時(shí)間：2023-09-05 16:32:00
序論：在您撰寫(xiě)典型的商業(yè)模式時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：物流公共信息平臺(tái)；商業(yè)模式；案例研究；比較分析
中圖分類(lèi)號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1000-2154（2013）10-0014-08
引言
物流公共信息平臺(tái)是信息和通訊技術(shù)在跨組織物流運(yùn)作中的一種應(yīng)用形態(tài)，是物流企業(yè)以及相關(guān)部門(mén)之間進(jìn)行信息交互的一種公共架構(gòu)，目的是改進(jìn)組織間協(xié)調(diào)機(jī)制，提高物流運(yùn)作效率。2009年國(guó)務(wù)院通過(guò)物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，將建設(shè)物流公共信息平臺(tái)作為我國(guó)物流業(yè)未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展的九大工程之一，這一利好政策使得近幾年我國(guó)物流公共信息平臺(tái)的建設(shè)步伐不斷加快。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)大約有幾千家正在運(yùn)營(yíng)的物流公共信息平臺(tái)。眾多地方政府和企業(yè)的投身建設(shè)導(dǎo)致平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，為此很多平臺(tái)不惜采取免費(fèi)措施來(lái)吸引用戶(hù)，但免費(fèi)的結(jié)果是眾多平臺(tái)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利。另外很多不同類(lèi)型的平臺(tái)爭(zhēng)相模仿國(guó)外成熟平臺(tái)的商業(yè)模式，但因國(guó)外平臺(tái)所處的商業(yè)環(huán)境與我國(guó)有著很大的區(qū)別，所以導(dǎo)致國(guó)內(nèi)很多平臺(tái)的商業(yè)模式同質(zhì)單一，發(fā)展受到嚴(yán)重阻礙。這些問(wèn)題都促使人們需要了解我國(guó)物流公共信息平臺(tái)都有哪些類(lèi)型？不同類(lèi)型的平臺(tái)應(yīng)如何選擇商業(yè)模式？
已有的文獻(xiàn)主要是對(duì)物流公共信息平臺(tái)商業(yè)模式的列舉和分類(lèi)。葛祿青等分析了傳統(tǒng)物流信息平臺(tái)服務(wù)模式的不足，提出信息資源共享、物流服務(wù)交易和價(jià)值鏈集成三種新的服務(wù)模式。董千里等指出了專(zhuān)用、共用和公用三種物流信息平臺(tái)的區(qū)別，并闡述了政府模式、企業(yè)模式及混合模式三種運(yùn)營(yíng)模式。白雪分析了國(guó)內(nèi)幾個(gè)典型平臺(tái)的商業(yè)模式，將它們分為綜合門(mén)戶(hù)型、專(zhuān)業(yè)型和垂直搜索型。陳火全等從管理運(yùn)營(yíng)模式、投融資模式和盈利模式三個(gè)方面比較了幾個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家物流公共信息平臺(tái)的商業(yè)模式，并指出我國(guó)物流公共信息平臺(tái)的商業(yè)模式選擇是政府控股、社會(huì)運(yùn)營(yíng)、公益性。
縱觀現(xiàn)有關(guān)于物流公共信息平臺(tái)商業(yè)模式的研究可有以下發(fā)現(xiàn)：一方面目前的研究大多是對(duì)抽象的商業(yè)模式進(jìn)行理論闡述，沒(méi)有從商業(yè)模式的構(gòu)成要素上對(duì)不同類(lèi)型的平臺(tái)進(jìn)行深入地探討；另一方面，目前對(duì)國(guó)內(nèi)物流公共信息平臺(tái)的案例研究還很少，特別是近幾年國(guó)內(nèi)平臺(tái)發(fā)展迅速，對(duì)成功案例的商業(yè)模式進(jìn)行研究并得出有用的結(jié)論以供新建的平臺(tái)借鑒就顯得尤為重要?；诖?，本文借鑒成熟的商業(yè)模式理論，對(duì)國(guó)內(nèi)典型的物流公共信息平臺(tái)進(jìn)行比較研究，以期得到不同類(lèi)型的物流公共信息平臺(tái)商業(yè)模式的發(fā)展啟示。
二、研究框架設(shè)計(jì)
（一）研究方法
本文采用案例研究和比較分析兩種方法。案例研究是通過(guò)對(duì)事物的屬性進(jìn)行分析來(lái)總結(jié)有用的結(jié)論，是對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境中某一現(xiàn)象進(jìn)行考察的經(jīng)驗(yàn)性研究方法。由于物流公共信息平臺(tái)成功與否與其最重要的屬性商業(yè)模式高度相關(guān)，因此案例研究方法適合本文的研究對(duì)象和研究目的。比較分析法是對(duì)多個(gè)對(duì)象之間的相似性或相異性進(jìn)行研究和判斷的方法。對(duì)物流公共信息平臺(tái)商業(yè)模式的研究，除了從平臺(tái)的內(nèi)部進(jìn)行分析外，還需要考察多個(gè)平臺(tái)之間的異同。比較和分析不同類(lèi)型平臺(tái)商業(yè)模式的異同，有利于總結(jié)平臺(tái)的成功經(jīng)驗(yàn)，建立行之有效的商業(yè)模式以供其它平臺(tái)借鑒。
（二）樣本和指標(biāo)的選取
1 樣本的選取。物流公共信息平臺(tái)可從兩個(gè)維度加以分類(lèi)。第一個(gè)維度從平臺(tái)的結(jié)構(gòu)類(lèi)型進(jìn)行區(qū)分：物流公共信息平臺(tái)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是物流的電子商務(wù)化，而電子商務(wù)可分為純粹的網(wǎng)上企業(yè)和鼠標(biāo)加水泥型企業(yè)，所以從這一角度，可將平臺(tái)分為電子商務(wù)型平臺(tái)和鼠標(biāo)加水泥型平臺(tái)。電子商務(wù)模式是指利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)完全在線的經(jīng)營(yíng)模式；鼠標(biāo)加水泥模式是指將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)的線下優(yōu)勢(shì)資源相結(jié)合，利用信息技術(shù)來(lái)提高傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)多渠道運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)模式。第二個(gè)維度從政府和企業(yè)在平臺(tái)中扮演的角色這一角度，分為國(guó)有主導(dǎo)型平臺(tái)和民營(yíng)主導(dǎo)型平臺(tái)。本文基于這兩個(gè)分類(lèi)原則，選擇了四個(gè)目前國(guó)內(nèi)具有代表性的物流公共信息平臺(tái)，分別是阿里巴巴物流服務(wù)平臺(tái)、傳化公路港物流平臺(tái)、北京物流公共信息平臺(tái)和上海航運(yùn)運(yùn)價(jià)交易平臺(tái)（見(jiàn)表1）。運(yùn)價(jià)交易平臺(tái)作為物流公共信息平臺(tái)的一種高級(jí)應(yīng)用，起到了價(jià)格發(fā)現(xiàn)和物流信息整合的作用，代表了物流公共信息平臺(tái)未來(lái)的一種發(fā)展方向，所以也把上海航運(yùn)運(yùn)價(jià)交易中心作為比較對(duì)象之一。
阿里巴巴物流服務(wù)平臺(tái)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“阿里物流平臺(tái)”）是電子商務(wù)公司阿里巴巴旗下的物流交易平臺(tái)，主要為在阿里巴巴上交易的企業(yè)提供在線物流服務(wù)。依托阿里巴巴強(qiáng)大的用戶(hù)基數(shù)優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)在2010年成立后的短短時(shí)間內(nèi)就得到飛速發(fā)展，截止2011年10月平臺(tái)已累計(jì)發(fā)貨140萬(wàn)單，提供200萬(wàn)條線路。阿里物流平臺(tái)是民營(yíng)主導(dǎo)型+電子商務(wù)型物流平臺(tái)的典型代表。
傳化公路港物流平臺(tái)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“傳化物流平臺(tái)”）于2003年開(kāi)始運(yùn)行，現(xiàn)已開(kāi)通杭州、成都、蘇州以及富陽(yáng)四個(gè)公路港網(wǎng)點(diǎn)。依托多功能的物流基地和高效率的信息技術(shù)，平臺(tái)為第三方物流企業(yè)提供一系列專(zhuān)業(yè)服務(wù)。截至2005年底，僅杭州一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就引進(jìn)了物流企業(yè)400多家，擁有10萬(wàn)多平方米倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，日均提供5000余條交易信息。傳化物流平臺(tái)是民營(yíng)主導(dǎo)型+鼠標(biāo)加水泥型物流平臺(tái)的典型代表。
北京物流公共信息平臺(tái)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“北京物流平臺(tái)”）是2011年3月在北京市政府的支持下，由北京市物流協(xié)會(huì)牽頭建設(shè)，北京首發(fā)物流樞紐公司主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)的北京區(qū)域綜合物流信息平臺(tái)。平臺(tái)以北京及環(huán)渤海區(qū)域?yàn)橹行?，提供區(qū)域物流資源信息。在政府部門(mén)的支持下平臺(tái)發(fā)展迅速，截止2012年6月已有2600余家物流企業(yè)人住平臺(tái)。北京物流平臺(tái)是國(guó)有主導(dǎo)型+電子商務(wù)型物流平臺(tái)的典型代表。
上海航運(yùn)運(yùn)價(jià)交易平臺(tái)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上海航運(yùn)平臺(tái)”）是依托于上海國(guó)際港口在2011年6月由國(guó)有企業(yè)上海航運(yùn)交易所牽頭成立的，它是全球首個(gè)航運(yùn)運(yùn)價(jià)第三方集中交易平臺(tái)，平臺(tái)的成立填補(bǔ)了我國(guó)航運(yùn)運(yùn)價(jià)衍生品市場(chǎng)的空白。在成立后的短短六個(gè)月內(nèi)，平臺(tái)的市場(chǎng)總成交量達(dá)到895萬(wàn)手，交易總額超過(guò)702億元。上海航運(yùn)平臺(tái)是國(guó)有主導(dǎo)型+鼠標(biāo)加水泥型物流平臺(tái)的典型代表。
2 指標(biāo)的選取。對(duì)商業(yè)模式結(jié)構(gòu)的研究主要有三個(gè)方法：構(gòu)件化、層次化和關(guān)系化，其中構(gòu)件化是通過(guò)羅列和分析各個(gè)要素以得出商業(yè)模式的定義，在商業(yè)模式的比較分析中應(yīng)用廣泛。Shafe總結(jié)分析了12個(gè)商業(yè)模式的定義，把出現(xiàn)頻次較高的要素分成了四類(lèi)（見(jiàn)表2）。本文根據(jù)Shale的總結(jié)，結(jié)合物流公共信息平臺(tái)的特點(diǎn)，認(rèn)為物流公共信息平臺(tái)的商業(yè)模式是指平臺(tái)針對(duì)自身特點(diǎn)采取不同的策略以達(dá)到持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)，這些特點(diǎn)和策略包括目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格撮合、運(yùn)營(yíng)策略、信息、盈利模式和流程整合。依據(jù)Shafe的分類(lèi)，目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格撮合、運(yùn)營(yíng)策略三個(gè)要素屬于戰(zhàn)略選擇類(lèi)型，信息屬于價(jià)值網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型，盈利模式屬于獲取價(jià)值類(lèi)型，流程整合屬于創(chuàng)造價(jià)值類(lèi)型。目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品服務(wù)是很多商業(yè)模式定義中均出現(xiàn)多次的要素，對(duì)于物流公共信息平臺(tái)，其主要的服務(wù)就是信息。運(yùn)營(yíng)策略即政府和企業(yè)在平臺(tái)的發(fā)展中扮演何種角色，不同的運(yùn)營(yíng)策略對(duì)平臺(tái)有著重要的影響。盈利模式對(duì)平臺(tái)的外部競(jìng)爭(zhēng)力有重要影響，價(jià)格撮合機(jī)制即服務(wù)交易價(jià)格的形成過(guò)程對(duì)認(rèn)識(shí)平臺(tái)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)有重要作用。最后的流程整合是平臺(tái)創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值的具體體現(xiàn)，所以也是重要的要素之一。
基于此，從六個(gè)角度比較研究四個(gè)典型物流公共信息平臺(tái)的商業(yè)模式，探討不同類(lèi)型平臺(tái)的商業(yè)模式選擇，分析這些商業(yè)模式出現(xiàn)的必然性，這些都使得本研究具有獨(dú)特的理論價(jià)值，對(duì)于指導(dǎo)物流公共信息平臺(tái)的發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
三、各項(xiàng)指標(biāo)比較
（一）目標(biāo)市場(chǎng)
物流公共信息平臺(tái)發(fā)展初期就要明確自身的目標(biāo)市場(chǎng)。阿里物流平臺(tái)主要為在阿里巴巴上交易的中小企業(yè)提供服務(wù)；傳化物流平臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng)定位于以公路運(yùn)輸為主的中小物流企業(yè)和社會(huì)車(chē)輛；北京物流平臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng)主要是北京及周邊區(qū)域的中小物流企業(yè)和制造商貿(mào)企業(yè)；上海航運(yùn)平臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于航運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈上的船公司和貨主，為他們提供動(dòng)態(tài)的運(yùn)價(jià)指數(shù)?？v觀不同類(lèi)型的平臺(tái)異同點(diǎn)很明顯，不同點(diǎn)表現(xiàn)在范圍不同，如北京物流平臺(tái)定位于區(qū)域物流資源，傳化物流定位于公路運(yùn)輸，這是由平臺(tái)創(chuàng)建的目的和目標(biāo)決定的。相同點(diǎn)表現(xiàn)在都將中小企業(yè)作為優(yōu)先發(fā)展的對(duì)象，究其原因，首先，目前我國(guó)第三方物流企業(yè)基數(shù)龐大，將它們聚集到一起，為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可使平臺(tái)獲得長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)效益。其次，中小企業(yè)有加入物流公共信息平臺(tái)的需求，雖然聚集在同一區(qū)域，但它們之間面臨的最大困境就是渠道不暢通。物流信息的暢通流動(dòng)，對(duì)提高區(qū)域物流運(yùn)作效率至關(guān)重要。通過(guò)加入公平中立的第三方物流服務(wù)平臺(tái)，中小企業(yè)可以打通溝通渠道獲得雙贏，而且中小企業(yè)管理靈活、反應(yīng)迅速、容易接受新生事物，所以很適合開(kāi)展物流電子商務(wù)。因此，開(kāi)發(fā)中小企業(yè)市場(chǎng)，利用長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)理論拓展新的利潤(rùn)空間，并以此提高平臺(tái)覆蓋率和達(dá)到信息化規(guī)模效應(yīng)是大多數(shù)物流公共信息平臺(tái)運(yùn)營(yíng)初期的主要策略。
（二）價(jià)格撮合
阿里物流平臺(tái)和傳化物流平臺(tái)的價(jià)格撮合機(jī)制主要是固定價(jià)格和議價(jià)。物流企業(yè)在平臺(tái)上固定運(yùn)費(fèi)供貨主選擇，貨主一旦選定某個(gè)物流公司和對(duì)應(yīng)的線路后即可下單交易。少量不滿(mǎn)意固定價(jià)格的貨主還可以與物流企業(yè)取得聯(lián)系，進(jìn)入議價(jià)流程。議價(jià)過(guò)程是雙方爭(zhēng)奪和協(xié)調(diào)利益的過(guò)程，成交與否取決于雙方的技巧和耐心，最后或者以低于平臺(tái)的固定價(jià)格成交，也可能不成交。
