，提升其對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)力，做好勘察設(shè)計(jì)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，需要電力企業(yè)根據(jù)其發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合勘察設(shè)計(jì)所提供的信息，制定明確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并強(qiáng)化各項(xiàng)計(jì)劃的可行性。在電力體制改革中，其面臨的發(fā)展阻力較大，比如陳舊的思想觀念，習(xí)以為常的管理制度，各管理人員的懈怠心理以及外部環(huán)境的阻力等等。為了讓其在后續(xù)發(fā)展中擁有屬于自身的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要重視計(jì)劃的重要性，先制定短期計(jì)劃，漸進(jìn)性實(shí)現(xiàn)其改革目的。利用市場(chǎng)營(yíng)銷的作用來(lái)落實(shí)相關(guān)改革計(jì)劃，為電力企業(yè)的改革發(fā)展提供助推力，進(jìn)一步發(fā)揮勘察設(shè)計(jì)的作用[3]。
3.突出營(yíng)銷系統(tǒng)的組織領(lǐng)導(dǎo)作用
在電力企業(yè)中，無(wú)論是勘察設(shè)計(jì)還是市場(chǎng)營(yíng)銷，其都離不開組織領(lǐng)導(dǎo)的作用。眾所周知，勘察設(shè)計(jì)主要是為電力企業(yè)的改革發(fā)展提供技術(shù)和服務(wù)，而市場(chǎng)營(yíng)銷是電力企業(yè)發(fā)展的主要手段，其服務(wù)宗旨仍然是電力企業(yè)的發(fā)展。為了加快電力體制改革，需要發(fā)揮組織領(lǐng)導(dǎo)的作用，以此強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，幫助他們習(xí)得更多的營(yíng)銷技能，并將市場(chǎng)營(yíng)銷工作與勘察設(shè)計(jì)技術(shù)和服務(wù)結(jié)合起來(lái)，共同發(fā)揮二者的作用，為電力體制改革提供動(dòng)力支持。為了進(jìn)一步突出營(yíng)銷的作用，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有序化開展，在抓好電力建設(shè)工程生產(chǎn)工作的同時(shí)還要讓全員都參與營(yíng)銷工作，并采用恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷方法，創(chuàng)新營(yíng)銷策略，增強(qiáng)營(yíng)銷的技巧性。為電力體制改革和持續(xù)化發(fā)展增添新鮮血液，打破其發(fā)展困境，進(jìn)一步提升其發(fā)展水平。
三、結(jié)束語(yǔ)
在電力建設(shè)工程中，需要重視勘察設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷的重要作用，并盡可能將勘察設(shè)計(jì)與市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，做好勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，為我國(guó)電力體制改革增添新的發(fā)展動(dòng)力，促進(jìn)電力工程勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
作者:陳傳東 單位:樂(lè)山城電電力工程設(shè)計(jì)有限公司自貢分公司
參考文獻(xiàn)
[1]王曉霞，高志芳，田慶軍.電力工程施工降水勘測(cè)設(shè)計(jì)中有關(guān)問(wèn)題的探討[J].地下水，2016，（6）：39-41.