北京物流平臺(tái)的價(jià)格撮合機(jī)制主要是在線議價(jià)和在線招標(biāo)。對(duì)于短期零散物流資源，平臺(tái)為用戶(hù)提供網(wǎng)上業(yè)務(wù)室，采取在線議價(jià)的方式。而對(duì)于大型中長(zhǎng)期物流資源，平臺(tái)采取在線招標(biāo)的方式，包括單次競(jìng)價(jià)、連續(xù)循環(huán)競(jìng)價(jià)以及多輪循環(huán)競(jìng)價(jià)。單次競(jìng)價(jià)是指在規(guī)定時(shí)間內(nèi)投標(biāo)人只可申報(bào)一次價(jià)格；連續(xù)循環(huán)競(jìng)價(jià)是指在規(guī)定時(shí)間內(nèi)投標(biāo)人可多次投標(biāo)；多輪循環(huán)競(jìng)價(jià)是指招標(biāo)人規(guī)定競(jìng)價(jià)輪次和每輪時(shí)長(zhǎng)，投標(biāo)人每輪報(bào)一次價(jià)格。
上海航運(yùn)平臺(tái)主要是通過(guò)集中撮合的方式形成運(yùn)價(jià)。買(mǎi)賣(mài)雙方首先向平臺(tái)提交各自的報(bào)單，包括商品品種、價(jià)格和數(shù)量等，平臺(tái)按照價(jià)格優(yōu)先和時(shí)間優(yōu)先兩個(gè)原則進(jìn)行自動(dòng)配對(duì)完成交易。所謂價(jià)格優(yōu)先是指最優(yōu)的價(jià)格最先成交，即出價(jià)最高的買(mǎi)家和最低的賣(mài)家提交的報(bào)單首先成交。時(shí)間優(yōu)先原則是指在價(jià)格一致的情況下先提交報(bào)單的先成交。
從以上介紹中可以看出，不同類(lèi)型平臺(tái)的價(jià)格撮合機(jī)制各有優(yōu)劣。電子商務(wù)型平臺(tái)的價(jià)格撮合機(jī)制靈活多樣，在線議價(jià)和在線招標(biāo)的價(jià)格撮合機(jī)制不僅滿(mǎn)足了不同用戶(hù)的需求，提供了多種價(jià)格形成渠道，而且使得供應(yīng)商的選擇和價(jià)格的形成過(guò)程透明化。但由于是物流企業(yè)主動(dòng)定價(jià)，所以不能避免價(jià)格歧視現(xiàn)象的出現(xiàn)。鼠標(biāo)加水泥型平臺(tái)的價(jià)格撮合機(jī)制單一，集中撮合為其提供了很好的交易方式。這種方式避免了平臺(tái)參與者交易時(shí)繁瑣的當(dāng)面議價(jià)和協(xié)商過(guò)程，既提高了交易效率又降低了交易成本，因?yàn)樽罱K形成的價(jià)格是由平臺(tái)參與者共同決定，避免了價(jià)格歧視，所以最終形成的價(jià)格具備權(quán)威性和代表性?？梢钥闯?，各種類(lèi)型的平臺(tái)要利用自身的優(yōu)勢(shì)，提供靈活方便的價(jià)格撮合機(jī)制，以達(dá)到滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求，吸引和保留客戶(hù)常駐平臺(tái)的目的。
（三）運(yùn)營(yíng)策略
根據(jù)平臺(tái)的第二個(gè)分類(lèi)原則，可將其運(yùn)營(yíng)策略分為國(guó)有主導(dǎo)型和民營(yíng)主導(dǎo)型。
國(guó)有主導(dǎo)型平臺(tái)是指國(guó)有企業(yè)投資建設(shè)并占有多數(shù)股份的平臺(tái)，北京物流平臺(tái)和上海航運(yùn)平臺(tái)便是這種類(lèi)型的典型。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是建設(shè)速度快，具有高度的權(quán)威性、公益性及非盈利性，可通過(guò)政策使平臺(tái)在較短時(shí)間內(nèi)得到推廣應(yīng)用。但這種模式也有其弊端，比如政府的參與使平臺(tái)受到行政束縛，可能導(dǎo)致平臺(tái)與市場(chǎng)脫離、服務(wù)水平差、服務(wù)效率低以及需要政府長(zhǎng)期的財(cái)政支持等。
民營(yíng)主導(dǎo)型平臺(tái)是指民營(yíng)企業(yè)投資運(yùn)營(yíng)并占有多數(shù)股份的平臺(tái)，阿里物流平臺(tái)和傳化物流平臺(tái)便是這種類(lèi)型的典型。該模式的好處是明顯的，如與市場(chǎng)聯(lián)系緊密，因?yàn)橛辛耸袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，所以服務(wù)水平和服務(wù)效率都會(huì)明顯優(yōu)于國(guó)有主導(dǎo)型。由于不受行政干擾，平臺(tái)的積極性和創(chuàng)新性相比國(guó)有主導(dǎo)型要明顯。但這種模式弊端也不容忽視，比如由于企業(yè)視野的狹隘性可能導(dǎo)致平臺(tái)全局規(guī)劃性不強(qiáng)，由于企業(yè)的盈利性導(dǎo)致服務(wù)的公平公正性得不到保證，而且平臺(tái)可能面臨著投資融資壓力大、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高、不具備權(quán)威性等問(wèn)題。
當(dāng)然這兩種模式?jīng)]有明顯的優(yōu)劣之分，但由于都有不同程度的缺陷，故參照北京物流平臺(tái)的組建形式，結(jié)合我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境和物流公共信息平臺(tái)的自身特點(diǎn)，我們認(rèn)為政府協(xié)會(huì)企業(yè)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)型是目前我國(guó)平臺(tái)建設(shè)和發(fā)展的有效運(yùn)營(yíng)策略（見(jiàn)圖1）。這種模式下的平臺(tái)由政府、協(xié)會(huì)和企業(yè)聯(lián)合開(kāi)發(fā)，并在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中三者相互制約、各司其職。政府的主要職責(zé)是制定行業(yè)相關(guān)法律，為企業(yè)提供政策和資金支持，授予協(xié)會(huì)監(jiān)督企業(yè)運(yùn)營(yíng)的權(quán)利；協(xié)會(huì)作為政府和企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶和橋梁，主要職責(zé)是為政府提供政策和法律的制定建議，監(jiān)督企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)，維護(hù)行業(yè)的有序競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展；企業(yè)的主要職責(zé)利用政府的資金，再加上自己的內(nèi)部資金以股份制形式成立公司，保證平臺(tái)前期的建設(shè)進(jìn)度和后期的運(yùn)營(yíng)管理，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。并且企業(yè)對(duì)平臺(tái)的日常經(jīng)營(yíng)擁有完全決定權(quán)，同時(shí)企業(yè)可要求協(xié)會(huì)在行規(guī)行約上給予支持，維護(hù)企業(yè)的合法利益。由于有政府的牽頭，平臺(tái)的權(quán)威性和公益性特點(diǎn)明顯。協(xié)會(huì)的參與使政府和企業(yè)之間的合作更加協(xié)調(diào)。由政府資金和企業(yè)資金組成的股份制公司使得企業(yè)不會(huì)過(guò)分貪婪而忽視平臺(tái)的公益性，也使得政府不會(huì)過(guò)分注重公益性而無(wú)法調(diào)動(dòng)企業(yè)的積極性和創(chuàng)新性，而且由于有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，平臺(tái)的服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量以及服務(wù)效率都會(huì)明顯提高?？梢钥闯?，這種模式集國(guó)有主導(dǎo)型模式和民營(yíng)主導(dǎo)型模式的優(yōu)點(diǎn)于一身，同時(shí)也避免了兩者的缺點(diǎn)，所以實(shí)際操作性比較強(qiáng)。
（四）信息
阿里物流平臺(tái)和北京物流平臺(tái)主要供求信息。類(lèi)似淘寶店鋪，兩個(gè)電子商務(wù)型平臺(tái)都給物流企業(yè)提供一個(gè)展示的店鋪，企業(yè)可在店鋪上企業(yè)信息和運(yùn)輸線路等信息。值得注意的是，兩個(gè)平臺(tái)在保證信息真實(shí)性方面的做法有所不同，阿里物流平臺(tái)提供在線評(píng)價(jià)系統(tǒng)，待物流企業(yè)完成運(yùn)輸后，貨主可在平臺(tái)上對(duì)本次服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，所有的評(píng)價(jià)信息均對(duì)外公布供其他貨主瀏覽決策。正負(fù)面的評(píng)價(jià)數(shù)量對(duì)用戶(hù)的選擇行為起到了很大的作用，尤其是近期的負(fù)面評(píng)價(jià)影響更大，所以阿里物流平臺(tái)上的物流企業(yè)不僅要制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，還要保證高水平的服務(wù)質(zhì)量得到有價(jià)值的評(píng)論以獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。北京物流平臺(tái)是從源頭入手，實(shí)行企業(yè)的實(shí)名審核入駐。平臺(tái)上的非認(rèn)證會(huì)員看不到認(rèn)證會(huì)員的信息，這一方面促使了非認(rèn)證會(huì)員要想獲取更多的信息必須實(shí)名入住，另一方面也保證了平臺(tái)上的信息真實(shí)可靠，使平臺(tái)向著誠(chéng)信交易平臺(tái)的方向發(fā)展。
傳化物流平臺(tái)主要貨源信息和企業(yè)信息。解決空車(chē)返程問(wèn)題的關(guān)鍵就是要打通阻塞貨源信息的障礙。由于貨源信息具有很強(qiáng)的時(shí)效性，信息的更新速度直接影響著交易的成功與否。所以相比運(yùn)輸價(jià)格，返程車(chē)輛對(duì)貨源信息的更新速度更加敏感，這就要求平臺(tái)要提供及時(shí)準(zhǔn)確的貨源信息。企業(yè)信息包括制造商貿(mào)企業(yè)信息、物流企業(yè)信息以及社會(huì)車(chē)輛信息，這些信息都是平臺(tái)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的資格審查后才錄入的，而且每個(gè)企業(yè)信息都與誠(chéng)信管理系統(tǒng)掛鉤，這個(gè)措施起到了很好的信用監(jiān)督作用。
上海航運(yùn)平臺(tái)的主要信息是交易行情。在集中撮合的價(jià)格形成機(jī)制下，開(kāi)盤(pán)收盤(pán)價(jià)、最高最低價(jià)等交易行情對(duì)交易商的決策有著重要的影響。交易商大多都熟悉航運(yùn)行情，能根據(jù)收集到的信息對(duì)運(yùn)價(jià)走勢(shì)進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)，所以即使是交易中心的很細(xì)小的信息，也可能對(duì)交易商的決策產(chǎn)生關(guān)鍵作用，這就要求交易中心的信息要有真實(shí)性和高質(zhì)性。上海航運(yùn)平臺(tái)的誠(chéng)信度主要與其的運(yùn)價(jià)指數(shù)的真實(shí)性有關(guān)，真實(shí)性不是通過(guò)國(guó)有企業(yè)的權(quán)威性來(lái)體現(xiàn)，而是通過(guò)市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)的。所以平臺(tái)的指數(shù)樣本的范圍要廣泛，信息披露制度要完善，要及時(shí)公布形成指數(shù)的原始數(shù)據(jù)采集、指數(shù)計(jì)算公式、指數(shù)編制方法及其修改與維護(hù)等信息，以增加指數(shù)的客觀性，從而提高平臺(tái)的誠(chéng)信度和影響力。
另外四個(gè)平臺(tái)都相關(guān)行業(yè)信息，這也正是平臺(tái)“公共”特性的體現(xiàn)。行業(yè)信息主要包括行業(yè)新聞、交通路況、政策法規(guī)等。行業(yè)信息的可以推廣和普及物流業(yè)的運(yùn)作規(guī)范，實(shí)現(xiàn)區(qū)域物流作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，也使得政府的政策法規(guī)得到及時(shí)落實(shí)。值得注意的是，四個(gè)平臺(tái)都保存著企業(yè)信息，這些信息可能是企業(yè)賴(lài)以生存的關(guān)鍵信息。保證這些信息不被非法利用，是使用平臺(tái)的企業(yè)首要關(guān)心的問(wèn)題。解決隱私問(wèn)題，不僅需要法律法規(guī)的進(jìn)一步完善，也需要技術(shù)上的改進(jìn)。信用是平臺(tái)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，保證使用平臺(tái)的企業(yè)誠(chéng)實(shí)可信，才能使平臺(tái)在業(yè)界得到認(rèn)可，才能吸引更多的企業(yè)加入。所以平臺(tái)在建立初期就應(yīng)考慮建立全面的信用體系，包括電子交易記錄、稅收繳納記錄、銀行信貸記錄等平臺(tái)業(yè)務(wù)的方方面面。關(guān)于完善信用制度，不同類(lèi)型的平臺(tái)可借鑒四個(gè)平臺(tái)，如提供在線評(píng)價(jià)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)督、從源頭控制實(shí)行實(shí)名入住、完善信息披露制度等。只有在隱私和信用這兩個(gè)問(wèn)題上取得較大突破，通過(guò)隱私機(jī)制保護(hù)企業(yè)的合法利益，通過(guò)信用機(jī)制對(duì)服務(wù)商進(jìn)行評(píng)價(jià)約束，物流公共信息平臺(tái)才能健康快速地發(fā)展。
（五）盈利模式
阿里物流平臺(tái)的主要收入是廣告費(fèi)，對(duì)用戶(hù)目前實(shí)行免費(fèi)服務(wù)策略，這主要是因?yàn)榘⒗镂锪髌脚_(tái)作為阿里巴巴大商業(yè)圈的增值服務(wù)平臺(tái)，目的是為了更好地滿(mǎn)足阿里會(huì)員的物流服務(wù)需求，所以平臺(tái)的建設(shè)費(fèi)和維護(hù)費(fèi)均是由阿里巴巴總部提供。阿里物流平臺(tái)的這種免費(fèi)為貨主企業(yè)找物流，幫物流企業(yè)找貨源的策略，實(shí)現(xiàn)車(chē)貨雙方都降低成本的同時(shí)增加了企業(yè)對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度和粘合度，間接實(shí)現(xiàn)了自身的盈利。
傳化物流平臺(tái)的主要收入來(lái)自硬件租賃費(fèi)和信息服務(wù)費(fèi)。平臺(tái)依靠倉(cāng)庫(kù)、辦公室等實(shí)體設(shè)施以及數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)、車(chē)輛跟蹤系統(tǒng)等信息平臺(tái)提供多樣化的服務(wù)以方便基地內(nèi)的企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)。為實(shí)現(xiàn)盈利，平臺(tái)實(shí)行兩種制度，一是會(huì)員制，不同等級(jí)的會(huì)員享受不同的服務(wù)；二是類(lèi)似于云計(jì)算中的“軟件即服務(wù)”模式，即平臺(tái)把不同的服務(wù)模塊明碼標(biāo)價(jià)，有需要的用戶(hù)交相應(yīng)的費(fèi)用后即可使用。在平臺(tái)初期，硬件租憑費(fèi)在收入中占了絕大部分，隨著平臺(tái)的不斷發(fā)展，信息服務(wù)費(fèi)的比重越來(lái)越大。在盈利模式上，傳化物流平臺(tái)探索在硬件收費(fèi)和信息服務(wù)費(fèi)上的一個(gè)平衡。
北京物流平臺(tái)和上海航運(yùn)平臺(tái)都屬于國(guó)有主導(dǎo)型平臺(tái)，在社會(huì)發(fā)展中扮演著公共基礎(chǔ)設(shè)施的角色，所以它們的公益性較為明顯。北京物流平臺(tái)為用戶(hù)提供的諸如網(wǎng)上業(yè)務(wù)室、車(chē)輛貨物監(jiān)控和數(shù)據(jù)交換等信息系統(tǒng)大多是對(duì)用戶(hù)免費(fèi)開(kāi)放的，上海航運(yùn)平臺(tái)的運(yùn)價(jià)指數(shù)也免費(fèi)對(duì)外公布以供船主和貨主參考，免費(fèi)服務(wù)使得國(guó)有主導(dǎo)型平臺(tái)帶來(lái)的社會(huì)福利要大于自身的經(jīng)濟(jì)利益。不過(guò)兩個(gè)平臺(tái)為了能持續(xù)發(fā)展，都采用了社會(huì)資本介入以及市場(chǎng)化運(yùn)作的運(yùn)營(yíng)方式，所以也相應(yīng)地開(kāi)發(fā)了很多增值服務(wù)平臺(tái)，這些增值服務(wù)就是平臺(tái)主要的利潤(rùn)來(lái)源。如北京物流平臺(tái)為會(huì)員提供在線融資、在線保險(xiǎn)等服務(wù)，收取相應(yīng)的增值費(fèi)用。上海航運(yùn)平臺(tái)向交易商收取一定的交易手續(xù)費(fèi)，交易手續(xù)費(fèi)是根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方成交合約的總價(jià)值按照一定比例所支付的費(fèi)用，它能反映出交易商的交易次數(shù)、對(duì)交易中心的利用率及通過(guò)交易中心所獲得的收益。
可以看出，四個(gè)平臺(tái)的利潤(rùn)來(lái)源既有共同點(diǎn)又有差異點(diǎn)。共同點(diǎn)表現(xiàn)在所有平臺(tái)都提供會(huì)員服務(wù)、數(shù)據(jù)交換等基礎(chǔ)服務(wù)并對(duì)企業(yè)免費(fèi)開(kāi)放，差異點(diǎn)表現(xiàn)在不同類(lèi)型的平臺(tái)提供差異化的增值服務(wù)以擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源。電子商務(wù)型平臺(tái)以信息撮合的方式提供服務(wù)，利潤(rùn)來(lái)源僅局限于線上服務(wù)。鼠標(biāo)加水泥型平臺(tái)基于實(shí)體設(shè)施與信息化管理方式提供綜合，所以其收入來(lái)源更加廣泛。國(guó)有主導(dǎo)型平臺(tái)以公益性為主。附帶增值服務(wù)以維持平臺(tái)發(fā)展。民營(yíng)主導(dǎo)型平臺(tái)以盈利性為主，提供多樣化的服務(wù)吸引更多的用戶(hù)入駐平臺(tái)。所以平臺(tái)應(yīng)根據(jù)自身類(lèi)型提供差異化的服務(wù)以滿(mǎn)足不同用戶(hù)的個(gè)性化需求，從平臺(tái)服務(wù)的多樣化中創(chuàng)造附加價(jià)值。但要注意不能過(guò)分注重差異化而忽略基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，提供數(shù)據(jù)交換、貨物定位跟蹤等基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)是發(fā)揮增值服務(wù)優(yōu)勢(shì)的必要條件，例如數(shù)據(jù)交換使得平臺(tái)掌握一手的運(yùn)輸鏈數(shù)據(jù)，平臺(tái)可以利用這些匯總的數(shù)據(jù)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析模型進(jìn)行更深層次的挖掘利用，幫助運(yùn)輸企業(yè)設(shè)計(jì)更優(yōu)化的線路以獲取增值服務(wù)費(fèi)等。所以無(wú)論哪種類(lèi)型的平臺(tái)都可提供同質(zhì)化的基礎(chǔ)服務(wù)來(lái)維持平臺(tái)的基礎(chǔ)性和可持續(xù)發(fā)展性，提供差異化的增值服務(wù)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力和增加收入來(lái)源。
（六）流程整合
阿里物流平臺(tái)與阿里巴巴電子商務(wù)商業(yè)圈的其他平臺(tái)一起構(gòu)成一個(gè)閉環(huán)的供應(yīng)鏈，把電子商務(wù)從網(wǎng)上信息、網(wǎng)上交易、網(wǎng)上支付拓展到物流配送。商流是物流的前提，物流是商流的結(jié)果，而信息流和資金流扮演者橋梁和價(jià)值轉(zhuǎn)移的作用。阿里物流平臺(tái)很好地體現(xiàn)了四流合一，這正是阿里物流相比于其他物流服務(wù)平臺(tái)的最大優(yōu)勢(shì)。
傳化物流平臺(tái)的流程整合優(yōu)勢(shì)在于信息化與實(shí)體物流基地的無(wú)縫結(jié)合?？哲?chē)返程一直是困擾我國(guó)公路運(yùn)輸?shù)淖畲髥?wèn)題，傳化物流通過(guò)建立物流基地將物流產(chǎn)業(yè)鏈上的各種資源聚集到一起，同時(shí)提供準(zhǔn)確及時(shí)的貨源信息，有效提升了車(chē)貨匹配效率。而按需供應(yīng)、即付即用的云計(jì)算業(yè)務(wù)流程也為其他物流信息平臺(tái)的模式創(chuàng)新提供了很好的流程整合模式。
北京物流平臺(tái)依托政府背景和區(qū)域優(yōu)勢(shì)，具有建設(shè)速度快、推廣范圍廣以及權(quán)威性高等特點(diǎn)。這些特點(diǎn)都使得平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)聚集了大量的區(qū)域物流資源，也使得平臺(tái)的流程整合能力大幅增強(qiáng)。通過(guò)聚集和整合區(qū)域物流資源，平臺(tái)合并了區(qū)域的信息孤島，優(yōu)化了區(qū)域供應(yīng)鏈上下游以及物流企業(yè)之間整體物流資源的組合，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)利益的整體提高。
上海航運(yùn)平臺(tái)的流程整合優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)新性地將物流服務(wù)平臺(tái)與航運(yùn)衍生品結(jié)合起來(lái)，提供更高級(jí)的物流服務(wù)，為我國(guó)航運(yùn)企業(yè)提供了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的航運(yùn)交易平臺(tái)。平臺(tái)為航運(yùn)行業(yè)提供實(shí)時(shí)客觀的運(yùn)價(jià)信息，不僅方便使用者制定合適的套保策略，較好地維護(hù)了航運(yùn)市場(chǎng)的秩序和服務(wù)質(zhì)量，避免了零運(yùn)價(jià)的惡性壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)局面，而且使得我國(guó)在航運(yùn)業(yè)的運(yùn)價(jià)上有了自己的定價(jià)權(quán)，使得國(guó)內(nèi)航運(yùn)企業(yè)不受?chē)?guó)際航運(yùn)業(yè)的干擾和波動(dòng)。
作為一種新的基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)模式和交付模式，云計(jì)算為物流公共信息平臺(tái)提供了新的發(fā)展思路和運(yùn)營(yíng)模式。物流公共信息平臺(tái)可作為易擴(kuò)展的開(kāi)放平臺(tái)面向有需求的社會(huì)組織，基本流程是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商提供應(yīng)用程序接口、開(kāi)發(fā)文檔和開(kāi)發(fā)環(huán)境，第三方軟件提供商開(kāi)發(fā)相應(yīng)的接入軟件，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)有需求的軟件連接平臺(tái)并使用平臺(tái)提供的服務(wù)，平臺(tái)根據(jù)企業(yè)使用服務(wù)的情況，采取按需付費(fèi)或按量付費(fèi)計(jì)費(fèi)方式。這種模式尤其對(duì)正在成長(zhǎng)、無(wú)法承擔(dān)企業(yè)信息化成本的中小企業(yè)有利。這樣物流公共信息平臺(tái)就像水、電、煤一樣輸送給有需要的企業(yè)、開(kāi)發(fā)者以及各行各業(yè)，成為真正的社會(huì)公共基礎(chǔ)設(shè)施。
綜上所述，四個(gè)典型的物流公共信息平臺(tái)各項(xiàng)指標(biāo)比較簡(jiǎn)表（見(jiàn)表3）：
四、結(jié)論與啟示
物流公共信息平臺(tái)形式多樣，本文從兩個(gè)維度對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)，分為電子商務(wù)型和鼠標(biāo)加水泥型以及國(guó)有主導(dǎo)型和民營(yíng)主導(dǎo)型。根據(jù)此分類(lèi)原則，本文選取了四個(gè)具有代表性的物流公共信息平臺(tái)進(jìn)行案例分析。相比于之前的研究，本文并不是對(duì)平臺(tái)的商業(yè)模式進(jìn)行抽象的描述，而是將其細(xì)化，從商業(yè)模式的六個(gè)組成要素角度對(duì)不同類(lèi)型的平臺(tái)進(jìn)行深入的探討。并且采用案例研究和比較分析的方法，從四個(gè)平臺(tái)的比較中總結(jié)出成功平臺(tái)的必備條件。從以上分析可以看出，明確類(lèi)型是物流公共信息平臺(tái)選擇商業(yè)模式的基礎(chǔ)。不同類(lèi)型平臺(tái)的商業(yè)模式有著截然不同的特征，表現(xiàn)在商業(yè)模式隨著組成要素的不同而不同，只有那些與平臺(tái)自身類(lèi)型相適應(yīng)的商業(yè)模式才能保證平臺(tái)的可持續(xù)發(fā)展。平臺(tái)所關(guān)心的不應(yīng)該只是免費(fèi)或者收費(fèi)模式，而應(yīng)是明確何種類(lèi)型采用何種商業(yè)模式的問(wèn)題。以上關(guān)于商業(yè)模式組成要素的討論對(duì)于物流公共信息平臺(tái)有著以下啟示：
第一，以中小企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)是大多數(shù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)初期的主要策略。中小企業(yè)對(duì)物流公共信息平臺(tái)有現(xiàn)實(shí)需求，所以平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)初期將中小企業(yè)作為優(yōu)先發(fā)展的對(duì)象，不僅滿(mǎn)足了市場(chǎng)需求，使平臺(tái)獲得長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)效益，而且可以提高平臺(tái)的覆蓋率和知名度，達(dá)到信息化規(guī)模效應(yīng)。
第二，靈活采取價(jià)格撮合機(jī)制是吸引和保留用戶(hù)的有力策略。平臺(tái)應(yīng)根據(jù)自身的結(jié)構(gòu)類(lèi)型選擇合適的價(jià)格撮合機(jī)制。電子商務(wù)型平臺(tái)可發(fā)揮網(wǎng)上優(yōu)勢(shì)，提供諸如在線議價(jià)和在線招標(biāo)等靈活多樣的價(jià)格撮合機(jī)制。鼠標(biāo)加水泥型平臺(tái)可發(fā)揮線上線下互動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，提供諸如集中撮合和當(dāng)面議價(jià)相結(jié)合的價(jià)格撮合機(jī)制。各種類(lèi)型的平臺(tái)要充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，為用戶(hù)提供多種價(jià)格形成渠道，滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求，以達(dá)到吸引和保留客戶(hù)常駐平臺(tái)的目的。
第三，政府協(xié)會(huì)企業(yè)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)模式是目前我國(guó)平臺(tái)建設(shè)和發(fā)展的有效運(yùn)營(yíng)策略。根據(jù)我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境和物流公共信息平臺(tái)的自身特點(diǎn)，我們認(rèn)為政府協(xié)會(huì)企業(yè)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)模式是目前我國(guó)平臺(tái)建設(shè)和發(fā)展的有效運(yùn)營(yíng)策略。政府牽頭建設(shè)、協(xié)會(huì)中間協(xié)調(diào)以及股份制企業(yè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)使得平臺(tái)不僅具有國(guó)有主導(dǎo)型平臺(tái)的權(quán)威性和公益性等特點(diǎn)，而且也具有民營(yíng)主導(dǎo)型平臺(tái)的高創(chuàng)造性和高服務(wù)水平等特點(diǎn)。
第四，完善隱私保護(hù)和信用機(jī)制是平臺(tái)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。隱私問(wèn)題和信用問(wèn)題是物流公共信息平臺(tái)發(fā)展中必須要解決的兩大問(wèn)題，平臺(tái)在建設(shè)初期就要建立完善的隱私保護(hù)制度和信用等級(jí)制度。解決隱私問(wèn)題不僅需要制度上的完善，也需要技術(shù)上的改進(jìn)創(chuàng)新。解決信用問(wèn)題，其他平臺(tái)可借鑒四個(gè)平臺(tái)的信用制度來(lái)采取相應(yīng)的措施。只有通過(guò)隱私機(jī)制保護(hù)企業(yè)的合法利益，通過(guò)信用機(jī)制對(duì)服務(wù)商進(jìn)行評(píng)價(jià)約束，物流公共信息平臺(tái)才能健康快速地發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)企業(yè) 電商化 模式 互聯(lián)網(wǎng)
一、引言
隨著新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化和新媒體的興起，舊時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)法則將逐漸退出歷史舞臺(tái)，而新的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代迅速拉開(kāi)帷幕。雖然目前中國(guó)市場(chǎng)還是以大眾營(yíng)銷(xiāo)為主，但是為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)在應(yīng)用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段的同時(shí)應(yīng)該關(guān)注新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。然而傳統(tǒng)企業(yè)在嘗試新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候面臨很多障礙，不同體量和規(guī)模的企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的思路也有所不同，例如小型企業(yè)的主要目標(biāo)是賣(mài)貨和銷(xiāo)量，而大型傳統(tǒng)企業(yè)要在線上樹(shù)立品牌建立完善的服務(wù)體系。
二、管理者在轉(zhuǎn)型中的作用
（一）互聯(lián)網(wǎng)思維
互聯(lián)網(wǎng)的核心是“突破時(shí)間和空間的連接”，極大地提高了效率和降低了成本。但是，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值遠(yuǎn)不止于此，更大的變革和深遠(yuǎn)影響來(lái)自思維方式的改變和變革，是一種全新的思維模式，其核心是以“全連接和零距離”來(lái)重構(gòu)我們的思維模式。傳統(tǒng)的思維模式已經(jīng)不足以運(yùn)用在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，成本高、效率低等問(wèn)題逐漸趨于明顯。但是這并不是讓管理者完全摒棄之前的所有模式，相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)商業(yè)在線下渠道、供應(yīng)商等方面具有一定優(yōu)勢(shì)，企業(yè)管理者應(yīng)該在之前傳統(tǒng)的思維模式上，注入新的互聯(lián)網(wǎng)思維，將互聯(lián)網(wǎng)思維更好的運(yùn)用于人和人之間、企業(yè)和客戶(hù)之間、商業(yè)伙伴之間。
（二）人才的運(yùn)用
信息素質(zhì)，是在各種信息交叉滲透、技術(shù)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)中，人們所具有的信息處理實(shí)際技能和對(duì)信息進(jìn)行篩選、鑒別和使用的能力。在當(dāng)今電子商務(wù)全面發(fā)展的中國(guó)，需要大量高信息化素質(zhì)的員工。但是現(xiàn)實(shí)情況則是企業(yè)多，高信息化素質(zhì)員工少，如果不重視人才的運(yùn)用將會(huì)拖慢傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)電商化的腳步。
三、企業(yè)制度在轉(zhuǎn)型中的功能
（一）內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度
通過(guò)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)以及設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制程序等工作，使用IT來(lái)記錄、維護(hù)和輸出信息，借此保證電子商務(wù)信息交流與溝通的準(zhǔn)確性、完整性和及時(shí)性。內(nèi)部控制的真正目標(biāo)和價(jià)值在于能夠幫助組織降低其所承受的風(fēng)險(xiǎn)，為相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理過(guò)程以及信息^程制定相對(duì)正確有效的規(guī)則。隨著先進(jìn)的信息技術(shù)的運(yùn)用，在電子商務(wù)應(yīng)用的許多場(chǎng)合，自動(dòng)控制處理代替了分離人的做法，消除了一個(gè)人執(zhí)行兩項(xiàng)不相容的活動(dòng)的原有風(fēng)險(xiǎn)。
（二）員工激勵(lì)制度
企業(yè)要想留住高素質(zhì)人才，必須徹底改變現(xiàn)有激勵(lì)制度，建立外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合、短期激勵(lì)與中長(zhǎng)期激勵(lì)互補(bǔ)的員工激勵(lì)制度，建立統(tǒng)一的人才提拔標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)施職級(jí)工資制度，根據(jù)管理、技術(shù)、操作和營(yíng)銷(xiāo)四大職系的崗位，支付有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬。提高人力資本的激勵(lì)。培訓(xùn)是互聯(lián)網(wǎng)公司提高員工人力資本的重要表現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是與高科技緊密聯(lián)系的新興產(chǎn)業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)組織自身和公司員工個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)，各互聯(lián)網(wǎng)公司不斷對(duì)員工在新技能、新知識(shí)和心理素質(zhì)等方面進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)，這在很大程度上提高了員工的工作能力。除此之外，還可以通過(guò)榮譽(yù)激勵(lì)，將榮譽(yù)授予績(jī)效較高的員工，給員工帶來(lái)精神上的滿(mǎn)足；通過(guò)長(zhǎng)期激勵(lì)，利用股票期權(quán)對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)此獎(jiǎng)勵(lì)局限在高層管理者和主要技術(shù)開(kāi)發(fā)人員，應(yīng)該將范圍擴(kuò)大，更好地激勵(lì)員工為公司更好地努力。
四、商業(yè)模式如何轉(zhuǎn)型
（一）模式的轉(zhuǎn)型
要從傳統(tǒng)的實(shí)體零售企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。那么在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中間，一定要有新的組織模式、商業(yè)模式，包括基于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的新的投資和布局。這種投資和布局主要集中在現(xiàn)代物流建設(shè)、基于大數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)、實(shí)體的開(kāi)放平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放平臺(tái)的打造等。把內(nèi)部物流轉(zhuǎn)型為第三方開(kāi)放物流，從消費(fèi)者到商家的金融解決方案業(yè)務(wù)也將涉及，還將開(kāi)放大數(shù)據(jù)能力供應(yīng)給合作伙伴。相較于目前已擁有可以貨幣化的資源，現(xiàn)有的純電商平臺(tái)僅能提供流量和技術(shù)入口。商家如果自愿采用包括物流、金融等增值服務(wù)時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生一定的收益。對(duì)商家而言，上述增值服務(wù)也并非會(huì)增加其成本，而是商家通過(guò)選用提供的增值服務(wù)來(lái)替代其本來(lái)也需要投入去做的事，減去了不必要產(chǎn)生的成本和必須要支出成本的費(fèi)用，最終實(shí)現(xiàn)共贏。
（二）線上線下融合發(fā)展
電子商務(wù)有自身的優(yōu)勢(shì)，首先消費(fèi)者最能感受到的就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)既有相對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，也有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等多種因素，但是電商持續(xù)發(fā)展的最核心的動(dòng)力還是來(lái)自于更方便、快捷地滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，長(zhǎng)期地、全方位地依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不是一個(gè)可持續(xù)的發(fā)展模式。傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售的商品看得見(jiàn)、摸得著、感受得到，可以給消費(fèi)者切實(shí)的體驗(yàn)，大型商貿(mào)中心還可以滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)物、休閑等多層面需求，這些都是電子商務(wù)所不能取代的，雖然面臨較高的成本壓力，但是隨著消費(fèi)理念和方式的多元化，打造線上渠道和線下渠道的融合發(fā)展尤為重要。實(shí)際上，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的意義不單單只是渠道再建或者渠道更替，更大的價(jià)值在于品牌和服務(wù)地位的凸顯。
五、營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)型
（一）定位與賣(mài)點(diǎn)
菲利普.科特勒提出，只存在一種成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略――仔細(xì)的定位目標(biāo)市場(chǎng)，并直接向該目標(biāo)市場(chǎng)提供一流的產(chǎn)品。因此從營(yíng)銷(xiāo)的角度，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的過(guò)程中首先需要找到自己的定位與賣(mài)點(diǎn)，這里所說(shuō)的賣(mài)點(diǎn)要直接、有效、易于感知、可以打動(dòng)用戶(hù)。所有產(chǎn)品都需要挖掘賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)就制造賣(mài)點(diǎn)，但是挖掘賣(mài)點(diǎn)需要建立在充分理解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)之上，不能不顧客戶(hù)需求而盲目自己制定賣(mài)點(diǎn)。沒(méi)有好的商品賣(mài)點(diǎn)，再多的營(yíng)銷(xiāo)投入都只是吸引眼球，不能增加銷(xiāo)售。網(wǎng)站的賣(mài)點(diǎn)一定是有目標(biāo)需求的，并且是和用戶(hù)最直接的需求息息相關(guān)。阿里“雙11”營(yíng)銷(xiāo)的成功就是得益于對(duì)消費(fèi)者需求的觀察：網(wǎng)購(gòu)要便宜。針對(duì)這一點(diǎn)阿里的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提出“全場(chǎng)大力度折扣”的核心賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)短信、運(yùn)營(yíng)商跳轉(zhuǎn)廣告、網(wǎng)絡(luò)硬廣、賣(mài)家大力度宣傳等手段，瞬間在目標(biāo)消費(fèi)人群中快速傳播?？v觀成功的電商平臺(tái)其賣(mài)點(diǎn)具備三個(gè)要點(diǎn)：第一、創(chuàng)建自己有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位，給消費(fèi)者更好的利益點(diǎn)；第二、通過(guò)有側(cè)重點(diǎn)的新產(chǎn)品或者新服務(wù)的開(kāi)發(fā)，交付這一價(jià)值，向目標(biāo)受眾清楚地宣傳這一價(jià)值；第三、通過(guò)連續(xù)不斷地對(duì)外推廣網(wǎng)站的價(jià)值達(dá)到目的。由于消費(fèi)者在網(wǎng)上看到同一個(gè)廣告3到5次才會(huì)引起注意，5到8次才會(huì)關(guān)注，8到10次才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以企業(yè)在有了定位與賣(mài)點(diǎn)之后，需要在營(yíng)銷(xiāo)中不斷重復(fù)與堅(jiān)持將賣(mài)點(diǎn)融入到推廣中。
（二）電商渠道
中國(guó)是一個(gè)非常復(fù)雜多變的市場(chǎng)，渠道的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于品牌，很多本土品牌可以打敗國(guó)際品牌就是應(yīng)為對(duì)中國(guó)渠道布置得熟悉，對(duì)于電商企業(yè)這同樣適用。不同的電商平臺(tái)，同一個(gè)電商平臺(tái)的不同店鋪入口都是渠道的一種。渠道不僅是品牌上的銷(xiāo)售端口和品牌展示資源，還能幫助品牌上分散風(fēng)險(xiǎn)。在電商行業(yè)，一年十幾億元的銷(xiāo)量，寧可放到10個(gè)渠道，每個(gè)渠道1億元，也不會(huì)把10億元的銷(xiāo)量都極種子阿一個(gè)渠道里。目前市場(chǎng)份額最高的電商渠道有：淘寶和天貓渠道、B2C渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、銀行渠道、導(dǎo)航渠道、積分渠道、運(yùn)營(yíng)商渠道、微博渠道、移動(dòng)電商渠道及微商渠道。據(jù)艾瑞網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，這十大渠道中淘寶天貓渠道占到50%；其他B2C渠道占到20%；移動(dòng)電商渠道占10%；微博和微信占10%；導(dǎo)航占5%；其他所有渠道占5%左右。成功的電商企業(yè)外部線上渠道的銷(xiāo)量一般不會(huì)少于自己的官網(wǎng)平臺(tái)，因此發(fā)展外部電商渠道非常重要，線上和線下一樣，發(fā)展全網(wǎng)渠道是轉(zhuǎn)型過(guò)程中必不可少的一步。而且從ROI數(shù)據(jù)看，如果發(fā)展100個(gè)最有價(jià)值的互聯(lián)網(wǎng)渠道，需要投入20人的渠道拓展隊(duì)伍，花費(fèi)一年時(shí)間投入成為約為120萬(wàn)元，最終產(chǎn)出為100個(gè)渠道每天帶來(lái)100個(gè)訂單，平均每天30000元，年銷(xiāo)售額1000萬(wàn)元。ROI為1：8，相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)小小平均ROI（1：0.3）的幾十倍，所以目前為止，打造全網(wǎng)渠道是最有效的電商營(yíng)銷(xiāo)。
（三）營(yíng)銷(xiāo)手段
（1）微信電商：微信由于其龐大的用戶(hù)基數(shù)被認(rèn)為是企業(yè)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的第一張門(mén)票，但目前對(duì)于微信電商普遍存在兩種誤區(qū)，一種是對(duì)移動(dòng)電商避而遠(yuǎn)之的保守思路，認(rèn)為成功案例太少不想嘗試，另一種則是宣稱(chēng)要徹底進(jìn)行微電商革命，全公司都要移動(dòng)電商化，放棄傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)和傳統(tǒng)電商，徹底改變傳統(tǒng)企業(yè)流程及文化。微信電商雖然是大勢(shì)所趨，但是現(xiàn)在微信電商的銷(xiāo)售額僅占中國(guó)移動(dòng)點(diǎn)上銷(xiāo)售額的1%，占中國(guó)點(diǎn)上的份額還不到千分之一，所以，如果傳統(tǒng)企業(yè)過(guò)分夸大微信電商投入大量資源是不妥當(dāng)?shù)?。將微信作為新的訂單渠道是目前比較務(wù)實(shí)的做法，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)有三種途徑進(jìn)入微信電商，第一、通過(guò)微信官方渠道進(jìn)入，如開(kāi)微信公眾服務(wù)號(hào)再開(kāi)店；第二、通過(guò)半官方的拍拍小店、京東微店入駐；第三可以通過(guò)第三方服務(wù)商如口袋購(gòu)物、有贊、微盟等。傳統(tǒng)企業(yè)可以通過(guò)第三方服務(wù)商提供一站式的解決方案迅速入駐微信電商。
（2）O2O：O2O對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是線上下單線下取貨，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商最直接的一個(gè)途徑就是O2O。但是傳統(tǒng)企業(yè)要樹(shù)立一個(gè)觀念就是不同類(lèi)型的傳統(tǒng)企業(yè)要采用不同類(lèi)型的O2O策略：傳統(tǒng)生活服務(wù)企業(yè)要先做好O2O營(yíng)銷(xiāo)再建立O2O渠道，O2O渠道指BAT渠道、美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)、團(tuán)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站、外賣(mài)類(lèi)網(wǎng)站、生活服務(wù)分類(lèi)信息網(wǎng)站、預(yù)訂類(lèi)網(wǎng)站、會(huì)員系統(tǒng)類(lèi)、優(yōu)惠券類(lèi)、社區(qū)O2O類(lèi)和其他餐飲類(lèi)APP；傳統(tǒng)品牌商時(shí)可以考慮大型傳統(tǒng)企業(yè)自建APP，中小品牌入駐第三方O2O平臺(tái)，品牌企業(yè)要想做好O2O需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)使得O2O權(quán)限高于線下與線上，建立成熟的ERP系統(tǒng)，改革物流體系，把商品變成數(shù)據(jù)做維碼，規(guī)劃好渠道間、部門(mén)間的利益分配先做好直營(yíng)，再加盟體系O2O；傳統(tǒng)零售企業(yè)則可以通過(guò)門(mén)店安裝WIFI，會(huì)員進(jìn)入即進(jìn)入進(jìn)場(chǎng)模式，使用個(gè)性化、現(xiàn)場(chǎng)化和數(shù)據(jù)化的優(yōu)惠券提升客單價(jià)和用戶(hù)黏性，建立完善的商品查找和信息查詢(xún)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)下單。
（3）移動(dòng)電商：目前中國(guó)移動(dòng)電商主要有以下幾類(lèi)：手機(jī)淘寶、微信電商等移動(dòng)電商平臺(tái)；手機(jī)京東、手機(jī)唯品會(huì)、美麗說(shuō)、蘑菇街等移動(dòng)B2C電商；小紅書(shū)、洋碼頭App電商；移動(dòng)電商服務(wù)商等。傳統(tǒng)企業(yè)作移動(dòng)電商可以從以下五個(gè)方面入手：第一做好手機(jī)淘寶（天貓）、第二做好移動(dòng)電商渠道，進(jìn)入各大手機(jī)電商渠道；第三嘗試做微信電商；第四進(jìn)入垂直APP；第五在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上全面營(yíng)銷(xiāo)并用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改善企業(yè)運(yùn)營(yíng)。
六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的轉(zhuǎn)型
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商不成功有很多原因，其中有一點(diǎn)傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有建立合適的電商文化，團(tuán)隊(duì)文化不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)及電商環(huán)境的變化不能被忽視。對(duì)于團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)可以從以下幾個(gè)方面著手。
（1）重效率、穩(wěn)步伐：電商的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏不能太快而影響了傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，如有些傳統(tǒng)企業(yè)選擇一開(kāi)始就做移動(dòng)電商、微信電商這些行業(yè)還沒(méi)有爆發(fā)的前沿模式，而勿略了傳統(tǒng)電商的穩(wěn)定市場(chǎng)。同時(shí)電商的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏也不能過(guò)慢而落后于整個(gè)行業(yè)及趨勢(shì)，如一些傳統(tǒng)企業(yè)線下銷(xiāo)售已經(jīng)是幾十億了而線上的訂單一天才幾十筆，或者有些企業(yè)目前電商渠道還完全沒(méi)有鋪設(shè)，只有一個(gè)微信公眾號(hào)。
（2）依靠數(shù)字生存：互聯(lián)網(wǎng)和電商比傳統(tǒng)行業(yè)更加依賴(lài)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)產(chǎn)品、每個(gè)運(yùn)營(yíng)手段都可以用數(shù)字來(lái)衡量，傳統(tǒng)企業(yè)一定要建立重視數(shù)字分析的文化。
（3）實(shí)際操作重于理念，不斷試錯(cuò)：電商的運(yùn)營(yíng)需要不斷實(shí)踐操作，不斷了解網(wǎng)民的需求，不斷了解平臺(tái)的規(guī)則與文化，如傳統(tǒng)企業(yè)如果沒(méi)有實(shí)際嘗試，就不了解淘寶平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中的“1米5”、爆款、超級(jí)馬太效應(yīng)、單品策略、秒殺等這些不同于傳統(tǒng)操作的互聯(lián)網(wǎng)手法，過(guò)于強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念不適合電商行業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)要在實(shí)際操作中適應(yīng)不斷變化的環(huán)境而求發(fā)展。傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)一種現(xiàn)象：越是成功的企業(yè)包袱越重，成功的概率越低。因?yàn)檫@些企業(yè)在做決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)程長(zhǎng)，效率低，但對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)，需要不斷試錯(cuò)，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上改正可以很快，試錯(cuò)成本相對(duì)較低。
關(guān)鍵詞：家電連鎖行業(yè)；電子商務(wù)；B to C模式
隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，家電連鎖行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用逐步深入。電子商務(wù)環(huán)境下的優(yōu)勢(shì)給家電連鎖行業(yè)帶來(lái)極大的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道模式有其自身的優(yōu)勢(shì)，但在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的電子商務(wù)環(huán)境下，必將給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)深遠(yuǎn)影響。
一、家電行業(yè)電子商務(wù)的主要特點(diǎn)
電子商務(wù)的應(yīng)用模式主要包括了B to B、B to C、B to G、C to C等幾種，而家電行業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用模式主要為B to C模式，即企業(yè)面向消費(fèi)者的模式。由于家電行業(yè)的商品自身的特殊性，其應(yīng)用電子商務(wù)的方式相對(duì)比較緩慢，而家電行業(yè)一直以來(lái)采取的是傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售模式，直到最近電子商務(wù)的應(yīng)用普及，其電子商務(wù)的應(yīng)用和發(fā)展逐步迅猛。所謂家電電子商務(wù)，即是指以基于互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的各種針對(duì)家電行業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括家電行業(yè)的提供者、廣告商、消費(fèi)者、中介商等有關(guān)各方行為的總和。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)顯示，2009年中國(guó)家電網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模達(dá)到4246萬(wàn)人，交易規(guī)模達(dá)到113.7億元，比2008年增長(zhǎng)115.7%，未來(lái)幾年將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，預(yù)計(jì)2013年該交易規(guī)模將突破600億元。在家電網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易構(gòu)成中，B2C的增長(zhǎng)速度非常明顯，2009年中國(guó)家電B2C網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到21.2億元，增長(zhǎng)177.0%，預(yù)計(jì)未來(lái)3年家電B2C仍將維持高速增長(zhǎng)，2013年交易規(guī)模有望突破200億元。對(duì)于家電行業(yè)零售的特點(diǎn)，主要有以下幾個(gè)方面。
第一，家電網(wǎng)絡(luò)零售模式。根據(jù)目前家電電子商務(wù)應(yīng)用的實(shí)際，家電網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)零售模式大致可以分為四類(lèi)：家電連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)上商城模式、家電第三方B2C平臺(tái)模式、家電生產(chǎn)商自建平臺(tái)模式和門(mén)戶(hù)網(wǎng)站銷(xiāo)售模式。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在第三方電子商務(wù)平臺(tái)中，用戶(hù)經(jīng)常訪問(wèn)的還是以淘寶為代表的C2C類(lèi)電子商務(wù)平臺(tái)，主要是小型家電網(wǎng)絡(luò)零售為主，B2C平臺(tái)的應(yīng)用已發(fā)展很快，但其應(yīng)用和發(fā)展空間較大。
第二，B2C家電網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)情況。根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在純粹的第三方電子商務(wù)平臺(tái)上的B2C家電網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)中，以京東商城的家電銷(xiāo)售規(guī)模為首，占據(jù)了45.4%的市場(chǎng)份額，以銷(xiāo)售大家電產(chǎn)品為主的世紀(jì)電器網(wǎng)，其市場(chǎng)份額為11.5%，卓越亞馬遜所占市場(chǎng)份額為10.6%，以這三家第三方平臺(tái)的家電銷(xiāo)售市場(chǎng)份額超過(guò)了60%，市場(chǎng)集中度較高。但是，以蘇寧易購(gòu)為首的家電零售商B2C平臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模也越來(lái)越大，其前景和優(yōu)勢(shì)逐步顯示出來(lái)。
第三，B2C家電網(wǎng)購(gòu)零售運(yùn)營(yíng)商影響因素。用戶(hù)對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的體驗(yàn)度直接決定著其電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，一般來(lái)講，影響用戶(hù)選擇電子商務(wù)平臺(tái)的重要因素主要包括平臺(tái)上所售產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的品牌和信譽(yù)、平臺(tái)所售產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品退換貨的方便程度和客戶(hù)服務(wù)水平，目前，用戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的各個(gè)因素的滿(mǎn)足程度不盡相同，因此，對(duì)各個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展也有一定的影響，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)充分考慮用戶(hù)的體驗(yàn)，逐步提高電子商務(wù)平臺(tái)的品牌，吸納更多的用戶(hù)，并提高用戶(hù)的粘性度。
二、家電行業(yè)電子商務(wù)的主要模式
目前，我國(guó)家電行業(yè)中的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道主要有兩種模式，即家電分銷(xiāo)商模式和專(zhuān)賣(mài)店模式。分銷(xiāo)商模式就是各類(lèi)城市中的家電零售中間商，在小城市是一些家電商場(chǎng)為代表的中間商，大中城市主要是以國(guó)美、蘇寧為代表的大型家電連鎖賣(mài)場(chǎng)；專(zhuān)賣(mài)店模式是由家電生產(chǎn)企業(yè)或商直接在特定地區(qū)設(shè)立家電專(zhuān)賣(mài)店，直接面向本地區(qū)的消費(fèi)市場(chǎng)。上述兩種的傳統(tǒng)零售渠道模式的運(yùn)營(yíng)成本都比較高，產(chǎn)品價(jià)格自然也就越高，顧客在購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品時(shí)，需要支付較高的價(jià)格。生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品按照分銷(xiāo)商的訂單，配送至分銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，由于牛鞭效應(yīng)的存在，分銷(xiāo)商必然會(huì)積累一定數(shù)量的庫(kù)存，增加了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本。分銷(xiāo)商還要加價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，增加了消費(fèi)者的費(fèi)用，同時(shí)也增加了分銷(xiāo)商零售的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而且，一般來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商一般都是一些大型的分級(jí)，可能還會(huì)有二級(jí)、三級(jí)商，再到零售商，那么產(chǎn)品的價(jià)格更是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
近年來(lái)，諸如蘇寧、國(guó)美等傳統(tǒng)渠道分銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)多年來(lái)的發(fā)展已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，擁有了雄厚的實(shí)力，這些企業(yè)掌握了家電產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道，對(duì)家電生產(chǎn)企業(yè)的影響越來(lái)越大，兩者之間的關(guān)系也出現(xiàn)了異化，生產(chǎn)企業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)變?nèi)酰a(chǎn)企業(yè)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新等所帶來(lái)低成本產(chǎn)品較難惠及到終端消費(fèi)者。
然而，隨著電子商務(wù)的應(yīng)用和發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)方式也在悄然變化，從在線購(gòu)買(mǎi)一些飾品、書(shū)籍等小件物品，到現(xiàn)在的家電、電腦，甚至汽車(chē)和珠寶等，幾乎所有的產(chǎn)品都在網(wǎng)絡(luò)中有一席之地。家電行業(yè)B2C的應(yīng)用使得家電零售渠道的成本大大降低。據(jù)某家電生產(chǎn)廠商核算，其家電產(chǎn)品在家電連鎖實(shí)體中銷(xiāo)售的成本每件商品約增加百分之十以上，主要是由于增加了流通環(huán)節(jié)導(dǎo)致產(chǎn)品成本的增加。若直接采取網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方式，則產(chǎn)品可直接面向終端消費(fèi)者，滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò)群體的消費(fèi)需求，而由于網(wǎng)絡(luò)上的家電產(chǎn)品的低價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生了巨大的吸引力，因此，家電B2C將會(huì)成為家電行業(yè)的一個(gè)主要銷(xiāo)售渠道。
三、兩種家電B2C模式分析
根據(jù)家電B2C模式的優(yōu)勢(shì)及趨勢(shì)，目前我國(guó)家電網(wǎng)絡(luò)零售B2C模式大致可分為四類(lèi)：家電連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)上商城模式、家電第三方B2C平臺(tái)模式、家電生產(chǎn)商自建平臺(tái)模式和門(mén)戶(hù)網(wǎng)站銷(xiāo)售模式。在實(shí)際情況來(lái)看，前兩種模式占據(jù)了市場(chǎng)的主體，兩種模式各自具有的優(yōu)劣勢(shì)如下表1所示。
對(duì)于家電連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)上商城模式來(lái)講，由于企業(yè)是從傳統(tǒng)的家電連鎖零售商發(fā)展而來(lái)，且具有較強(qiáng)的實(shí)力，其企業(yè)品牌信譽(yù)度等非常好，其品牌的效應(yīng)會(huì)給消費(fèi)者以信心。家電連鎖零售企業(yè)由于與家電生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系緊密，家電生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道主要是通過(guò)家電連鎖零售企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此，其網(wǎng)上商城的家電產(chǎn)品的種類(lèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較齊全，對(duì)于提高消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)是有一定的優(yōu)勢(shì)的。數(shù)千個(gè)分布在全國(guó)各大城市的家電連鎖零售企業(yè)的實(shí)體店，對(duì)于產(chǎn)品的促銷(xiāo)、宣傳以及對(duì)于用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的促成都有著強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售完成還需要一個(gè)強(qiáng)大的物流配送做支撐，這方面，家電連鎖零售企業(yè)擁有自己的物流中心、配送中心、成熟物流管理信息系統(tǒng)、物流設(shè)施設(shè)備方面的資源，可以面向全國(guó)各城市進(jìn)行運(yùn)輸配送。最后，還具有良好的售后服務(wù)體系，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也是非常重要的一個(gè)方面。從劣勢(shì)方面來(lái)講，從實(shí)體店轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上來(lái)，目前還沒(méi)有成熟的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，與其實(shí)體店的銷(xiāo)售也會(huì)有一定的沖突，兩個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售可能互相影響。
家電第三方B2C平臺(tái)模式屬于電子商務(wù)企業(yè)，其擁有電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，由于其是典型的垂直型電子商務(wù)企業(yè)，對(duì)于家電產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈上下游擁有較專(zhuān)業(yè)的信息，與家電生產(chǎn)企業(yè)也建立了密切的合作關(guān)系，由于其產(chǎn)品全部是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售，減少了家電產(chǎn)品的配送流通環(huán)節(jié)，其產(chǎn)品的價(jià)格具有一定的優(yōu)勢(shì)。但其由于是新型的電子商務(wù)企業(yè)，其物流配送體系還不發(fā)達(dá)，雖然也采取了自建物流中心和采取第三方物流商提供服務(wù)，但從實(shí)際效果來(lái)看，外包的物流配送服務(wù)還達(dá)不到消費(fèi)者的要求，另外，企業(yè)自身也需要發(fā)展，由此而帶來(lái)的資金壓力和其他風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)影響第三方平臺(tái)的發(fā)展。
四、結(jié)論及建議
通過(guò)對(duì)兩種家電B2C模式的分析，家電連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)上商城具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，而專(zhuān)業(yè)的第三方平臺(tái)也具有自身優(yōu)勢(shì)。由于未來(lái)家電網(wǎng)上商城快速發(fā)展，將會(huì)出現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，傳統(tǒng)的家電零售商將會(huì)加大網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的投入力度，由此帶來(lái)銷(xiāo)售渠道差異化的競(jìng)爭(zhēng)。
家電連鎖企業(yè)的網(wǎng)上商城要走網(wǎng)上品牌、走精品化路線。其商城可考慮網(wǎng)上商城選擇投放質(zhì)量高、精品產(chǎn)品，專(zhuān)注商城上的品牌，提高售后服務(wù)的顧慮。做大做強(qiáng)區(qū)域性市場(chǎng)。根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)習(xí)慣等方面的差異性，關(guān)注網(wǎng)上商城的不同家電產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷(xiāo)售策略，充分考慮產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品價(jià)格、物流配送和客服等方面的針對(duì)性，立足區(qū)域市場(chǎng)，做大做強(qiáng)。家電連鎖企業(yè)的網(wǎng)上商城還要解決與自身傳統(tǒng)零售渠道的沖突，要有兩者的差異化的服務(wù)，將兩者的沖突調(diào)節(jié)成互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。要將傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售對(duì)網(wǎng)上商城的影響降低到最小，可將實(shí)體店的資源優(yōu)勢(shì)作為網(wǎng)上商城的支撐，要將網(wǎng)上商城的運(yùn)營(yíng)作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)來(lái)發(fā)展，并取得自身在電子商務(wù)B to C銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于專(zhuān)業(yè)的第三方平臺(tái)，可以充分發(fā)揮其電子商務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，例如對(duì)于平臺(tái)會(huì)員的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)中，除了提供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品之外，對(duì)其消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行深度挖掘和分析，為其提供相應(yīng)的潛在服務(wù)的需求，從而提高消費(fèi)者的用戶(hù)體驗(yàn)度，淡化消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)兩種渠道的價(jià)格差異的反應(yīng)度過(guò)高，使得消費(fèi)者的粘性更高。
參考文獻(xiàn)：
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Warby Parker向意大利和中國(guó)生產(chǎn)廠商直接采購(gòu)，以自己的官網(wǎng)為主要銷(xiāo)售渠道，消除了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)-這一模式顯示了強(qiáng)大的生命力，在保持低價(jià)位的同時(shí)擁有健康的毛利率。據(jù)稱(chēng)，他們95美元一副的眼鏡，其品質(zhì)相當(dāng)于紐約零售價(jià)610美元的高檔眼鏡。
在完成D輪融資后，公司估值已達(dá)12億美元，挺進(jìn)“十億美元”俱樂(lè)部。
案例2：互聯(lián)網(wǎng)床墊品牌Casper解決顧客痛點(diǎn)
Casper是一家互聯(lián)網(wǎng)床墊初創(chuàng)公司，這種可壓縮床墊直接觸動(dòng)了顧客痛點(diǎn)–有效解決了大體積家具的配送問(wèn)題。
Casper通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)自有品牌的舒適床墊–免除中間商的傭金，價(jià)格實(shí)惠。事實(shí)證明這種商業(yè)模式是有效的，在產(chǎn)品推出的最初28天內(nèi)，其銷(xiāo)售額就已超過(guò)100萬(wàn)美元。繼種子輪、A輪融資后，今年又獲5500萬(wàn)美元B輪融資，好萊塢巨星Leonardo DiCaprio也參與了B輪融資。
案例3：Away填補(bǔ)旅游用品市場(chǎng)現(xiàn)代化品牌的空白
紐約互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)行李箱品牌Away致力于打造一個(gè)面向現(xiàn)代用戶(hù)的行李箱品牌。他們希望通過(guò)直銷(xiāo)模式，將高質(zhì)量的行李箱以更容易接受的價(jià)格提供給用戶(hù)。用頂級(jí)材料制作的高質(zhì)量行李箱，通常價(jià)格在500美元以上，主要原因是各級(jí)批發(fā)商和零售商在其上附加的管理費(fèi)和利潤(rùn)額。
Away的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人早年都曾在Warby Parker工作，他們認(rèn)為如果采取互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)的方式，能將原本要500美元以上的產(chǎn)品以更低的價(jià)格賣(mài)給客戶(hù)。他們的目標(biāo)不只是產(chǎn)品和價(jià)格的創(chuàng)新，也希望能滿(mǎn)足用戶(hù)的現(xiàn)代化需求，帶來(lái)新的體驗(yàn)感。
Away在種子期融資中獲得了250萬(wàn)美元，Away的產(chǎn)品將在2015年末正式。
案例4：AUrate彌補(bǔ)珠寶市場(chǎng)缺口：高性?xún)r(jià)比珠寶
AUrate由兼職創(chuàng)業(yè)的兩位女性聯(lián)合打造，旨在建立一個(gè)高性?xún)r(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)高級(jí)珠寶品牌。采用縮短供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式，即省掉中間環(huán)節(jié)、將自有品牌產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接出售給顧客。
AUrate的核心系列產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)后第一個(gè)月便售罄，半年來(lái)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額達(dá)到“中6位數(shù)”(估約50到60萬(wàn)美元左右)，目前的月銷(xiāo)售額較最初增加了2倍以上。
案例5：M.Gemi顛覆高端女鞋市場(chǎng)
互聯(lián)網(wǎng)女鞋品牌M.Gemi專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售意大利高端手工女鞋。效法Warby Parker的成功模式，M.Gemi不通過(guò)實(shí)體門(mén)店或電商平臺(tái)(如Neiman Marcus、Nordstrom等)銷(xiāo)售，而是跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，通過(guò)M.Gemi官網(wǎng)將產(chǎn)品直接供給顧客。這讓M.Gemi的價(jià)格完敗那些動(dòng)輒標(biāo)價(jià)500美元乃至2000美元的歐洲奢侈大牌女鞋，均價(jià)在128～298美元之間。
M.Gemi種子輪加A輪融資共獲得1400萬(wàn)美金。
2.按需提供服務(wù)，共享經(jīng)濟(jì)模式滲透更行業(yè)
作為共享經(jīng)濟(jì)最具代表性的兩只巨無(wú)霸，Uber和Airbnb分別為出租車(chē)業(yè)和酒店業(yè)帶來(lái)了革命性改變，也讓人們看到了共享經(jīng)濟(jì)的巨大潛力。未來(lái)，共享經(jīng)濟(jì)這種新的經(jīng)濟(jì)模式將逐漸滲透到各個(gè)行業(yè)，包括快遞業(yè)、家政服務(wù)業(yè)、租賃業(yè)、個(gè)人服務(wù)業(yè)等。
共享經(jīng)濟(jì)即按需提供服務(wù)，代表的是一種全新的交易模式，通過(guò)建立實(shí)物或服務(wù)的交易平臺(tái)，在線撮合供需雙方成交，完成支付并收取傭金。
案例6：Poshmark每天處理上百萬(wàn)份二手交易訂單
二手服裝交易平臺(tái)Poshmark旨在解決兩個(gè)問(wèn)題：讓用戶(hù)處理高質(zhì)量二手服裝；讓另一部分用戶(hù)以實(shí)惠的價(jià)格買(mǎi)到心儀的服裝。與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如The RealReal不同之處在于，在交易管理方面，Poshmark不是中間人，而是讓買(mǎi)家和賣(mài)家直接聯(lián)系。
成立三年時(shí)間，Poshmark注冊(cè)用戶(hù)達(dá)百萬(wàn)，目前已經(jīng)推出iOS和Android客戶(hù)端，90%的用戶(hù)都使用手機(jī)客戶(hù)端應(yīng)用，同樣90%的收入也都來(lái)自手機(jī)客戶(hù)端。
目前平臺(tái)擁有70萬(wàn)名賣(mài)家，交易物品有25美元一件的“快時(shí)尚”，也有5000美元一件的奢侈品包包，這一點(diǎn)與The RealReal也不相同。平臺(tái)上，賣(mài)家每天上架200萬(wàn)美元以上的新品，在任何時(shí)候待售產(chǎn)品都在1000萬(wàn)件以上，Poshmark每天要處理數(shù)百萬(wàn)份訂單。
Poshmark從每項(xiàng)成功的交易中收取交易額的20%作為傭金，年銷(xiāo)售收入達(dá)2億美元。今年4月宣布完成2500萬(wàn)美元C輪融資，累計(jì)融資達(dá)4720萬(wàn)美元。
案例7：Worthy為私人賣(mài)家提供最安全快速的變現(xiàn)方式
美國(guó)二手奢侈品交易平臺(tái)Worthy是增長(zhǎng)最快的二手奢侈品在線交易市場(chǎng)之一，通過(guò)簡(jiǎn)化程序、鑒定商品等級(jí)，為私人賣(mài)家提供最安全、快速的變現(xiàn)方式，向認(rèn)證買(mǎi)家拍賣(mài)產(chǎn)品，并獲得最佳市價(jià)。
Worthy的重要價(jià)值在于使買(mǎi)賣(mài)雙方受益，買(mǎi)家可以從這個(gè)公共平臺(tái)直接購(gòu)買(mǎi)描述詳盡、經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)鑒定的奢侈品。迄今已經(jīng)交易過(guò)數(shù)千件私人物品，包括鉆石珠寶、有色寶石和高端手表等，經(jīng)手的商品估價(jià)超過(guò)9000萬(wàn)美元，目前正處于高速成長(zhǎng)階段。
近日Worthy獲最新800萬(wàn)美元B輪融資。自2012年創(chuàng)立以來(lái)，Worthy已累計(jì)籌得1650萬(wàn)美元。
案例8：新興設(shè)計(jì)師品牌交易平臺(tái)Wolf&Badger和Boticca.com合并
兩家同為新興設(shè)計(jì)師品牌交易平臺(tái)，現(xiàn)已合并：
設(shè)計(jì)師可以在Wolf&Badger的網(wǎng)站和倫敦Notting Hill、Mayfair的兩家門(mén)店中租賃零售空間，并通過(guò)這個(gè)平臺(tái)出售作品。除了一定費(fèi)用的租金之外，Wolf&Badger還會(huì)收取零售價(jià)的18%作為管理費(fèi)。
Boticca.com是一家新興配飾設(shè)計(jì)師作品線上交易平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)站搭建的交易平臺(tái)，為40多個(gè)不同國(guó)家的配飾和珠寶設(shè)計(jì)師與顧客建立連接，并解決支付和運(yùn)輸?shù)葘?shí)際問(wèn)題。
今年8月，Wolf&Badger宣布收購(gòu)Boticca.com。兩家公司合并后將繼續(xù)為獨(dú)立品牌提供發(fā)展全球業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的機(jī)會(huì)。
案例9：Glamsquad按需上門(mén)提供美容美發(fā)服務(wù)
按需提供上門(mén)美發(fā)、美妝造型服務(wù)的初創(chuàng)公司Glamsquad讓用戶(hù)在家中、辦公室甚至酒店內(nèi)就能享受到沙龍級(jí)別的美容美發(fā)服務(wù)。和其他O2O概念的美發(fā)美容服務(wù)類(lèi)的初創(chuàng)公司不同，Glamsquad并不是簡(jiǎn)單聚合市場(chǎng)上已有的服務(wù)提供方，也打造了一支專(zhuān)屬的專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，精選獨(dú)立美發(fā)師、化妝師和專(zhuān)業(yè)美甲師，為顧客提一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，確保每次預(yù)約的服務(wù)質(zhì)量都始終如一。
Glamsquad針對(duì)每筆交易收取40%的傭金，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率相當(dāng)高，平均每月使用兩次以上Glamsquad服務(wù)的用戶(hù)比例高達(dá)50%。據(jù)Glamsquad聯(lián)合創(chuàng)始人透露，公司每周的預(yù)約量和營(yíng)業(yè)收入都在創(chuàng)新高。與一年前相比，公司交易流水增長(zhǎng)了四倍。
Glamsquad最近完成1500萬(wàn)美元B輪融資。至此，Glamsquad總計(jì)融資2400萬(wàn)美元。
案例10.zTailors–裁縫界的Uber
開(kāi)自己一手創(chuàng)辦的男裝零售品牌Men’s Wearhouse 2年后，67歲的George Zimmer推出了自己的新事業(yè)–zTailor，號(hào)稱(chēng)“裁縫界的Uber”。
顧客可以通過(guò)zTailors的App預(yù)定裁縫，裁縫根據(jù)顧客要求對(duì)衣服進(jìn)行測(cè)量、更改，于規(guī)定時(shí)間內(nèi)交付并收取一定費(fèi)用。
操作流程如下：
通過(guò)app預(yù)定一位裁縫，無(wú)須預(yù)約費(fèi)。之后裁縫會(huì)上門(mén)服務(wù)；
裁縫根據(jù)個(gè)人需求修改、定制衣服；
通常一周內(nèi)上門(mén)交付。當(dāng)場(chǎng)試穿，任何不滿(mǎn)意的地方都可免費(fèi)更改。
根據(jù)不同需要，每件單品的人工費(fèi)在10～100美元之間。zTailors會(huì)分享裁縫所得收入的35%。zTailors目前在全美主要城市雇傭了600位裁縫，每一位裁縫至少都有五年工作經(jīng)驗(yàn)，且均通過(guò)了背景核查。zTailors計(jì)劃于今年底將業(yè)務(wù)擴(kuò)張至遍布全美。
3.“以人為本”的社區(qū)電商
傳統(tǒng)電商(如亞馬遜、阿里巴巴)以賣(mài)家和商品為中心，開(kāi)發(fā)各種折扣手段強(qiáng)推商品。而社區(qū)電商則始終圍繞顧客做文章，讓顧客帶動(dòng)顧客消費(fèi)。
案例11：Farmigo打造食品社區(qū)，讓顧客直接從農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)生鮮農(nóng)產(chǎn)品
從運(yùn)作模式上看，美國(guó)在線農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái)Farmigo是連接顧客和農(nóng)場(chǎng)的中介：
對(duì)于顧客而言，F(xiàn)armigo是一個(gè)在線市場(chǎng)，顧客通過(guò)它直接從農(nóng)民手中購(gòu)買(mǎi)新鮮農(nóng)產(chǎn)品；對(duì)于農(nóng)民而言，F(xiàn)armigo是一種銷(xiāo)售渠道，農(nóng)民通過(guò)它管理農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和配送。
而Farmigo的真正創(chuàng)新在于：
打造了“食品社區(qū)”-將地理位置相近的顧客以“食品社區(qū)”為單位和當(dāng)?shù)刂行∞r(nóng)場(chǎng)連接起來(lái)。發(fā)起人建立食物社區(qū)，食物社區(qū)創(chuàng)建后，發(fā)起人也是“帶頭人”。帶頭人發(fā)動(dòng)更多新人加入社區(qū)，當(dāng)然這些帶頭人會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)和食品折扣；
Farmigo通過(guò)食品社區(qū)采集訂單，再向農(nóng)場(chǎng)發(fā)出訂貨需求。這種方式解決了食品電商的痛點(diǎn)：物流成本+倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。
案例12：時(shí)尚搭配網(wǎng)站Polyvore–社區(qū)生成內(nèi)容，內(nèi)容刺激消費(fèi)
元老級(jí)時(shí)尚搭配網(wǎng)站Polyvore最大特色在于：完善時(shí)尚社區(qū)的建設(shè)，以此為入口建立商業(yè)模式。用戶(hù)可以將喜歡的時(shí)裝、配飾等單品進(jìn)行自由搭配，并通過(guò)社區(qū)分享，同時(shí)了解其它用戶(hù)的穿衣搭配。Polyvore把用戶(hù)生成的內(nèi)容按時(shí)尚主題劃分，類(lèi)似時(shí)尚雜志，用戶(hù)可以分門(mén)別類(lèi)地進(jìn)行瀏覽，直接點(diǎn)擊鏈接從合作商家購(gòu)買(mǎi)喜歡的商品。迄今每月活躍用戶(hù)數(shù)已經(jīng)達(dá)到2000萬(wàn)。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；資產(chǎn)負(fù)債表；業(yè)務(wù)特點(diǎn)；性質(zhì)差異；流動(dòng)性
一、商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)
資產(chǎn)負(fù)債表是商業(yè)銀行最重要、最常用的財(cái)務(wù)報(bào)表，它綜合顯示了商業(yè)銀行在一年、半年、一個(gè)季度或一個(gè)月的最后一天所持有的資產(chǎn)、負(fù)債和股東權(quán)益的存量。透過(guò)商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表，我們可以清晰地了解一家商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的相關(guān)信息。
首先，我們可以看出商業(yè)銀行的資金來(lái)源與運(yùn)用。其主要組成部分是資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益。資產(chǎn)負(fù)債表是商業(yè)銀行的總賬單，分為資產(chǎn)、負(fù)債兩欄，采取復(fù)式記賬，負(fù)債項(xiàng)目標(biāo)明銀行資金的來(lái)源，商業(yè)銀行的資金由自有資金和外來(lái)資金組成。銀行業(yè)務(wù)最突出的特點(diǎn)是負(fù)債經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，銀行總得有一部分壓箱底的錢(qián)。這部分資金由銀行成立時(shí)發(fā)行股票取得，是銀行股東認(rèn)購(gòu)的股份資本，即銀行的自有資金。加上股東再投資和銀行利潤(rùn)中抽取的部分，比如公積金、未分配利潤(rùn)。而商業(yè)銀行吸收外來(lái)資金不外乎：儲(chǔ)戶(hù)存款、向中央銀行借款、其他銀行（同業(yè)）拆借資金、國(guó)際貨幣市場(chǎng)借款、客戶(hù)結(jié)算過(guò)程中的短期資金占用、發(fā)行金融債券等，其中，吸收存款是商業(yè)銀行資金來(lái)源的主渠道。
其次，商業(yè)銀行有信用中介的功能。商業(yè)銀行作為貨幣借貸雙方的“中介人”，通過(guò)負(fù)債業(yè)務(wù)（集中社會(huì)上各種閑散資金）和資產(chǎn)業(yè)務(wù)（將集中的閑散資金投放到需要資金的國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門(mén)），實(shí)現(xiàn)資本的融通，對(duì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和運(yùn)行過(guò)程進(jìn)行調(diào)節(jié)。這是商業(yè)銀行的最基本職能，最能反映其基本特征。它將借者與貸者集中起來(lái)，促進(jìn)市場(chǎng)資本的優(yōu)化配置。
從商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表還可以看出它存在的必要性。金融市場(chǎng)上由于信息不對(duì)稱(chēng)，所以需要商業(yè)銀行這些間接金融機(jī)構(gòu)，專(zhuān)業(yè)化的提供信息甄別服務(wù)，解決逆向選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。通過(guò)開(kāi)展存貸款業(yè)務(wù)，
二、商業(yè)銀行的運(yùn)營(yíng)性質(zhì)
從商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表也可以看出它的性質(zhì)。
（一）商業(yè)銀行是企業(yè)，具有企業(yè)的一般特征。如：必須具備業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)所需的自有資本，并達(dá)到管理部門(mén)所規(guī)定的最低資本要求；必須照章納稅；實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧、自我約束；以獲取利潤(rùn)為經(jīng)營(yíng)目的和發(fā)展動(dòng)力。
（二）商業(yè)銀行是特殊的企業(yè)——金融企業(yè)。商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)對(duì)象不是普通商品，而是貨幣、資金，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的范圍不是生產(chǎn)流通領(lǐng)域，而是貨幣信用領(lǐng)域，商業(yè)銀行不是直接從事商品生產(chǎn)和流通的企業(yè)，而是為從事商品生產(chǎn)和流通的企業(yè)提供金融服務(wù)的企業(yè)。
（三）商業(yè)銀行是特殊的銀行。首先在經(jīng)營(yíng)性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上，商業(yè)銀行以盈利為目的，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中講求營(yíng)利性、安全性和流動(dòng)性原則，不受政府行政干預(yù)。其次商業(yè)銀行與各類(lèi)專(zhuān)業(yè)銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)也不同。商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍廣泛，功能齊全、綜合性強(qiáng)，尤其是商業(yè)銀行能夠經(jīng)營(yíng)活期存款業(yè)務(wù)，它可以借助于支票及轉(zhuǎn)賬結(jié)算制度創(chuàng)造存款貨幣，使其具有信用創(chuàng)造的功能。
最后，可以看出商業(yè)銀行與其他金融機(jī)構(gòu)的區(qū)別。商業(yè)銀行是以追求利潤(rùn)為目的的特殊企業(yè)，而中央銀行、銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)都是政策性機(jī)構(gòu)，不以追求利潤(rùn)為目的。商業(yè)銀行是以追求最大利潤(rùn)為目標(biāo)，以多種金融負(fù)債籌集資金，以多種金融資產(chǎn)為其經(jīng)營(yíng)對(duì)象，能將部分負(fù)債作為貨幣流通，同時(shí)可進(jìn)行信用創(chuàng)造，并向客戶(hù)提供多功能、綜合的金融企業(yè)。
首先，商業(yè)銀行具有一般企業(yè)的特征。
其次，商業(yè)銀行又不是一般的企業(yè)，而是經(jīng)營(yíng)貨幣資金、提供金融服務(wù)的企業(yè)，是一種特殊的企業(yè)。
再次，商業(yè)銀行也不同于其他金融機(jī)構(gòu)：
1 不同于中央銀行。商業(yè)銀行為工商企業(yè)、公眾及政府提供金融服務(wù)。而中央銀行只向政府和金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，創(chuàng)造基礎(chǔ)貨幣，并承擔(dān)制定貨幣政策，調(diào)控經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)的職責(zé)。
2 不同于其他金融機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行能提供全面的金融服務(wù)并吸收活期存款；其他金融機(jī)構(gòu)不能吸收活期存款，只能提供某一個(gè)方面或某幾個(gè)方面的金融服務(wù)。
三、商業(yè)銀行的管理策略
兩個(gè)月前的“8?15”，作為下半年最大規(guī)模的家電網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)，有人預(yù)測(cè)京東家電將迎來(lái)整體超越蘇寧、國(guó)美等傳統(tǒng)家電渠道的“超車(chē)時(shí)刻”。 劉強(qiáng)東早在出席京東“6?18”籌備會(huì)時(shí)便稱(chēng)，“今年我們帶電產(chǎn)品是無(wú)可置疑成為中國(guó)線上線下第一大零售商，我們大家電在今年將超過(guò)國(guó)美。而且我相信也將會(huì)略超過(guò)蘇寧?！倍@遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不是京東野心的終點(diǎn)，當(dāng)時(shí)劉強(qiáng)東還撂下狠話(huà)――三年內(nèi)，京東大家電銷(xiāo)售額會(huì)超過(guò)國(guó)美+蘇寧大家電總和。
從2014年35.33%到2016年的77.3%，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的浪潮，短短三四年間，家電選購(gòu)的主戰(zhàn)場(chǎng)已從線下轉(zhuǎn)至線上。對(duì)比近年京東與蘇寧和國(guó)美的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，一邊在持續(xù)高漲，另一邊在逐漸萎縮，線上、傳統(tǒng)渠道發(fā)展態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)“冰火兩重天”態(tài)勢(shì)愈加明顯。
電商模式在消費(fèi)類(lèi)電子領(lǐng)域氣候已成，甚至可以說(shuō)早已顛覆了傳統(tǒng)零售模式；那么在高客制化要求的專(zhuān)業(yè)AV領(lǐng)域呢，電商模式是否也同樣適用，并前景廣闊？
投身電商是專(zhuān)業(yè)視聽(tīng)行業(yè)的大趨勢(shì)？
從目前所了解的情況來(lái)看，各家公司都在嘗試或自己建或以入駐的模式試水電商，在淘寶、京東等平臺(tái)，不乏工程投影機(jī)、商教機(jī)、交互式平板等產(chǎn)品在售，行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了很多平臺(tái)型模式，如智慧購(gòu)、河姆渡、聲視通等。
聲視通早在2011年，就已經(jīng)開(kāi)始耕耘中國(guó)專(zhuān)業(yè)音視頻電子商務(wù)平臺(tái)，并在隨后開(kāi)放自有電商平臺(tái)，吸納眾多不同品牌和品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)音視頻設(shè)備商家入駐，可以說(shuō)是專(zhuān)業(yè)視聽(tīng)行業(yè)第一家轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的公司。據(jù)北京聲視通數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)有限公司副總經(jīng)理徐峰提供的數(shù)據(jù)顯示：專(zhuān)業(yè)視聽(tīng)行業(yè)整體賣(mài)家目前約20，000余家，買(mǎi)家70，000余家 （包括專(zhuān)業(yè)音視頻、安防監(jiān)控、廣播電視、舞臺(tái)燈光、智能家居）。如果聚焦專(zhuān)業(yè)視聽(tīng)行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)音視頻部分，2015年數(shù)據(jù)，行業(yè)活躍賣(mài)家6，000家，占整體行業(yè)賣(mài)家約35%比例。
他同時(shí)還根據(jù)聲視通掌握所的數(shù)據(jù)，生成了2015年這6，000家活躍賣(mài)家在電商方面的動(dòng)向數(shù)據(jù)：
?1，000家賣(mài)家或主動(dòng)或嘗試在轉(zhuǎn)型電商；
?1，500家賣(mài)家在傳統(tǒng)和電商的模式上猶豫且茫然著；
?500家賣(mài)家干脆離開(kāi)了這個(gè)曾經(jīng)深耕的行業(yè)；
?3，000家賣(mài)家迫于利潤(rùn)壓力，轉(zhuǎn)型做了買(mǎi)家（轉(zhuǎn)型集成商）；
但是有一點(diǎn)值得引人深思的就是，這一年，在三四線城市有約4，000家賣(mài)家新進(jìn)到這個(gè)行業(yè)。
徐峰透露，聲視通曾經(jīng)接到過(guò)兩單這樣的訂單：
某地國(guó)稅會(huì)議室改造，甲方要求系統(tǒng)集成商某些品類(lèi)采購(gòu)產(chǎn)品，必須有第三方電商價(jià)格作為參考。最終完成設(shè)備采購(gòu)。
某系統(tǒng)集成商項(xiàng)目工程中標(biāo)后，設(shè)備采購(gòu)時(shí)，甲方明確要求有寫(xiě)設(shè)備在第三方電商平臺(tái)采購(gòu)，因?yàn)閮r(jià)格公開(kāi)透明。
開(kāi)此先河，這樣的情況只會(huì)越來(lái)越普遍。
信息不對(duì)稱(chēng)不能總是專(zhuān)業(yè)AV行業(yè)保持高利潤(rùn)的一劑良藥
說(shuō)到價(jià)格公開(kāi)透明的問(wèn)題，廣電行業(yè)會(huì)因此大吐苦水。
相對(duì)于專(zhuān)業(yè)AV行業(yè)而言，廣電行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，已經(jīng)十分成熟，產(chǎn)品和傳輸方面的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程亦趨于穩(wěn)定，在出現(xiàn)大的顛覆性技術(shù)革新或市場(chǎng)變化之前，甚至這個(gè)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)格局也將維持穩(wěn)定。因?yàn)閮r(jià)格公開(kāi)透明，項(xiàng)目的利潤(rùn)率開(kāi)始被壓縮到一個(gè)極低的水平。
反觀專(zhuān)業(yè)AV行業(yè)，接口、傳輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化工作尚未完全形成，項(xiàng)目對(duì)于定制化的依賴(lài)還十分嚴(yán)重，同時(shí)品牌知名度對(duì)于大眾而言還普遍偏低，很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，價(jià)格的不透明讓行業(yè)維持著較高的利潤(rùn)率水平。
現(xiàn)在，包括聲視通在內(nèi)的電商企業(yè)的進(jìn)入，“攪渾”了池水，追隨者有之，抗拒者有之，猶豫茫然者更眾。攪渾之后就是沉淀，然后清澈――隨著越來(lái)越多的品類(lèi)入駐其中，價(jià)格的透明化步驟開(kāi)始加快。
如果照此發(fā)展，在利潤(rùn)率方面步廣電行業(yè)后塵也就是時(shí)間問(wèn)題了。
有一種態(tài)度是行業(yè)內(nèi)普遍存在的：一方面在傳統(tǒng)領(lǐng)域也毫不懈怠，一方面被動(dòng)接受電商，有的也會(huì)安排專(zhuān)業(yè)的人員跟進(jìn)，保持在這一方向上不掉隊(duì)。其他的，擺在大家面前的路就兩條：要么跟隨，認(rèn)同專(zhuān)業(yè)AV行業(yè)未來(lái)的電商化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以適應(yīng)甚至引領(lǐng)潮流；要么拒絕，堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)AV的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式和項(xiàng)目應(yīng)用模式，并抵制行業(yè)內(nèi)電商平臺(tái)。
但顯然，抵制并不是那么簡(jiǎn)單的一件事。且不說(shuō)難以結(jié)成統(tǒng)一堅(jiān)固的抵制聯(lián)盟，就算有這個(gè)可能，但如廣電、IT甚至根本不沾邊的行業(yè)外來(lái)者對(duì)于專(zhuān)業(yè)AV的滲透已經(jīng)非常嚴(yán)重，想要沉浸在自己的一畝三分地里怡然自樂(lè)的情形早已經(jīng)是奢望。
此外，抵制者還要去顧及到逐漸興起的如奇正設(shè)計(jì)顧問(wèn)這類(lèi)的第三方設(shè)計(jì)院模式。隨著這類(lèi)模式的出現(xiàn)和興起，相關(guān)設(shè)計(jì)院成為了用戶(hù)與廠商和集成商之間信息對(duì)稱(chēng)的紐帶。客戶(hù)將由此補(bǔ)齊對(duì)于行業(yè)認(rèn)識(shí)不足的短板，價(jià)格的不透明問(wèn)題在電商渠道的“昭告”從而無(wú)處遁形之外，設(shè)計(jì)院方也成為其終結(jié)的推手之一。
當(dāng)然，也有人說(shuō)目前的電商平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始兼具了“設(shè)計(jì)院”的功能，或者說(shuō)后者已經(jīng)作為其中一個(gè)模塊出現(xiàn)在了電商平臺(tái)上，但不管怎樣，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)成為了第三方設(shè)計(jì)院的盈利模式之一了，向客戶(hù)方收取這筆費(fèi)用將變得理所應(yīng)當(dāng)且水到渠成，再也不用作為硬件收入的附庸出現(xiàn)。
專(zhuān)業(yè)AV玩電商容易嗎？
照此來(lái)看，專(zhuān)業(yè)AV行業(yè)采取電商模式大概要成為趨勢(shì)了。
事情當(dāng)然并不這么簡(jiǎn)單。消費(fèi)類(lèi)電子的電商化尚且要攻克一項(xiàng)又一項(xiàng)難關(guān)，更何況是無(wú)論在設(shè)備的成本、體積、精細(xì)度上，還是設(shè)備的運(yùn)輸、安裝、調(diào)試以及維護(hù)上，都與消費(fèi)類(lèi)電子不可同日而語(yǔ)的專(zhuān)業(yè)AV行業(yè)。
拋開(kāi)這些不談――大家心知肚明，一聊全是問(wèn)題――當(dāng)然也有針對(duì)的好的或者權(quán)宜的解決辦法。
首先就是價(jià)格問(wèn)題。徐峰指出，我們要求消費(fèi)類(lèi)家電電商產(chǎn)品價(jià)格一定要便宜，一定要性?xún)r(jià)比高，一定要有各類(lèi)服務(wù)等?？墒菍?duì)于AV行業(yè)電商而言，你產(chǎn)品價(jià)格低了，反倒沒(méi)有人買(mǎi)了，甚至說(shuō)你只要標(biāo)注了價(jià)格就無(wú)人問(wèn)津個(gè)中原因大家都懂，可這是長(zhǎng)遠(yuǎn)的模式嗎？
其次，是產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化。消費(fèi)類(lèi)家電產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度已經(jīng)很高，專(zhuān)業(yè)AV行業(yè)的很多產(chǎn)品也標(biāo)準(zhǔn)化了，可是解決方案的高度定制性又造成產(chǎn)品的不確定性，同樣的產(chǎn)品不同的方案運(yùn)用效果不同，這就導(dǎo)致了很多用戶(hù)往往愿意將價(jià)格與質(zhì)量、效果、服務(wù)劃上等號(hào)。逆推可以，正推就不一定了。
第三，最終付款人和支付方式的不同。消費(fèi)類(lèi)家電購(gòu)買(mǎi)決策和最終付款人為個(gè)人，并且已經(jīng)習(xí)慣于在線支付模式。而AV行業(yè)電商產(chǎn)品，最夠使用者有時(shí)并非是實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者，且支付模式現(xiàn)在以對(duì)公支付方式為主。
單是行業(yè)內(nèi)目前涉及到電商的各類(lèi)平臺(tái)，本身也是有問(wèn)題的。徐峰直言：“（個(gè)人看法），目前AV行業(yè)中涉及到電商的各類(lèi)平臺(tái)都不能稱(chēng)之為完全意義上的電商平臺(tái)?！彼J(rèn)為，“電子商務(wù)平臺(tái)從根本上需要具備信息流、資金流和物流?？尚袠I(yè)內(nèi)的很多平臺(tái)基本都是以信息為主，有些平臺(tái)的產(chǎn)品價(jià)格為面議甚至有些網(wǎng)站的產(chǎn)品價(jià)格都不標(biāo)注。沒(méi)有價(jià)格何談資金流和物流？”
單把物流拿出來(lái)說(shuō)，下面這句話(huà)值得思考：
“京東已經(jīng)通過(guò)自建物流等努力，體現(xiàn)出了電商商業(yè)模式的更高效率，解決了被認(rèn)為是阻擋家電網(wǎng)購(gòu)發(fā)展最大障礙的配套物流難題。這一點(diǎn)讓無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)際上的其他電商都只能望而卻步，即便是世界互聯(lián)網(wǎng)巨頭亞馬遜，也只能做到自建倉(cāng)儲(chǔ)，物流則不得不外包?！?/p>
實(shí)際上，京東自有物流體系的建立，已經(jīng)被權(quán)威人士認(rèn)定為商業(yè)史上的一大奇跡。
言歸正傳，我們不止一次說(shuō)過(guò)了電商是趨勢(shì)，專(zhuān)業(yè)AV行業(yè)也不例外，盡管有其特殊性。在此認(rèn)同之下，電商化的步驟其實(shí)挺清晰。徐峰表示：相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如視頻攝像機(jī)、投影機(jī)及音頻的話(huà)筒、音箱、調(diào)音臺(tái)等單體價(jià)格在5，000元以?xún)?nèi)的產(chǎn)品，可以直接電商渠道化。
如果說(shuō)阿里巴巴、ebay、淘寶、卓越等電子商務(wù)的崛起只能算是一枝獨(dú)秀或者小規(guī)模爆發(fā)的話(huà)，那當(dāng)當(dāng)、家電品牌網(wǎng)、家天下網(wǎng)絡(luò)商城、藍(lán)天網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)的崛起則將迎來(lái)滿(mǎn)園春色的繁榮局面。
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的逐年攀升，中國(guó)網(wǎng)民的逐日增加，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的參與度越來(lái)越深，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控技術(shù)越來(lái)越完善，支付手段的靈活多樣，這些因素都為電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)I造了良好的環(huán)境。當(dāng)然，電子商務(wù)的發(fā)展也受到很多因素的制約，電子商務(wù)的成熟期還需要各方面共同努力才能到來(lái)。從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，中國(guó)的電子商務(wù)不如美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，主要因?yàn)樵谏虡I(yè)環(huán)境、信用體制、道德環(huán)境、品牌意識(shí)等方面差距很大。特別是購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，在發(fā)達(dá)國(guó)家更注重購(gòu)買(mǎi)效率，所以更愿意選擇便捷的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。但是在國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不是很成熟，國(guó)人誠(chéng)信體制收到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，品牌意識(shí)淡薄，尤其是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境更是不敢令人恭維。有些電子商務(wù)網(wǎng)站為了攫取短期利潤(rùn)，對(duì)商家不進(jìn)行考核，售后服務(wù)也存在很大問(wèn)題，所以導(dǎo)致電子商務(wù)受到很多人的質(zhì)疑。
其中很多宏觀因素作為經(jīng)營(yíng)者或者是商城站長(zhǎng)是很難控制的，而且在短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)局面。但這并不代表我們就要束手待斃，我們可以在小范圍內(nèi)采取一定措施來(lái)營(yíng)造良好的環(huán)境來(lái)迎接電子商務(wù)的到來(lái)。那如何才能改變現(xiàn)狀呢？
第一、電子商務(wù)與實(shí)體店相結(jié)合。我們當(dāng)然不能要求所有的實(shí)體店都配套一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城，也不能要求所有的網(wǎng)絡(luò)商城都配套一個(gè)實(shí)體店。但是在一定時(shí)期內(nèi)，這種實(shí)體店配合網(wǎng)絡(luò)商城的模式的確會(huì)給顧客一顆定心丸。顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)總會(huì)有“跑的了和尚跑不了廟”的心理。所以如果他們知道網(wǎng)絡(luò)商城有相應(yīng)的實(shí)體店，那就會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)的決心。比如說(shuō)shop.jaju.cn，和他配套的就有香河家具城，那顧客在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)時(shí)就會(huì)覺(jué)得這些家具是在實(shí)體店中銷(xiāo)售的，只是在網(wǎng)絡(luò)中拓寬了渠道而已。再比如說(shuō)國(guó)美電器也有相匹配的的網(wǎng)絡(luò)商城，但是對(duì)其的實(shí)際銷(xiāo)售沒(méi)有太大意義，因?yàn)樗那姥由煲呀?jīng)很寬了。電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)里開(kāi)辟了一條新渠道，面向更廣闊的市場(chǎng)，而且價(jià)格要比實(shí)體店便宜，所以消費(fèi)者愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)，如果享受到了愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，一定會(huì)刺激其進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)行為。
第二、電子商務(wù)與呼叫中心相結(jié)合。分析一些最近接觸的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，很巧的是，大多都將呼叫中心做為贏利的重要渠道。電子商務(wù)在組建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，都愿意招募呼叫中心行業(yè)的人才，這部分人迅速組建呼叫團(tuán)隊(duì)進(jìn)行會(huì)員招募、產(chǎn)品咨詢(xún)、訂單處理、搜集數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)信息等業(yè)務(wù)。呼叫中心越來(lái)越受到電子商務(wù)企業(yè)的重視。
呼叫中心是一個(gè)渠道，一個(gè)傳遞信息流的渠道，它比紙質(zhì)媒體更跨地域與跨時(shí)空，比互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)又更能受到廣大大眾的接受，在中國(guó)雖說(shuō)網(wǎng)民有1億多，但網(wǎng)民中的大部分都在打游戲聊天，用來(lái)做商務(wù)的還是少數(shù)，而中國(guó)的電話(huà)用戶(hù)，包括移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)在內(nèi)，已有5億多，而手機(jī)與固話(huà)用戶(hù)最最最常用的電話(huà)功能就是語(yǔ)音通話(huà)，這是最基本的應(yīng)用。所以在這個(gè)角度來(lái)看，電話(huà)呼叫中心已具備非常良好的應(yīng)用基礎(chǔ)，想想，5億用戶(hù)，這是多大的潛在市場(chǎng)空間?。?/p>
比如賣(mài)襯衫的PPG，他們主打的就是400電話(huà)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，網(wǎng)站做為匹配要素進(jìn)行實(shí)物照片展示和其他文字說(shuō)明。還有已成經(jīng)典商業(yè)模式的攜程，其呼叫中心有3000個(gè)座席，90%的收入都來(lái)自呼叫中心的銷(xiāo)售。當(dāng)然，另一巨頭阿里巴巴也是如此，其會(huì)員服務(wù)中心也有2000人?？磥?lái)現(xiàn)在看來(lái)在中國(guó)，最實(shí)在的銷(xiāo)售手段，電話(huà)比網(wǎng)絡(luò)要牛！
這樣說(shuō)并不是意味這可以?huà)侀_(kāi)電子商務(wù)直接使用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)了。網(wǎng)絡(luò)與電話(huà)相結(jié)合就彌補(bǔ)了電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)的不足，電話(huà)中只有語(yǔ)言溝通，而網(wǎng)絡(luò)有實(shí)物照片、討論等，聽(tīng)覺(jué)與視覺(jué)相結(jié)合開(kāi)辟營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的新模式。所以電子商務(wù)將來(lái)發(fā)展的道路一定是與呼叫中心相結(jié)合。那些運(yùn)作成功的電子商務(wù)平臺(tái)也證明了這一點(diǎn)。
第三、發(fā)展地方服務(wù)站。網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作模式有時(shí)也要參考現(xiàn)實(shí)中的商業(yè)運(yùn)作模式。今后的商業(yè)環(huán)境一定是越來(lái)越重視售后服務(wù)，生產(chǎn)商90％的利潤(rùn)來(lái)自回頭客，減少客戶(hù)流失5％就可以增加25％的利潤(rùn)。尤其是選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人，他們的價(jià)值更高，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是他們的習(xí)慣，如果流失了這樣的顧客那你的市場(chǎng)將越做越小。電子商務(wù)平臺(tái)由于受到時(shí)間和空間的局限，很難保證及時(shí)到位的售后服務(wù)。建立地方服務(wù)站就能解決這一難題。另外從消費(fèi)者角度考慮，如果網(wǎng)絡(luò)商城多了一個(gè)當(dāng)?shù)氐姆?wù)站，那消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)商城的信任度也會(huì)大大提高，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得投訴有門(mén)，即使產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題也可以找到當(dāng)?shù)胤?wù)站來(lái)進(jìn)行協(xié)商解決。信任度的提升會(huì)促成他們形成購(gòu)買(mǎi)決定。
第四、誠(chéng)信。這不僅僅是某個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城的責(zé)任。要想構(gòu)建良好的購(gòu)物環(huán)境，作為商城經(jīng)營(yíng)者或者廠家來(lái)說(shuō)，一定要做到誠(chéng)信。你的產(chǎn)品可以有瑕疵，也可以壽命不是很長(zhǎng)，甚至可以有些質(zhì)量問(wèn)題，但你決不能欺騙消費(fèi)者。因?yàn)檫@樣不僅不能達(dá)成交易，而且會(huì)損失到整個(gè)商城甚至是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，所以你千萬(wàn)不要那樣做。
第五、增強(qiáng)品牌意識(shí)。做為電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)者，在最初運(yùn)營(yíng)電子商城時(shí)一定要樹(shù)立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，對(duì)進(jìn)駐的商家要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格地審核，對(duì)他們的銷(xiāo)售行為和售后服務(wù)也要實(shí)行監(jiān)控。對(duì)于不遵守承諾或擾亂正常網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售秩序的廠家一定要將其清除出商城。在宣傳中不僅要重視知名度的提高，也一定要注重美譽(yù)度的積累。從而構(gòu)建良好的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境。這點(diǎn)家電品牌網(wǎng)就做的很好，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品大多是有具有良好品牌形象的廠家，這樣消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就不會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和售后問(wèn)題了。
第六、物流跟進(jìn)。對(duì)于一些體積小、重量輕的產(chǎn)品，比如說(shuō)衣服、印刷品、紀(jì)念品等，經(jīng)營(yíng)此類(lèi)商品的電子商務(wù)都沒(méi)有必要在物流上擔(dān)心。因?yàn)樵谏鐣?huì)上有很多服務(wù)品質(zhì)很高很到位的物流或快遞公司可以幫助你完成。但是對(duì)于體積大，重量大的商品來(lái)說(shuō)物流環(huán)節(jié)就很麻煩，既要節(jié)約成本又要提高服務(wù)就變得很矛盾。比如說(shuō)電器或者家具，這些商品很容易在運(yùn)輸環(huán)節(jié)受到損壞，甚至安裝也需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)。社會(huì)上負(fù)責(zé)運(yùn)輸這些大件商品的物流公司綜合素質(zhì)不是很高。解決這部分物流從業(yè)人員的素質(zhì)問(wèn)題將成為提升相應(yīng)電子商務(wù)公司服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。比如說(shuō)香河家具城的配套物流從業(yè)人員都是當(dāng)?shù)夭话卜莸霓r(nóng)民，服務(wù)意識(shí)很差，安裝技術(shù)也不嫻熟，這就給shop.jaju.cn的服務(wù)打了不小的折扣。幸好及時(shí)認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題的所在，家具城管委會(huì)召開(kāi)緊急會(huì)議對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行調(diào)整和相應(yīng)的培訓(xùn)。及時(shí)的解決了這一問(wèn)題。
